Основные факторы микросреды функционирования фирмы

Содержание:

 

1.Основные факторы микросреды функционирования фирмы………………3

2. Персональные  продажи при продвижении товара  на рынок………………6

3. Составить  анкету, анализ ответов на вопросы  которой позволит:……...9

а) принять решение относительно снижения или повышения цены на мобильные телефоны;

б) выявить факторы, влияющие на объем спроса на мобильные телефоны на рынке города Вологда.

Список  литературы…………………………………………........................11

 

 

 

 

1. Основные  факторы микросреды функционирования  фирмы.

 

Основная цель любой фирмы — получение прибылей. Основная задача системы управления маркетингом — обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства маркетингом зависит и от деятельности остальных подразделений фирмы, и от действий ее посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий. Силы, действующие в рамках микросреды фирмы, представлены на рисунке 1.

Рис. 1. Основные силы, действующие в микросреде фирмы [3].

Управляющие по маркетингу не могут замыкаться только на нуждах целевого рынка, они должны принимать в расчет все факторы  микросреды. При разработке маркетинговых  планов руководители службы маркетинга должны учитывать интересы прочих групп внутри самой фирмы, таких, как высшее руководство, финансовая служба, служба НИОКР, служба материально-технического снабжения, производство и бухгалтерия. Для разработчиков маркетинговых планов все эти группы как раз и составляют микросреду фирмы (рисунок 2)

Рис. 2. Микросреда фирмы [3].

К высшему руководству могут относиться генеральный директор, члены исполнительного комитета, директор, председатель и члены совета директоров. Этот высший эшелон руководства определяет цели фирмы, ее общие стратегические установки и текущую политику.

Маркетологи должны принимать решения, не противоречащие планам высшего руководства. Более того, все их маркетинговые проекты подлежат утверждению высшим руководством. Маркетологи должны работать в тесном сотрудничестве и с другими подразделениями.

Финансовую  службу волнуют проблемы наличия  и использования средств, необходимых для претворения в жизнь маркетинговых планов.

Служба НИОКР  занимается техническими проблемами конструирования  и разработкой эффективных методов производства.

Служба материально-технического снабжения заботится о наличии достаточного количества деталей/узлов для производства продукции.

Производство несет ответственность за выпуск нужного количества продукции.

Бухгалтерская служба следит за доходами и расходами, помогая службе маркетинга быть в курсе дела, насколько успешно идет достижение намеченных ей целей.

Деятельность  всех этих подразделений так или иначе сказывается и на планах, и на действиях службы маркетинга [3].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Персональные продажи при продвижении  товара на рынок.

 

Персональные  продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью дальнейшей продажи товара или заключения торгового соглашения.

Пути осуществления  персональных продаж:

- деловые переговоры;

- коммивояжерские циклы;

- демонстрация товаров;

- проведение консультаций и т.д. [1]

Принятие решений  по персональным продажам осуществляется в соответствии с алгоритмом, представленным на рисунке 3.

Рис. 3. Алгоритм принятия решения по персональным продажам [2]

Определение районов деятельности и численности  торгового персонала осуществляется с помощью показателей:

- число посещений клиентов одним торговым представителем;

- ожидаемые продажи.

Планирование  продаж осуществляется с учетом определения квот по продаже товаров в расчете на одного торгового представителя.

Графики посещения и маршруты движения разрабатываются торговым представителем. Наиболее распространенным методом организации его работы являются коммивояжерские циклы – периоды времени, необходимые для того, чтобы посетить всех клиентов хотя бы один раз. При разработке графиков необходимо соблюдение таких условий, как экономия времени и средств.

Длительность типичного коммивояжерского цикла составляет в среднем 4-6 недель. Фактическая его длительность зависит от вида товара (длительного пользования или скоропортящийся), профиля торгового предприятия и т.д. [5]

Технологии  персональных продаж: постоянно совершенствуются. В последние годы особое развитие получили:

- деловые переговоры (рис. 4);

Рис. 4. Алгоритм проведения деловых переговоров [2]

- торговые презентации – выдвижение аргументов в пользу товара по цепочке «внимание – интерес – желание – действие»);

- телемаркетинг – постоянное поддержание связи торгового персонала предприятия с потенциальными потребителями с помощью телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Характеризуется небольшими затратами, высоким уровнем контроля над продажами, возможностью дополнительных исследований с целью активизации покупателей;

- многоуровневый маркетинг (сетевой маркетинг) – система независимых продавцов, работающих на больших участках рынка в сети персональных продаж. Торговый персонал используется для продвижения товара на комиссионных началах.

