Основные этапы программы продвижения продукта компании на рынок

Довольно  часто в отечественной и зарубежной литературе по рекламе и маркетингу термины "продвижение" и "маркетинговые  коммуникации" используются как  полные синонимы. В то же время анализ коммуникативных потоков, приведенный  выше, показал, что понятие маркетинговые  коммуникации значительно шире продвижения  и охватывает практически все  сферы деятельности предприятия.

Определение маркетинговых коммуникаций допускает  возможность того, что они могут  быть или целенаправленными, как  в случае рекламы и персональных продаж, или нецеленаправленными (такие, как цена или внешний вид продукта). Таким образом, и маркетинговые  коммуникации, и продвижение товара содержат идею коммуникации с потребителями.

Моделирование процесса маркетинговых коммуникаций как исследовательский подход обладает рядом существенных достоинств. Во-первых, в моделировании коммуникаций заложены потенциальные возможности адекватно отразить характер коммуникации в целом и ее составных элементов, выяснить их взаимосвязь и функциональную зависимость, а в итоге - приблизиться к раскрытию сущности процесса и выработке приемов эффективного управления им. Во-вторых, модель позволяет исключать все несущественное, выделить из объекта изучения определенную систему отношений и представить ее в наглядной и доступной для восприятия форме. Многое при этом будет определяться оптимальностью самой модели, а не точностью воспроизведения объекта.

Поскольку модель - это аналог изучаемого процесса, отображающая существенные свойства моделируемого  объекта, а сущность аналогии - неполнота, постольку следует избегать двух крайностей: включать в модель слишком много черт действительности и строить слишком упрощенный вариант. Следовательно, одним из требований к моделям маркетинговых коммуникаций является включение в них в качестве структурных элементов только материальных субстанций. Все прочие элементы моделей, например, символические характеристики сигналов, реакций, эффектов и т.п., не являются структурными. По крайней мере в данном исследовании, в отличие от некоторых других, они не будут рассмотрены как таковые.

Процесс коммуникаций, как правило, описывается  последовательностью этапов коммуникаций, которые могут иметь место  между коммуникатором и коммуникантом. В 1948 г. Х.Д. Лассвел⁷ предложил для описания модели коммуникации пять основных этапов. Селекция этапов осуществляется поиском ответа на каждый из пяти вопросов: кто сообщает? что именно? по каким каналам? кому? с каким эффектом?

Сосредоточившись  на семи ступенях модели максимаркетинга, можно творчески подходить к повышению престижа торговой марки, увеличению доходов и усилению лояльности клиентов. Эта модель маркетинга максимально использует преимущества новых средств массовой информации, новых электронных и коммуникативных технологий информационной индустрии.

Рис.1.3 - Модель процесса стратегического планирования продвижения

Рисунок 1.3 наглядно иллюстрирует модель стратегического планирования продвижения, построенную на основе анализа теории и практики планирования маркетинговых коммуникаций в России и за рубежом с учетом общих принципов маркетингового планирования.

Хотя  политика продвижения, или коммуникативная  программа, относится скорее не к  стратегическому (анализ потребностей, привлекательности и конкурентоспособности), а к тактическому маркетингу, большинство  авторов признают необходимость  принятия ряда стратегических решений  при планировании коммуникаций. Исследование теории и практики планирования деятельности в сфере продвижения (как в  целом, так и по отдельным инструментам), а также анализ общих принципов  стратегического планирования позволяет  нам выделить главные задачи, которые  должны быть решены при моделировании  методики разработки стратегии продвижения товара. Во-первых, необходимо выяснить, с чего начинать планирование в модели продвижения, а во-вторых, определить структуру стратегии продвижения (этот вопрос рассмотрен в последующих параграфах настоящего исследования).

Изучение  рынка логически предшествует определению  цели коммуникаций. Именно рынок и  его потребности определяют смысл  коммуникаций вообще, требования к  содержанию информации, месту и способу  ее передачи. Только исследуя его, можно  добиться успеха в продвижении товара, сэкономить немалые средства, которые  могли бы быть потрачены впустую.

В современных  условиях, не зная, кто является потенциальным  потребителем, как и где их выявить, каким образом вступить в контакт  с каждым конкретным потребителем, предприятие неизбежно уступит "поле боя" конкурентам, которым удастся  это сделать. Предприниматель может  поставить перед собой цель получить определенный объем прибыли, добиться максимальной оборачиваемости средств  или определенного расширения производства. Попытка достижения таких целей  любым путем при определенных условиях может стоить неоправданных  затрат и потери многих ресурсов.

