Контрольная работа по «Маркетинг»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

                   Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

                                           высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ

                                              УНИВЕРСИТЕТ (РГТЭУ)

 

                  Ростовский институт (филиал)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

       Контрольная работа по дисциплине «Маркетинг»

 

 

                                                   Выполнила:

                                                                                Студентка

                                                                                Проверила:

                                                                               

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

г. Ростов-на-Дону 2014 уч год

 

Методы стимулирования конечных покупателей.

 

Инструментов, помогающих подтолкнуть конечных потребителей к совершению покупки, великое множество. Это скидки, распродажи, подарки, дегустации, бесплатная раздача образцов продукции и т. д. Выбрать наиболее подходящий для решения конкретных задач порой бывает непросто. На какие факторы стоит при этом ориентироваться? Безусловно, следует учесть размер бюджета на продвижение, имеющийся в распоряжении, и плановые показатели по дистрибьюции и продажам, на достижение которых нацелена фирма, и активность ее конкурентов… Но лучше за точку отсчета взять жизненный цикл товара (или марки). Как известно, он включает в себя четыре фазы:  
– вывод на рынок; 
– развитие; 
– зрелость; 
– насыщение и спад. 
Поэтому, прежде чем приступать к разработке плана мероприятий по стимулированию сбыта, надо определить, на какой фазе жизненного цикла находится ваш товар (или марка). Это и будет главным ориентиром при выборе эффективных промо-инструментов.  
Главные цели стимулирования сбыта на «этапе вывода» товара (марки) на рынок – информирование и привлечение внимания потребителей к продукту, стимулирование первой, пробной покупки. 
Что для этого чаще всего делается на практике? Демонстрация возможностей продукта (скажем, бытовой техники или химии), дегустация (если речь идет о продуктах питания), бесплатная раздача образцов (например, косметики), а также консультации и мерчандайзинг. 
 
Дегустации. Логика проведения дегустаций проста: пусть лучше потенциальные покупатели один раз попробуют продукт, чем много раз услышат, как он хорош. Но реалии таковы, что дегустация – неоднозначный инструмент. Его однозначный плюс – конечно, наглядность.  
Кроме того, у каждого продукта своя культура потребления. И создать подходящую обстановку, чтобы покупатели могли оценить его достоинства, что называется, не отходя от прилавка, не всегда удается. Так, во время дегустации соусов к мясу одна из московских компаний предложила их попробовать с… крекерами. Естественно, передать подлинное сочетание вкусовых ощущений с помощью такого «заменителя» она не смогла.  
Вывод: проводить дегустации рекомендуется только для тех продуктов, которые долго сохраняют свежий и аппетитный вид. И, что самое важное, процесс дегустации должен быть очень четко отработан, а промоутеры грамотно обучены этому процессу. Дегустацию стоит проводить тогда, когда вы абсолютно уверены, что это наилучший способ для демонстрации качественных характеристик вашего продукта. Или когда нет других вариантов привлечения внимания покупателей. 
 
Бесплатные образцы. Этот инструмент дает возможность преодолеть покупательскую инертность, связанную с понятным опасением ошибиться при покупке незнакомого товара (марки). Сверхзадача акции, в ходе которой бесплатно раздаются образцы какого-то продукта, – показать, что у него есть очевидные преимущества по сравнению с продуктами-конкурентами. Но на практике этот метод очень часто используется и для стимулирования спроса на товары (марки), аналогичные по своим качественным характеристикам другой представленной на рынке продукции. 
Недостаток этого инструмента заключается в том, что с момента получения образца до момента первой покупки обязательно проходит какое-то время. Чтобы попробовать образец, потребителям нужно, как минимум, добраться до дома. Хотя, с другой стороны, хорошо уже хотя бы то, что, в отличие от дегустации, продукт будет употреблен в подходящих для него условиях. 
И, кроме того, не все товары пригодны для предоставления в качестве бесплатного образца. Одни слишком дороги и слишком редко приобретаются, а другие слишком ценны, чтобы раздаваться бесплатно.  
 
Мерчандайзинг, консультации. Грамотно организованный мерчандайзинг – беcпроигрышный инструмент стимулирования пробной покупки. Лучший способ – поставить новый товар рядом с товаром-лидером и разместить в магазине POS-материалы, информирующие о новинке.  
Еще выше будет эффект, если о вашем продукте покупателям будет рассказывать ваш промоутер. Правда, здесь есть один сложный момент. Многие ритейлеры категорически против присутствия в торговом зале консультанта, который рассказывал бы покупателям только об одном товаре. Их аргументы вполне резонны: «Если каждый производитель приведет в магазин своего консультанта, то их будет больше, чем покупателей!»  
И еще: новинки будут расходиться активнее, если вознаграждать подарками покупателей, приобретающих по несколько единиц товара.  
 
