Оптовая торговля

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 07 Февраля 2014 в 12:54, курсовая работа

Краткое описание

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца

Скачать в ZIP архиве (273.44 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Вложенные файлы: 1 файл

Глава 1.Маркетинг.pdf

— 301.88 Кб (Скачать файл)
Page 1
5
 Глава 1. Оптовая торговля.
1.1. Понятие и значение оптовой торговли.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже
товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или
профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от
розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше
внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового
предприятия,
поскольку
он
имеет
дело преимущественно
с
профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-
вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а
торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-
третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство
подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций. Оптовики
обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с
ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать
организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом,
производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного
производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность
деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря
размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной
продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы,
имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают
закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных
производителей.[11]
С помощью оптовых торговцев можно выполнять более эффективно
следующие функции:
- СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ТОВАРОВ. Оптовики располагают
торговым персоналом, который помогает производителю охватить
Page 2

6
 множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик
имеет больше деловых связей.
- ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ. Оптовик
может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный
ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот.
- РАЗБИВКА КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ. Оптовики обеспечивают
клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами,
разбивая большие партии на мелкие.
- СКЛАДИРОВАНИЕ. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем
самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
- ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную
доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители
товаров.
- ФИНАНСИРОВАНИЕ. Оптовики финансируют своих клиентов,
предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают
заказы и вовремя оплачивают счета.
- ПРИНЯТИЕ РИСКА. Принимая право собственности на товар и неся
расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением,
оптовики одновременно берут на себя часть риска.
-
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ
ИНФОРМАЦИИ
О
РЫНКЕ. Оптовики
предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности
конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.
-
УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ.
Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность,
принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции
товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и
управлении запасами товаров.[5]
Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено
значительными тенденциями в современной экономике:
Page 3

7
  ростом массового производства товаров на крупных предприятиях,
удаленых от основных пользователей готовой продукции;
 увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения
конкретных заказов;
 увеличением числа уровней промежуточных производителей и
пользователей;
 обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам
промежуточных и конечных пользователей с точки зрения
количества, упаковки и разновидностей.[15]
Оптовая торговля занимает
промежуточное
положение
между
промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на
производство и реализацию населению товаров.
Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на
увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества,
ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой
торговли на промышленность являются: предварительные заказы,
пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры
содружества, средства массовой информации.
Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки
промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и
ассортименту. Предварительный заказ - это экономически обоснованное
выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары.
Пятилетние соглашения между
оптовыми
и
промышленными
объединениями являются формой долговременной экономической связи
между
промышленностью
и
торговлей. В таких
соглашениях
предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида
изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное
удовлетворение потребностей населения.[6]
Оптовые ярмарки проводятся после получения промышленными
предприятиями заданий по производству того или иного товара. На ярмарках
Page 4

8
 предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки
ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры.
Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями
устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на
год, на пять лет и т. д. При прямых длительных связях.
Договоры содружества заключают между общественными организациями
предприятий торговли и промышленности. Договоры являются средством
для повышения эффективности экономических связей.
Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко
используются работниками оптовой торговли для воздействия на
промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается
внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого
качества, которые не пользуются спросом у покупателя.
В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия
розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента,
повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров,
организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении
обслуживания покупателей.
Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют
поставщиков и покупателей, которые будут находится в прямых связях. При
этом оптовые базы контролируют и несут ответственность за своевременную
отгрузку товаров покупателям.
Товароведы оптовых баз организуют оптовую продажу товаров
повседневного спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос,
проводят выставки-продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют
рекламные мероприятия.[1]
1.2. Роль и основные функции оптовой торговли.
Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических
связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями
Page 5

9
 товаров и розничной торговлей. Напр., закупая у колхозов и совхозов лён и
реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля
становится связующим звеном между
сельским
хозяйством и
промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности
поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым
она соединяет текстильную и швейную отрасли. [4]
Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским
хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров
народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от
предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно
вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить
децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя
завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность
договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего
ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых
предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае
их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских
качеств. Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и
ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров,
не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых
удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и
расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право
прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого
качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их
потребительские свойства. Чтобы целенаправленно воздействовать на
изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать
данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых
и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения,
иметь представление о возможностях поставщиков.
Page 6

