Розничная продажа

В ситуации, когда не хватает экспозиционной площади, предлагается предпринять следующее:

• отказаться от выставления всех возможных вариантов (размеров, цветов, модификаций);
• представить в одном демонстрационном объеме (ряду, полке, прилавке, корзинке, столе) даже совершенно отличные друг от друга товары (особенно, если они предлагаются по одной цене или рассчитаны на импульсивный спрос);
• освобождать площади за счет товаров с неполным или

малоинтересным для  покупателей ассортиментом.

Снижение объема продаж из-за беспорядочной и малоэффективной экспозиции, нехватки площадей всегда больше, чем из-за отсутствия в продаже полного ассортимента.

 

 

Сводная таблица методов  экспозиции товаров
Логика расположения	Техника	Применение
Шкала цен	Все товары, принадлежащие  к одной товарной группе, располагаются в порядке изменения цены.	Используются в том  случае, когда покупателя важно определение  ценового уровня, на котором он осуществляет свой выбор (игрушки, сигареты).
Цена	Располагаются отдельно от основного ассортимента, на одном  выставочном месте (витрине, стеллаже, корзинке, на вешалах).	В случае изменения цены ─ скидок, сезонных распродаж, продаж остатков товара (одежда, обувь).
Цвет (фактура)	Товары выставляются по одному какому-либо цвету или  цветовой гамме.	Для товаров, цвет или фактура которых является важнейшим фактором (мебель, гардинно-тюлевые изделия, ткани).
Марка	Выставляются все товары какой-либо одной марки.	Используются во всех случаях, когда речь идет о конкретной разрекламированной марке и ее мерчандайзинге в месте продаж или собственной торговой марке (продукты питания).
Модель	Традиционный метод  экспозиции текстильных товаров, обуви, бытовой техники, автомобилей.	Используется при недостатке экспозиционной площади или отсутствии соответствующего оборудования, а также при организации продаж по каталогам
Сырье (материал изготовления)	Вместе представляются товары из одного сырья (металла, дерева, пластика, керамики).	Используется, когда для  покупателя имеет значение материал изготовления, и он знает различия в качестве предлагаемого товарного ассортимента (строительные, кровельные материалы).
Тема	Тематическое представление  отдельных товаров, связанных назначением (декором, дизайном).	Используется в случае, когда можно показать что ценность комплекта выше, чем одного изделия. (Дизайн помещения: гостиные, детские и спортивные комнаты, товары для оборудования ванных комнат, кухни и прихожей).
Функциональное дополнение	Выставляются товары, потребление которых взаимосвязано.	Используется для получения  дополнительной прибыли от продаж сопутствующих товаров. Например, обувь и средства по уходу за ней (щетки, бархотки, крем, распорки, дезодорант).
По размерам	Товары размещаются  по размерам.	Процесс выбора товара покупателем  предполагает поиск, прежде всего, определенного  размера (одежда).
Тип (объем) упаковки	Выставляют товары по упаковке: все в тюбиках; все в  брикетах и т.п.; по типу и объему.	Различный объем расфасовки товара предполагает расположение больших  упаковок внизу, а поменьше ─ вверху (соки, телевизоры).
Степень прибыльности	Выставляются товары, приносящие наибольшую прибыль, на самые  видные и удобные для торговли места.	Используются во время  акций и для продажи товаров  собственных марок.

 

Предполагаемый объем  продаж. Экспозиционная площадь и  предполагаемый объем продаж ─ два фактора, находящихся в прямой зависимости.

Различные группы товаров  радикально отличаются друг от друга по тому, как они продаются в течение года. Товары одной группы продаются равномерно в течение года, а продажа товаров другой группы имеет цикличный, сезонный характер.

Принимая во внимание цикличность продажи многих групп  товаров, необходимо заранее прогнозировать эти сезонные колебания, что должно выражаться в предоставлении большей  площади товару с высокой оборачиваемостью в «горячий» период и соответственно уменьшение площади товаров с малой оборачиваемостью.

Экспозиция ─ важный этап в подготовке к продаже, как  в проектируемом, так и в работающем магазине. Всегда необходимо учитывать, что новые товары, изменение конъюнктуры  рынка, сезонность, погодные условия и др. ─ все это повод для изменения экспозиции.

 

 

3. Услуги, оказываемые покупателям магазинами

 

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в  магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:

1. услуги, связанные с покупкой товаров;
2. услуги, связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;
3. услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает: прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг второй группы, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят:

• раскрой купленных в магазине тканей;
• мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине;
• прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине;
• установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радиоприемников и другие услуги.

В третью группу входят следующие услуги:

• организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине;
• ремонт технически сложных товаров;
• устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей;
• оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и др.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламную информацию, организацию сборных касс и т. д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах.

Наиболее благоприятные  условия для оказания дополнительных услуг имеются в универмагах, универсамах и крупных специализированных магазинах. При этом преимущественное распространение получили такие виды услуг:

• раскрой тканей;
• прием заказов на пошив одежды и подгонка одежды по фигуре покупателя;
• доставка товаров на дом;
• установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у

покупателей;

• организация коллективных выездов жителей отдаленных населенных пунктов для приобретения товаров в универсальных и специализированных кооперативных магазинах;
• организация при крупных магазинах кафетериев и др.

Раскрой купленных в магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей в торговом зале, в стороне от покупательского потока, вне зоны самообслуживания отводится часть торговой площади (до 12 м²), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Здесь устанавливают примерочную кабину с зеркалом, стол для закройщика, шкаф для хранения принятых в раскрой тканей и раскроенных изделий, стулья для покупателей, вешалки для верхней одежды и т. д.

