Негосударственное частное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Южный институт менеджмента» Сочинский филиал

Кафедра                    «Менеджмент, учет и финансы»_____________________

ВЫПУСКНАЯ   КВАЛИФИКАЦИОННАЯ    РАБОТА

Тема выпускной квалификационной работы: Сбытовая политика на примере предприятия ООО «Мега Айс»________________________

                                 (наименование темы)

Студент _____________________                                            Д.Д.  Микадзе

                 (подпись, расшифровка подписи, дата)

Научный руководитель к.э.н. доцент                                        А.В. Кулешова

                                     (подпись, расшифровка подписи, дата)

Нормоконтролер канд.экон.наук, доцент                                   Т.А.Дворкина   

                 (подпись, расшифровка подписи, дата)

ДОПУСКАЕТСЯ К ЗАЩИТЕ

Зав.кафедрой канд.экон.наук                                                      В.И.Демченко

                 (подпись, расшифровка подписи, дата)

Сочи - 2007

Негосударственное частное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Южный институт менеджмента» Сочинский филиал

Кафедра               «Менеджмент, учет и финансы»__________

                                                                           УТВЕРЖДАЮ

                                                            Зав.кафедрой канд.экон.наук

                                                         _________________В.А.Демченко

                                                         «______»_______________2007г.

ЗАДАНИЕ НА ВЫПОЛНЕНИЕ ВЫПУСКНОЙ КВАЛИФИКАЦИОННОЙ   РАБОТЫ

По специальности «Менеджмент организации» - 080507______

Студенту_                                            Микадзе Давиду Дилариевичу

Тема выпускной квалификационной работы : Сбытовая политика на примере предприятия ООО «Мега Айс»

Утверждена приказом ректора института №___                  _от_________

Срок сдачи законченной работы на кафедру            25 мая 2007 года

Студент________________________ Д.Д.Микадзе ___       _________

                 (подпись)               (расшифровка подписи)            (дата)

Руководитель

выпускной  квалификационной

работы

______________ доцент А.В.Кулешова           _______________

(подпись)                                                                                 (дата)

Реферат

          Выпускная квалификационная работа  120 с., 8 рис., 12 табл., 33 источников, 30 приложений.

Процесс реализации, сбыт продукции составляет важнейший эле-мент деятельности предприятия, опосредуя собой продолжение и завершение процесса производства.

        Объект исследования общество с ограниченной ответственностью «Мега Айс».

Целью выпускной квалификационной работы является исследование системы организационных, экономических, технологических, инновационных отношений, которые составляют процесс реализации или сбыта товаров, работ и услуг.

         В выпускной квалификационной работе изучены теоретические аспекты сбытовой политики. теоретические возможности нахождения оптимального объема продаж и цены, при которой этот объем может быть продан.

         Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики. Формы и методы сбытовой политики. Распределительные каналы: основные характеристики и виды сбытовой политики.

          Анализ и оценка сбытовой политики на примере предприятия ООО «МегаАйс». Рассматривается организационно-экономическая характеристика предприятия. Анализ и оценка сбытовой политики. Предложены мероприятия по улучшению методов работы ООО «Мега Айс», с использованием методов сбытовой политики.

         Основные направления совершенствования сбытовой политики.

Факторы развития сбытовых процессов в современной экономике.

Взаимосвязь  и разграничение компетенции маркетинга и сбытовой политики.

СОДЕРЖАНИЕ

Ведение………………………………………………………………………...6

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ  сбытовой политики

предприятиЯ………………………………………………………………….8

1.1Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики…………………8

1.2 Распределительные каналы: основные характеристики и виды…………22

2 Анализ и оценка сбытовой политики на примере         предприятиЯ ООО «МеГА Айс»………………………………………....31

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

   ООО «Мега Айс»……………………………………………………………..31

2.2 Анализ экономических  показателей деятельности фирмы,                      характеризующих сбыт продукции…………………………………….............37

2.3 Анализ и оценка сбытовой политики ООО «Мега Айс»………………….49

2.4 Анализ и оценка маркетинга сбытовой деятельности на                  предприятии ООО «МЕГА АЙС»…………………………………………….. 54

