Основные функции посредников и виды посредников

Важным моментом реализации стратегии является “оформление” принятых решений в план маркетинговой деятельности. Этот документ должен описывать конкретные мероприятия, которые должны быть реализованы в краткосрочной перспективе. Маркетинговый план может детализироваться до нескольких уровней: для компании в целом, для ее функциональных подразделений, а также для конкретных продуктов и рынков.

Маркетинговая стратегия - это совокупность долгосрочных решений относительно способов удовлетворения потребностей существующих и потенциальных клиентов компании за счет использования ее внутренних ресурсов и внешних возможностей.

Маркетинговая стратегия компании обычно закрепляется в документе, имеющем одноименное название или название "маркетинговая политика".

Маркетинговая стратегия разрабатывается как составная часть общей стратегии развития компании.

В зависимости от отраслевой принадлежности, ситуации на рынке и сложившихся особенностей управления организацией маркетинговая стратегия может разрабатываться на срок от 1 года до 25 лет.

Наиболее часто в России в настоящее время используется горизонт планирования, равный 1-3 лет, но уже сейчас можно встретить предприятия, разрабатывающие стратегии на срок 5 и даже 10 лет.

3. Качественные и количественные предпринимательские цели.

К атрибутам системы маркетинга  относятся качественные и количественные цели. Укажите, какие из нижеприведенных целей являются  качественными, а какие количественными:

-охрана окружающей среды;

- объем продаж;

- производительность труда;

-обеспечение занятости населения в странах, где фирма ведет свою деятельность;

- объем прибыли;

- доля рынка по странам, товарам, или сегментам.

Постановка качественных целей предприятия в образе фирменного идеала свидетельствует о его назначении, то в нем отражаются долговременные цели предприятия, которым оно стремится достичь. Одновременно идеал должен быть стимулом и идентификационным признаком для членов организации. Качественные цели очень сложно измерить с помощью какого-либо показателя. К качественным целям можно отнести:

- создание благоприятного  образа фирмы;

- наиболее полное удовлетворение  существующих потребностей;

- информирование потребителей  о товарах и услугах;

- забота об окружающей  среде;

- создание благоприятных  условий для продажи товара;

- обеспечение занятости  населения в странах, где фирма  ведет свою деятельность;

Количественные предпринимательские цели, в зависимости от того, какая из хозяйственных систем рассматривается, включают хозяйственные показатели предприятия и хозяйственные показатели рынка. Они выражают цели, которых предприятие желает достичь на основе своего идеала. Количественные цели имеют четкое измерение в условных единицах и результаты их достижения могут быть легко рассчитаны с помощью определенных показателей.

К количественным целям относятся:

- результативные цели (прибыль с оборота, рентабельность, имеющийся доход);

- балансовые показатели (доля собственного и заемного капитала, взносы на покрытие расходов);

- показатели производительности (оборот на одного работника, объем продукции, выпускаемой на одного работника);

- постановка целей относительно оборота (производственный результат в % от оборота, расходы на исследования и разработки в % от оборота);

- постановка целей в отношении рынка (долевое участие в рынке, количественный рост);

- доля рынка по странам, товарам, или сегментам;

- рост объема продаж;

- рост выручки;

- рост прибыли;

- увеличение объемов производства;

- снижение издержек.

 

Различные предприятия при определении собственной иерархии целей исходят из разных приоритетов. Рентабельность занимает первое место в большинстве фирм. Далее следуют развитие курса акций, долевое участие в рынке и структура предприятия, рост предприятия,  оптимизация прибыли. Всё это является целями для долгосрочного планирования деятельности предприятия. Предпосылкой реализации таких целей и одновременно центральным элементом предпринимательской стратегии является конкурентоспособность предприятия.

.Предприятие может иметь одну или несколько целей. Главное, чтобы между выбранными направлениями развития существовала связь, и они не противоречили друг другу. Предприятие без основополагающих целей и принципов имеет невысокие шансы на успех на рынке в течение длительного времени.

 

4. Какие товары называются «привлекающими»? Использует ли ближайший к

вашему дому магазин привлекающие товары?

