Маркетинг строительного предприятия

Маркетинг строительного  предприятия

Организация маркетинга в  подрядной строительной компании имеет  ряд особенностей, определяемых спецификой деятельности такого рода предприятий.

Являясь, по своей сути, производственной организацией, конечный результат ее производственного процесса – объект завершенного строительства, как товар  не рассматривается, он выступает, в  основном, в качестве имиджевого, рекламного элемента. В виде товара подрядная строительная организация предлагает покупателю (заказчику) определенный комплекс производственных услуг, выступая на конкретном сегменте строительного рынка в качестве сервисного предприятия.

Эффективность маркетингового управления целиком и полностью  зависит от способности управленческого  аппарата соединить понимание тенденций  экономических процессов во всех подразделениях предприятия.

В соответствии с классической схемой организации маркетинга на предприятии, его целесообразно разделить  на внутренний и внешний. Применительно к подрядной строительной организации можно выделить следующие структурные элементы маркетинга:

Внешний маркетинг

Общий маркетинг внешней  среды – проводится с целью  выявления факторов, способных оказать  влияние на экономическую деятельность предприятия (политическая, экономическая, социальная, правовая обстановка).

Маркетинг строительного рынка – выявление приоритетных направлений, динамики, структуры и общих тенденций развития, отбор целевых рынков.

Маркетинг строительных проектов – сегментация, анализ реальных и потенциальных потребителей строительных услуг, изучение требований и условий заказчика.

Маркетинг строительных технологий, материалов и оборудования (маркетинг инноваций) – предполагает изучение, анализ и определение экономической целесообразности освоения, разработки и использования новых строительных технологий и материалов на текущих и перспективных строительных объектах различного назначения .

Маркетинг конкурентов – анализ состояния договорных отношений, ценовой политики, используемых технологий, способов финансирования, методов организации, качества, гарантий и сроков выполнения работ.

Маркетинг субподрядных строительных организаций (проводится по тем же показателям, что и анализ конкурентов).

Маркетинг поставщиков – анализ ассортимента, цен, качества, сроков и условий поставки строительных материалов и оборудования.

Маркетинг рабочей силы изучение, анализ спроса и предложения рабочей силы, мониторинг уровня заработной платы, существующей системы материального стимулирования персонала.

Маркетинг информационных коммуникаций – анализ существующих и поиск новых источников получения коммерческой информации, изучение рекламного рынка, получение исходных данных для выработки рекламной стратегии и тактики предприятия.

Маркетинг банковских и страховых услуг – анализ условий предоставления банковских кредитов, гарантий, инвестиционной политики банков, условий и порядка страхования строительных рисков.

Внутренний  маркетинг

Маркетинг менеджмента – анализ соответствия существующий системы управления, планирования и организационной структуры предприятия уровню решаемых текущих и перспективных задач.

Маркетинг сбыта – изучение и анализ процесса организации продаж строительных услуг, эффективности рекламы, количественных и качественных показателей сбыта, хода реализации договоров строительного подряда.

Маркетинг производственного процесса – оценка состояния технического и технологического уровня, эффективности организации работ, изучение и анализ взаимодействия структурных подразделений предприятия.

Маркетинг персонала – оценка количественных и качественных показателей персонала (образовательного, профессионального уровня, квалификации), психологического климата, уровня заработной платы, системы мотиваций, социальных льгот.

Финансовый  маркетинг – анализ и выработка ценовой политики, определение уровня рентабельности каждого структурного подразделения и предприятия в целом.

Маркетинговый контроль (аудит) – комплексный анализ реализации маркетинговой концепции предприятия, тактических и стратегических планов развития.

Существующий регламент  проведения конкурсов среди подрядных  строительных организаций является, в основном, формальным и носит, как  правило, вторичный характер, 90% тендеров по отбору подрядных строительных организаций  проводятся с целью:

• а) соблюдения обязательной формальности, когда вопрос о подрядчике решен до объявления торгов;
• б) получения альтернативных смет, предложений по технологии работ и организации строительства для последующего их использования при разработке технико-экономического обоснования (бизнес-плана) строительного проекта, либо выполнения комплекса работ своими силами.

