Разработка стратегии маркетинга предприятия

 

Кп =0,3*3,5+0,7*2,3=1,05+1,61=2,66

 

Таблица 1.11

Общая оценка воздействия внешних сил конкуренции

№	Внешняя сила конкуренции	Интегральная оценка
1	Интенсивность внутриотраслевой конкуренции	3,16
2	Угроза появления новых конкурентов	3,46
3	Угроза появления товаров-заменителей	3,76
4	Способность поставщиков диктовать свои условия	3,38
5	Способность покупателей диктовать свои условия	2,66
	Средняя оценка	3,29

 

 

Рис. 1.1 Результирующее воздействие пяти конкурентных сил на рынке

 

Таким образом, общую конкурентную ситуацию можно охарактеризовать как относительно спокойную. Наиболее велика вероятность появление товаров-заменителей. Интенсивность внутриотраслевой конкуренции наименьшее значение, говорит о более менее неагрессивной политике действующих предприятий.

 

1.2.3 SWOT-анализ деятельности предприятия

Следующий этап маркетингового исследования - применение SWOT-анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа. Это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный реально помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

Для выработки стратегии необходимо учитывать данные ситуационного анализа - SWOT-анализ. Предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации, составим матрицу SWOT для ООО "ИнвестТрейд" (табл. 1.12.).

 

Таблица 1.12

Матрица SWOT- анализа

	Сильные стороны	Слабые стороны
	Молодое и гибкое руководство	Старое оборудование
Возможности	Стратегичиские действия	Стратегические действия
1. Рост обьема продаж 2. Расширение ассортимента продукции	СИВ. Увеличение обьема продаж - гибкая ценовая политика, Расширение производства - активная роль маркетинга, руководства.	СЛВ. Реализация нового вида продукции
Угрозы	Стратегичиские действия	Стратегические действия
Возрастающее влияние поставщиков	СИУ. Поиск и установление договорных отношений с новыми поставщиками	СЛУ Обновление транспортной инфраструктуры

 

Считается, что при выработке стратегии основное внимание нужно уделить полю "СИВ", так как оно дает возможность для развития. Сопоставление на поле "СИВ" возможности рост объема продаж с сильными сторонами компании создает благоприятные условия, прежде всего, в отношении перспективы развития гибкой маркетинговой политики в области расширения ассортимента, за счет ввод в реализацию товара новой марки -- минеральной ароматизированной воды «Вода Славская» и дополнительного товара чипсов «Чипсы Мира»

На поле "СИУ" угрозы усиления давления со стороны поставщиков касаются прежде всего продукции марки «Криница». С учетом сильных сторон ООО "ИнвестТрейд" маркетинговую стратегию для данных продуктов можно определить как оборонительную, так как необходимо учитывать также факторы, попавшие на поле "слабость и угроза".

На поле "СЛВ" (слабость и возможность) данная комбинация факторов позволяет за счет появившейся возможности (расширения ассортимента продукции) устранить слабые стороны организации (старое оборудование).

 

 

ГЛАВА 2. Разработка стратегии маркетинга ООО «ИнвестТрейд»

 

2.1Определение цели маркетинга предприятия

 

С точки зрения управления предприятием можно выделить такие цели маркетинга:- увеличение дохода;- рост объемов продаж;- увеличение доли рынка;- создание и улучшение имиджа, известности предприятия и его продукции.

Исходя из проведенного SWOT-анализа для ООО «ИнвестТрейд» можно определить цель маркетинга -- рост объема продаж. Росту обьему продаж способствует природные условия (синоптики по Пскову и области прогнозируют жаркое лето), социальные (рост доходов населения г. Пскова).

Планируется увеличить продажи на 15 % за счет введение нового товара - вода «Славская».

Вода «Славская» с ароматом созданы на основе чистейшей артезианской воды с добавлением экологически чистых ароматизаторов европейского производства. Они прекрасно утоляют жажду и абсолютно безвредны для организма.