3 Основные направления совершенствования

сбытовой политики……………………………………………………...64

3.1 Сбытовая логистика как направление сбыта товара……………………...68

3.2 Факторы развития сбытовых процессов в современной экономике…….79

3.3 Взаимосвязь  и разграничение компетенции маркетинга

       и сбытовой логистики……………………………………………………...85

Заключение…………………………………………………………………90

СписоК использованных источников…………………………...93

Приложения…………………………………………………………………96

ПРИЛОЖЕНИЕ А………………………………………………………………97

ПРИЛОЖЕНИЕ Б………………………………………………………………112

ВВЕДЕНИЕ

Сбытовая политика это актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Сбытовая политика или сбытовая логистика как инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как организация рационального процесса продвижения продукции от производителя  к конечному потребителю, обеспечивает доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Материальные потоки на стадии  движения генерируются в сбытовой политике с соответствующими (генерируемым им) информационным, финансовым и сервисным потоком.

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

При этом в основе сбытовой политики лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

        Теория и практика применения сбытовой политики достаточно широко представлены в работах Российских и зарубежных ученых – Аникина Б.А., Альбекова А.У., Андреевой Н.В., Волгина В.В., Дыбской В.В., Линдерс М.Р., Фирон Х.Е., Наймарк Ю.А., Николайчук В.Е., Родионовой Б.Н., Туровец О.Г., Федоровой Н.В., Родкиной Т.А., Чудакова А.Д.  и др.

Отдельные аспекты сбытовой политики предприятия мало исследованы, что и обусловило  выбор проблематики выпускной квалификационной работы. Целью выпускной квалификационной работы является исследование системы организационных, экономических, технологических, инновационных отношений, которые составляют процесс реализации или сбыта товаров, работ и услуг.

В соответствии с целью в выпускной квалификационной работе поставлены следующие задачи:

         - показать сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики;

         - рассмотреть формы и методы;

         - исследовать возможности сбытовой политики (логистики);

         - обобщить имеющийся материал.

Исследование проводилось на примере сбытовой политики ООО «Мега Айс».      

Информационной базой выпускной квалификационной  работы являются: Федеральные законодательные акты РФ, Постановления правительства РФ, нормативные и инструктивные материалы министерств и ведомств, монографии российских и зарубежных ученых по данной проблематике,  интернет-сайты, периодика, внутрикорпоративные документы предприятия «Мега Айс».             

1 Теоретические  основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя

          1.1 Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики

Сбытовая политика – это организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространств,[15].

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

К логистическим поддерживающим функциям относятся так­же различные процедуры возврата товаров, которые по каким-то причинам не удовлетворяют покупателей или не прошли гаран­тийного срока службы. Наряду с организацией сервисного обслуживания, ремонта оборудования и обеспечения потребителей запасными частями процедуры возврата готовой продукции предприятиями-изготовителями образуют систему послепродажного сервиса, которую иногда относят к ключевым логистическим функциям.

Современные логистические системы не могут функциониро­вать без информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка информации о материальных и финансо­вых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снаб­жении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию со­временной интегральной концепции логистики. Информацион­но-компьютерная поддержка применяется в настоящее время прак­тически для всех логистических действий, как на микро, - так и на макроэкономическом уровне.

Факторы, влияющие на объем логистических опера­ций и функций, могут быть сгруппированы в следующие группы:

         Отраслевые факторы:

- номенклатура, габариты и масса потребляемых фирмой ма­териалов и комплектующих изделий;

- число поставщиков материальных ресурсов;

          - число получателей готовой продукции;

- существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

- наличие проектно-технологических организаций для разработки проектов совершенствования комплекса логистических операций;

- наличие посреднических фирм,  занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

- наличие инновационных пусконаладочных предприятий.

              Региональные факторы:

          - существующая в регионе система связей с поставщиками материальных ресурсов и потребителями продукции фирмы;

          -  наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона,  специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств  механизации  погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ и тары.

