Маркетинговые стратегии

Если рассматривать стратегию  процесса санатория, то можно сказать, что предоставление услуг, а это  основной вид деятельности, сфокусировано  на процессе. Чтобы иметь представление  об этом процессе, необходимо знать  его характеристики, которые состоят  в следующем:

• большое разнообразие услуг, маленькими партиями (в данном случае санаторий располагает большим номерным фондом различной комфортности, большая столовая, аптечный киоск);
• используется оборудование как универсального, так и специального назначения (оборудованием является мебель, расположенная в номерах, она является универсальной, а медицинское оборудование, которое находится в лечебных корпусах, является специальным);
• работники должны быть более широко подготовлены (иметь специальное образование в сфере медицины и обслуживания);
• должно быть много рабочих инструкций (в данном случае имеются в виду инструкции по времени обслуживания клиентов, времени уборки номеров, смены белья, инструкции по технике безопасности и т.п.);
• достаточные объемы хранилищ (постельного белья и т. д.);
• фиксированные цены с возможной тенденцией к уменьшению (система скидок);

Стратегии переменных процессов могут  быть использованы как для производства, так и для сервиса. В стратегиях, сфокусированных на процессе, мощность и использования оборудования крайне низки - около 5%. Оборудование в санатории  мало используется. Низкий уровень  использования оборудования частично возникает потому, что мощность рассчитана на пиковые нагрузки или приобретается  как необходимое.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ

 СТРАТЕГИИ ООО «САНАТОРИЙ ИМ. ЧЕРНЯХОВСКОГО»

 

3.1 Рекомендации по совершенствованию действующей маркетинговой стратегии  санатория

 

Первым этапом анализа будет  диагностика стратегических зон  хозяйствования (СЗХ) и оценка их привлекательности.

Верный выбор стратегической зоны хозяйствования является залогом, успешной деятельности предприятия. Стратегическая зона хозяйствования может быть определена как часть внешней среды, в  границах которой обеспечивается превышение величины потенциального эффекта предотвращения несостоятельности (банкротства) предприятия  в стратегической перспективе над  величиной издержек, связанных с  адаптацией стратегического потенциала предприятия к разнообразию предъявляемого этой зоной спроса на товары и услуги. Иначе говоря, границы (СЗХ) таковы, что внутри этой зоны создаются предпосылки для достижения высокого уровня конкурентных преимуществ,

Применительно к ООО «Санаторий им. Черняховского», говорить о СЗХ затруднительно, поскольку данное предприятие не сумело точно определить СЗХ и к тому же в последние годы реализовывало свою продукцию исключительно на рынке Курска и Курской области . Однако несмотря на то, что потребители на местном рынке достаточно избалованы наличием широкого санаторно-курортных услуг, производимой мелкими частными предприятиями и прочими санаториями, услуги ООО «Санаторий им. Черняховского» практически пользовались большим спросом. Причина присутствия спроса заключалась в том, что качество услуг, качество их предоставления соответствовала требованиям потребителей.

В течение последних лет предприятие  обозначило сегмент своей деятельности в который входит население в любом возрасте.

В настоящее время предприятию  просто необходимо расширить ассортимент  выпускаемой продукции, что позволит занять новые зоны хозяйствования, проявить свои конкурентные преимущества, занять лучшую позицию на рынке.

Санаторий им. Черняховского не должен ограничиваться только рынком Курской области, а должен выйти на рынок всех областей государства и таким образом наращивать, как объем сбыта услуг, так и увеличивать группы потребителей.

Предполагается, что именно на этих рынках будет достигнута прибыльная деятельность предприятия и вероятность  ожидания нестабильности внешней среды, будет минимальной.

Таким образом, предприятие в первую очередь нужно было верно определить рынки сбыта своих услуг. Это  одна из причин удачной деятельности ООО «Санаторий им. Черняховского» и получение большего эффекта прибыльности в долгосрочной перспективе. Помимо выбора рынка, предприятию необходимо определить систему сбыта услуг.

Для санатория им. Черняховского  система сбыта представлена лишь торговыми представителями предприятия и небольшим отделом маркетологов.  Если рассматривать стратегию увеличения продаж услуг предлагаемых санаторием, то можно предположить, что уровень продаж может зависеть от того метода привлечения потенциальных клиентов, который выбрало данное предприятие. В случае на рассматриваемом предприятии методами привлечения клиентов является реклама. Таким образом, можно предположить, что объемы продаж услуг санатория зависят от хорошей рекламной компании. Если предприятие будет больше проводить рекламных акций, то это послужит привлечению большого числа клиентов в санаторий. Примером может служить проведение промо-акции, обновление сайта санатория.

