Прямой маркетинг

На исследование в области надежности изделий израсходовано 10562 долл., что приблизительно равно количеству ежемесячных расходов на это мероприятие. Ежемесячные заводские испытания готовых изделий требуют 15000 долл.

Послегарантийный ремонт обошелся фирме 752 долл., а затраты на разработку программы по определению расходов пользователя на качество составили 3928 долл.

Приведенная информация типична для деятельности той и другой фирмы в каждом квартале. Поквартальная структура затрат обычно сохраняется, отличаясь лишь незначительной разницей в их сумме.

Вопросы и задания

1. Составьте сравнительную таблицу структуры расходов на качество продукции фирм А и Б.

2. На основании анализа данных таблицы:

дайте оценку концептуальному подходу каждой фирмы к вопросу обеспечения качества продукции;

сравните эффективность программ по затратам на качество обеих фирм;

оцените последствия, отражающиеся на различных аспектах деятельности фирмы, связанные с различием как в концептуальном подходе к проблеме качества, так и в планировании затрат на качество.

Решение ситуации

1. Составьте сравнительную таблицу структуры расходов на качество продукции фирм А и Б.

 

Таблица 2.1 Анализ структуры расходов на качество продукции фирмы А

№ п.п	Статья затрат	Фирма А, дол
1	Устранение неисправностей в процессе производства	4410
2	Гарантийный ремонт	2706
3	Послегарантийный ремонт	2506
4	Обучение персонала методам обеспечения качества	1500
5	Расходы на входной контроль	4568
6	Заводские испытания готовой продукции	16717
7	Устранение неисправностей в процессе производства и необходимые в связи с этим корректирующие мероприятия	3369
8	Возврат изделий	52765
9	Штрафы за безопасность и качество	68000
10	Расходы по управлению системой обеспечения качества	1000
	ИТОГО на предупредительные мероприятия	27154
	ИТОГО на устранение неисправностей и возвраты	130387
	ВСЕГО	157541

 

 

Таблица 2.2 Анализ структуры расходов на качество продукции фирмы Б

№ п.п	Статья затрат	Фирма Б, дол
1	Совершенствование методик по разработке требований к качеству изделия в процессе проектирования, оценку качества проекта, инструкций по системе качества и контроля технологического процесса	50000
2	Обучение персонала вопросам контроля и обеспечения качества	20000
3	Совершенствование работы по операционному контролю качества	10000
4	Обслуживание инструментов и измерительной аппаратуры расходы	18755
5	Устранение неисправностей	7450
6	Корректировку обнаруженного брака	725
7	Исследование в области надежности изделий	10562
8	Заводские испытания готовых изделий	15000
9	Послегарантийный ремонт	752
10	Затраты на разработку программы по определению расходов пользователя на качество	3928
	ИТОГО на предупредительные мероприятия	128245
	ИТОГО на устранение неисправностей и возвраты	8927
	ВСЕГО	137172

 

2. На основании анализа данных таблицы:

дайте оценку концептуальному подходу каждой фирмы к вопросу обеспечения качества продукции;

Подход фирмы А к вопросу обеспечения качества менее продуктивен, нежели подход фирмы Б. На рис.2.1. наглядно изображены предупредительные и устраняющие затраты фирм.

 

Рис. 2.1. Подход фирм к вопросу обеспечения качества

Рис. 2.2. Доля предупредительных мероприятий по обеспечению качества в общем объеме затрат

 

Из рис. 2.2. видно, что фирма А больше ориентирована на исправление ошибок своего производства, нежели на их предупреждение. Руководство фирмы Б в большей степени заинтересовано в предупреждении появления различного рода брака и штрафов.

Сравните эффективность программ по затратам на качество обеих фирм;

Эффективность программ по затратам на качество можно представить в виде рис.2.3.

 

Рис.2.3. Затраты на качество

 

Из данного рисунка следует, что находясь в абсолютно равных условиях фирмы А и Б производят аналогичную продукцию, имеют одинаковые условия производства, уровень технологии и объемы выпуска, но несут благодаря своим программам различные затраты на улучшение качества, так фирма А тратит 157541 дол, а фирма Б на 20369 дол меньше (137172 дол), что свидетельствует о том, что программа применяемая фирмой Б более эффективна.

