Организация выставочной деятельности

Тема: Эффективность  выставочной деятельности

Содержание 
Введение                                                                                                                                1. Выставки: понятие, виды, особенности 
2. Цели экспозиционной деятельности фирмы 
3. Цели посетителей выставки 
4. Принятие решения об экспозиционирования 
5. Организация участия в выставке 
6. Количественная оценка экспозиционирования 
Заключение

Введение 
Преимуществом выставки является концентрированное в течение нескольких дней сочетание экспозиции, личных контактов,- продвижения продаж, а также достаточно широкого первичного (посетителей) и вторичного (через СМИ) охватов общественной способности. 
Выставки различаются по тематике — многопрофильные, отраслевые, специализированная выставка может проводиться в масштабе одной компании или целой отрасли. Выставка может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев и более. Выставляться могут как товары и услуги, предназначенные к продаже, так и предметы искусства, исторические памятники. Так, например, Международный валютный фонд в Вашингтон проводит в своих: помещениях выставку графики. Депутат С. Герасимов организовал в 2001 г. в Госдуме выставку своих картин. Компания IBM открыла Интернет-выставку сокровищ Эрмитажа для всего мира — www.hermitagemuseurn.ru. Некоммерческие выставки работают на имидж организаторов, авторов и экспонентов. Масштабы современной международной выставки могут быть внушительными. Так, например, в крупнейшей выставке информационных технологий и телекоммуникаций в Ганновере (ФРГ) в марте 2001 г. — Cebit'2001 — участвовали 8106 экспонентов, из которых 5046 — германские компании. Экспоненты представили 62 страны. По количеству иностранных участников, как и в предыдущем году, лидировал Тайвань, представленный 529 экспонентами.                                                                                                                             Стендами была занята площадь — по оценкам разных источников $ — от 323 до 430 тысяч квадратных метров, а число посетителей I составило от 700 до 830 тысяч. В 71-м женевском автосалоне [ (Geneva International Motor Show) в марте 2001 г. участвовало около 300 экспонентов из 30 стран мира. На 93-х тысячах квадратных метрах выставочной площади демонстрировалось порядка 900 экспонатов. 
Масштабы российских выставок скромнее. Размер самой большой выставочной площади в России имеет ВВЦ — 170 тысяч квадратных метров. 
Выставочные площади Экспоцентра на Красной Пресне составляют 65 тысяч квадратных метров. В ежегодной выставке информационных и коммуникационных технологий Sof-Tool-2000 (www.softool.ru) участвовало немногим более 200 экспонентов; в Комтек-2001 (www.it-week.ru) участвовало 250 экспонентов. 
В дореволюционной России проводилось 16-17 тысяч выставок и ярмарок ежегодно. Одна из старейших в России — Нижегородская ярмарка — появилась в 1816 г., поставив этот город в один ряд с такими ведущими центрами мировой торговли второй половины 19 века, как Ливерпуль, Гамбург, Лондон, Париж, Петербург.