 

Поскольку у предприятия отсутствуют  достаточные средства для организации  рассылки печатно-полиграфической  продукции каждому жителю государства  Россия, возможно реализовывать продукцию посредствам создания клипов, рекламных роликов в СМИ, журнально-рекламных издательствах и конечно организация оптовой продажи с предоставлением скидок. Эти меры требуют меньших затрат денежных средств, чем если бы санаторий решил самостоятельно реализовывать услуги.

Еще одним аргументом в защиту данного  выбора является то, что предприятие  сможет значительно расширить круг своих потребителей, делая свои услуги доступнее. К тому же необходимо устраивать демонстрации своих услуг в проспектах, буклетах предприятия или рекламных  роликов и сайтов на выставках  и ярмарках. Необходимо эффективное  проведение рекламных кампаний и  постоянное информирование потребителей о новых видах услуг (одним  из способов может быть рассылка почтой рекламных проспектов).

Безусловно, стратегия услуг предприятия  не может ограничиваться лишь выбором  рынка и определением системы  сбыта.

Следующим важным фактором является определение ассортимента услуг, с  которым предприятия желает выйти  на предполагаемый рынок.

В настоящее время ассортимент  услуг санатория представлен большим количеством разнообразных услуг. При определении ассортимента услуг санаторий исключил те виды услуг, которые не являются прибыльными или не оплачиваемыми. Этот ассортимент позволяет предприятию обслуживать больший контингент потребителей и покрывать возможные убытки одного вида услуг прибылью другого.

Для решения задач повышения  конкурентоспособности санатория  на рынке и привлечения большего числа потребителей предлагается расширить  список предлагаемых лечебно-оздоровительных  услуг.

 

 

Таким образом, предполагается наличие  возможности диверсификации производства. Это могут быть редкие и нетрадиционные методы лечения, такие как:

- нетрадиционные виды массажа;

- игольчатый душ - вода также проходит через душевую сетку, но в каждое отверстие сетки вставлены металлические трубки диаметром 0,5-1 мм, которые образуются острые параллельные струйки;

- йога-терапия;

- псаммотерапия - метод лечения нагретым песком в виде общих или местных песочных ванн;

- апитерапия - это воздействие на организм пчелиного яда с лечебной целью;

- гирудотерапия – лечение пиявками.

Повышение качества предоставляемых услуг также должно быть обязательной составной частью стратегии предприятия,

Высокое качество сервиса обеспечивается, главным образом, путем налаживания бесперебойного предоставления услуг, а не контроля уже предоставленных. Все возможные дефекты должны устраняться на всех стадиях подачи услуги, а не в момент отъезда гостя из санатория. Использование такой системы позволит ликвидировать возможные потери времени, резко сократить расходы на аппарат управления, обнаруживать дефекты в ходе предоставления услуг и устранять их сразу же на месте, обеспечить работу всех подразделений при минимальных затратах.

Суммируя все вышесказанное, определим  перечень мер, которые необходимо осуществить  ООО «Санаторий им. Черняховского» для повышения конкурентоспособности:

• поддерживать качество услуг с целью учета требований потребителя и его конкретных запросов, повысить внимание к надежности услуг;
• повышение мотивации за счет введения системы премирования сотрудников санатория;
• переоборудовать номерной фонд;
• выявить преимущества и недостатки услуг-аналогов, выпускаемых конкурентами и соответствующим образом использовать эти результаты на своем предприятии;
• расширить ассортимент лечебно-оздоровительных услуг;
• выявить и использовать подходящие для предприятия ценовые факторы повышения конкурентоспособности, в том числе применяемые фирмами-конкурентами (скидки с цены, предоставление гарантии качества);
• воздействовать непосредственно на потребителе путем проведения активной рекламной деятельности;

Таким образом, для успешной деятельности санаторий им. Черняховского должен приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться удержать свою конкурентную позицию.

 

 

3.2 Проектирование маркетинговых  стратегий санатория на основе  СВОТ-анализа

 

На основе ранее созданной SWOT-матрицы в пункте 2.2 спроектируем стратегическую программу действий четырёх типов:

• стратегии вида SO - силы-возможности.
• стратегии вида ST - силы-угрозы.
• стратегии вида WO - слабости-возможности.
• стратегии вида WT - слабости-угрозы.

В таблице 5 представлены разработанные стратегии, для каждой их них указана сокращенная запись параметров, из которых образована стратегия. При этом использованы наиболее значимые факторы маркетинговой среды.

