Разработка маркетинговой стратегии фирмы

отдельных товаров  формируются функциональные стратегии, основанные на

определении целевого сегмента и позиционирования конкретного  товара на рынке,

с использованием различных маркетинговых средств (цена, коммуникации).

Ключевым моментом при разработке маркетинговой стратегии  фирмы является

анализ внутренней и внешний среды. Анализ внутренней среды позволяет выявить

возможности предприятия  для реализации стратегии; анализ внешний  среды

необходим потому, что изменения в этой среде  могут привести как к расширению

маркетинговых возможностей, так и к ограничению сферы  успешного маркетинга.

Также в ходе маркетингового исследования необходимо проанализировать

отношение «потребитель-товар», особенности конкурентной борьбы на рынке

данной отрасли, состояние макросреды, потенциал  отрасли в том регионе, где

фирма собирается действовать.

Довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение

внешней и внутренней среды является SWOT-анализ. Кроме  того, SWOT-анализ

позволяет разработать  перечень стратегических действий, направленных на

усиление конкурентных позиций предприятия и его  развитие.

При его проведении первоначально выявляются слабые и  сильные стороны - это

факторы внутренней среды, которые будут способствовать или препятствовать

эффективной работе фирмы; а также возможности и  угрозы - факторы внешней

среды, которые  благоприятствуют или препятствуют развитию и эффективному

функционированию  организации. На основе данных составляется таблица SWOT,

после чего следует  ответить на вопросы:

- имеет ли компания  какие-либо сильные стороны или  главные достоинства, на

которых должна основываться стратегия;

- делают ли слабые  стороны фирмы ее уязвимой  в конкурентной борьбе и какие

слабости должна сгладить стратегия;

- какие возможности  фирма может использовать со  своими ресурсами и опытом,

чтобы реально  рассчитывать на удачу; какие возможности  являются наилучшими с

точки зрения фирмы;

- каких угроз  больше всего должно опасаться  руководство, чтобы обеспечить

свою надежную защиту.

Также необходимо установить связи между внутренними  и внешними сторонами. Для

этого составляется матрица SWOT из 4-х полей. На каждом из данных полей

исследователь должен рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить

те, которые должны быть учтены при разработке стратегии  поведения

организации.

- На поле «сильные  стороны — возможности» следует  разрабатывать стратегию по

использованию сильных  сторон организации для того, чтобы  получить отдачу от

возможностей, которые  появились во внешней среде (предлагается использовать как

ориентиры стратегического  развития)[2].

Более правильным будет рассмотрение возможностей, которые  открываются не только

перед конкретным предприятием, но и перед его конкурентами на соответствующем

рынке, где работает или собирается работать компания. Эти возможности позволяют

разработать программу  определенных действий — стратегию  фирмы

[3].

• Комбинация «слабые  стороны — возможности» предлагают применять для

внутренних преобразований. Стратегия должна быть построена  таким образом,

чтобы за счет появившихся  возможностей попытаться преодолеть имеющиеся  в

организации слабости.

• Комбинация «сильные стороны — угрозы» считается  возможным использовать как

потенциальные стратегические преимущества. Стратегия должна предполагать

использование сил  организации для устранения угроз.

• Комбинация «слабые  стороны — угрозы» предлагается рассматривать как

ограничения стратегического  развития. Организация должна выработать такую

стратегию, которая  позволила бы ей избавиться от слабостей, и одновременно

попытаться предотвратить  нависшую над ней угрозу.

Вырабатывая стратегии  необходимо помнить, что возможности  и угрозы могут

переходить в  противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать

угрозой, если ее использует конкурент. Или, наоборот, удачно предотвращенная

угроза может  создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае,

если конкуренты не устранили эту же угрозу[4]

.

Для оценки конкурентной позиции компании используется методический

инструментарий  под названием «бенчмаркинг»[5]

. Под этим термином  подразумевается сравнительный  анализ ключевых факторов

успеха (параметров бизнеса) анализируемого предприятия  с его основными

конкурентами. Иначе  говоря, это процедура управления конкурентным потенциалом

фирмы. Как правило, сравнительный анализ проводится по следующим параметрам:

- рыночная доля;

- качество и  цена продукции;

- технология производства;

- себестоимость  и рентабельность выпускаемой  продукции;

- уровень производительности  труда;

- объем продаж;

- каналы сбыта  продукции и близость к источникам  сырья;

- качество менеджерской  команды;

- новые продукты;

- соотношение внутренних  и мировых цен;

- репутация фирмы;

- стратегии конкурентов  и планы;

- исследование  конкурентоспособности продуктов  и эффективности маркетинговой

деятельности

Данное сравнение  необходимо для определения того, к чему фирме надо

стремиться и  что нужно изменять.

