Маркетинг рынка товаров промышленного назначение

    Таким образом, ЗАО «Уралкабель» способен конкурировать с другими производителями кабельной продукции.

    Его конкурентными преимуществами являются:

    - производство широкой номенклатуры  изделий,

    - высокое качество,

    - состоит в холдинге УГМК, который  добывает медь, что обеспечивает  бесперебойную поставку сырья,

    - большой спрос как в Свердловской области, так и в России.

    В настоящее время на ЗАО «Уралкабель» установлены все виды технологического оборудования, позволяющего выпускать более 180 наименований кабельных изделий, а это более 11000 маркоразмеров проводов и кабелей, как с медными, так и с алюминиевыми жилами. Номенклатура постоянно дополняется в соответствии с потребностями наших клиентов. На сегодняшний день номенклатурный перечень продукции насчитывает более 20 групп кабельных изделий более 11000 маркоразмеров, среди них:

    Кабели  и провода силовые для стационарной прокладки  на напряжение 0,66-0,1 кВ;

    Кабели  и провода силовые для нестационарной прокладки  на напряжение, среди  них для погружных нефтяных электронасосов;

    Провода силовые для электрических установок;

    Провода обмоточные;

    Провода самонесущие изолированные;

    Провода неизолированные гибкие;

    Провода неизолированные для воздушных  линий электропередач;

    Кабели  контрольные;

    Провода и кабели бортовые;

    Провода и кабели для подвижного состава;

    Провода и кабели монтажные;

    Провода автотракторные;

    Кабели  и провода термоэлектродные;

    Провода нагревательные;

    Кабели  сигнально-блокировочные;

    Кабели  и провода связи;

    Кабели  и провода для геофизических  работ и др.

    Кроме того, предприятие имеет собственный  парк металлообрабатывающего оборудования, которое позволяет производить ремонт оборудования, располагает собственной испытательной базой для проведения приемосдаточных, периодических испытаний. На ЗАО «Уралкабель» проведен инспекционный контроль СМК ОС СК ЗАО «Московская Электронная компания» и подтверждено наличие на предприятии условий, необходимых для обеспечения выполнения Государственного оборонного заказа. Система менеджмента качества сертифицирована на соответствие ГОСТ Р ИСО 9001-2001.

    Имея  в наличии современное технологическое  оборудование, предприятие разрабатывает  и производит кабельные и другие виды изделий по техническим требованиям  заказчика.

2.3 Анализ маркетинга ЗАО «Уралкабель»

 
 

    Проведем  SWOT- анализ для выявления сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз.

    Внутренние  факторы

• Сильные стороны
• Опыт
• Большой ассортимент
• Предоставление комплексных услуг
• Умеренные цены
• Развитая система сбыта
• Опыт сотрудников
• Слабые стороны
• Неправильно выбранная стратегия, ориентирование на крупный бизнес.
• Недостаточный фокус на покупателе
• Слабые навыки управления проектами
• Нет сфер, в которых компания предоставляет уникальные услуги или товары
• Дефицит квалифицированных кадров для дальнейшего расширения.

    Внешние факторы

• Возможности
• Рост рынка
• Выход на другие рынки
• Повышение цен
• Угрозы
• Отток ключевых сотрудников
• Выход на рынок нового сильного игрока
• Невыполнение крупного проекта
• Нехватка финансов для развития

    Таким образом, компания обладает конкурентными  преимуществами, которые позволяют ей развиваться и удерживать лидирующие позиции на рынке. Однако неправильно выбранная маркетинговая стратегия ведет к снижению эффективности работы, сужает возможности для роста. Следовательно, необходимо разработать новую маркетинговую стратегию, которая позволит совершить качественные изменения в компании.

    Рассмотрим  развитие компании в разрезе концепции 4С.

Таблица 3 - Развитее ЗАО «Уралкабель» в разрезе концепции 4C

 

    В результате 4C анализа продукции видно, что наиболее привлекательными конечными покупателями являются не только крупные структуры, но и предприятия малого и среднего бизнеса.

      Рассмотрим  существующую систему продвижения  продукции.

      В настоящее время в ЗАО «Уралкабель» существуют следующие системы сбыта:

    1) прямой канал сбыта, то есть  предприятие напрямую реализует  продукцию  конечным потребителям  продукции (розничные магазины).

     Преимуществами  данного канала являются:

• требует меньше затрат;
• упрощается возможность сбора информации - рекомендаций, рекламаций, что позволяет в более короткие сроки принять замечания  к сведению.

      Недостатки: необходимо увеличение числа штатных  сотрудников  с целью назначения менеджеров по продажам отдела по сбытовым регионам и вменению каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями с целью оперативного реагирования на замечания и рекламации потребителей в отношении качества продукции и проведения контроля за потребностями на предприятиях.