 

Таблица 5 – Стратегические мероприятия, разработанные на основе данных SWOT-анализа

Стратегии вида SO	Стратегии вида WO
O1: S4 S5 O1 O2 -  эффективная маркетинговая стратегия привлечения клиентов и организовать на базе санатория оздоровительный центр по оказанию лечебно-оздоровительных услуг с использованием современных технологий (SPA-салон);   SO2: S11 O4 O7 – ценовая стратегия  основана на модифицировании  цены через систему скидок, что  позволит увеличить прибыль за  счет роста объема реализации  услуг. Например, при увеличении  срока нахождения в санатории  на каждые 5 дней, делать скидку (за  эти дни) на 3–5%. это подтолкнет  людей проводить весь свой  отпуск в санатории, а не  какую-то его часть.	WO1: W1 W4 O4 O6 - если рассматривать стратегию  увеличения продаж услуг предлагаемых  санаторием, то можно предположить, что уровень продаж может зависеть  от того метода привлечения  потенциальных клиентов, который  выбрало данное предприятие. В  случае на рассматриваемом предприятии  методами привлечения клиентов  является реклама. Таким образом,  можно предположить, что объемы  продаж услуг санатория зависят  от хорошей рекламной компании. Если предприятие будет больше  проводить рекламных акций, то  это послужит привлечению большого  числа клиентов в санаторий.  Примером может служить проведение  промо-акции, обновление сайта  санатория.   WO2: W2 O5 - С целью повышения конкурентоспособности предприятия, можно рассматривать возможность переоборудования номерного фонда санатория, так как внутреннее состояние здание уже морально устарело и требует изменений, переоборудование даст возможность поднять престиж санатория и тем самым поднять стоимость номеров. Предприятие стоит перед выбором переоборудовать 5 номеров под комфортность типа «Люкс», или 30 номеров под комфортность типа «Полулюкс».
Стратегии вида ST	Стратегии вида WT
ST1: S5 S 12 T3 T5 – стратегия на основе разработки новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги – например ввести йогу. Это позволит расширить номенклатуру предлагаемых услуг и привлечь больше клиентов.	WT1: W3 W4 T5 - повышение мотивации за счет введения системы премирования сотрудников санатория. Создание системы анкетирования сотрудников и клиентов о качестве работы, обслуживания и предоставления услуг в санатории. Более эффективное распространение информации об истории и обслуживании в санатории среди жителей, гостей города, туристов.

 

Подводя итог, следует отметить, что правильно построить стратегию  развития санатория и сформулировать маркетинговую политику помог SWOT-анализ. Матрице SWOT позволила выделить сильные и слабые стороны фирмы, а также возможности и угрозы рынка. Анализ сложившейся ситуации показал, что положение организации стабильное, но у нее есть возможности улучшения ситуации и использования своих сильных сторон для выработки эффективной стратегии.

В настоящее время предприятию  просто необходимо расширить ассортимент  выпускаемой продукции, что позволит занять новые зоны хозяйствования, проявить свои конкурентные преимущества, занять лучшую позицию на рынке. Еще одним аргументом в защиту данного выбора является то, что предприятие сможет значительно расширить круг своих потребителей, делая свои услуги доступнее. К тому же необходимо устраивать демонстрации своих услуг в проспектах, буклетах предприятия или рекламных роликов и сайтов на выставках и ярмарках. Необходимо эффективное проведение рекламных кампаний и постоянное информирование потребителей о новых видах услуг (одним из способов может быть рассылка почтой рекламных проспектов).

Учитывая финансовое состояние и возможности санатория наиболее эффективной является разработка новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги. Применение новой услуги - это самый удачный вариант, так как менее затратный, занимает немного времени и легко проследить результат. В качестве новой лечебно-оздоровительной услуги может выступать гирудотерапия (лечение пиявками), йога.

В предложенных мной мероприятиях основная работа возложена на  маркетолога, должность которого необходимо ввести в организационную структуру санатория. Он будет подчиняться непосредственно генеральному директору санатория – главному врачу.

Рассчитаем заработную плату маркетолога  согласно способу комиссионной оплаты труда. При комиссионной системе оплаты труда заработок может рассчитываться: как процент от выручки; как фиксированный оклад плюс процент от выручки; как процент от выручки, но не менее фиксированного оклада. 

Согласно трудовому договору, его  зарплата складывается из:

• фиксированного оклада (8 500 руб.);
• процента от дохода, полученного организацией непосредственно от деятельности маркетолога, например по размещению рекламы (10%).

За месяц сотрудник заключил 10 договоров на размещение рекламы  на сумму 100 000 руб. Таким образом, его  зарплата составит:

8 500 руб. + 100 000 руб. × 0,1% = 18 500 руб.

Таким образом, для успешной деятельности ООО санаторий им. Черняховского должен приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться удержать свою конкурентную позицию.