10
 Роль
оптовой торговли предусматривает её активное участие в
обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия
оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах
обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров,
имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в
рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных
магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.[9]
На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные
функции:
1)интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-
производителями, продавцами и покупателями;
2)оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат
труда через ценообразование;
3)организующую и регулирующую - по обеспечению рационального
построения и гармоничного функционирования экономической системы с
помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.
Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на
микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых
предприятий, среди них можно назвать следующие:
функция преобразования производственного ассортимента в торговый
ассортимент товаров;
функция формирования запасов для страхования от изменений спроса
на товары;
функция хранения;
функция доработки, доведения
товаров до требуемого качества,
фасовки и упаковки;
функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных
предприятий;
функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.[2]
Page 7

11
 Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых
элементов в деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление
разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.
Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:
1)Традиционные -
главным образом организационно-технические
(организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов,
преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);
2)Новые, возникающие под влиянием развития рынка.[1]
Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших
функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного
разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли.
При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают
в роли представителей спроса, а, предлагая товар покупателям, они
действуют от лица производителей.
Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы
страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение
труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке
товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным
потребителям своего региона.
Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все
предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и
товарное обращение. Она включает стадии продвижения
товара от
изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие
формы оптовой торговли:[12]
-прямые связи между изготовителями и покупателями;
-через посреднические организации и предприятия;
-коммерческие контакты субъектов рынка.
Прямые
связи в хозяйственных взаимоотношениях между
производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных
(вагонных) поставках партии продукции. Хозяйственные связи по поставке
Page 8

12
 продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая
смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее
номенклатуры,
единовременный
характер
потребления
требуют
краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев
экономически целесообразнее длительные связи.
Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:
освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки;
периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;
отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее
качество.
Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия
(оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.)
целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом
порядке
или
в
объемах
меньше
транзитных
норм.
Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.
Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен —
бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке
конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.
Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные
биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов
на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов
(покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец —
покупателя). [8]
1.3. Формы оптовой торговли в процессе товародвижения.
Всех оптовиков можно разбить на четыре группы, указанных в таблице 1.
Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар (50% общего
оптового оборота). Брокеры и агенты не берут на себя права собственности
на товар (10%). Оптовые отделения и конторы производителей являются
Page 9

13
 подразделениями производителей, занимающимися оптовой торговлей
(36%). И разные специализированные оптовики (4%).[3]
Таблица 1.
Классификация оптовых торговцев.
 Оптовики-купцы
Брокеры и агенты Оптовые
отделения
и
конторы
Разные
специализированные
оптовики
1.Оптовики
с полным
циклом обслуживания:
1.1.Торговцы
оптом
1.2.Дистрибьюторы
товаров промышленного
назначения 2.Оптовики с
ограниченным
циклом
обслуживания:
2.1 .Оптовики, торгующие
за наличный расчет без
доставки товара
2.2.Оптовики-
коммивояжеры
2.3.Оптовики-
организаторы
2.4.Оптовики-
консингнанты
2.5.Сельскохозяйственные
производственные
кооперативы
2.6.Оптовики-
посылторговцы
1.Брокеры
2.Агенты
1.Сбытовые
отделения
и
конторы
2.Закупочные
конторы
1.Оптовики-
скупщики
сельхозпродуктов
2.Оптовые
нефтебазы
3.Оптовики-
аукционисты
 ОПТОВИКИ-КУПЦЫ. Оптовики-купцы - это независимые коммерческие
предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с
которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-
Page 10

14
 разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это
самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится
примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по
численности предприятий).
Торговцы оптом
торгуют в основном с предприятиями
розницы,
предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются
главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики
смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными
группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с
широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с
узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого
насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными
группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. В
качестве основных примеров можно сослаться на оптовых торговцев
техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные
оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы
товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примеров можно
сослаться на оптовых торговцев продуктами лечебного питания,
морепродуктами и автомотодеталями. Все они предоставляют своим
клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими
знаниями о товаре.[10]
Дистрибьюторы
товаров промышленного
назначения продают
преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они
предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных
запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо
широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют
снабженческими домами), либо смешанным, либо специализированным
ассортиментом. [13]
Оптовик с ограниченным циклом обслуживания предоставляет своим
поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько
Page 11

