Особенности маркетинга страховых услуг в России

1. Изучение потенциальных страхователей;
2. Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования;
3. Анализ собственно рынка страховой компании;
4. Исследование продукта (вида страховых услуг);
5. Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;
6. Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
7. Исследование рекламной деятельности;
8. Определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

Изучение страхователей.

В рамках этого анализа  определяется структура потребительских  предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг. Руководство страховой компании должно знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться.

Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования.

Главный вопрос, на который  предстоит найти ответ, - почему страхователи отдают предпочтение данному виду страхования. В рамках анализа мотивов поведения  страхователей изучаются не только их вкусы и привычки, но и обычаи и наклонности поведения (стереотип  мышления), что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее и проводить адекватную страховую политику.

К настоящему времени зарубежный опыт показывает достаточный арсенал  средств изучения мотива поведения  страхователей, их сознательных и подсознательных  реакций на конкретный страховой  продукт. Зарубежная практика маркетинга в страховании применяет систему  специальных тестов, анкет, опросных листов, позволяющих судить о мотивации  страхователей в различных социальных группах и на этой основе поддерживать обратную связь по типу «страхователь - страховщик». Правильное использование  данных, полученных при изучении мотивов  поведения страхователей, позволяет  руководству уже российской страховой компании по опыту предшественников адекватно реагировать на ситуацию, складывающуюся на страховом рынке.

Анализ рынка страховой  компании.

 Обычно такой анализ  проводится по одному или нескольким  однотипным видам страхования  для определения потенциальной  емкости рынка на те или иные страховые услуги. В рамках анализа рынка дается распределение по отдельным регионам. В результате проведенного анализа рынка руководство страховой компании должно выяснить, где (в каких регионах) наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования. Результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения. Невнимание к этим вопросам может оставить страховщика без рынка, что в условиях свободного экономического пространства равнозначно его банкротству.

Исследование страхового продукта.

Данное исследование, с  одной стороны, показывает руководству  страховой компании, что хочет  иметь страхователь применительно  к конкретным условиям договора страхования, а с другой - каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые  продукты, на кого ориентировать рекламу, разъясняя содержание условий договора страхования. Западная практика рекомендует  придерживаться следующего правила: во всех случаях договор страхования  должен попасть туда, где потенциальный страхователь его более всего ждет и поэтому скорее всего заключит.

Естественно, страховому маркетингу, как и любой деятельности, присущи ошибки, которые следует  учитывать для эффективной работы компании. Самой распространенной ошибкой страховщиков является их уверенность (а точнее - самоуверенность), что страхователи только и ждут, чтобы их осчастливили новыми видами страхования. Во многих случаях это далеко не так. Очень часто страховщик должен доказывать (иногда не один раз и не один год) потенциальному страхователю преимущество вновь разработанного вида страхования. Когда данное обстоятельство будет самым тщательным образом принято во внимание и страховщик начнет вносить соответствующие коррективы в организацию рекламы и информирование страхователей о достоинствах предлагаемых видов страховых услуг, появляется основание рассчитывать на крупный финансовый успех предпринимаемой акции.

Анализ форм и каналов  продвижения страховых услуг  от страховщика к потенциальному клиенту включает изучение функций  и особенностей деятельности посредников  страховщика, характера сложившихся  взаимоотношений со страхователями.

Изучение конкурентов, определение  форм и уровня конкуренции.

 Здесь, прежде всего, предстоит установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Собирается и систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом. Как правило, результаты исследования заносятся в специальные информационные досье. В практической работе по анализу деятельности страховых компаний-конкурентов находит применение также составление специальных аналитических таблиц, характеризующих предложение конкретного страхового продукта теми или иными страховщиками.

С учетом изложенных элементов  маркетинга разрабатывается общая  стратегия маркетинга страховой компании, которая является воплощением и концентрацией всех ее маркетинговых усилий. Маркетинговая стратегия страховщика воплощается и реализуется в следующем наборе инструментов:

1. Политика в области разработки страховой продукции.
2. Ценовая политика.
3. Способ организации продаж страховой продукции и политика в области распределения.
4. Обучение агентов, стимулирование продаж и организация системы сбыта.
5. Поддержание контактов с потребителями (общественные связи и реклама страховых услуг).

И наконец, важным фактором, который может активизировать развитие страхового маркетинга в нашей стране, является перенесение акцентов рядом крупных российских страховых компаний на рынок физических лиц. Именно этот страховой рынок во всем мире является классическим полем приложения маркетинговых усилий. И возвращаясь к динамике страхового рынка в России можно сказать, что самыми перспективными являются

1. Страхование имущества физических лиц;
2. Страхование от несчастных случаев;
3. Страхование рисков.

Однако все виды страхования  нуждаются в поддержании и  увеличении на них спроса, а значит, маркетинг в страховых компания не только должен быть, но и эффективно развиваться, придерживаясь целей организации.