В целях получения наиболее достоверных данных при сборе  исходной информации для последующего анализа, необходимо пользоваться максимально  возможным количеством не связанных  между собой источников.

Также стоит иметь в  виду, что официальные статистические данные по строительному сектору, как  правило, имеют тенденцию:

• а) в бюджетной сфере – к завышению;
• б) в коммерческой сфере – к занижению.

Тендеры и конкурсы

Существующее на западе правило  – не участвовать в тендере, если нет твердой уверенности в  том, что ты его выиграешь, на отечественной  почве не прижилось. Учитывая формальный характер проводимых тендеров, соотношение  количества поданных оферт и выигранных конкурсов не является показателем  высокой квалификации и надежности подрядной строительной организации.

Более того, участие в торгах, где заказчиком выступает серьезная  компания, располагающая ни одним  потенциальным строительным объектом, независимо от их результата, предоставляет  оференту возможность:

• ¨ приобрести опыт участия в торгах, подготовки конкурсных предложений;
• ¨ в ходе личного контакта с заказчиком продемонстрировать и документально подтвердить свою квалификацию, видение и пути решения организационных, технологических и иных проблем по организации строительного процесса в целях создания положительного имиджа с перспективой на дальнейшее сотрудничество;
• ¨ получить информацию о победителях конкурса, осуществить сравнительный анализ и выделить слабые стороны своего предложения для их последующей корректировки и доработки;
• ¨ осуществить личный контакт с победителями торгов для рассмотрения возможности своего участия в данном, и иных проектах в качестве субподрядной строительной организации;
• ¨ получить дополнительную информацию о предприятиях-конкурентах.

Маркетинг в кадровой политике

Одним из основных вопросов кадровой политики подрядной строительной организации, помимо профессионального  подбора персонала, является обеспечение  стабильности кадров, максимальное уменьшение их текучести и частой сменяемости. Причина состоит не только в том, что стабильность кадров является одним  из показателей стабильности самого предприятия.

Учитывая сугубо коллективный характер работы строительной фирмы  и высокую степень информированности  его сотрудников, замена любого должностного лица неизбежно приводит к временному сбою в производственном процессе, утечке производственно-коммерческой информации.

Кроме того, независимо от причин, побудивших сотрудника к смене места  работы, его уход и последующие  поиски нового работодателя (как правило, в том же строительном секторе), даже при самой корректной мотивации, прямо или косвенно способствуют распространению негативной информации о предыдущем месте работы. Это лежит в плоскости человеческой психологии.

Решение данной проблемы не является исключительной прирегативой кадрового органа. Стабильность обеспечивается всем ходом сложившегося производственного процесса, системы мотивации персонала, состоянием психологического климата коллектива предприятия в целом и его каждого структурного подразделения в частности. Осуществление постоянного анализа, и контроля над состоянием работы с персоналом предприятия, прогнозирование и оперативное принятие решений, выработка предложений и рекомендаций являются базовыми маркетинговыми функциями кадрового органа.

Структура маркетинговой службы

Создание штатного маркетингового отдела в подрядной строительной организации не целесообразно. Наиболее рациональным является такой подход, при котором каждое структурное  подразделение компании выполняет  конкретные маркетинговые функции  в части своих прямых функциональных обязанностей. В той или иной степени  все подразделения фирмы занимаются маркетингом, порой, не осознавая этого.

Объемы, периодичность и  формы предоставления информации определяются коммерческим директором (директором по маркетингу, либо штатным маркетологом), в обязанности которого входит сбор, анализ, выработка решений и рекомендаций по вопросам организации и координации производственно-сбытовой деятельности предприятия. Задача руководителя – выработать единую концепцию организации маркетинговой деятельности предприятия и создать условия для ее реализации.

Данная статья не претендует на полноту и всесторонне освещение  всех вопросов, связанных с организацией маркетинга в подрядной строительной организации. Как и всякий творческий процесс, маркетинговая деятельность не терпит догм и штампов. Выделив некоторые проблемы, являющиеся общими для подрядных строительных фирм, и предложив свои варианты и рекомендации по их решению, надеюсь, что они будут творчески доработаны и успешно использованы коллегами в практической деятельности.

Мария Иванова