Особенности классификации промышленных товаров

Вспомогательные материалы бывают двух видов: рабочие материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага, карандаши и т. п.) и материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди, щетки и т.п.). Вспомогательные материалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем являются товары повседневного спроса для потребительского рынка, так как их обычно покупают с минимальной затратой методом повторных закупок без изменений. Торгуют ими, как правило, через посредников, поскольку покупателей очень много, они географически распылены, а стоимость товарной единицы вспомогательных материалов низка. В связи с тем, что сами вспомогательные материалы в значительной мере стандартизированы, а предпочтения к маркам выражены довольно слабо, основными соображениями при закупках являются цена товара и сервис.

Деловые услуги подразделяются на услуги по техническому обслуживанию и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок и т. п.) и услуги консультативного характера (правовые консультации, консультации для руководства, реклама и т. п.). Услуги по техническому обслуживанию и ремонту обычно поставляют на договорной основе. Мелкие производители часто предоставляют услуги по техническому обслуживанию, а производители оригинального оборудования нередко оказывают услуги по ремонту. Деловые услуги консультативного характера обычно присутствуют в ситуациях закупок для решения новых задач. При этом покупатель из сферы промышленности обычно выбирает поставщиков на основе их репутации и квалификации их персонала.

Товар может быть продан потребителям-домашним хозяйствам или потребителям-организациям. Последние могут быть частными и государственными предприятиями, учреждениями, ассоциациями, фондами и т.п. Имеющиеся рынки, где покупателями являются только организации (например, рынки пассажирских и грузовых вагонов, рынки промышленного оборудования). Но есть и очень много рынков, где субъектами спроса выступают как домашние хозяйства, так и организации. В зависимости от отрасли соотношение их рыночных долей (как покупателей) может существенно отличаться. Примером такого "смешанного" рынке можно назвать рынок сахара: значительная часть этого продукта покупается домашними хозяйствами, но существует также и значительный промышленный сектор, который представлен производителями кондитерской продукции и напитков, ресторанами и кафе, санаториями и пансионатами, перевозчиками пассажиров и тому подобное. Компании, предлагающие свою продукцию на "смешанном" рынка, безусловно, чувствуют разницу во взаимодействии с двумя группами потребителей. Следует сказать также о том, что существуют рынки, где потребители-организации имеют явно второстепенную роль или их там практически нет вообще (так, очевидно, что на рынках DVD и CD видео и музыкальных дисков абсолютно доминируют индивидуальные покупатели).

Если в качестве субъекта спроса выступают организации, то маркетинговую деятельность по ним принято называть промышленным маркетингом. Кажется, что слово "промышленный" является не очень удачным в этом случае. Иногда его заменяют на "деловой". В любом случае с помощью этих слов определяется специфика объекта маркетингового воздействия, которым является именно организация. Не важно в какой сфере она работает: в производстве собственно промышленных товаров (автомобилей, стиральных машин, тракторов, мобильных телефонов и проч.), Сельскохозяйственных товаров (сахара, муки, винограда, пшеницы и др.)., Оказании услуг (банковских, телефонной связи, Интернет, озеленение территории организаций, создание проектной документации для строительства и т.п.). Итак, промышленный маркетинг - это маркетинговая деятельность, объектом воздействия которого являются потребители-организации.

В зависимости от наличия двух категорий потребителей, рынки можно разделить на потребительские и промышленные (деловые, бизнес-рынки). К основным отличиям (особенностей) потребителей-организаций можно отнести следующие:

1. Приобретение товара домашними хозяйствами, как правило, означает его переход в стадию конечного потребления. Покупатель-организация в большинстве случаев использует приобретенный продукт с целью продолжения его экономической "жизни", экономического движения: как ресурса для создания нового продукта, как объекта перепродажи или, как объекта, передаваемого в аренду. Цели приобретения одного товара домашними хозяйствами и организациями являются функционально и экономически разными. Это нужно учитывать субъекту предложения.

2. Количество потребителей-организаций значительно меньше, чем домашних хозяйств.

3. Достаточно небольшое количество на рынке потребителей-организаций позволяет продавцам установить постоянные, персонифицированные, тесные деловые контакты с такими субъектами спроса. Фитнес-центр или элитарный ресторан еще имеют возможности установить тесные отношения со своими клиентами, - их относительно немного.