И если обратить внимание на рис.1.4, то можно увидеть, что планирование начинается именно с рассмотрения потребностей, диктуемых определенным сегментом рынка. И маркетинговые исследования играют здесь важнейшую роль.

Рис.1.4 - Модель процесса планирования маркетинговой деятельности⁸

Следовательно, планирование потока сообщений в  маркетинговых коммуникациях должно начинаться не с постановки цели коммуникативной  акции, как однозначно рекомендует  Ж.-Ж. Ламбен, а с изучения рынка, выбора целевой аудитории⁹. Это положение получает подтверждение в работах ряда авторов. Так, Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг предложили начинать рассматривать элементы коммуникативной модели "с изучения целевой аудитории¹⁰".Л.Е. Басовский рекомендует начинать планирование коммуникации не в порядке движения сообщения (от источника сообщения к аудитории), а с точки зрения цепочки планирования потока сообщений, "двигаясь по ней в обратном направлении - от целевой аудитории к коммуникатору¹¹". Аналогичную идею в рекламной практике - начинать "прежде всего с определения круга потенциальных покупателей" - активно продвигает Дж.Г. Скотт¹².Б. Бакка, задаваясь вопросом "с кого начинать анализ - с отправителя или получателя сообщения?", приходит к выводу - "начинать с целевых групп и в течение всего анализа руководствоваться их интересами¹³". Г.Л. Багиев, рассматривая планирование коммуникации, констатирует: "Чтобы достичь эффективной коммуникации, коммуникатор сферы маркетинга должен выявить свою целевую аудиторию…¹⁴".

Таким образом, предлагаемый подход к формированию основных факторов модели маркетинговых  коммуникаций сочетает в себе элементы преемственности с традиционными. Выбор аудитории есть не что иное, как планирование будущего эффекта. Поэтому еще на стадии проектирования будущих практических действий важно определить, что предприятие желает достичь коммуникативной акцией, в чем должен состоять ее эффект.

Анализ  основных элементов и этапов функционирования представленной модели стратегии продвижения  позволит специалистам по маркетингу наполнить ее конкретным содержанием, спрогнозировать конструктивные направления  влияния на потребителей. В результате любой конкретный успех или провал в коммерческой деятельности обусловлено зависит от качества и состояния сложившихся взаимосвязей между основными элементами модели. Таким образом, модель процесса планирования стратегии продвижения дает возможность получить мысленный образ содержания сложного процесса продвижения в совокупности и взаимодействии ряда элементов, помогает свести воедино закономерности и функции продвижения. При этом специалистам управления предоставляется возможность обозревать модель как целостную систему с учетом постоянных ее элементов: субъектов управления (организации), объектов управления (потребителей), рыночной обстановки и др.

Модель  продвижения должна преодолеть ряд  сложностей, связанных с недостаточной  исследованностью данной темы, и решить следующие задачи:

разработать методику, описывающую порядок этапов, для данной отрасли;

установить  необходимое количество внешней  и внутренней информации, необходимой  для анализа ситуации;

определить  цели продвижения;

предложить  методику установления бюджета;

определить  структуру комплекса продвижения;

разработать процедуру контроля реализации стратегии  продвижения.

Обобщая вышесказанное, можно выделить следующие  основные принципы моделирования стратегии  продвижения или маркетинговых  коммуникаций:

1. Управление  продвижением по "принципу обратной  связи". Предлагая изменить очередность  планирования отдельных элементов  модели коммуникации, важно смещать  акцент на эффективность будущего  процесса, причем еще на стадии  его проектирования. Практическое  использование обратной связи  позволит обеспечить системе  оптимальное состояние. Благодаря ей можно будет получить комплексные сведения о реакции целевой аудитории на поступление сигнала с учетом совокупности всех факторов.

2. Использование  системного подхода в управлении  коммуникативным процессом. Планирование  маркетинговых коммуникаций, опирающееся  в первую очередь на исследования  рынка, определение целевой аудитории,  приобретает характер системного  подхода, обеспечивающего, как  известно, наилучшую адаптацию управления  к действительности.

3. Использование  эффекта как ключевого параметра  процесса управления продвижением. Исследование рынка есть не  что иное, как планирование будущего  эффекта, и правы те авторы, которые утверждают, что разработка  модели коммуникаций должна начинаться  с изучения рынка. При таком  подходе эффект коммуникаций  становится исходным, а значит, ключевым  моментом управленческих действий.