Раскрой тканей осуществляется по выбранному покупателем фасону, по возможности в его присутствии. По просьбе покупателя закройщик дает ему консультацию. Здесь же покупатель может приобрести различные принадлежности для кройки и шитья (альбомы, выкройки и пр.). Закройщик может выезжать в отдаленные населенные пункты с автомагазином и там раскраивать ткани, приобретенные покупателями в автомагазине.

Крупные универмаги и специализированные магазины проводят прием заказов на пошив одежды из приобретенных здесь материалов. Для приема и выполнения заказов кооперативные организации приглашают мастеров местных ателье или швейных мастерских.

Магазины оказывают  и такую услугу, как подгонка по фигуре покупателя одежды, здесь же приобретенной. Для этих целей в универмагах, где под готовую одежду отведено не менее 200 м² торговой площади, следует выделить под соответствующую мастерскую помещение площадью не менее 8 м². И оборудовать его швейной машинкой, гладильным столом и другой необходимой мебелью.

Одним из распространенных видов услуг является дocтaвкa товаров на дом, покупателя. Доставке подлежат крупногабаритные и тяжелые товары (мебель, телевизоры, холодильники, строительные материалы и т. д.). Заказы на эту услугу следует принимать в течение всего рабочего дня магазина. День и время доставки товаров должны быть согласованы с покупателем. Для доставки товаров используют транспорт городских или районных транспортно-экспедиционных контор, либо транспортного хозяйства кооперативной организации.

Установку купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателей (телевизоров, холодильников, стиральных машин и т. п.) обеспечивают преимущественно универмаги и крупные специализированные магазины.

Для жителей малых  и отдаленных населенных пунктов  удобными являются коллективные выезды для приобретения товаров в универмагах и крупных специализированных магазинах, особенно для покупок товаров сложного ассортимента. Для этих целей сельскохозяйственные предприятия выделяют транспорт. Выезд покупателей организуется по графикам.

Кафетерии организуют в крупных универмагах, универсамах и специализированных магазинах. Их размещают вне зоны самообслуживания и оснащают холодильным оборудованием, кофеваркой, оборудованием для продажи соков, кафетерийной стойкой, специальными обеденными столами и другим оборудованием. В них продают кофе, чай, молочные коктейли, бутерброды, кондитерские изделия и т. д.

Кроме перечисленных  дополнительных услуг, в магазинах  оказывают и другие, удобные для  покупателей услуги. Например, рекомендовано  предоставлять и такие услуги, как:

• комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров;
• продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.;
• прием стеклопосуды на дому у населения;
• консультации покупателей по домашнему консервированию продуктов;
• организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и

многодетных семей (с доставкой товаров на дом);

• установка городских телефонов-автоматов;

 

3.1 Внемагазинные формы торгового обслуживания покупателей

 

К внемагазинным формам торгового обслуживания относят: продажу  товаров через сеть мелкорозничных предприятий, передвижные средства торговли, розничную посылочную торговлю, торговые автоматы, продажу товаров на ярмарках и базарах. Использование той или иной формы торгового обслуживания зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия и ассортиментного профиля торговых предприятий, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

Продажа товаров через  сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживании сельского населения. Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение. В некоторых случаях они, не имея самостоятельного значения, служат дополнением сети магазинов (например, в период сезонной торговли).

Мелкорозничная торговая сеть представлена палатками, ларьками, киосками и магазинами на дому. Они могут иметь различный товарный профиль. Так, к числу мелкорозничных предприятий, торгующих продовольственными товарами, относятся: «Продукты», «Кондитерские изделия», «Сельхозпродукты», «Мясо», «Молоко», «Овощи - фрукты», «Хлеб», «Соки - воды», «Мороженое» и др. Непродовольственными товарами торгуют: «Промтовары», «Книги», «Хозтовары», «Сувениры», «Канцтовары» и др. К этой же группе относятся бензозаправочные станции. Довольно широко распространены мелкорозничные предприятия, торгующие товарами повседневного спроса.

Наиболее распространенным типом мелкорозничных предприятий являются «Продукты». Обычно в их ассортименте не менее пяти товарных групп. При этом на предприятиях, оснащенных холодильным оборудованием (обычно холодильными камерами ШХ-О,4 или ШХ-О,56), реализуют и скоропортящиеся продовольственные товары.

Палатки и ларьки типа «Промтовары» торгуют головными  уборами, трикотажными изделиями, галантереей, парфюмерией, хозяйственными и некоторыми другими товарами.

В палатках и ларьках «Товары повседневного спроса» реализуют продовольственные товары и ограниченный ассортимент непродовольственных товаров частого спроса.

Мелкорозничные торговые предприятия размещают не только на рынках, вокзалах, в зоне отдыха и других местах наибольшего сосредоточения населения, но и в малых населенных пунктах, где отсутствует магазин и строительство его нецелесообразно. При их размещении учитывают профиль мелкорозничного предприятия, наличие других предприятий торговли и другие факторы. Особую роль мелкорозничные предприятия играют в торговом обслуживании жителей малых сел и деревень. Здесь чаще всего распространены палатки и ларьки «Продукты», «Товары повседневного спроса», а также магазины на дому.

Эффективность работы мелкорозничных предприятий торговли во многом зависит от организации снабжения их товарами, установленного режима работы. Товароснабжение их должно быть ритмичным, так как большинство из них не имеют условий для хранения значительных запасов товаров. Режим работы палаток, ларьков и киосков должен быть удобным для покупателей. Его устанавливают с учетом места расположения предприятий и контингента обслуживаемых покупателей. Например, режим работы палаток и ларьков, расположенных у кинотеатров, на рынках, вокзалах, в зонах отдыха и т. д., должен быть увязан с режимом работы этих предприятий, с интенсивностью покупательских потоков, а режим работы предприятий, расположенных в малых населенных пунктах, должен быть удобным для их жителей.