Современные выставки перемещаются в Интернет. Информация о тысячах торговых показах расположена на сайтах www.tsnn.com, www.intemettradeshowlist.com. На сайте www.allexpo.rti — «все выставки on-line» — представлена информация о выставках по отраслям. На петербургском сайте www.exponjs.ru представлена информация о городских выставках — сроках, тематике, организаторах. Есть на этом сайте и первый в России виртуальный выставочный центр — Ленэкс-по, созданный с применением технологии «Virtual Reality», моделирующий реально существующий выставочный комплекс. В апреле здесь проводились две виртуальные выставки — «Энергетика и Электротехника» и «Промэкспо». Для посещения виртуальной выставки нужно иметь программные и аппаратные средства определенного уровня; при их отсутствии интернет-посетитепь может просмотреть выставку в графическом режиме. Сведения о ближайших выставках в России и Москве, а также об итогах прошедших выставок можно найти на сайте www.informexpo.ru. На сайте выставки организаторы проводят регистрацию участников и профессиональных посетителей. 
Выставка-презентация корпоративных товаров становится ак туальной в эпоху интернет-торговли. Компания Fujitsu Siemens Computers демонстрирует интернет-посетителям всего мира в глобальном масштабе образцы своих компьютеров-лэптопов в трехмерном изображении и дает информацию о том, где и как их может приобрести покупатель в своем регионе мира.                                                                                                                                                      В современном деловом мире ни один шаг не может быть сделан без учета последствий, перспектив или реакции конкурентов. Во всем нужно уметь ориентироваться, все нужно принимать во внимание. Бизнес не прощает мелочей и безответственности. Каждая компания стремиться занять достойное и принадлежащее ей по праву место в рыночной стихии, так называемую "нишу". 
Наука РUBLIC RELATIONS - компас в моменты принятия ключевых решений, при выработке политики поведения фирмы, создания ее имиджа, образа, проведения рекламных компаний. Большую роль в формировании "правильного" восприятия фирмы, ее товаров или услуг играет ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата. PUBLIC RELATIONS в сфере выставочного бизнеса - очень важное и вероятно ключевое направление в создании наиболее благоприятных для компании условий бизнеса. Оно представляет собой целую отрасль, где порой самые незначительные мелочи могут сильно дискредитировать имя компании или наоборот, поднять его на мировой уровень. 
Необходимо заметить, что PUBLIC RELATIONS в выставочной деятельности имеет ряд тонких моментов, особых условий, приоритетов и правил. Поскольку многие менеджеры сталкиваются с ними в процессе подготовки к выставке, но придают мало значения, часто ожидаемый от выставки результат получается ниже (или даже противоречит запланированному). 
На первый взгляд, в проведении выставки нет ничего сложного. Но на самом деле это скрытая от глаз громадная подготовительная работа, сбор аналитической и статистической информации, подготовка необходимого оборудования и проч. 
Ниже дается одна из точек зрения на такой глобальный предмет как PUBLIC RELATIONS в выставочной деятельности, зачем это нужно, как это используется, приводятся реальные примеры выставочных мероприятий и этапов подготовки к ним. 
Как было отмечено выше, выставочная деятельность является одним из способов рекламы фирмы, ее продукции и услуг. Для правильного понимания роли этапов проведения выставочной компании, необходимо сделать некоторые пояснения: поскольку принятие решения об участии или неучастии в выставке может принять только 1-е лицо фирмы, у него 
ЗАРАНЕЕ должна быть ВСЯ необходимая информация по ВСЕМ планируемым в течении года выставкам, срокам их проведения, обьемам, территориальном расположении. Только имея такую информацию можно оценить класс выставки, ее значение для фирмы и степень необходимости в ней участвовать. Действия по составлению (получению) общего плана выставок можно рассматривать в качестве первого шага на пути подготовки к конкретной выставке.                                                                                                                              Таким образом подготовка к конкретной выставке, по сути дела, начинается ЗАДОЛГО до нее, пусть даже в косвенной форме. Годовой план выставок обычно содержит самую общую информацию о предстоящих событиях (название, тема и сроки выставки) и не дает возможности точно сказать КАК эти события будут развиваться. 
Человек (или команда), отвечающая за подготовку к той или иной выставке (в зависимости от размеров компании, масштаба выставки, etc) готовит дополнительный уточняюший обзор исходя из имеющейся информации. 
К слову упомянуть, есть два варианта получения исходной информации о предстоящих выставках: если фирма уже ранее принимала участие в какой-нибудь из выставок по профилю своей деятельности, обычно организаторы как-бы вносят ее в списки потенциальных участников и в следующий раз сами присылают рекламные проспекты (где, когда, какая выставка состоится, какова ее цель и программа), если фирма лишь "собирается столкнуться" с хлопотами по организации экспозиции на выставке, то всегда делается запрос по аналогичным пунктам. Естественно, что фирма может заранее заказать себе участие сразу в нескольких выставках. 
Например широкоизвестные компьютерные фирмы (IBM, DELL, Hewlett Packard, COMPAQ, etc), или производители электронной аппаратуры (SONY, PANASONIC, PHILIPS, BOSCH, SIEMENS, etc), или лидеры в строительстве, легкой промышленности будут участвовать во всех тематических выставках: и общих, и узкоспециализированных, чтобы "показать себя", "посмотреть" на конкурентов, поддержать имидж и марку, дать понять что крепко стоят на ногах, контролируют рынок.  