При обучении торгового персонала значительное внимание уделяется таким вопросам, как:

- история развития предприятия, его специфика;

- особенности товаров предприятия и товаров-конкурентов;

- свойства потребителей и рынка;

- вопросы организации и использования различных видов современных технологий продаж [4].

Развиваются личные качества работников (энергичность, коммуникабельность, уверенность в себе и т.д.).

Бюджет  персональных продаж (Б_пп) оценивается количеством торговых представителей, необходимых предприятию для решения задачи по продвижению товара на рынок. Рассчитывается по формуле [6]:

Б_пп = (КЛ_пот • Ч) / К_ср                                              (1)

где КЛ_пот – количество потенциальных клиентов;

Ч – частота  посещений клиентов;

К_ср – среднее количество посещений для одного представителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Составить анкету, анализ ответов на вопросы которой позволит:

а) принять решение относительно снижения или повышения цены на мобильные телефоны;

б) выявить факторы, влияющие на объем спроса на мобильные телефоны на рынке города Вологда.

АНКЕТА 

Вопрос	Ответ
1. Отметьте  Ваш юридический статус
физическое  лицо
юридическое лицо
2. Укажите,  пожалуйста, Ваш возраст?
20 - 25 лет
25 - 45 лет
45 лет и выше
3. Если  Вы физическое лицо, то укажите  доход Вашей семьи в месяц
менее 3000 рублей
3000 - 5000 рублей
5000 - 10000 рублей
10000 - 15000 рублей
более 15000 рублей
4. Если  Вы юридическое лицо, то укажите  размер Вашего бизнеса
мелкий
средний
крупный
5. Сфера  Вашей работы, деятельности:
производство
торговля
домохозяйство
учеба
6. Если бы можно было охарактеризовать Вашу семью одним словом, то что Вы выберете?
молодая
опытная
7. Какие  сотовые телефоны Вы предпочитаете?
обычные
сенсорные
смартфоны
8. Приобретаете  ли Вы сотовые телефоны?
Да
Нет
9. Чем  руководствуетесь при покупке?
ценой
качеством
дизайном
производителем
10. Где  Вы приобретаете сотовые телефоны?
В магазинах  бытовой техники
В специализированных магазинах
С рук

 

 

11. Почему  Вы покупаете продукцию определенной компании?
она дешевле
она практичнее
Вы - постоянный клиент
сервисное обслуживание
никогда не покупал
12. Имеет  ли для Вас значение сервисное  обслуживание?
да
нет
13. По  какой цене Вы покупаете сотовые телефоны?
менее 1500 руб.
1500-3000 руб.
3000-5000 руб.
5000-10000 руб.
более 10000 руб.
14. Если  цена товара возрастет на 20%, Вы  будете покупать товар:
чаще
в прежнем объеме
реже
другой фирмы
15. Если  Ваш доход увеличится на 20%, Вы  будете покупать товар:
чаще
в прежнем объеме
реже
другой фирмы
16. Из  каких источников Вы узнали  о компании?
СМИ
молва
от друзей (коллег)
иное (поясните)

 

Список литературы

 

1. Белявский И. Маркетинговое исследование: Информация, анализ, прогноз. М.: ИНФРА-М, 2011.

2. Голубков Е. Основы маркетинга: Учебник. М.: ФинПресс, 2013.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. [Электронный ресурс] // Центр гуманитарных технологий. URL: http://gtmarket.ru/laboratory/basis/5091

4. Ноздрева Р. Маркетинг: Учебно-методический комплекс по маркетингу. М.: Экономика, 2008.

5. Фатхутдинов Р. Стратегический маркетинг. СПб.: Питер, 2012.

6. Федько Н., Федько В. Маркетинговые коммуникации. М.: Феникс, 2008.