Отчет по практике в ООО "Адидас"

Так же должна быть мотивация  персонала - это деятельность, имеющая  целью активизировать людей, работающих в организации, эффективно трудиться  для выполнения целей, поставленных в планах. Для этого осуществляется экономическое и моральное стимулирование, обогащающее содержание труда, и создаются условия для проявления творческого потенциала работников.

Стимулирование персонала эффективно при использовании таких методов  как дополнительная премия при выполнении определенных условий, конкурсы между  продавцами на наибольший прирост в  объеме продаж.  Например, назовем стимулирование с помощью купона, который выдается после подведения итогов месяца продавцу, больше всех продвшего обуви. Купон - это определенная сумма денег, которую выигравший может потратить у себя в магазине. Таким же образом будет воспитываться патриотизм к своему магазину.

Например, акция по стимулированию продаж в магазине Rockport

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 5 - Стимулирование продаж маг. Rockport

Торговый агент	Продажи апрель, руб.	Продажи май, руб.	Изменение продаж, руб.
Белоусов	540 000	590000	50000
Лазарев	407 000	471400	64400
Колосветов	380 000	446 400	66400
Иванов	320 000	368 000	48000
Итого	1647 000	1875800	228800

 

Суть акции заключается  в том, что, исходя из предыдущих продаж каждому торговому представителю, выставляется план. Но премия выплачивается  лишь одному из них, сделавшему максимальный прирост.

2.1) Поддержание корпоративной культуры.

 Немаловажным является мнение сотрудников о компании, в которой они работают. Каждый сотрудник должен ощущать себя необходимой частью компании. Для поддержания статуса компании и хорошего отношения сотрудников к фирме, а также для создания благоприятного климата в коллективе, компании следует проводить коллективные мероприятия. Например, встреча нового года всем коллективом за счет фирмы.

Для укрепления корпоративного духа нужно, по возможности, увеличить  количество корпоративных мероприятий. Например, выезды на базы отдыха, турниры  по боулингу между фирмами и т.д. Все это непременно должно положительно сказаться на отношении сотрудников  к компании, и, соответственно, на работе и результатах деятельности каждого сотрудника и компании в целом.

3)Повышение конвертации

Рассматривая рисунок 2 и  таблицу 2, где показано, сколько  пробито чеков за месяц и какая  проходимость людей по магазину, можно подойти к корпоративному термину «конвертация» – это процент людей, которые совершили покупку из всех проходящих людей в месяц. В среднем каждый продавец в день обслуживает 8 - 9 человек, которые в итоге совершают покупку, а все остальные люди это упущенная возможность. Продолжительность смены продавцов составляет 8 - 10 часов, поэтому конвертация магазина не высокая, следовательно, магазин теряет на этом свои продажи. Если поднять конвертацию, обслуживание людей хотя бы до 12 человек в день, то объем реализации товара увеличится. Для того чтобы достичь поставленной цели в обслуживании покупателей продавцам нужно меньше стоять, меньше разговаривать и работать не с одним посетителем одновременно, а с несколькими. Также конвертация во многом зависит от профессионализма сотрудников, поэтому очередной раз подтверждается, что текучесть сотрудников в магазине неблаготворно влияет на деятельность магазина.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Расчет  эффективности от внедренных мероприятий

Для того что бы рассчитать на сколько осведомлены покупатели о компании Rockport, о ее истории, продукции и преимуществах, нужно взять рисунок 2, посчитать среднюю проходимость за месяц, а потом среднюю проходимость за день.

Рисунок 3

Получается: (16620+18970+21560+26300+24540+31625+20871+19314+40830) / 9 =    =22660 в среднем проходимость покупателей в месяц (показано на рисунке 3 черной прямой) 

Мы знаем, что в месяце около 30 дней поэтому: 22660 / 30 =755 человек посещают магазин в день.

Учеными доказано, что из сотни опрошенных людей кому предоставляли устную информацию (рекламу), только 23% запомнили ее.

В нашем же случае мы возьмем 15% которые запомнили продукцию магазина Rockport и впоследствии рассказали о ней своим друзьям, родственникам.

Следовательно, приток посетителей в последующие, планируемые месяца составит около 15%.

 Итак эффект составляет: 775*0,15=116человек.