Главная цель, которая стоит перед компанией на «этапе развития», – увеличение объема и частоты покупок товара. Набор инструментов стимулирования в этом случае должен быть таким, чтобы росло количество потребителей и при этом компания получала запланированную прибыль.  
Для привлечения новых покупателей, еще не успевших познакомиться с товаром, эффективными остаются дегустации, консультации, раздача образцов продукции и подарки. Кроме того, на этом этапе можно проводить всевозможные конкурсы и розыгрыши призов. Но эти акции должны быть контактными: то есть потребителей должен привлекать промо-персонал, работающий непосредственно в розничной точке. На «этапе развития» еще рано использовать ценовые методы стимулирования. Это может подорвать имидж продукта (марки) и привести к такой ситуации, что марка покупается только тогда, когда на нее есть специальное предложение. Скидки на этом этапе не прибавляют лояльности.  
 
Основные цели «этапа зрелости»: 
– увеличение объема и частоты покупок; 
– увеличение объема единоразовой закупки. 
 
На этом этапе хорошо работают такие инструменты, как скидки, распродажи, подарки за покупку, розыгрыши и конкурсы. Из них наиболее популярным способом стимулирования потребителей можно назвать ценовые скидки, предоставляемые в той или иной форме. Это и снижение цены на товар, предлагаемый в специальной упаковке. Это и продажа наборов из двух товаров за меньшие суммы, чем они продаются по отдельности (такой прием называется «наполнение»). И т. д. На этом этапе хорошо работают «бесконтактные» акции. Например, конкурсы под девизом: «Купи три пачки товара, вырежи рисунок на упаковке, пришли его по адресу компании и напиши, за что ты любишь эту марку». Предлагая потребителям «коллекционировать» крышки или этикетки товара в надежде получить приз, вы стимулируете их покупать больше. Призы могут быть и дорогими (например, автомобиль), и дешевыми – но в последнем случае их должно быть много. Однако для успеха таких акций важно обязательно учесть ряд условий: 
 
• уровень дистрибьюции товара должен быть не менее 60%, то есть этот товар (марка) должен предлагаться в каждой второй розничной точке; 
• товару необходимо обеспечить рекламную поддержку; 
• условия конкурсов или розыгрышей должны быть понятными и простыми; 
• продолжительность акции должна быть не менее трех месяцев. 
 
Обычно первый месяц конкурса уходит на информирование потребителей. В течение второго они начинают делать покупки, собирать этикетки и присылать их организаторам. А в течение третьего месяца они обрабатывают письма и подводят результаты конкурса.  
Увеличить продажи помогает также организация дополнительных точек продаж в магазинах: например, выкладка товара на паллетах, а также оформление мест продаж POS-материалами (стикерами, воблерами, плакатами и т. д.). 
Если компания занимается «сложными» товарами – например, бытовой техникой, – то для стимулирования покупок ей следует расширять перечень постпродажных услуг. Например, увеличить срок гарантийного обслуживания.  

На этапе спада интереса к товару компания может принять два решения: либо вообще вывести продукт с рынка, либо изменить некоторые его характеристики – например, упаковку или элементы торговой марки. В любом случае цели стимулирования – вывод продукта с прилавков и реализация остатков.  
Для этого подходит ряд инструментов, упоминавшихся выше: акции типа «два по цене одного » или «+20% бесплатно». Кроме того, устаревшую продукцию можно дарить тем, кто покупает другие товары вашей компании, пользующиеся популярностью.  