4. Процедура принятия решения о приобретении товара организациями-потребителями существенно отличается от того, как это обычно делают домашние хозяйства. Для организаций характерным является следующее:

Существенное снижение значения эмоциональных факторов при выборе товара, принятии решения о его приобретении. Покупатели имеют профессиональные навыки оценки свойств товаров, опыт их отбора и использования. Рациональные оценки, рациональные факторы приобретают, как правило, решающее значение. Одновременно это не означает, что эмоциональный компонент практически не оказывается. Он является, так как решение принимают люди, а не компьютеры, но в целом рациональный подход является доминирующим;

 Коллективный, как правило, характер проведения всех процедур, связанных с процессом приобретения  товара. Окончательное решение может  принять и один человек (например, генеральный директор компании), но этому решению предшествует  определенная коллективная работа: анализ рынка, оценка альтернатив, внесения предложений о целесообразности  приобретения, коллективное обсуждение  и т.п.;

Индивидуальные покупатели влияют на продавцов, но не персонифицировано, а совместно, как совокупность покупателей. Т.е. осуществляют в большинстве случаев "невидимое коллективное влияние". Организация-покупатель создает открытое и персонифицированное влияние на продавца. Его сила зависит от масштабов организации.

Об особенностях процедуры принятия решения о приобретении товаров организациями, то следует отметить, что на деятельность их как потребителей существенный отпечаток накладывает еще и форма собственности, на которой они основаны. Так, частные организации довольно раскованными в своей деятельности на рынках по приобретению товаров. Государственные учреждения и организации в большинстве случаев должны, в частности, проводить тендерные процедуры для закупки компьютерной техники, услуг провайдеров, мебели, проведение строительных работ и многое другое. Одновременно государственные учреждения и организации центрального и региональных уровней имеют значительные финансовые ресурсы, выступают на многих рынках влиятельными организациями-покупателями.

5. Существование значительного числа организаций-потребителей, для которых характерно наличие существенных колебаний в спросе. Производители кондитерских изделий формируют более стабильный спрос на сахар, производители мороженого - менее стабилен. Производители сельскохозяйственной продукции не формируют достаточно стабильного спроса на банковские кредиты, а предприятия городского транспорта - на трамваи и троллейбусы. В целом спрос организаций-потребителей является вторичным, он зависит от того, каков спрос на ту продукцию, которую они производят.

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Промышленный маркетинг является необходимым условием успешной деятельности производственного предприятия или оптовика на международных рынках. Современная концепция маркетинга предполагает ориентацию всей хозяйственной деятельности предприятия (от проектирования до продажи) непосредственно на конечного потребителя продукции.

Промышленный маркетинг становится не отдельной функцией управления предприятием, а концепцией управления производственной организацией в целом. Важнейшую роль в международном маркетинге на промышленном рынке играет ориентация на местные условия государства, где расположен целевой рынок предприятия. При помощи маркетинговых исследований экспортер оценивает возможности и сопутствующие риски, которые могут возникнуть в связи с выходом на внешние рынки.

Современный международный маркетинг товаров промышленного назначения - это система, обеспечивающая стратегическое взаимодействие предприятия с мирохозяйственной сферой для решения собственных задач. Даже если предприятие работает только на отечественном рынке и в ближайшей перспективе не собирается осуществлять международные операции, ему необходимо принимать во внимание международный уровень конкурентоспособности и рассматривать международную конкуренцию хотя бы в отношении с иностранными фирмами, работающими или стремящимися проникнуть на рынок.

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник.Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2006.

2. Ковалев В.В.: Анализ хозяйственной деятельности предприятия.В.В. Ковалева, О.Н. Волкова - М.: "Проспект"

3. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 2002.

4. Круглова Н.Ю.: Стратегический менеджмент.Н.Ю. Круглова, М.И. Круглов - М.: "РДЛ", 2003

5.Котлер Филипп. Основы маркетинга. Уч. Пос. - М.: ЮНИТИ 2001.

6.Лисица Н.М., Рогонин В.Д. Международный маркетинг: Уч. пос. - Х.: «ИНЖЕК», 2004.

7.Международный маркетинг: Учебное пособие для вузов.Г.А. Васильев, Л.А. Ибрагимов, Н.Г. Каменева и др. Под ред. Г.А. Васильева и Л.А. Ибрагимова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,

8.Международный маркетинг: Учеб. Пособие. Н.И. Перцовский, И.А. Спиридонов, С.В. Барсукова; Под ред.Н.И. Перцовского - М.: Высшая школа, 2001 г.