Оцените последствия, отражающиеся на различных аспектах деятельности фирмы, связанные с различием как в концептуальном подходе к проблеме качества, так и в планировании затрат на качество.

Последствия отражающиеся на различных аспектах деятельности фирмы, связанные с различием как в концептуальном подходе к проблеме качества, так и в планировании затрат на качество могут быть следующего плана: предприятие Б по итогам года потратит на программу по усовершенствованию качества 548688 дол, а фирма А - 630164 дол, что на 81476 дол больше. Таким образом фирма Б получит больше прибыли и сможет установить более низкую стоимость на аналогичный товар, чем привлечет к себе еще большее количество клиентов и еще большую прибыль. Таким образом, чтобы не потерять рынок сбыта и свою позицию на рынке, фирме А следует пересмотреть программу усовершенствования качества и беспокоится больше об усовершенствовании системы качества, чем ликвидировать последствия сбоя имеющейся системы.

 

 

Заключение

 

Если прямая продажа заканчивается совершением покупки, то маркетинг прямых отношений (прямой маркетинг) направлен на установление прямых контактов с потенциальными покупателями (заказчиками) и главным эффектом маркетинговых усилий в этой сфере будет превращение контактов в постоянные отношения.

Прямой маркетинг имеет определенные преимущества как для покупателя, так и для продавца (изготовителя).

Для покупателя это:

- экономия времени;

- возможность большего выбора товаров;

- возможность заказа товара, как для себя, так и для других (корпоративные закупки);

- возможность избежать встреч с торговыми представителями (для товаров производственного назначения) и др.

Для продавца главная выгода -- в маркетинге отношений, где источником прибыли считается не товар, а клиент. В сбыте товаров производственного назначения прочные связи взаимовыгодны, но не менее важную роль играет также маркетинг отношений между производственной компанией и торговыми посредниками. На современных товарных рынках отмечается рост масштабов интерактивного маркетинга вследствие не только удобства такого канала сбыта для продавца и покупателя, но и стремительного развития электронных средств коммуникации. Последнее привело к возникновению электронных рынков, а продажа через те или иные электронные средства получила название электронной коммерции. Кроме того, все чаще встречается термин персональный маркетинг (the one-to one marketing), определяющий основной вид конкуренции будущего -- борьбу за каждого конкретного покупателя.

В этой связи сторонники персонального маркетинга считают, что реклама теряет свои позиции, поскольку изменяется психология продаж: сбывать как можно больше товаров одному покупателю, а не один товар массовому потребителю. В такой ситуации характеристика покупателя от усредненного адресуется конкретному, стандартизированный продукт и массовое производство уступают место индивидуальному предложению и специализированному производству, массовая реклама заменяется индивидуальным обращением, а вместо привлечения покупателей следует заняться их удержанием.

Возможно, сторонники персонального маркетинга, окажутся правы, но на сегодняшний день существуют и традиционные формы прямого маркетинга:

- личная продажа;

- прямая почтовая рассылка;

- продажа по каталогам;

- телемаркетинг;

- продажа по телевидению, и другие средства СМИ.

 

Список использованных источников

 

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. - М.: финстатинформ, 2009. - 104 с.

2. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. - 2011. - №8 - с.39-41.

3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. - 417 с.

4. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч. ред. Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2009. - 189 с.

5. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 6(32). - с. 47-54.

6. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. - М.: Гардарика, 2012. - 304 с.

7. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб. пос. / Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 264с.

8. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т. Лебедева. - 2-е изд. доп. - СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2009. - 221с.

9. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. - 2010. - №4. - с. 42-43.

10. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. - 2009. - №49 - с.6-8.

11. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. - М.: Бином, 2011. - 567 с.

12. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №4. - с. 28-32.

13. Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В.П. Третьяк, О.А. Третьяк, В.А. Шевандин; Петербург. гос. ун-т путей сообщ.; Каф. полит. Экономии. - Спб.: ПГУПС, 2011. - 113с.

Размещено на Allbest.ru