Будут ли мероприятия по стимулированию потребителей эффективными, зависит от многих факторов. Если говорить о «контактных» акциях – это количество охваченных торговых точек, их формат, величина «среднего чека», ассортимент и – самое главное – совокупный объем продаж товаров вашей категории в этих магазинах. Ваши продажи вырастут только в одном случае: если потребители начнут более активно отказываться в пользу вашей продукции от продукции конкурентов. Таким образом, максимальный объем реализации вашего товара не может быть выше совокупного оборота по всем маркам данной товарной категории в данной торговой точке. 
Чтобы определить, какие магазины лучше подходят для проведения вашей промо-акции, лучше обратиться в BTL-агентства, которые занимаются организацией подобных мероприятий. Длятся такие акции обычно не более двух недель, в течение которых объем продаж может вырасти и в два, и в три, и в шесть раз. Все зависит от марки, от периода потребления продукта, от сезона и т. д. 
Промо-акция считается эффективной, если после ее окончания продажи закрепляются на повышенном уровне. Больше всего оснований рассчитывать на такой результат, если речь идет о продуктах питания и других товарах ежедневного потребления. Но что касается товаров, приобретаемых на длительный срок, то зачастую покупательский спрос на них заметно повышается в период промо-мероприятий, а затем продажи снижаются. И это нормально. Ведь благодаря вашим усилиям многие люди, которым был нужен этот товар, его уже приобрели. 
Нельзя однозначно оценивать результаты акции и с точки зрения ее сиюминутной окупаемости. Например, если товар очень дешевый, то быстро вернуть деньги, потраченные на промо-мероприятия, невозможно. В этом случае акция проводится для достижения стратегической цели – ознакомления максимального числа потребителей с продуктом в расчете на то, что они будут регулярно покупать его в будущем. Соответственно, эффект будет измеряться не тем, сколько денег удалось заработать, а тем, какое количество контактов с потребителями было зафиксировано в ходе акции. Наиболее характерна такая ситуация для нового продукта (или торговой марки). 

 

Сбытовая деятельность в маркетинге. Маркетинговые стратегии сбытовой деятельности предприятия.

Сбытовая деятельность в маркетинге состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в таком количестве и такого качества, которые требуются.