После сбора необходимых данных, они обобщаются и попадают к руководителю на стол. Группа подготовки к выставкам (Exhibition Team) сопровождает подготовленный материал своими комментариями выражающими те или иные пожелания, с учетом возможных "+" и "-". Насколько опытная команда отвечает за подготовку и сбор информации, настолько серьезно и с максимумом внимания будет принято во внимание каждое мнение и совет команды руководством фирмы. К сожалению, по имеющейся информации из ряда фирм, часто руководство не в состоянии учесть всю специфику методов PUBLIC RELATIONS и отодвигает дельные предложения младших сотрудников как необоснованные и не подкрепленные достаточными полномочиями (хотя и поручает им заниматься их проработкой). 
В одной фирме сложилась ситуация, когда после двух неудачных выставок подряд, один из сотрудников проявил инициативу, проанализировал причины провалов как бы "со стороны" и пришел к выводу, что подготовка была сведена на нет рядом непоследовательных управленческих решений. Обратившись к руководству с просьбой изменить целевые установки для выхода из кризиса и предупреждая о вероятном провале следующей выставки, он был несказанно удивлен, услышав в ответ отповедь о недопустимости изменения принятых решений вследствии субординации и указания руководству как какие проблемы решать. В результате "нежелания" компромисса для достижения поставленной цели из-за ограниченного кругозора руководителя, третья выставка благополучно потерпела крах, а сотрудник уволился по собственному желанию. Важно, чтобы Exhibition Team имела достаточно прав при принятии решений и четко ограниченную свободу действий (ресурсов). Так как во время подготовки к выставке обычно возникает масса локальных проблем не стоящих внимания высшего руководства, но требующих безотлагательного независимого решения, НЕОБХОДИМО сбалансировать полномочия согласно ответствености людей и приоритету выполнения. 
Грамотно и тщательно проработанная исходная информация - это гарант верного решения. Если "схалтурить" в начале - нет гарантии успеха в конце. Нельзя относиться к сбору информации спустя рукава. Недостоверная информация обязательно рано или поздно вылезет наружу. 
Определенный круг людей считают, что если ты занял стенд на выставке, то к тебе сразу придет много потенциальных покупателей или партнеров. Это не совсем так. Точнее, это совсем не так. Наличие стенда и нескольких строчек в каталоге не являются гарантом успешного бизнеса. Для гарантированного эффекта вы должны ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ публику, подкинуть ей что-то новое, повернуть товар другой стороной. 
Следует помнить, что большее число покупателей консервативны и не склонны тратить деньги не разобравшись. Показав "изюминку", убедив в значимости и необходимости вашей продукции вы завоюете свою "нишу". 
Как и в "беспроигрышных" лотереях на выставке четко работает правило 1:4. Это значит что ОДИН покупатель, остановившийся около вашего стенда - это ЧЕТЫРЕ потенциальных клиента (его друзья, родственники, знакомые, сослуживцы не попавшие с ним на выставку). Своего рода эффект "цепной реакции". 
Многие факторы работают на вас при более тщательной подготовке: вы показываете лучшие образцы того что у вас есть, вы легко и уверенно пробуете совершенно новые модели (изучая реакцию на них) не боясь попасть впросак, вы встречаетесь на "нейтральной территории" и не давите на клиента, ЗАСТАВЛЯЯ сделать выбор. В конце концов вы видите перед собой всех ваших конкурентов и можете на месте их сравнить. 
Красочно (но не пестро) и качественно оформленный стенд, создадут в памяти посетителей четкую ассоциацию с образом вашей фирмы. Корректный, приветливый персонал создадут непринужденную обстановку и желание иметь с вами дело. Грамотное освещение и музыка (как вариант) привлекут всеобщее внимание (возможно даже телевизионщиков, а это шанс бесплатной рекламы) и заставят умереть от зависти конкурентов. Ходовой товар и умение его продать обеспечат постоянную деловую активность и капиталооборот. 
ПОМНИТЕ!!! Нельзя участвовать в выставке только потому, чтобы занять стенд и "участвовать". 
Выставочный бизнес - это громадный, яркий, эффектный спектакль с одной стороны. И тяжелая, кропотливая, ежедневная работа с другой. Приемы PUBLIC RELATIONS улучшают ее содержание, делают ее осмысленной и значимой. Помните, что важную роль играет КАЖДАЯ МЕЛОЧЬ. Вам как руководителю нужно учитывать все факторы: ГДЕ проводиться выставка (местоположение критично к масштабу, представительности и количеству вероятных посетителей); КОГДА (по срокам - выставочный пик приходиться на середину ноября и конец января); КЕМ (давно ли организаторы занимаются этим бизнесом, хорошо ли они известны). 
Обязательно задумайтесь о целевой группе воздействия (ДЛЯ КОГО вы собираетесь участвовать в выставке). Ну и в конце концов СКОЛЬКО это потребует ДЕНЕГ (достаточно ли средств у фирмы на это серьезное и ответственное мероприятие в финансовом плане, нужно ли вам это). 
Исходя из всего сказанного - принятие решения сложная задача с многими неизвестными. Результат решения которой к тому же может быть еще растянут и по времени (после публикации в центральной газете рекламы одной строительной фирмы, письма с просьбами о дополнительной информации приходили в течении 2-х с половиной месяцев.)                                                                                                                                                                                                                                                                                             1. Выставки: понятие, виды, особенности 
 