15
 видов оптовых предприятии с ограниченным набором услуг. Оптовик,
торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается
ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким
розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на
них самих заботу о вывозе купленного. Например, мелкий розничный
торговец, держащий рыбный магазин, как правило, рано утром отправляется
к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков рыбы, тут же
расплачивается, сам везет товар к себе в магазин и сам разгружает его.
Оптовик-коммивояжер не только продает, но и, прежде всего сам
доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным
ассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, легкие
закуски), которые он продает за наличный расчет, совершая объезды
универсамов, мелких бакалейно-гастрономических магазинов, больниц,
ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.
Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна
бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы,
тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов и не
занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит
производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на
определенных условиях поставки и в определенное время. С момента
принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор
принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим
риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он
торгует по более низким ценам и может передавать часть сэкономленных
средств своим клиентам.
Оптовики-консигнанты
обслуживают бакалейно-гастрономические
магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары
непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят
заказывать и поддерживать экспозиции сотен непищевых продуктов.
Page 12

16
 Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в
коллективном владении входящих в их состав фермеров и занимаются
производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных
рынках. В конце года все доходы такого кооператива распределяются между
его членами. Кооператив нередко стремится повышать качество своей
продукции и пропагандировать своё марочное название.[14]
Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на ювелирные изделия,
косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары клиентам из сферы
розницы, промышленного производства и разного рода учреждениям.
Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения,
расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются
клиентам по почте, доставляются автомобильным или каким-либо другим
эффективным видом транспорта.
БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-
купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на
товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная
функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают
комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены товара.
Брокеры. Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами
и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не
держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок,
не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры -
брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые
брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.[3]
Агенты. Агент представляет покупателя или
продавца на более
долговременной основе. Существует несколько видов агентов.
Агенты
производителей (их называют также
представителями
производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех
остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких
производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает
Page 13

17
 официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем
в отношении политики цен, территориальных границ деятельности,
процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на
эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок.
Оптовики-комиссионеры (или фирмы-комиссионеры) - это агенты,
вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно
заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе
долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают при
продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно
заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных
производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер гонит грузовик с
товаром на центральный рынок, продает всю партию по наиболее
благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и
передает оставшуюся сумму производителю.
ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. Третья
основная разновидность оптовой торговли состоит из операций,
осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без
привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида
предприятий, занимающихся такой деятельностью.
Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаводятся
собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под
более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами,
сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и
встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность,
производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят
товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и
галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится
около 11 % общего числа оптовых заведений и 36% общего оптового
оборота.
Page 14

18
 Закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль,
что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением
организации покупателя.
РАЗНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ. В ряде отраслей
экономики
имеются собственные
специализированные оптовые
организации. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у
фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям
пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени
государственных учреждений. Оптовые нефтебазы продают и доставляют
нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной
торговли и деловым предприятиям. Оптовики-аукционисты играют большую
роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения
покупки осмотреть товар.
1.4. Воздействие оптовой торговли на розничную торговлю и
промышленность.
Оптовая торговля занимает промежуточное положение между
промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на
производство и реализацию населению товаров.
Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на
увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества,
ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой
торговли на промышленность являются: предварительные заказы,
пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры
содружества, средства массовой информации.[11]
Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки
промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и
ассортименту. Предварительный заказ - это экономически обоснованное
выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары.
Page 15

19
 Пятилетние соглашения между
оптовыми
и
промышленными
объединениями являются формой долговременной экономической связи
между
промышленностью
и
торговлей. В таких
соглашениях
предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида
изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное
удовлетворение потребностей населения.
Оптовые ярмарки проводятся после получения промышленными
предприятиями заданий по производству того или иного товара. На ярмарках
предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки
ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры.
Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями
устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на
год, на пять лет и т. д. При прямых длительных связях.
Договоры содружества заключают между общественными организациями
предприятий торговли и промышленности. Договоры являются средством
для повышения эффективности экономических связей.
Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко
используются работниками оптовой торговли для воздействия на
промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается
внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого
качества, которые не пользуются спросом у покупателя.
В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия
розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента,
повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров,
организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении
обслуживания покупателей.[16]
Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют
поставщиков и покупателей, которые будут находится в прямых связях. При
этом оптовые базы контролируют и несут ответственность за своевременную
отгрузку товаров покупателям.
Page 16