              Внутрипроизводственные факторы:

          - габариты и масса изготовляемой продукции;

          - объем выпуска продукции;

          - тип производства (единичное, мелкосерийное, крупносерийное,

массовое);

           - форма организации производственного процесса (технологическая, предметная, подетальная специализация);

- генеральный план предприятия (взаимное расположение про­изводственных подразделений и складов, рельеф местности, на­личие подъездных путей);

            - компоновка технологического оборудования;

            - строительные характеристики складских и производственных помещений (число пролетов, высота, допустимая нагрузка на пол и перекрытия и пр.);

           Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

            - транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;             

          -доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

          - хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

         - контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

Среди логистических сбытовых функций на уровне организации бизнеса выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим  функциям относятся: снабжение, производство и сбыт. Указанные три логистические  функции осуществляются  практически любым товаропроизводителем. Выделение базисных логистических функций  важно для понимания логистической концепции бизнеса, его маркетинговой и интегральной  парадигм. В качестве ключевых логистических функций выделяют следующие функции:                                                                                  

-  поддержание стандартов обслуживания потребителей;                      

- управление закупками;

- транспортировка;

-  управление запасами;

- управление процедурами заказов;

- управление производственными процедурами; 

- ценообразование;

- физическое распределение.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два

(основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме – производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата товаров;

- обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

- сбыт возвратных отходов;

- информационно-компьютерную поддержку.

Системообразующая функция. Логистика представляет собой си­стему эффективных технологий обеспечения процесса управле­ния ресурсами. В узком смысле слова логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных  связей,  организации  перемещения продукции через места  складирования, формирование и регулирование запасов продукции, разви­тие и организация складского хозяйства).

         Интегрирующая функция. Логистика обеспечивает синхрониза­цию процессов сбыта, хранения и доставки продукции с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание  посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

         Регулирующая функция.Логистическое управление материальными и сопутствующими  потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного труда на стыке различных организационно -экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее  воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал  какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы.  В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

          Результирующая функция. Логистическая деятельность направлена на поставку продукции в необходимом количестве, в указанное время и место, с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках.  Логистика стремится охватить все этапы взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой алгоритм преобразования ресурсов в поставку готовой продукции в соответствии с существующим спросом.

Формирование сбытовой политики фирмы – производителя.

          Объективная рыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сбыт и определяется цена продажи, которая часто не является окончательной. Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что может получить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимализации прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, на сколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров.

         Теоретически возможно нахождение оптимального объема продаж и цены, при которой этот объем может быть продан. Для этого необходима полная информация о рыночном спросе, предельных затратах и производственных возможностях. Однако на практике получение такой информации затруднено. Поэтому объемы продаж становятся вероятностной величиной при одной известной закономерности: продать больший объем товаров фирма может только при снижении цен на них. Однако это порождает как положительный, так и отрицательные эффекты. С одной стороны, возрастает число единиц товара, которое можно продать, а с другой – сокращается выручка от продажи каждой дополнительной единицы товара и, соответственно, доходность бизнеса. Сумма прибыли может либо уменьшаться, либо увеличиваться. Все зависит от того, какого компромисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием или без участия посредников.

В условиях прямого сбыта перед каждой фирмой стоит задача определения желаемого уровня цены товара (с учетом теоретически достижимого максимума), при котором можно добиться  роста продаж и увеличения общей суммы прибыли (но не рентабельности к затратам и активам) или сокращения убытков. Её решение обусловлено типом товаров и позицией на рынке фирмы – производителем. По этим признакам фирмы относятся либо к категории фирм, формирующих цены, либо следующих за ними. Последние обладают малой властью над рынком, поскольку здесь доминируют фирмы – лидеры. В этой ситуации все не лидеры вынуждены продавать товары по цене, которую устанавливают на рынке лидеры, сосредотачивая все внимание на динамике цен и затратах, а также на поиске новых каналов сбыта и новых покупателей. Однако существующие возможности для маневра крайне ограничены. Фирме, прежде всего, необходим запас прибыли для покрытия постоянно растущих затрат на активизацию маркетинговых исследований и сбытовой политики (улучшения системы товародвижения, сервисного обслуживания и т. д.). При отсутствии такого запаса сбытовая политика строится исключительно на поддержании достигнутого уровня продаж.

         Таким образом, не для лидера желаемое снижение уровня цены является основным способом решения задачи роста продаж с целью увеличения суммы прибыли. При этом реальные пределы снижения оказываются чрезвычайно узкими. Закрепиться на рынке такие фирмы могут только в случае, если ими предлагаются товары стандартного качества, доступные для наименее обеспеченных групп покупателей. Реализация указанной стратегии предполагает решение конкретных задач при очевидной зависимости продвижения товаров от величин затрат.

