Контрольная работа по «Маркетингу»

По данным Hopkins &  Bailey,  в  зависимости  от  влияния  различных факторов причинами провала новых продуктов являются:

   - недостаточный анализ рынка - 45%;

   - дефекты продукта - 29%;

   - недостаток эффективных маркетинговых мероприятий - 25%;

   - чрезмерно высокие издержки - 19%;

   - действия конкурентов - 17%;

   - недостаток поддержки при выведении товара на рынок - 14%;

   - производственные проблемы - 12%;

   - другие причины - 24%.

 

Вопрос 7. Для чего планируют сбыт товара?

 

Получение прибыли —  главная цель любого коммерческого  предприятия, которой можно добиться только за счет продажи товара либо услуги. Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка.

Это обеспечивается такой функцией маркетинга как сбыт товара.

Сбыт - неотъемлемый элемент  процесса маркетинга, т.к. является завершающей, наиболее ответственной стадией  обеспечения потребителя необходимым  для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.

Роль сбыта в маркетинговой  деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

- В сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;

- Приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

- Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

- Именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Тот факт, что прибыль  в конечном итоге реализуется  в сфере обращения, объясняет  пристальное внимание, которое уделяет  каждая фирма организации и совершенствованию  своих сбытовых операций.

Среди целей, которые  преследует сбыт, можно выделить:

- получение прибыли;

- удовлетворение потребительского спроса;

- завоевание (сохранение) доли рынка;

- достижение превосходства над конкурентами.

Поэтому для  обеспечения эффективной реализации произведенных товаров и соответственно выполнения этих целей необходимо планирование сбыта товара.

Планирование сбыта  товаров - это систематическое принятие решений в отношении физического  перемещения и передачи собственности  на товар или услугу от производителя  к потребителю.

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками.

 

Вопрос 8. В чем отличие наводящих вопросов от зондирующих?

 

Часто основные вопросы, направленные на выявление знаний, не срабатывают, человек по каким-то признакам уходит в сторону от вопроса, отвечает нечетко. Тогда используются зондирующие вопросы, которые направляют рассуждения специалиста в нужную сторону.

Зондирующими называются вопросы, которые предлагают собеседнику подробнее описать какую-либо ситуацию. Их задают, чтобы получить конкретную информацию из общих или неясных заявлений; если хотят, чтобы собеседник предоставил более конкретную или дополнительную информацию, более подробно высказал свое мнение.

Например, если не сработал основной вопрос «Кто имеет право подписи договора?», можно задать зондирующие вопросы: «Всегда ли процесс оформления договора визирует директор? А если его нет?» и т.д.

Зондирующие вопросы часто начинаются с: «Кто...», «Что...», «Когда...», «Который...», ««Где...», «Сколько...» и т. д.

Наводящий вопрос -  вопрос, дословно или по содержанию делающий очевидным определенный ответ или констатирующий наличие определенных вещей, хотя в действительности этого нет. Наводящие вопросы заставляют респондента прислушаться или даже принять во внимание позицию задающего вопрос.

В наводящем вопросе желаемый ответ содержится в самом вопросе. Например: «Не кажется ли Вам, что он заключил удачную сделку?» Наводящие вопросы часто начинаются с: «Не кажется ли Вам...», «Не хотите же Вы сказать, что...», «Несомненно, Вы...».

Отличие зондирующих  вопросов от наводящих вопросов заключается в том, что они не содержат подсказки (намека) для собеседника, и тем более - конкретного ответа. Кроме того, отличие заключается в том, что зондирующие вопросы применяются для получения дополнительной информации, а наводящие для того чтобы услышать одобрение собственного мнения, выяснить, насколько мнение собеседника совпадает с мнением задающего вопросы, или чтобы предложить новый подход или идею.

 

Вопрос 9. В каком случае можно вести эффективную продажу?

 

Вести эффективную  продажу можно  в том случае, если:

• правильно использовать место на полках, располагать товар в соответствии с его долей в сбыте и положением на рынке;
• создавать дополнительные возможности для продажи товаров, занимающих второстепенные позиции, и сопутствующих товаров;
• располагать продукты с учетом их взаимосвязи;
• вовремя пополнять запас товара в магазине;
• создавать экспозиции, стимулирующие сбыт;
• уметь убедить управляющего магазином в необходимости использовать все возможные места в магазине для дополнительной выкладки товара;
• быть для управляющего магазином консультантом по товару: знать спрос на него, его сезонные колебания, возможности стимулирования сбыта;
• поддерживать порядок на складе;
• эффективно пользоваться всеми рекламными материалами.

 

 

 

Вопрос 10. В чем разница между сбытом и маркетингом?

 

Маркетинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) —  управление созданием товаров и  услуг, и механизмами их реализации, как единым комплексным процессом.

Маркетинг - в предпринимательском смысле - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

Сбыт - это деятельность по организации продвижения товара от производителя к потребителям.

Разница между маркетингом  и сбытом заключается в следующем:

- Маркетинг - основа всей хозяйственной деятельности, ориентированная на потребителя, а   сбыт - всего лишь одна из функций предприятия. Сбыт – реальность, действие, совершающееся в конкретный момент, но его методы зависят от маркетинга, он является инструментом маркетинга и поэтому должен рассматриваться как его часть;

- Маркетинг  ориентирован на прибыль, а  сбыт на объем продаж;

- В центре  маркетинга -  потребитель, товар/сектор рынка, в центре сбыта - покупатель/клиент;

- Планирование  маркетинга долгосрочное / стратегия,  а планирование сбыта – краткосрочное  планирование / результат;

- Маркетинг  – стратегическое/аналитическое  мышление, а сбыт – тактическое  мышление;

- Маркетинг  – работа на местах и в  конторе, а сбыт – работа  только на местах.

 

 

 

 

Список  литературы

 

1. Антипов К.В. Основы рекламы: учебник / К.В. Антипов. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К⁰», 2009. — 328 с. : ил.

2. Котлер, Филипп.   Основы маркетинга Краткий курс     Пер  с англ — М     Издательский дом "Вильяме", 2007 — 656 с  

3. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / под ред. Н.Я. Колюжной, А.Я. Якобсона.- С.: Изд-во Омега-Л, 2006.- 476с.

4. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. - М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», 2004. - 758 с. - (Университетская серия).

5. Мудров А. Н. Основы рекламы : учебник / А. Н. Мудров. — 2-е изд.. перераб. и доп. — М.: Магистр, 2008. — 397 с. : ил.

6. Никишкин  В.В.,  Гурова  И.В.  Роль  маркетинговых  исследований  в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок. //Маркетинг в  России и за рубежом. №4, 1999.- С.79.

7. Панкрухин А.П.. Маркетинг: учеб. для студентов, обучающихся по специальности 080111 — «Маркетинг»/ А. П. Панкрухин. - 5-е изд., стер. - Москва: Оме-га-Л, 2007. — 656 с.

8. Планирование сбыта товаров. Режим доступа: http://rudiplom.ru

9. Причины неуспеха новых товаров. Хотяшева О.М., к.э.н., ст. преподаватель кафедры менеджмента и маркетинга МГИМО МИД РФ. Режим доступа: http://www.elitarium.ru