20
 Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия ЗАО «Молот».
2.1. Анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия.
ЗАО завод «Молот» - надежное, динамично развивающееся предприятие с
многолетней историей, основным профилем которого является производство
и оптовая продажа смесителей на всей территории России. Завод был
образован в конце XIX века (1894-1896 г.г.). В 1922 году получил название
«Пролетарский Молот», специализировался на выпуске сантехнических и
других изделий.[17]
В 1994 году зарегистрировано закрытое акционерное общество «Завод
«Молот», выпускающее классические смесители для кухни и ванной
комнаты, а также смесители для мойки. Смесители российские завода
«Молот» отличаются высоким качеством, обеспечиваемым непрерывным
контролем во время производства, а также имеют различные варианты
дизайна и функциональности.
В 1998 году – начало производства полотенцесушителей из нержавеющей
стали.
2001 год - начато совместное производство смесителей «Aqua Ideal» из
болгарских, а позже - китайских комплектующих. Сотрудничество с
зарубежными компаниями позволило заводу «Молот» выйти на
международный уровень производства, выпуская смесители для мойки и
ванны универсального типа и класса «Люкс».
2005 год - завод «Молот» начал производство кухонных моек из
высококачественных, антикоррозийных, устойчивых к повреждениям
материалов.
Осень
2008
года –
с помощью
материалооберегающих
и
энергоэкономичных технологий начат выпуск классических смесителей
«Новинка» (европейского стандарта). Несмотря на резкое начало и
продолжительный разгар экономического кризиса 2008 года, завод «Молот»
динамично развивался, с каждым годом предоставляя покупателям все более
и более широкий ассортимент смесителей.
Page 17

21
 2011 год - налажено серийное производство смесителей принципиально
нового стилевого направления и современного дизайна-категории «Модерн».
И, таким образом, на данный момент общее количество артикулов превысило
1000 наименований. Ассортимент выпускаемой продукции постоянно
расширяется и модернизируется.
В настоящее время в ассортименте выпускаемой заводом «Молот»
продукции более 500 наименований:
-смесители для мойки и ванны,
-полотенцесушители,
-кухонные мойки.
Широкий ассортимент российских смесителей, моек и комплектующих
постоянно расширяется и модернизируется. Российские смесители для кухни,
ванны, раковины производства завода «Молот» представлены в широком
ассортименте и имеют разноплановые вариации и дизайн. Смесители
российского производства ничем не уступают западным аналогам, т.к.
произведены в соответствии с современными технологиями и разработками в
этой области.
Предприятие ЗАО «Молот» руководствуется линейно-функциональной
структурой управления.
Линейно-функциональная структура – ступенчато-иерархическая. В этом
случае линейные руководители являются единоначальниками, а им
оказывают помощь функциональные органы. Линейные руководители
низших ступеней административно не подчинены функциональным
руководителям высших ступеней управления. Иногда такую систему
называют
штабной,
так
как
функциональные
руководители
соответствующего уровня составляют штаб линейного руководителя.
Органом управления является директор. Учредитель осуществляет
управление предприятием непосредственно и путем делегирования ему
своих прав.[7]
Page 18

22
 Проведём анализ основных показателей деятельности предприятия:
выручки, себестоимости, прибыли от продаж, валовой и чистой прибыли,
коммерческих расходов, рентабельности.[8]
Данные по основным показателям за три периода представлены в таблице
2.
Таблица 2.
Динамика основных показателей деятельности предприятия ЗАО
«Молот» за 2010-2012 гг., тыс.руб.
№
п/п
Показатель
Периоды
Изменения, % (+,-)
2010
2011
2012
2/1
3/1
1.
Выручка
273612
361029 390998 +131,9
+108,3
2.
Себестоимость
192487
240615 267300 +125,0
+111,1
3.
Коммерческие
расходы
6211
6976
8723
+112,3
+140,4
4.
Прибыль от
продаж
74914
113438 114975 +151,4
+153,5
5.
Валовая прибыль 81125
120414 123698 +148,4
+152,5
6.
Чистая прибыль
64900
96331 98958
+148,4
+152,5
7.
Рентабельность
33,7
40,0
37,02
+118,7
+109,8
Вывод: по данным таблицы можно выделить положительную динамику
роста чистой прибыли, выручки, прибыли от продаж, валовой прибыли по
сравнению с 2010 г. Так же в динамике выросла и себестоимость, что не
отразилось отрицательно на общей динамике прибыли, вместе с увеличением
себестоимости немного увеличились коммерческие расходы. Таким образом,
общая картина показателей деятельности предприятия, выглядит
положительно, по сравнению с 2010 г.
Page 19

