Магазин самообслуживания

Метод «подставного покупателя» представляет собой использование специально подготовленного «подставного покупателя», который своими действиями вызывает желание у другого покупателя совершить покупку. Данный метод можно назвать эффективным, потому что реальное мнение о товаре независимого человека оказывает сильное влияние. Данный метод повлиял на 15% из участвующих.

Метод «ловкого продавца» – это воздействие продавцом различными (в основном психологическими) способами на покупателя при принятии решения о покупке. Такой метод оказывает сильное влияние на тех людей, которые зависимы от мнения окружающих, и высказывание продавца является для них определяющим при решении о покупке. Результаты эксперимента показали, что 17% участвующих в нем, совершили незапланированные приобретения.

Метод «пяти минут» предполагает предоставление определенной скидки на товары при совершении быстрой покупки (например, в течение пяти минут). Такое воздействие в результате нашего эксперимента имело наименьший успех, потому что люди побоялись быть обманутыми. Всего 8% покупателей в итоге использования данного метода совершили нерациональные покупки. Остальные сочли этот метод очередной уловкой торгового предприятия.

Метод «эффект  ажиотажа» - специально или случайно созданный ажиотажный спрос людей, привлекающее внимание покупателей. В торговых предприятиях, особенно в периоды сезонных всплесков спроса, такой метод является одним из наиболее влияющих на спонтанные покупки, потому что действует «эффект большинства». Этот метод оказался самым действенным, в отличие от остальных, и процент людей, совершивших спонтанные приобретения, составил 35%.

 Таким образом, с  помощью совокупности маркетинговых  приемов и способов оказывается  воздействие на нерациональные  психологические черты человека  с целью совершения им спонтанных  покупок. Механизм воздействия  на спонтанные покупки показан  на рисунке 2.