Таблица 6

Фактически посещаемость в мес.	Планируемая посещаемость в  мес.	Комментарии
775	891	Проходимость покупателей  выросла на 15%, следовательно, с этим ростом начнет расти и прибыль.
итого	116

 

Далее рассчитаем эффективность от проведения акции по премированию лучшего  продавца. Акция по стимулированию продаж в магазине Rockport

 

Таблица 5 - Стимулирование продаж маг. Rockport

Торговый агент	Продажи апрель, руб.	Продажи май, руб.	Изменение продаж, руб.
Белоусов	540 000	590000	50000
Лазарев	407 000	471400	64400
Колосветов	380 000	446 400	66400
Иванов	320 000	368 000	48000
Итого	1647 000	1875800	228800

 

Напомним, что суть акции  заключается в том, что мы создаем атмосферу внутри магазина для стимулирования сотрудников. Назовем стимулирование купоном,  который выдается после подведения итогов месяца продавцу который, сделавший максимальный прирост, но не ниже плана.

Эффект от проведения акции  573000-474000=99000р.

Эффективность – 99000руб./474000руб. * 100= 20%

Это примерная технология построения акций по мотивации торгового  персонала.

Также необходимо, чтобы средний стаж работников в магазине увеличивался, так как из-за частой смены сотрудников магазин несет излишние издержки. При поступлении нового сотрудника происходит снижение товарооборота, т.к. работник только начинает знакомиться с покупателем, узнает все плюсы и минусы своей работы и только уже через месяц или два наблюдается рост продаж.  Как говорилось во второй главе, главной причиной столь большой текучести кадров является система расчета заработной платы, а именно второй ее части, которая зависит от выполнения поставленных задач и планов каждого сотрудника.  Если планы выполняются на 100% или выше, то сотрудники получают оклад и полностью премиальную часть к процентному отношению к своему плану. А если ниже 100%, то премиальная часть рассчитывается квадратичной системой. Я считаю, что квадратичная система не является эффективной, если ее убрать, то уменьшится текучесть кадров. С увеличением стажа работников повышается качество обслуживание посетителей. А это в свою очередь приведет к повышению конвертации. В среднем магазин пробивает 1000 чеков в месяц это можно вывести из таблицы 2

570+1324+777+954+964+979+1261+1082+1118=9029/9=1003чеков  в месяц;

На каждого продавца в  среднем приходится по 143чека.

1003/7=143чека на продавца;

Каждый продавец в месяц  отрабатывает около 160 часов в месяц.

Исходя из всех имеющихся  данных, можно вывести формулу по анализу работы продавца, а именно узнать какой промежуток времени между пробитыми чеками.

 

= 160* 60 / 143 = 67 минут между чеками.

Промежуток между чеками в 67 минут слишком большой, поэтому  его надо уменьшить хотя бы до 40 минут. За счет скорости обслуживания, за счет уменьшения текучести персонала и за счет одновременного обслуживания нескольких покупателей.

Составим по показателям  сравнительную таблицу.

Таблица 6

	До внедрения мероприятия	После внедрения мероприятия
Промежуток между чеками	67	40
Количество чеков в  день	9	16
Количество чеков в  месяц у каждого продавца	143	240
Количество чеков в  месяц по магазину	1001	1680

 

1. Количество чеков в день:

а) 160 * 60 /67 /15=9                 а) реальное положение в магазине.

б)160 * 60 /40/15= 16               б) запланированное положение

2) Количество чеков в  месяц у каждого продавца:

а) 9 *15=143чеков

б)16 * 60=240чеков

    3) Количество чеков  в месяц по магазину

        а)143 * 7 = 1001чеков

       б)240 * 7 = 1680 чеков

   4) Общий рост от повышения конвертации получается:

1680 * 100/1001= 167= 67%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В работе я попытался найти некоторые пути повышения реализации торговой продукции. В ходе анализа хозяйственной деятельности торгового магазина Rockport было выявлено неоднократное невыполнения плана, а также низкий объем реализации продукции. Это может привести к неблагоприятным последствиям для данного магазина и неэффективности его работы в целом. Нам же необходимо достичь повышения объема продаж, которые в свою очередь ведут к росту прибыли, что является одной из основных целей деятельности любой торговой компании.

 Для решения поставленных задач были предложены следующие организационно-технические   мероприятия:

1. Повышение осведомления покупателей
2. Уменьшение текучести кадров
3. Повышение конвертации

Исходя из предложенных методов наглядно видно, что рост продаж  и проходимость покупателей увеличивается, текучесть персонала уменьшается. Таким образом, мы решаем основные проблемы. Деятельность компании становится более прибыльной.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованных источников

1. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. – 4-е изд.,перераб.. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 512с.

 

2. Экономика предприятия: Учеб. / Науч. ред. Б.И. Чайкин, В.Ж. Дубровский. – Екатеринбург: Изд-во Урал. Гос. Эконом. Ун-та, 2002.-505с.
3. www.E1.ru;
4. www.UPN.ru;
5. www.википедия.ru