Преимущества этой продукции неоспоримы:

Приятный запах

Дополнительная свежесть

Вкус без калорий

Превосходная основа для коктейлей

Два изумительных аромата: лимон, апельсин

Объём бутылки 0,6 литров. Выбор данного продукта основывается на том, что в жаркое время года торговые точки открывают шатры и павильоны на набережной. Продукт идеален для удовлетворения потребности -- утоление жажды. Целевой сегмент потенциальных потребителей ароматизированной воды достаточно широк.

Предусматривается увеличение продаж на 10% за счет реализации нового товара «Чипсы Мира».

Аппетитные чипсы «Мира» - давно полюбившийся продукт. На протяжении более 25 лет ОАО «Машпищепрод» производит данные чипсы, став в свое время пионером в картофелеперерабатывающей сфере. Как и прежде при изготовлении чипсов используется наилучшее сырье, натуральные добавки: сушеный укроп, лук, петрушка, паприка, чеснок, морковь. Состав: пюре картофельное сухое, мука пшеничная, крахмал картофельный, соль поваренная пищевая йодированная, вода питьевая. - Чипсы картофельные «Белорусские» - Чипсы картофельные с луком - Чипсы картофельные с укропом - Чипсы картофельные с чесноком - Чипсы картофельные с петрушкой - Чипсы картофельные с паприкой - Чипсы картофельные с морковью.

 

2.2 Определение базовой стратегии маркетинга предприятия

 

Разработка собственной стратегии поведения предприятия в рыночных условиях при обострении конкуренции - задача исключительно сложная. Одной из проблем стратегического управления деятельностью предприятия является выбор стратегий их деятельности, который затруднен ввиду отсутствия целостного представления о типах и видах стратегий. Стратегия выступает как результат осмысленного и аналитического, точнее сказать, научного предвидения будущего, реальностей его достижения, понимания необходимого. Стратегия - это общее направление, в русле которого предприятие достигает поставленных целей, набор правил и средств для принятия решений.

Для ООО «ИнвестТрейд» целесообразно применение стратегия разработки нового товара. Это стратегия предполагает расширение деятельности предприятия за счет инновации в товарной политики в пределах известного освоенного рынка. В данном случае эта стратегии будет реализовываться за счет расширения ассортимента: за счет следующих видов «Чипсы Мира» и вода «Славская».

Последовательность осуществления данной стратегии:

Закупка у поставщика воды «Славская» , двух вкусов (лимон, апельсин)

Закупка у поставщика ОАО «Машпищепрод» чипсов «Чипсы Мира», в ассортименте.

Анализ и установление цен на новый товар;

Информирование о новом товаре основных клиентов фирмы.

 

2.3 Определение конкурентной стратегии предприятия

 

Конкурентная стратегия определяет то, как компания намерена конкурировать в определенной отрасли. Конкурентная стратегия заключается в том, каким образом компания создает себе выгодное положение в отрасли. Сюда входит определение (явное или неявное) группы потребителей, на которых нацелена компания, и методов продвижения к ним товаров и услуг. Но конкурентная стратегия есть нечто большее, чем видение потребителей и методов маркетинга. Это также комбинация определенных видов деятельности и процессов, которые позволят компании привлечь и удержать намеченную группу клиентов. Таким образом, стратегия предполагает и согласование различных направлений деятельности компании, благодаря которому все предпринимаемые усилия служат последовательному укреплению потенциальных преимуществ компании на рынке.

Конкурентная стратегия - это комплексный план действий компании на рынке относительно фирм-конкурентов. Маркетинговый смысл конкурентных стратегий заключается в том, что они способствуют увеличению или удержанию предприятием своего положения на рынке относительно конкурентов.

Для ООО «ИнвестТрейд» стратегия оптимальных издержек заключается в одновременной дифференциации товара и снижении издержек. Ее цель -- предложить потребителю товар высокой потребительской ценности, отвечающий его ожиданиям по основным потребительским свойствам и превосходящий его ожидания по цене (по отношению к ценам на подобные товары конкурентов).