          Поддержание стандартов обслуживания потребителя, обеспечение заданного уровня качества продукции, дистрибьюции товаров послепродажного сервиса является первоочередной задачей логистического менеджмента любой западной фирмы. Широко распространившаяся за рубежом идеология всеобщего управления качеством, обязательная сертификация товаров и услуг с помощью серии стандартов ISO-9000 Международной организации стандартизации (International Standard Organization) требуют от фирм непрерывных усилий, в том числе и использование логистических подходов, по сравнению с конкурентами. Логистические решения играют решающую роль в операциях по доставке товара требуемого качества в указанное время и место и по доведению услуг до потребителя.

         Большое внимание в логистическом менеджменте уделяется процедурам закупок материальных ресурсов для обеспечения производственных целей. Важность процедур закупок объяс­няется еще и тем, что факторы времени и размещения постав­щиков, качество материальных ресурсов оказывают большое влияние на величину логистических издержек.                                                                                               

         Одной из ключевых комплексных логистических функций является транспортировка. Это объясняется, прежде всего, тем, что без транспортировки практически не существует материального потока. При этом сам процесс транспортировки рассматривается в более широком плане, чем собственно перевозка грузов, как совокуп­ность процессов перевозки погрузки-разгрузки, экспедирования и других сопутствующих логистических операций. Важность транс­портировки объясняется не в последнюю очередь тем, что затра­ты на нее достигают  в некоторых отраслях экономики 2/3 суммар­ных логистических издержек.

         Функция управления процедурами заказов определяет порядок получения и обработки заказов, моменты времени получении готовой продукции или оказания услуг потребителю, а также инициирует работу фирменной распределительной сети или логистических посредников по доставке и продаже готовой продукции потребителям.  Хотя затраты на эту ключевую логистическую функцию не столь велики как на транспортировку или управление запасами, однако значение ее в современном бизнесе весьма велико, так как напрямую определяет качество обслуживания потребителей.

Управление производственными процедурами, или операционный менеджмент, как принято называть его на Западе, представляет собой ключевую логистическую функцию в производстве продукции. С позиций логистики важность операционного менеджмента заключается в наиболее эффективном (с точки зрения снижении затрат и повышения качества продукции) управлении потоками материальных ресурсов и незавершенного производства в технологических процессах выпуска готовой продукции.  При этом большое значение имеют логистические задачи объемно-календарного планирования, минимизации уровня запасов материальных ресурсов и незавершенного производства, прогнозирования потребности в материальных ресурсах, сокращения длительности производственного цикла и т.п.

          Складирование представляет собой логистическую функцию управления пространственным размещением запасов и предусматривает выполнение таких задач, как определение числа, типа и дислокации складов; объема (площади) хранения материальных ресурсов, готовой продукции; планирования  размещения запасов; проектирования зон транспортировки, сортировки, погрузки-разгрузки; выбор погрузочно-разгрузочного и другого складского оборудования и т.п.

Грузопереработка (обработка грузов) обычно осуществляется параллельно со складированием и также обеспечивает функцию поддержания запасов. Элементарные логистические операции, из которых складывается процесс грузопереработки, представляют собой перемещение материальных ресурсов или готовой продукции на складе,  размещение продукции на складских стеллажах и т. д.  Данная комплексная логистическая функция обычно связана с выбором технологического оборудования для организации перемещения грузов по складу, погрузочно-разгрузочного обо­рудования; организацией  процедур сортировки, консолидации или комплектования грузов для выполнения заказов и транспортировки; поддержание рационального объема грузооборота склада и т. д.

          В процессах дистрибьюции готовой продукции производите­лей  важная роль принадлежит защитной упаковке, обеспечиваю­щей сохранность грузов, доставляемых потребителям различны­ми видами транспорта. Кроме того, упаковка имеет большое значение в маркетинге, так как от ее привлекательности в значительной степени зависит потребительский спрос. Применение в физическом распределении стандартных типоразмерных рядов тары и упаковки позволяет значительно снизить логистические издержки за счет согласования объемных модулей тары и упаковки с грузовместимостью транспортных средств, а также технологическими параметрами складских помещений и грузоперерабатываю­щего оборудования.

        В процессах  производства и сбыта готовой продукции возникают так называемые вторичные материальные ресурсы, кото­рые состоят из отходов  производства (возвратных и невозвратных) и отходов производственного и личного потребления. Вторичные материальные ресурсы образуют специфические матери­альные потоки, управление которыми в настоящее время также относят к объекту исследования логистики.