СБЫТ: ОПТОВИКИ И ПОСРЕДНИКИ 
Распределительные системы, или каналы сбыта, - это путь, который продукты проделывают от производителя к конечному потребителю. Товар может задерживаться на складах различных посредников, например торговых агентов, оптовиков, предприятий розничной торговли. Существуют различные каналы сбыта, и производитель, как правило, имеет возможность выбрать тот или иной из них. Он может продавать товар напрямую конечным потребителям через коммивояжеров или другими способами; либо путем прямой доставки товара по почте, как это делают фирмы, специализирующиеся на торговле по каталогам; либо по заказам, принимаемым по телефону или через компьютерные системы. Товары могут также поставляться фирмам розничной торговли, которые, в свою очередь, реализуют их конечным потребителям, как это происходит, например, с автомобилями и одеждой; или оптовикам, от которых они поступают к розничным продавцам и далее к конечным потребителям, как при сбыте лекарств и лесоматериалов; через торговых агентов оптовикам, розничным торговцам и затем конечным потребителям, как при продаже бакалеи; а также через торговых агентов и розничных продавцов конечному потребителю, как проходят спортивные и бумажные товары. 
Сбытовая политика. Когда производители отдают предпочтение каналу реализации продукции, предполагающему наличие посредников, им необходимо выбрать определенную сбытовую политику - эксклюзивную, селективную или интенсивную. Эксклюзивная политика сбыта означает, что только один дилер в определенном географическом регионе имеет право на продажу товаров данного производителя. Автомобильные дилеры, например, пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. В случае селективной сбытовой политики производитель выбирает ограниченное число посредников для продвижения своего продукта на данной территории; таким образом продаются многие спортивные товары и одежда. Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие сигареты. 
Оптовая торговля. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большие партии товаров и затем распространяющих их по тем или иным каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товара к конечному потребителю. 
Оптовики. Обычно это частные независимые компании. Оптовики подразделяются на две группы: оптовики полного обслуживания и оптовики с ограниченными функциями. Оптовики полного обслуживания предлагают практически все виды услуг, связанных с оптовой торговлей: закупку товара, его продажу, транспортировку, хранение и финансирование. Широкопрофильные оптовики полного обслуживания торгуют большим спектром товаров, а узкопрофильные имеют в продаже несколько или даже одну линию изделий. Оптовики, которые предлагают не все виды услуг, не играют такой роли в процессе распределения товаров, как оптовики полного обслуживания, но все же занимают свою нишу на рынках разнообразных товаров. Различают пять основных видов оптовиков с ограниченными функциями. Оптовики, работающие по принципу "плати и уноси", продают товары розничным торговцам, но не занимаются их доставкой. Оптовики, распределяющие заказы между розничными предприятиями, не становясь собственниками товаров, чаще всего оперируют крупными партиями грузов, таких, как уголь или лес. Оптовики, занимающиеся продажей с грузовиков (или из вагонов), обычно специализируются на скоропортящихся товарах, таких как табак или кондитерские изделия. Почтовые оптовики похожи на розничные фирмы, торгующие по почтовым заказам, и обслуживают покупателей, рассылая каталоги предприятиям розничной торговли, промышленным фирмам и учреждениям; они предлагают ювелирные изделия, косметику, специфические продукты питания и другие мелкие изделия. "Стендовые" оптовики занимаются поставкой непродовольственных товаров для продажи в супермаркетах, например предметов личной гигиены, косметики и хозяйственных принадлежностей. 
Агенты. Посредники, которые распространяют товар, называются торговыми агентами. Их основная задача - обеспечить контакт между покупателем и продавцом с целью заключения сделки. В основном они предоставляют только ограниченный набор услуг и работают за комиссионные, т.е. за определенный процент от суммы сделки. Агенты по сбыту подчас выполняют для производителей функции целых маркетинговых отделов и таким образом обеспечивают больший диапазон маркетинговых услуг, чем любой другой тип торговых посредников. 
РОЗНИЧНАЯ ПРОДАЖА 
Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Хотя розничный торговец - это обычно торговый посредник, владеющий одним или несколькими магазинами, к розничным продавцам можно причислить и таких специалистов, как юристы или врачи, которые также продают продукт, в данном случае услуги, конечным потребителям. В конце 20 в. розничная торговля являлась одной из крупнейших отраслей экономики США. В 1992 в ней было занято 18,4 млн. человек. В 1995 совокупный объем розничных продаж в стране составил 2,3 трлн. долл. Самая большая часть этой суммы - 600 млрд. - приходилась на автомобильных дилеров, второе место занимали продовольственные магазины, совокупный объем продаж которых равнялся 400 млрд. долл. Хотя большая часть товаров была реализована через магазины, внемагазинная розничная торговля в конце 20 в. развивалась гораздо более высокими темпами. Традиционные магазины розничной торговли столкнулись с возрастающей конкуренцией со стороны предприятий, торгующих не через магазины, а по каталогам, на основе прямой почтовой рассылки, по телефонным заказам, с помощью телевизионных рекламных шоу и компьютерных служб, через торговых агентов, а также другими методами прямой розничной торговли. В середине 1990-х годов на предприятия, торгующие не через магазины, приходилось более 14% совокупного объема розничных продаж. 1990-е годы оказались непростыми для предприятий розничной торговли из-за быстрой смены демографических показателей, стиля жизни потребителей и структуры потребления. Чтобы оставаться конкурентоспособными, многие предприятия розничной торговли обновляли оборудование и расширяли набор предлагаемых услуг. Другой тенденцией стало создание сетей дешевых складов-магазинов: первой по этому пути пошла компания "Прайс" из Сан-Диего (Калифорния), продававшая все: от шин и конторского оборудования до двухкилограммовых банок арахисового масла. Чтобы вести успешную торговлю, предприятия розничной торговли должны постоянно подстраиваться под рынок. Как и следовало ожидать, географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, - скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. Ни один из таких торговых районов централизованно не планировался и не контролируется, в отличие от тщательно планируемых торговых центров, которые стали вырастать после Второй мировой войны в связи с миграцией населения в пригороды. В 1960-х годах появились и большие региональные торговые центры. Позже было открыто несколько "мегацентров", самым крупным из которых является "Молл оф Америка" вблизи Миннеаполиса, включающий более 800 магазинов, 45 ресторанов, 71 театр и крытый парк отдыха с аттракционами площадью 3 гектара. В конце 20 в. появилась тенденция к созданию меньших по размеру торговых центров, расположенных в средних и малых городах в таких быстрорастущих районах, как Юго-Запад США. Чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции. Члены кооператива дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что помогает им конкурировать с сетями магазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особенно важную роль они играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика. Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. По соглашению компания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность этих предприятий, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе (гостиницы "Холидей инн"), бизнесе быстрого питания ("Макдоналдс") и в других отраслях сферы обслуживания, например в прокате автомобилей. 
СБЫТ БЕЗ ПОСРЕДНИКОВ 
Прямой сбыт без посредников - наиболее растущая форма маркетинга. Она отражает тенденцию к целевым или индивидуальным маркетинговым контактам. С помощью прямого сбыта легче добиться соответствия предлагаемых товаров и услуг потребностям определенных слоев населения. Продавцы, торгующие без посредников, используют телевидение, прямую почтовую рассылку, телефонные заказы, а также новые мощные телекоммуникационные и компьютерные средства. Прямая почтовая рассылка - это отправка писем, рекламных объявлений, образцов товара и брошюр потенциальным покупателям по спискам рассылки. Она оказалась особенно эффективной при продаже книг, подписок на журналы и страховых полисов. Почтовая рассылка широко используется и благотворительными организациями, которые таким образом получают до четверти всех сборов. В телефонном маркетинге продавцы используют заказы по телефону, чтобы продавать напрямую потребителям и организациям. Бесплатные  номера определенных серий используются для получения заказов, поступающих после рекламных объявлений по телевизору или радио, прямой почтовой рассылки или каталогов. В 1995 с помощью телефонных заказов было продано промышленных товаров на сумму свыше 115 млрд. долл. Телефонный маркетинг может быть удобной формой совершения покупок и получения информации. Однако нарастающая масса навязчивых телефонных предложений приобрести товар стала раздражать многих потребителей. Законодатели отреагировали на это принятием ряда мер, от запрещения подобных телефонных звонков в определенное время суток до предоставления возможности занести свой телефон в список "Мне не звоните". Существует два типа телевизионного маркетинга. Первый - это телевизионная реклама, по которой потребители могут заказать товар, набрав бесплатный телефонный номер сразу после просмотра рекламы. Демонстрируются такие специальные информационно-коммерческие передачи, благодаря которым в 1994 было продано товаров на 1 млрд. долл. Второй тип телевизионного маркетинга - это телеканалы "Магазин на дому", т.е. кабельные или широковещательные каналы, посвященные продаже товаров и услуг. Некоторые каналы такого рода работают круглосуточно. Продажи через эти каналы выросли с 450 млн. долл. в 1986 до 2 млрд. в 1994. Многие эксперты уверены, что развитие интерактивного телевидения в начале 21 в. превратит телеторговлю в одну из основных форм прямого маркетинга. Интерактивная компьютерная торговля проводится через специальные компьютерные службы, которые обеспечивают контакт потребителей и продавцов по электронным средствам связи. У потребителей есть возможность выбрать товар или услугу по компьютерным каталогам и оплатить их кредитной картой, не выходя из дома. Хотя число потребителей, пользующихся интерактивными торговыми службами, пока еще сравнительно невелико, предполагается, что оно будет расти. Некоторые эксперты предсказывают, что компьютеры, телевизионные приемники и  телефоны в недалеком будущем объединятся в одно устройство, с помощью которого пользователи будут развлекаться, получать информацию и прямой доступ в интерактивные торговые службы.