Выставки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. 
 
Торгово-промышленная выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам. 
 
По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки: региональные, межрегиональные, национальные, международные. 
 
Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км., представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий. 
 
Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям. 
 
Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны. 
 
Международный или, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10 - 15 % зарубежных экспонентов. 
 
Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран - участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира. 
 
По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся на: универсальные; специализированные. 
 
Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированные выставки ориентированы на посетителей - специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.  По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить на следующие виды: 
 
- Краткосрочные выставки (соло - выставки). 
 
Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными. 
 
- Передвижные выставки. 
 
Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов. 
 
- Постоянные выставки. 
 
Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам. 
 
- Торговые недели.  
 
Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров. 
 
По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть: 
 
1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.). 
 
2. Ежегодные. 
 
3. Сезонные. 
 
Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы: 
 
1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов. 
 
2. Информационные/ознакомительные. 
 
3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов.                                                                                                                                            2. Цели экспозиционной деятельности фирмы 
                                                                                                                                                                                                             Что же дает компании участие в выставке: 
1. Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп общественности. Для многих компаний важен сам факт участия в выставке, в которой они видят, прежде всего, имиджевую акцию.                                                                                  Выставка позволяет улучшить благорасположение существующих клиентов и дает возможность привлечь интерес новых потребителей. 
2. Информация об участниках выставки появляется в Интернет и средствах массовой информации — на телевидении, радио или в экономической прессе. Поэтому не только участники, но и более широкие круги деловой общественности осведомляются о деятельности экспонентов. Тем самым аудитория информирования увеличивается многократно. 
3. Выставка — это экономически эффективное средство продвижения товара. Затраты на одного посетителя традиционной выставки в 3 раза ниже, чем при личной продаже (учитываются аренда площади, стоимость конструкций, поездки павильонного персонала, затраты на проживание и заработную плату). 
4. Выставка обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно в сочетании с возможностями персональных коммуникаций. 
5. Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж; 
а)определение перспективных покупателей; 
б)обслуживание существующих счетов; 
в)презентация продукта; 
г)улучшение корпоративного имиджа, 
д)сбор информации о конкурентах; 
е)продажа товара. 
6. Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно, — и именно так, как хочет представитель компании-экспонента. 
Показ нового, только что созданного компанией изделия на коммерческой выставке, — простой и дешевый способ запустить его в производство, найти покупателей идеи или инвесторов. 
7. Изучение спроса и потенциального рынка для нового товара в процессе демонстрации образца и обсуждения его коммерческого потенциала с посетителями стенда. Следует учитывать, однако,что присутствие конкурентов среди посетителей создает риск использования достижений экспонента. 
8. Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок — в том числе зарубежный. 
9. Выставка создает благоприятные возможности для разно образных встреч специалистов компании с важными для них и компании людьми в течение непродолжительного времени — периода её работы. 
10. Участие в коммерческой выставке дает компании шанс для проведения обстоятельных переговоров с любым посетителем на вашем стенде.                                                                           11. Выставка позволяет расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидят продукцию экспонента впервые. 
Крупные выставки, особенно международные торговые выставки, привлекают почти всех крупных производителей и торговых агентов в данной области, что дает участнику возможность встретиться сними 
12. Технический и административный персонал фирмы-участника получает возможность встретиться с потенциальными клиентами и осознать свое место на рынке — так же, как это приходится делать торговым агентам в повседневной деятельности. 
13. Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями — целевой аудиторией — «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию. Предварительное знакомство с информацией на стенде облегчаем их последующее общение с коммерсантом,работающим на стенде. 
14. Участие в выставке дает уникальную возможность реальному покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими агентами экспонента. Часть таких покупателей не имеет возможности прийти и побеседовать со специалистами экспонента на его территории из-за контактов с конкурентами или по другим «политическим» мотивам. 
15. Участвуя в выставке, компания получает возможность идентифицировать перспективы, — свои, отрасли, продукта, конкурентов. Это технологические, экономические, социально-психологические (имидж, репутация), производственные перспективы. 
16. Новый товар апробируется, тестируется на выставке. 
17. Новый, еще неизвестный потребителю товар, может быть продан на выставке.