Результаты SWOT-анализа  и бенчмаркинга позволяют провести полномасштабную и,

что очень важно, достаточно объективную оценку конкурентной позиции компании

в отрасли.

В ходе исследования немаловажным является анализ взаимосвязи  «потребитель -

товар», т.е. изучение потребительского поведения.

Направлениями изучения потребителей является:

- отношение потребителей  к компании,

- отношения к  различным аспектам деятельности  компании в разрезе отдельных

элементов комплекса  маркетинга (выпускаемые и новые  продукты компании,

характеристики  модернизируемых или вновь разрабатываемых  продуктов, ценовая

политика, эффективность  сбытовой сети и деятельности по продвижению

продуктов);

- уровень удовлетворения  запросов потребителей (ожиданий);

- намерения потребителей;

- принятия решения  о покупке;

- поведение потребителей  в процессе и после покупки;

- мотивация потребителей (какие характеристики товара  для покупки для них

являются наиболее важными: качество, цена, вкус и т.д.)

Также необходимо исследовать отношения потребителей к маркам производителей-

конкурентов.

В зависимости  от возможностей и угроз, потенциала фирмы, а также состояния

конкурентной среды, т.е. на основании проведенного исследования

разрабатывается общая стратегия развития фирмы. Она может быть представлена

одним типом стратегии  или их сочетанием. При этом можно  выделить несколько

видов стратегий: стратегии роста, конкурентные стратегии, стратегии

конкурентного преимущества.

Наиболее распространенными  стратегиями являются стратегии  роста, которые

отражают четыре различных подхода к росту  фирмы и связаны с изменением

состояния одного или нескольких следующих элементов: продукт, рынок, отрасль,

положение фирмы  внутри отрасли, технология. Каждый из этих элементов может

находиться в  одном из двух состояний — существующем или новом. К данному типу

стратегий относятся  следующие группы:

     1) Стратегии концентрированного роста - связаны с изменением продукта и

(или) рынка,  когда фирма пытается улучшить  свой продукт или начать производить

новый, не меняя  при этом отрасли, или ведет поиск  возможностей улучшить свое

положение на существующем рынке либо перейти на новый рынок. В эту группу

входят:

• Стратегия усиления позиций на рынке, при которой  фирма делает все, чтобы с

данным продуктом  на данном рынке завоевать лучшие позиции.

• Стратегия развития рынка заключается в поиске новых  рынков для уже

производимого продукта за счет освоения новых сегментов, проникновения  на

новые географические рынки и освоение каналов сбыта.

• Стратегия развития продукта направлена на рост продаж за счет разработки

улучшенных или  новых товаров, ориентированных  на те рынки, на которых

действует фирма. Это возможно за счет добавления характеристик (увеличить

число функций), улучшения  качества, расширения гаммы выпускаемого товара,

рационализации  гаммы товаров, обновления однородной группы товаров. Главным

инструментом данной группы стратегий роста является товарная политика и

анализ сегментации.

     2) Стратегии итегрированного poста - связаны с расширением компании путем

добавления новых  структур. При этом в обоих случаях  изменяется положение фирмы

внутри отрасли. Выделяются два основных типа стратегий  интегрированного роста.

• Стратегия обратной вертикальной интеграции - направлена на рост фирмы за

счет приобретения либо усиления контроля над поставщиками, или расширения

изнутри.

• Стратегия вперед идущей вертикальной интеграции - выражается в росте фирмы

за счет приобретения либо усиления контроля над структурами, находящимися

между фирмой и  конечным потребителем — системами  распределения и продажи.

     3) Стратегии диверсифицированного роста - реализуются в том случае, если

фирмы дальше не могут  развиваться на данном рынке с  данным продуктом в рамках

данной отрасли. Сюда относятся:

•  Стратегия  концентрической диверсификации - базируется на поиске и

использовании дополнительных возможностей производства новых продуктов,

которые заключены  в освоенном рынке, используемой технологии либо в других

сильных сторонах функционирования фирмы, при этом существующее производство