 

К основным критериям оценки  сегмента  рынка  относятся:

А) географические признаки.

Б) стиль жизни и классовая принадлежность;

А) Так, при сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как: географические, демографические, социально- 
экономические, психографические, поведенческие и др. 
К географическим признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление (город, село), удаленность от предприятия-производителя. Этот критерий использовался на практике раньше других, что обусловливалось необходимостью определения пространства деятельности предприятия. Его применение особенно необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между регионами или особенности культурных, национальных, исторических традиций. 
Сегментирование по демографическому принципу. Возможна разбивка рынка на группы на основе демографических переменных, таких, 
как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения и 
национальность. Демографические переменные — самые популярные 
факторы, служащие основой для выделения групп потребителей. Одна 
из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и 
предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства 
других типов переменных поддаются замерам.

Б) Сегментирование по психографическому принципу. При психографическом сегментировании покупателей  разделяют на группы в зависимости от принадлежности к общественному классу, образа жизни 
или характеристик личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили. 
 
1. Общественный класс. Принадлежность к общественному классу 
сильно сказывается на предпочтениях человека в отношении автомобилей, одежды, бытовой утвари, на проведении досуга, его читательских привычках, выборе розничных торговых точек. Многие фирмы 
проектируют спои товары и услуги в расчете на представителей конкретного общественного класса  предусматривая свойства и характеристики, которые импонируют именно этому классу.  
 
2. Образ жизни. Влияет па заинтересованность в тех или иных товарах и образ жизни потребителей. Продавцы все чаше прибегают к 
сегментированию рынков по этому признаку.  
 
3. Тип личности. Характеристики личности также используются 
продавцами в качестве основы для сегментирования рынка. Производители придают своим товарам такие характеристики, которые соответствуют личным характеристикам потребителей. Например, замечено, что типы личности американских владельцев машин с откидным верхом и жесткой крышей различны. Первые более активны, импульсивны и общительны.