23
 2.2. Анализ комплекса маркетинга предприятия
Вся продукция завода сертифицирована и соответствует российским и
европейским стандартам качества. ЗАО завод «Молот» имеет большую
дилерскую сеть: небольшие и крупные торговые компании приобретают
смесители оптом и мелким оптом (оптовая продажа смесителей - одно из
ключевых направлений работы данного завода), стараясь подбирать
максимально гибкие условия сотрудничества для всех клиентов. Магазины
сантехники, кухонной мебели и техники предлагают продукцию завода
«Молот» по всей России и некоторым зарубежным странам.[17]
Славная вековая история и нерушимые традиции, дружный, сплоченный
коллектив и его профессиональное мастерство, опыт и трудолюбие
позволили ЗАО заводу «Молот» занять достойное место среди
конкурирующих предприятий и стать одним из лидеров в отрасли по
производству смесителей для мойки, ванны, кухни и иной сантехники.
Продукция завода «Молот» неоднократно выигрывала тендеры в
различных городах России, что, безусловно, является показателем качества
товаров и признания его потребителем.
Завод "Молот" реализует смесители оптом и мелким оптом в Ростове-на-
Дону, в Москве и других регионах Российской Федерации в большом
ассортименте.
Таблица 3.
Ассортимент продукции ЗАО «Молот».(2012г)
 № п/п
Наименование
Ассорт.виды
кол-во в
упак.
Цена опт.
Б/НДС
Скидка 10%
от
450тыс.руб.
1
Смеситель
для
мойки
с
керамическими
головками (5,25/0 -
10видов
10
180
164
Page 20

24
 5,25/8)
2
Смеситель
для
мойки
с
резиновыми
головками (5,25/0Р
- 5,25/8Р)
10видов
10
170
155
3
Смеситель
для
мойки
с
керамическими
головками "Люкс"
(5,66/11 - 5,66/14)
5видов
10
335
305
4
Смеситель
для
мойки
длинный
излив узкий стакан
(104, 68, 70, 79, 88,
44)
6видов
10
327
297
5
Смеситель
для
мойки
настенный
узкий стакан (104,
68, 70, 79, 88, 44)
6видов
10
474
431
6
Смеситель
для
мойки "Елочка" с
керамическими
головками (1,35/0 Е
- 1,35/8 Е)
10видов
10
249
226
7
Шланг
ЭЛИТ
металлический
в
двойной оплетке
-
50
96
86
8
Лейка "Танго" Элит -
50
101
92
9
Кронштейн
-
250
27
24
10
Маховик
(Ретро,
Финский, София,
Лаура,
Диана,
Сандра, Немецкий,
-
200
14
13
Page 21

25
 Лепесток, Лидия)
11
Полотенцесушитель
М 50х40
-
5
643
585
 Так как ассортимент компании, представляет широкий спектр
предоставления различного рода смесителей для мойки, ванны, кухни и иной
сантехники, то динамика цен будет выглядеть следующим образом:[17]
Таблица 4.
Динамика цен на продукцию предприятия ЗАО «Молот».
 Наименование
Периоды
Изменения %
(+/-)
2010
2011
2012
2/1
3/1
Смеситель для мойки с керамическими
головками (5,25/0 - 5,25/8)
160
172
180
+107,5 +112,5
Смеситель для мойки с резиновыми
головками (5,25/0Р - 5,25/8Р)
115
149
170
+129,6 +147,8
Смеситель для мойки с керамическими
головками "Люкс" (5,66/11 - 5,66/14)
298
309
335
+103,7 +112,4
Смеситель для мойки длинный излив
узкий стакан (104, 68, 70, 79, 88, 44)
300
318
327
+106,0 +109,0
Смеситель для мойки настенный узкий
стакан (104, 68, 70, 79, 88, 44)
422
465
474
+110,2 +112,3
Смеситель для мойки "Елочка" с
керамическими головками (1,35/0 Е -
1,35/8 Е)
219
237
249
+108,2 +113,7
Шланг ЭЛИТ металлический
в
двойной оплетке
89
91
96
+102,2 +107,9
Лейка "Танго" Элит
79
92
101
+116,5 +127,8
Кронштейн
20
23
27
+115,0 +135,0
Маховик (Ретро, Финский, София, 11
13
14
+118,2 +127,3
Page 22