18. Экспозиционная активность улучшает и поддерживает корпоративную мораль как ритуал или традиция, свидетельствующая о стремлении фирмы к развитию и наличии у неё соответствующих достижений. Совместная работа сотрудников над улучшением имиджа фирмы сплачивает сотрудников, и, соответственно, улучшает внутренний имидж фирмы, создаёт атмосферу деятельного оптимизма. 
                                                                                                                                                                            Однако участие в выставке имеет и негативные стороны: 
                                                                                                                                                                                  - Цена выставочной площади растет, удвоившись за предпоследнюю декаду 20-го века. Аренда готового стенда достигает 400 долларов за квадратный метр и немногим меньше за аренду за крытой площади без такового. 
- Приходится перемещать торговый персонал с их прежних территорий — т.е. оголять их основное место работы, 
- Большие торговые показы часто хаотичны, переполнены и беспорядочны. 
- Проблемы трудовых отношений затрудняют участие в выставке (изменение условий труда). 
- На выставке много случайных зрителей, зевак, которые не собираются ничего покупать. 
- Возможна утечка информации о продукте, технологиях к конкурентам 
                                                                                                                                                                                                                   3. Цели посетителей выставки 
                                                                                                                                                                                           Экспоненты должны работать с посетителями, чтобы достичь своих целей. Поэтому необходимо знать, зачем посетители приходят на выставку: 
1. Найти решение для осознанных ими проблем. 
2. Решить или уточнить для себя окончательно решение — какого продавца выбрать для послевыставочной покупки. 
3. Идентифицировать новые методы — технологии, средства, которые появились в области его интересов. 
4. Встретиться с техническими экспертами «лицом к лицу», получить консультацию, завязать новые знакомства с несколькими специалистами в одном месте за непродолжительный период времени. 
5. Посмотреть продукты непосредственно в действии, «потрогать их руками». 
6. Наблюдать и сравнить множество конкурирующих продуктов одновременно. 
7. Купить один или несколько продуктов — образцов, экспонируемых на выставке. 
8. Прогуляться и сменить обстановку с пользой для развития кругозора.                                   Эти цели свойственны специалистам смежных областей профессиональных интересов.

9. Развлечься и использовать возможность бесплатно поиграть на компьютере, посидеть в кабине автомобиля, набрать бесплатных календарей, пакетов, дисков, сувениров, просто красивых картинок. Эти цели свойственны детям, отчасти подросткам и людям, не имеющим возможность получить все это в другом месте. 
Проблема целей и намерений посетителей связана с целями экспонентов и качеством аудитории. В 2001 г. организаторы выставки Комтек'2001 по желанию экспонентов, решили впервые провести территориально раздельно экспозицию для бизнес посетителей и конечных (индивидуальных) потребителей. Организаторы ряда специализированных российских выставок — компьютерных, в частности, стремились в последние годы сократить и даже пресечь появление на них посетителей последней группы — неспециалистов, подростков и детей, которые расхватывали сувениры, предназначенные для потенциальных деловых партнеров. Дело доходило до официального запрета пускать на выставку детей и вылавливания их в павильонах. Отрицательной стороной такой политики является сужение аудитории информированности. Потенциальные, пассивные и лояльные участники принятия решения о покупке могут не прийти на выставку. Специалисты смежных областей, чьи интересы косвенно связаны с темой экспозиции, рассматривают выставку отчасти как полезное времяпровождение для себя и своих детей, делают это в свободное от основной работы время и за свои деньги. Решение этой части аудитории посетить выставку нередко зависит от того, насколько это посещение способно принять форму семейного досуга — своего рода интерактивной экскурсии в музей будущего, прогрессивного и любопытного. 
Чем уже сфокусирован (более специализирован) торговый показ, тем меньше масштаб интереса к ней и тем более заинтересованная аудитория его посещает. Тем, кто желает видеть на выставке только своих сегодняшних клиентов, стоило бы пригласить их на специальную закрытую презентацию-семинар. Выставка, особенно международная, должна быть демократичнее, шире такого семинара, у нее должен быть масштаб, широкий охват аудитории. Выставка генерирует паблисити компании не только и не столько в кругу клиентов и отрасли, но и в обществе, в мировом сообществе.