Стратегия оптимальных издержек может оказаться неудачной в случае, если у организации недостаточно возможностей и опыта для ее реализации. Кроме того, у нее существует риск оказаться зажатой между компаниями, стремящимися к лидерству в издержках и компаниями, проводящими политику дифференциации. Лидеры в издержках могут вытеснить организацию из сегмента покупателей, чувствительных к цене. Производители высокодифференцированной продукции попытаются вытеснить ее из сегмента покупателей, ценящих качество и индивидуальный подход.

 

 

ГЛАВА 3. Разработка инструментальных стратегий маркетинга ООО «ИнвестТрейд»

 

3.1 Разработка товарной стратегии предприятия

 

Товарная стратегия - это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Отсутствие товарной стратегии ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или приходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Выпуская товар на рынок, фирма должна позаботиться о его узнаваемости потребителями. Следовательно, важной задачей товарной политики является оформление индивидуального рыночного “лица” товара. Это достигается путем использования товарно-знаковой символики и информации.

Для данного предприятия в соответствие с целью маркетинга применима стратегия насыщения ассортиментной группы. Т.е. сохраняются существующий диапазон основных характеристик группы. Вода и чипсы предназначены для того же целевого сегмента, поскольку вода удовлетворяет практически те же потребности что соки, пиво, лимонады. А чипсы являются дополнительным товаром к пиву.

Таким образом, вводится два новых товара за счет которых фирма рассчитывает получить дополнительный объем продаж, который позволит увеличить прибыль предприятия.

 

 

3.2 Разработка ценовой стратегии предприятия

 

Предприятие разрабатывает ценовую стратегию исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

Предприятие может выбирать пассивную ценовую стратегию, следуя за «лидером в ценах» или основной массой производителей на рынке, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего его собственные интересы. Выбор ценовой стратегии, кроме того, во многом зависит от того, предлагает ли предприятие на рынке новый, модифицированный или традиционный товар.

ООО «ИнвестТрейд» предполагает установить на новый товар средние цены. Для первоначального увеличения обьема продаж новых видов продукции фирма может ввести скидки с цены. А именно можно провести акцию: «При покупке одной упаковки воды, клиент получает в подарок фирменные стаканы с торговой маркой «Славская».

На чипсы также можно сделать скидку, например, при покупке от 5 упаковок, скидка с цены 5 %. Такие скидки и акции способствуют увеличению обьемов реализации товара. По прошествию летнего сезона на воду «Славскую» можно предоставить сезонные скидки.

Также можно установить льготную цену, т.е. цену ниже среднерыночных. Устанавливаем эту цену для увеличение товарооборота. Однако данную цену лучше установить на определенный период, не больше одного месяца.

 

3.3 Разработка стратегии распределения

 

Распределение стратегия связана с каналами фирма может использовать, чтобы сделать свои товары и услуги, доступные для клиентов. Организуются структуры покупателей и продавцов, что разрыв по времени и пространству между производителем и покупателем маркетинга определяется как процесс обмена. Что касается распределения, обмена создает две проблемы. Во-первых, товар должен быть перемещен в центре города со складов производителей, которые делают гетерогенные товары и которые географическое распространение. Во-вторых, товары, которые накапливаются от различных источников должно представлять желаемого ассортимента с точки зрения клиентов. Эти две проблемы могут быть решены в процессе сортировки, который сочетает в себе концентрацию (т.е., в результате чего товары из различных источников, в центральном месте) и дисперсии (например, сбор ассортимент товара с разных точек концентрации). Две основные вопросы необходимо ответить здесь. Кто должен выполнять концентрации и рассеивания задач производителя или посредники? Какой посредник должен производителю. Выберите, чтобы товар ближе к клиенту? Эти вопросы занимают центральное место в стратегии распределения. Другая стратегия связанным вопросам, обсуждаемым в этой статье, включают сферу распределения (т. е., насколько широкое распространение может быть), использование нескольких каналов для обслуживания разных сегментов, изменение каналов для размещения экологическими сдвигами, разрешения конфликт между каналами, а также использование вертикальных систем Института контроль над каналами. Каждый стратегический вопрос рассмотрели ее актуальности в различных обстоятельствах. Применения каждой из этих стратегий иллюстрируется примерами из маркетинговой литературы.