26
 Смесители для мойки, ванны, кухни и иной сантехники имеют
превосходные характеристики качества, функциональности, надежность и
долговечности.
2.3.Анализ маркетинговой среды предприятия
Крупные оптовые предприятия имеют собственные сбытовые сети на
рынке, что позволяет им получать коммерческую выгоду не только от
продаж собственных изданий, но и от прямых конкурентов.
Оптовая продажа смесителей и комплектующих – одно из направлений
сотрудничества завода «Молот» при работе с компаниями и частными
лицами.
Отдел маркетинга координирует деятельность всех подразделений в
области производственно-сбытовой политики, а именно:
1)создает имидж фирмы;
2) разрабатывает прогнозы продаж и рыночной доли предприятия;
3)позволяет
выработать
рекомендации
по
совершенствованию
производственно-сбытовой деятельности.
Основными конкурентами предприятия ЗАО «Молот» являются:
1) ООО «СанТехЮгРегион».
2) ООО «Сантехторг».[17]
В таблице 6 представлены сильные и слабые стороны ЗАО «Молот» и
его конкурентов:
 Лаура, Диана, Сандра, Немецкий,
Лепесток, Лидия)
Полотенцесушитель М 50х40
520
596
643
+114,6 +123,7
Page 23

27
 Таблица 6.
Сильные и слабые стороны ЗАО «Молот» и его конкурентов.
Анализируемое
предприятие
Сильные стороны
Слабые стороны
ЗАО «Молот»
- хорошо проработанная
функциональная стратегия
- потенциал расширения
номенклатуры товара
-ценовой
лидер
среди
конкурентов
-эффективный контроль за
издержками;
- плохая организация
послепродажного
обслуживания
-недостаточные
маркетинговые
исследования
ООО
«СанТехЮгРегион»
- проверенный менеджмент
-достаточные финансовые
ресурсы
-
высококвалифицированный
персонал
- неразвитая сбытовая
сеть
-негибкая
ценовая
стратегия
-невысокая
доля
продукции
ООО «Сантехторг»
-
организация
сбыта:
знание
потребностей
покупателей
-эффективное
использование
производственных
мощностей
-отсутствие
долгосрочных
источников
финансирования
- текучесть кадров
Таким образом, проанализировав все аспекты
маркетинговой
деятельности ЗАО « Молот» и выявив проблемы необходимо, чтобы
предприятие сосредоточило основные усилия на первостепенных проблемах.
Page 24

28
 Глава 3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности
предприятия.
Успех развития оптового предприятия напрямую зависит от проводимой
им маркетинговой политики, от выбранной маркетинговой стратегии.
Маркетинговый отдел должен следить за процессом закупки товаров,
наличием (или отсутствием) спроса на предлагаемый предприятием товар, за
выполнением требований потребителей к выпускаемому товару, отслеживать
динамику роста потребительских потребностей и предпочтений.
Не смотря на наличие на предприятии отдельной должности для работы с
зарубежными заказчиками, работу по внешнеэкономической деятельности
выполняют все работники службы в зависимости от своей специализации.
Таким образом, получается, что работа сотрудников службы маркетинга и
сбыта с внешними рынками организована не до конца. Поскольку объемы
внешней торговли предприятия невелики, то для осуществления того или
иного внешнеторгового контакта возможно создание временной проектной
группы , которая бы включала сотрудников других подразделений службы в
зависимости от изделия, интересующего заказчика и особенностей работы с
заказчиком (страна заказчика, маршрут транспортировки, условия
таможенного оформления поставки и т.п.) и занималась осуществлением
конкретного заказа или группы взаимосвязанных заказов.
Необходимо внимательно отслеживать каналы сбыта, для того чтобы
избежать стихийно появившихся каналов.
Для стихийно появившихся каналов обычно характерно отсутствие
контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за
качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью
сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к
неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.
Для того чтобы этого избежать важно оценить прибыльность каналов
сбыта, степень их соответствия требованиям потребителей, управляемость, то
есть возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами,
Page 25