4. Сближение  преимуществ личных и безличных  коммуникаций. Применение стратегического  и оперативного планирования  коммуникаций, которое предусматривает  перспективное развитие компании, реализацию регулярного воздействия  на потребителя, использование  анализа планово-расчетных показателей  коммерческой деятельности компании.

5. Усиление  внимания к росту роли человеческого  фактора и его влияния на  эффективность деятельности маркетинговых  коммуникаций. Вместе с тем развитие  способностей к интегрированным  коммуникациям является важнейшей  задачей предприятия.

Так, еще  одной тенденцией, характеризующей  процесс маркетинговых коммуникаций в условиях информационной экономики, является активное использование новых  коммуникативных инструментов. К  классическим инструментам присоединились новаторские и сильно индивидуализированные  инструменты коммуникаций, такие, как  брендинг, прямой маркетинг, мультимедиальные коммуникации.

Практика  продвижения интересов компании и ее марок с помощью ассоциирования компании с каким-либо особым событием (теннисный или шахматный турнир, фестиваль и др.) или благотворительной акцией привела к появлению нового коммуникативного инструмента под названием событийный маркетинг.

Событийный  маркетинг отличается от спонсорства  только тем, что подразумевает финансовую поддержку особо значимых непродолжительных  мероприятий. "Инсценировка марки  на месте" - основной девиз этой области  событийных коммуникаций. Если удается  приобщить к формированию события  наряду с его достоверностью еще  и знаменитостей, эксклюзивность и  внимание медиа, то этот инструмент может полностью проявить свое воздействие. Высокие издержки ограничивают возможности внедрения событийного маркетинга гораздо сильнее, чем других инструментов. Большое значение для этого инструмента имеет "профессиональное исполнение". Только в случае "позитивного" переживания достигается желаемое воздействие. Реализация его часто является для ее создателей тяжелым и изнурительным делом.

Инструмент  мультимедиатехнология - это сложная, многопрофильная совокупность медиасредств и электронных сетей, способов формирования и реализации коммуникативных возможностей в процессе предпринимательской деятельности¹⁵. В области маркетинга мультимедиатехнологии получили название "новые медиа". Применение "новых медиа" ориентировано на концепции массовых коммуникаций и первоначально предполагает использование их в качестве рекламоносителей. Каждый инструмент коммуникативного микса воздействует с помощью медиа - каналов. Они позволяют проводить межличностные и неличностные коммуникации. Медиа являются составной частью комплекса маркетинговых коммуникаций и выступают в качестве интегратора и инноватора комплексных форм продвижения товаров с использованием современных мультимедиатехнологий в системе коммуникативно-информационных процессов. Мультимедиа обеспечивают эффект присутствия клиента в общении с компьютерной, виртуальной или реальной во времени средой за счет неограниченных возможностей предоставления информации и доступа к ней. Интерактивные рыночные коммуникации возникли на основе мультимедиа.

Рост  индивидуализации маркетинговых коммуникаций, определяемый главенствующей ролью  человеческого фактора, все активнее воздействует на процесс трансформации  характера отношений между производителями  и потребителями по поводу купли-продажи  товара. Результатом таких преобразований является переход от классического  монолога массового маркетинга к  диалогу с покупателем, рынком. Личная продажа как способ реализации товара без посредников в основном использовался  для продвижения товаров производственно-технического назначения. Однако развитие новых  средств, мультимедиатехнологий и их применение в коммуникациях позволило этот метод сбыта перенести и на рынок потребительских товаров. Искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара и развитие прямых отношений с клиентом стали называть прямым маркетингом. Прямой маркетинг определяется как интерактивная система маркетинга.

Прямой  маркетинг превратился в самостоятельную  дисциплину и упоминается в аспекте  новых коммуникативных инструментов. Информативное, ориентированное на сегмент, индивидуализированное и  точное внедрение личных коммуникаций возможно таким образом, что можно говорить о новом качестве инструментов личных коммуникаций.

В этой связи  важнейшей составной частью прямого  маркетинга является предельная целенаправленность, достигаемая путем работы с базами данных. Надлежащая база данных позволяет: более точно определить целевой  сегмент, чем традиционная сегментация  рынка; правильно выбрать целевую  аудиторию, выявить ее предпочтения; составить оптимальное коммерческое предложение.