      2) сбыт через посредников – одноуровневый и многоуровневые каналы, включающие в себя одного или нескольких посредников (привлечение сторонних организаций в качестве представительств, или предприятий, приобретающих продукцию с целью дальнейшей перепродажи). Преимущества: Умеренные затраты на реализацию. Отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка.  Недостатки: ограниченность контроля над территориальным охватом, низкий уровень контроля над ценами, высокие наценки посредника на продукцию, оторванность от конечного потребителя и соответственно недостаток информации о нем, необходимость установления более тесных контактов с посредниками.

      В деятельности по продвижению продукции  ЗАО «Уралкабель» среди средств продвижения основное место занимает прямая почтовая реклама и прямые продажи.

      Прямая  почтовая реклама заключается в  рассылке рекламно-информационных писем  и целевой рассылке печатных рекламных  материалов, имеющих возможность  применения для всех клиентов предприятия, в том числе для потенциальных, по электронной почте.

      Преимуществами прямой почтовой рекламы являются: гибкость и оперативность, личностный характер послания, относительно невысокая стоимость рассылки.  Недостатки: определенные трудности в подборе адресов для рассылки.

      Прямые  продажи заключаются в работе непосредственно торговых представителей предприятия с клиентами как уже существующими, так и потенциальными. Основным недостатком данного вида продвижения является необходимость устного предоставления предприятия, его продукции, что отнимает много времени у клиентов. Данная проблема возникает вследствие недостаточной информированности потребителя, узнаваемости продукции ЗАО «Уралкабель», так как предприятие не использует кроме указанных видов продвижения никакие другие средства, за исключением рекламно-каталожных изданий (каталоги, проспекты, буклеты).

      Последнее средство продвижения заключается  в высокой степени восприятия, в широких возможностях выражения идей различными художественными средствами, в высоком качестве воспроизведения, в длительности существования и использования, в отсутствии ограничения по объему информации, в отсутствии материалов конкурентов, в большой потенциальной возможность охвата аудитории читателей. Однако изготавливаются и распространяются данные материалы в незначительном количестве.

     Особое внимание ЗАО «Уралкабель» уделяет системе сервиса, которая заключается в следующем:

• клиент, формируя заказ, точно знает, что, приехав в назначенное время, может получить продукцию;
• предоставление доставки по городу: для постоянных клиентов - бесплатная, для непостоянных - платная.

      Оценку  эффективности системы продвижения  можно провести на основе анализа  затрат на продвижение на рубль товарооборота (табл.4)

      Данные  таблицы показывают, что в 2010 году затраты на продвижение увеличились на 72,2 тыс.руб., при этом удельный вес затрат на продвижение в товарообороте незначителен как в 2009 , так и в 2010 году – 0,0664% и 0,0651% соответственно, при этом произошло его снижение в 2010 году на 0,0013%.

Таблица 4 - Анализ  затрат на продвижение товаров ЗАО «Уралкабель» на рубль товарооборота

 

      Но  в 2010 году рубль затрат на продвижение принес предприятию 1536,42 тыс.руб. товарооборота, что на 30,85 тыс.руб. больше, чем в 2009 году.

    Следовательно,  можно сделать вывод об эффективности  системы продвижения.

   Покупатель  желающий приобрести товар должен позвонить  в отдел продаж центрального офиса  или одного из отделов продаж.

   После согласования цен, ассортимента и получения  необходимых консультаций по товарам покупателем составляется заявка на покупку товара. По заявке товар резервируется. Отпуск товара производится после оплаты товара. При этом компания предоставляет своим клиентам возможность частичной оплаты товара, с отсрочкой платежа.

   Оплата  товара возможна как безналичным  платежом на расчетный счет ЗАО «Уралкабель», так и наличным платежом в кассу на одном из филиалов.

   При оплате наличным расчетом покупатель прибывает в согласованный с менеджером отдел продаж, оплачивает и получает товар со всеми необходимыми документами согласно заявке по согласованным ценам.

   При оплате безналичным расчетом покупателю ЗАО «Уралкабель» выставляет счет на оплату товара согласно заявке. После оплаты товара и поступления денежных средств на расчетный счет ЗАО «Уралкабель» согласовывает с покупателем дату и условия загрузки товара.

   При загрузке товара покупатель принимает  товар у ЗАО «Уралкабель» по количеству и качеству.

    Для эффективного участия в конкуренции необходимо максимально улучшить коммуникации с клиентами чтобы, во-первых, сохранять лояльность клиентов, во-вторых, улучшать ассортимент товаров и услуг, точно прогнозируя будущие потребности клиентов.

    На  основе проведенного выше анализа сформулируем маркетинговую стратегию компании.

    В основу разработки маркетинговой стратегии необходимо заложить повышение качества предлагаемых товаров, так как это позволяет решить сразу три задачи: сократить расходы на гарантийные работы в рамках технической поддержки, ускорить внедрение продуктов у клиентов и повысить удовлетворенность клиента, продукт с хорошим качеством в значительной мере продает себя сам.

    Самой весомой угрозой является отток  высококвалифицированных сотрудников, это приведет к невозможности использования открывающихся перспектив и затруднениям при удержании уже имеющегося сегмента рынка.