29
 уровень конкуренции за возможность работы с каналом а также
перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.
Важным направлением маркетинговой политики является организация
послепродажного обслуживания. Термин "смешанное(послепродажное)
обслуживание " прекрасно подходит для обозначения всевозможных
комбинаций оказываемых услуг, которые соответствуют многочисленным
способам использования оборудования в течение всего срока эксплуатации.
Понятие "смешанное обслуживание", более полно охватывает этот вид услуг
и направляет мысль по пути всестороннего поиска усилий, которые
прилагаются с целью максимального увеличения ценности продукции,
поставляемой на рынок. Подготовка к эксплуатации включает в себя
действия, помогающие клиенту приобрети материальное изделие,
приспособить его к существующим условиям труда , а затем запустить в
эксплуатацию. Кредитование покупателей, а также прямая продажа
комплектующих частей и вспомогательного оборудования следует той же
логике.
Совершенствование обслуживания может позволить
торговому
предприятию увеличить, причем иногда в значительной степени,
привлекательность продукции, которую оно предлагает на рынке.
Недостаточный уровень обслуживания независимо от того, осуществляется
ли оно производителем или кем то другим, облегчает проникновение новых
конкурентов, при оценке продукции которых принимаются во внимание не
только цены и внешний вид товара , но и качество и объем послепродажного
обслуживания. "Мы живем в эпоху воинствующего потребительства,- писал
в 1972 году Томас А. Гэннон в отчете Американской ассоциации
менеджмента,- и зачастую надлежащий сервис высокого качества требуется
как непременное условие покупки".
Умение удержать потребителя часто зависит от того, какого качества
продукт предприятие впервые ему предложило, а также от того, насколько
Page 26

30
 потребитель был удовлетворен первый раз, получив услуги от данной
фирмы.
В настоящее время компании по уровню своих доходов могут
непосредственно оценить выгоды от первоклассного обслуживания
потребителей. Потребитель с готовностью заплатит сегодня "лишние
деньги", только бы получить обслуживание по высшему разряду. Важность
такого вида услуг, как предпродажное и послепродажное обслуживание для
потребителя очень велико.
Фирме, предлагающей широкий ассортимент послепродажных услуг
гарантирован постоянный покупатель на протяжение всего того времени , в
течение которого эта фирма будет осуществлять политику направленную на
удовлетворение потребительских запросов.
Не стоит также забывать про информирование потребителей о
предлагаемом товаре. Информирование клиентов является важным видом
деятельности, заключающейся в сборе и распространении информации;
одновременно с этим осуществляется разработка и распространение
технической документации, связанной с продвижением товаров на рынок, с
эксплуатацией и ремонтом оборудования. Такие услуги, как демонстрация
оборудования и особенно обучение потребителей, также имеют важное
значение. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно
сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров.
Затраты на проведение мероприятия, тыс. р.
Таблица 7.
 Вид затрат
Информирование
потребителей
Размещение рекламы в прессе
450
Размещение рекламы по местному радиовещанию(TV)
350
Другие затраты.
1892
Итого
2692
Page 27

31
 Вывод: Для проведения данных мероприятий потребуется 2692 тыс.руб.
Благодаря проведенным мероприятиям потребители товаров ЗАО «Молот»
будут обладать полнотой информации о предприятии, повысится
узнаваемость фирмы, и это тем самым благоприятно скажется на имидже
предприятия, а также повлияет на спрос.
Page 28

32
 ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Оптовая торговля –
это предпринимательская деятельность,
осуществляемая на внутреннем, как правило, организованном оптовом рынке
путем совершения сделок по приобретению или отчуждению партий
однородного
товара,
предназначаемого
для
продолжения
предпринимательской деятельности, до момента его доставки конечному
потребителю. Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца,
предназначен для последующей перепродажи. Но также нередко
покупателями выступают крупные потребители товара.
В ходе выполнения курсовой работы были выполнены все поставленные
цели. Были изучены теоретические основы оптовой торговли строительного
предприятия ЗАО «Молот», была охарактеризована его производственно-
хозяйственная деятельность, проведен анализ комплекса маркетинга и анализ
маркетинговой среды.
На предприятии четко разработана маркетинговая политика оптового
предприятия, хорошо проработанная функциональная стратегия, есть
перспективы расширения товарной номенклатуры, а также выдержан
эффективный контроль за издержками.
В третьем разделе были предложены рекомендации по
совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия ЗАО«Молот».
При осуществлении данных рекомендации возможно привлечение
потенциальных потребителей и, как следствие, рост прибыли.

Информация о работе Оптовая торговля