                                                                                                                                                                                                         4. Принятие решения об экспозиционировании 
                                                                                                                                                                                          Принятие решения об экспозиционировании — это принятие решений: Нужно ли выставляться? 
Решение вопроса о необходимости выставляться должно быть принято ещё до начала каких-либо работ по подготовке к выставке. Если у компании нет ничего нового и действительно конкурентного для введения на рынок — выставляться не стоит. Если вся предполагаемая экспозиция состоит из текста и фотографий — выставляться также не стоит. В этом случае лучше разослать потенциальным клиентам красиво оформленный рекламный проспект с цветными фотографиями и сопроводительным письмом. Следует знать, что существуют альтернативные и более дешевые формы представления информации общественности и иногда они могут быть более эффективными. 
Более половины участников выставок — торговых показов посещает 5 или более торговых показов ежегодно. Однако торговые показы — не для всякой фирмы. Здесь существуют закономерности: 
Чем крупнее компания, тем в большем количестве выставок она участвует ежегодно. 
Чем больше число продуктов в продуктовой линии компании, тем в большем числе торговых показов фирма участвует. 
Обычно компании, выставляющие на торговый показ сложные рыночные продукты, ведут бизнес в отраслях с высоким объемом продаж, назначают премиальные цены за свои продукты и продают фирмам, где большое количество людей вовлечено в процесс принятия решений. Уровень затрат на торговые показы обычно выше, когда компания выводит на рынок товары начальной стадии жизненного цикла, её продажи высоки, концентрация её потребителей низкая и фирма имеет агрессивные продуктные планы. 
Существует также прямая связь между рыночной долей и участием в торговых показах: фирмы с долей более 20% участвуют в торговых показах в течение года в два раза чаще, чем фирмы, имеющие рыночную долю 5% и менее.

Существуют 3 основные причины участия в выставке:                                                                                                            1) поддержка имиджа,                                                                                                                                          2) продвижение продаж,                                                                                                                                          3) исследование рынка.                                                                                                                                          При этом фирма — потенциальный участник должна быть уверена, что аргументы в пользу выставки перевешивают аргументы в поль зу альтернатив — таких как реклама или личные продажи. Кроме того, фирма должна быть готова к кропотливой работе не только до, но и во время, и что важно, — после закрытия выставки. Решившись выставляться, фирма должна выбрать подходящую выставку. Много выставок проходят еженедельно во всем мире. Они различаются по масштабам, числу участников, а также по профилю. Многопрофильные выставки собирают фирмы самого разного профиля, а специализированные проводятся для предприятий определенной отрасли промышленности. Важно решить — экспонироваться ли вашей компании на международной выставке, или в головном офисе компании, или в хорошем конференц-центре, или в отеле? 
Важно знать — насколько «публичной», общеизвестной необходимо быть компании? На огромном торговом показе рыночные попытки и притязания экспонента увидят не только перспективные потребители, но также и конкуренты. Более того, возможно, что продукт или услуга, которую экспонент собирается продвинуть, нуждается в обнаружении и раскрытии на начальной, вводной стадии лишь для кучки ключевых покупателей. В таком случае стандартное выставочное участие может не являться необходимым и не рекомендуется из соображений затрат и рыночной безопасности.