 

У сегодняшнего потребителя уже практически все есть, все его потребности более или менее удовлетворены. Если у вас стартап, и вы только начинаете продавать, то вам необходимо получить новых клиентов. Но если ваш бизнес уже работает, вам необходимо улучшать другие коэффициенты. При наличии дыр в других системах  все усилия, предпринятые для привлечения клиентов, будут потрачены впустую.

Многошаговые продажи - пожалуй, самый сильный и эффективный способ привлечения огромного количества клиентов, и если вы выстроите у себя систему многошаговых продаж, то поток новых клиентов в ваш магазин никогда не иссякнет.

Современный мир перегружен рекламой. Прямые продажи и продажи «в лоб» с каждым днем работают все хуже и хуже. Поэтому необходимо совершать продажу в два шага.

Давайте разберем, что необходимо сделать для того, чтобы правильно выстроить многошаговую систему продаж.

Сначала необходимо предложить что-то бесплатное или дешевое. Затем необходимо собрать контакты клиентов и «подсадить» их на свой бизнес. То есть нужно сделать так, чтобы клиент что-то купил у вас, тогда в следующий раз вам будет гораздо легче что-то продать ему. И следующий шаг - вам необходимо продать товар, на котором вы зарабатываете.

Для того чтобы выстроить многошаговые продажи, в вашем магазине должен быть достаточно широкий ассортимент. Должны присутствовать три основные группы товаров:

•    товары «привлекающие»;

•    основные товары;

•    товары для статуса, или VIP-товары.

        Рассмотрим первую группу товаров:

Например:

•    Супермаркет везде рекламирует самый популярный товар - буханку хлеба за

9 руб.;

•    Магазин товаров для дома рекламирует подушку за 99 руб.;

•    Магазин товаров для отдыха рекламирует шампуры за 99 руб.

Особый интерес для тактики маркетинга представляют «привлекающие» товары - особо дешевые товары (продаваемые иногда в убыток), рассчитанные на то, чтобы завлечь потенциального покупателя, у которого низкие цены на данный товар психологически ассоциируется со всем ассортиментом магазина. Как правило, покупатели не удерживаются от дополнительных покупок, достигающих, по некоторым подсчетам, 20-25% планируемых вне конкурентов, а некоторые устанавливают их ниже рыночных.

Вы думаете, магазины зарабатывают на таких дешевых товарах? Нет. Цель подобных товаров - завлечь покупателя в магазин, а там его уже обработают продавцы или сам магазин, и клиент купит что-то еще и обязательно вернется в этот магазин.

Магазины активно рекламируют самые популярные товары, демонстрируя очень выгодную цену. Цель «привлекающего» товара - загнать клиентов в магазин.

Формула «привлекающего» товара:

•    это хит продаж или хорошо узнаваемый товар по низкой цене;

•    это очень дешевый или бесплатный товар.

Его продают или с минимальной наценкой, или без таковой, или даже себе в убыток. Сильно снижая стоимость этого товара, вы привлекаете большое количество людей и зарабатываете за счет дополнительной продажи других товаров. 
Халява - двигатель торговли!

Пример из магазина, который находится рядом с моим домом. 
Они периодически проводят такую акцию. Везде рекламируют, что можно прийти в их магазин и бесплатно получить набор пробников помады для губ. В обмен они просят заполнить анкету, где нужно оставить свои контактные данные, и сразу в довесок дают купон со скидкой с ограниченным сроком действия.

Они отдают эти пробники бесплатно, хотя они стоят денег. Но зато у них появляется огромное количество заинтересованных в их товарах потенциальных клиентов, с которыми они могут в дальнейшем работать. Более того, многие люди, которые приходят за халявой, сразу что-то у них покупают.

Итак, нужно везде пиарить «привлекающий» - товар. На улице, в Интернете, на радио. Когда человек приходит за этим товаром, если вы продаете его за деньги, а не отдаете бесплатно, то вы собираете у клиента контакты, например за дисконтную карту. Дальше допродаете или предлагаете другие товары.

На первом этапе можно ничего не заработать, но, сколько этот человек может купить у вас на протяжении всей жизни? Одним из основных показателей любого бизнеса является количество денег, которое клиент принесет за всю свою жизнь вашей компании.

Если вы правильно строите бизнес-процессы и понимаете, сколько клиент приносит вам денег, то получаете возможность быть у всех на виду, постоянно увеличивая продажи.