Маркетинговые стратегии ж/д транспорта

Пассажирские  перевозки

На железнодорожном транспорте применимы: массовый маркетинг, дифференцированный и целевой маркетинг.

Массовый или недифференцированный маркетинг применяется в пригородных  перевозках и на отдельных направлениях в местном и дальнем сообщении. По этой стратегии пассажирские компании предлагают один тип вагонов всем пассажирам и мало различающиеся  условия перевозки. К положительным  сторонам недифференцированного маркетинга можно отнести:

• массовое производство и распределение дополнительных услуг, массовая реклама и стимулирование одной и той же услуги всем потребителям, что создает предпосылки хорошего имиджа пассажирской компании;
• наименьшие затраты на производство ограниченной номенклатуры услуг, их учет и обеспечение;
• низкий уровень рекламных затрат.

К недостаткам следует  отнести:

• сложность разработки услуги, способной удовлетворить всех или хотя бы большинство потребителей;
• жесткая конкуренция, когда несколько фирм и компаний других видов транспорта направляют свои усилия на самый большой сегмент рынка;
• потери доходов в случае снижения цен

Дифференцированный маркетинг, или маркетинг, ориентированный  на предлагаемые услуги проявляется  в местных и дальних пассажирских перевозках, когда пассажирская компания предлагает два и более типа вагонов, различающихся свойствами, качеством, комфортностью и стилем обслуживания. Стратегия разработана так, чтобы  предложить покупателям разнообразие услуг, что, как правило, дает больший  экономический эффект. К достоинствам можно также отнести то, что  материальный уровень и соответственно потребности населения различаются  и со временем меняются, они ищут разнообразия и изменений в обслуживании и при такой стратегии находят  его. В то же время рост объемов  перевозок ведет к повышению  затрат на исследования рынка, отбор  сегментов для каждого типа вагона, выбор схем формирования составов пассажирских поездов. Возрастают также затраты  на перераспределение парка пассажирских вагонов между обслуживаемыми направлениями.

Целевой маркетинг особенно привлекателен для пассажирских компаний с ограниченными ресурсами. По этой стратегии, определив сегменты рынка, компания оценивает их и сосредотачивает  свое внимание на нескольких достаточно крупных, экономически устойчивых перевозках, разрабатывает новые и адаптирует существующие рыночные программы обслуживания пассажиров к их потребностям и желаниям. Целевой маркетинг предполагает разработку и адресную ориентацию товаров и услуг пассажирской компании к потребностям пассажиров в три этапа. Первый этап – сегментация рынка, т. е. деление рынка на определенные группы потребителей. Второй этап − выделение целевого рынка, т. е. анализ сегментов по их привлекательности для компании и выбор одного или нескольких целевых сегментов. Третий этап – позиционирование товара на целевом сегменте рынка и разработка соответствующей программы обслуживания. Маркетинг, ориентированный на конкретных потребителей, позволяет повысить доходность компании, добиться сильной их рыночной позиции в обслуживаемых сегментах.

На дальние расстояния рынок пассажирских перевозок является олигополией, конкурирует с другими  видами транспорта, следует снижать  издержки и сокращение времени перевозки.

Если рынок является естественной монополией, то происходит ориентация на товар, поскольку основной показатель – объем перевезенного груза  и дальность перевозки, оптимизация  грузопотока представляет собой  стратегию совершенствования по товару, то есть увеличение объема перевозок  и свода издержек к минимуму.

Через слоган «Кинул в окно, попал в человека» наблюдается  маркетинговая стратегия, ориентированная на один из показателей качества, безопасность.

Существуют еще такие  показатели качества, как комфорт  и комплексность обслуживания, регулярность и удобство расписания, скорость.

Грузовые  перевозки

Если рынок является естественной монополией, то происходит ориентация на товар, поскольку основной показатель – объем перевезенного груза  и дальность перевозки, то грузопоток является объектом маркетинга, оптимизация  грузопотока представляет собой стратегию совершенствования по товару под оптимизацией понимают стремление увеличить объем перевозки и свести издержки к минимуму.

При типе рынка олигополия центральным моментом разработки стратегии  является формирование логистических  цепей поставок, возможность оказания услуг от двери до двери с минимальными затратами, цель такой стратегии заключается в сокращении встречных, повторных и нерациональных грузопотоков.

Так же применима стратегия, ориентированная на качество, то есть скорость срока доставки, сохранности  грузов, регулярность и своевременность  доставки, ритмичность и равномерность, комплексность и полнота обслуживания, безопасность.