                                                                                                                                                                                                              5. Организация участия в выставке 
                                                                                                                                                                                           Участие фирмы в выставке требует серьезной работы — аналитической, плановой, организационной; контроля и регулирования задолго до начала и долго после окончания выставки. 
В идеале подготовка к участию в выставке должна начинаться за 12 месяцев (иногда и более) до открытия выставки. Участие фирмы в выставке следует рассматривать как проект — комплекс взаимосвязанных работ, направленный на достижение конкретной цели, использующий ограниченные ресурсы. Работу по реализации этого проекта руководство фирмы должно возложить на ответственного менеджера из числа старших управляющих или на внешнего консультанта. 
Ответственный менеджер должен быть наделен полномочиями и правом принятия решений в отношении всех вопросов экспонирования. К этим вопросам относятся: 
Площадь, необходимая экпоненту для представления товаров и услуг. Для этого надо решить — что экспонировать; как экспонаты можно разместить в пространстве и знать, сколько стоит квадратный метр площади. 
Разработка бюджета проекта. 
— спрашивай посетителя — для какой компании он работает и какова его роль в компании; 
— обеспечь возможность предоставления дополнительной информации; 
-- носи символику/значок своей компании; 
-- разговаривай со всеми, кто приходит к твоему стенду; 
-- давай посетителю достаточно времени для прочтения специфических пунктов, интересующих его; 
-- если ты занят с одним посетителем, улыбнись или кивни, приветствуя прибытие нового посетителя; 
—представь посетителей соответствующим членам твоей компании, используя название их компании, а также их имена. 
Существуют также правила, относительно того, чего следует избегать персоналу у стенда: 
—не носись на дороге у посетителей, дай им подойти к стенду; 
не стой, болтая на углах с другими сотрудниками; 
не рассиживай, постоянно куря или попивая кофе; 
не оставляй посетителей одних на продолжительное время; 
не спрашивай просто — могу ли я вам помочь? Задавай от крытые вопросы, т.е. требующие развернутого ответа; 
не обещай выспать литературу, при этом забывая выписать листок с запросом; 
не стой, скрестив руки на груди и свирепо глядя на посетителей; 
не собирайся в группы с другими членами штата; 
не стой в позиции, блокирующей доступ к твоему стенду; 
не рассиживай, читая газеты;                                                                                                                                                не позволяй посетителям чувствовать себя помехой.                                                                 Персонал у стенда должен всегда выглядеть энтузиастично. Продажи могут быть потеряны, если персонал набрасывается на посетителей, подходящих к стенду, а также если посетителей предоставляют самим себе. 
Подготовка материалов для каталога выставки (как правило, за несколько месяцев до начала выставки). 
Планирование перевозки экспонатов и стендов, размещения сотрудников. 
Организация освещения участия вашей фирмы в выставке в специальной и местной прессе. Для этого необходимо подготовить и разослать пресс-релизы. Подготовка и распечатка приглашений посетителям, в появлении которых участник заинтересован. При этом используется прямая рассылка — в том числе, в университеты, общественные организации. Организаторы выставок в США, например, помещают в центральных или специализированных газетах бесплатные (или дающие скидку к цене билета) купоны для посетителей, работающих в государственных организациях или занятых в конкретной сфере. 
Ведение работ по проекту участия фирмы в выставке требует составления соответствующего графика и контроля его исполнения. 
В день открытия выставки или накануне организаторы принимают представителей прессы. Нужно быть готовым принять их и у вашей экспозиции, помочь сделать снимки или видеозапись вашей экспозиции. На большинстве выставок работает пресс-центр, откуда участники могут распространять пресс-релизы. 
Компании могут проводить коллективные экспозиции, получив поддержку правительственных структур, торговых ассоциаций. В Англии, например, правительство поощряет выставочную деятельность, способствующую экспорту английских товаров. 
Организация собственной выставки компании требует выполнения всех организационных работ самой компанией: 
генерирование и разработка идеи экспонирования; 
выбор места (павильон под открытым небом, помещение публичной библиотеки, выставочный или конференц-зал современной гостиницы, торговый зал крупного универмага) 
плакирование экспозиции — стенды, ширмы и экраны;; 
управление потоком посетителей; 
прием важных гостей и знаменитостей; 
обеспечение работы пресс-центра; 
организация рекламы;