        Рассмотренные логистические функции являются основными, но не исчерпывают всего их многообразия в плане возможных действий над материальными потоками, потоками услуг и свя­занными с ними информационными и финансовыми потоками в современном бизнесе.

Дополнительно в качестве одной из ключевых логистических функции можно выделить физическое рас­пределение. В западной экономической литературе до сих пор продолжается дискуссия об этой комплексной логистической функ­ции. Некоторые западные исследователи считают физическое распределение, чуть ли не синонимом логистики, другие подменяют им понятие «дистрибьюция». Это связано с эво­люцией логистической концепции на Западе, когда в период с 1950-х до середины 1970-х годов термин «физическое распреде­ление», по существу, использовался вместо термина «логистика», но в понятийном плане представлял собой менеджмент готовой продукции в товаропроводящих структурах сбыта фирм-произво­дителей продукции и торговых  посредников. Не противореча значению, вкладываемому в это понятие запад­ными исследователями, можно дать следующее определение: фи­зическое распределение - это комплексная логистическая функция, являющаяся составной частью процесса дистрибьюции и включаю­щая в себя все логистические операции, связанные с физическим пе­ремещением и хранением готовой продукции в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников.

         Логистические операции и функции задаются начальными условиями, параметрами внешней среды, альтернативами стра­тегии, характеристиками целевой функции. Для определения объема логистических операций и функций фирмы следует учитывать внешние, межцеховые, межучастковые, межоперационные, внутрискладские и прочие грузопотоки, которые зависят от целого ряда факторов, и в первую очередь, от уровня организации производства.

На объем логистических операций, обслуживающих межцеховые грузопотоки, значительное влияние оказывает сложность производственной структуры, существующая система складирования и  организации межцеховых  перевозок. В зависимости от этих факторов межцеховые грузопотоки могут значительно превышать объем внешних грузопотоков предприятия.             

         В  практическом  плане на современном этапе развития логистический подход состоит в установлении адекватности материального, финансового и информационного потоков, определении технологии оптимального перемещения ресурсов и товаров, выработке стандартных требований к качеству товаров и их упаковке, выявлению центров возникновения потерь времени, нерационального использования материальных и трудовых ресурсов, оборудования и т.п.

          В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Для того чтобы, максимизировать прибыль фирма может создать собственную сеть торговых точек. В данном случае, руководству фирмы необходимо принять решение в отношении: целевого рынка – не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п., необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенными в удовлетворенности своих клиентов; товарного ассортимента и комплекса услуг – товарный ассортимент должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка, именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными предприятиями:

комплекс услуг, который фирма предложит своим клиентам одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения из числа остальных; атмосфера торговых точек должна быть такой, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка  и оказывает влияние на совершение покупок, о ценах – это ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества представляемых товаров; о месте размещения торговых точек – один из решающих конкурентных факторов  сточки зрения привлечения покупателей.   

         Выводы: таким образом, сбытовая политика – это организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространстве.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

          Основными элементами сбытовой политики является следующее:

-транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;             

-доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

         К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата товаров;

- обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

- сбыт возвратных отходов;

- информационно-компьютерную поддержку.

1.2     Распределительные каналы: основные характеристики и виды

          Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы – производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы – производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

        Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис, сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

          Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы – производителя с конечным потребителем.

        В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название - косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины:

- длина канала – это количество уровней канала, то есть одно функциональных посредников;             

-  ширина канала – число посредников, условно находящихся на одном уровне (рисунок 1, 2, 3).

Косвенный канал первого уровня

Косвенный канал второго уровня

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 1 - Пример длины каналов сбыта

Рисунок  2  - Пример узкого канала сбыта

          Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды, как показано на рисунке 3.

Рисунок 3 - Пример широкого канала сбыта

Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями (рисунок 4).

Рисунок 4 - Функции канала сбыта

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя (рисунок 4).

          Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам.Факторы относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность–полная подконтрольность, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.

         В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи (рисунок 5).

Рисунок 5 -Классификация товаров

         Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики (направленность на целевого или массового потребителя).

Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя. Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.

          При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

          Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.

         Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении.

          Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции.

          Выбор канала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы: кто является конкурентом какие каналы сбыта используют конкуренты; каковы их сильные и слабые стороны; какого рода и насколько успешно строятся взаимоотношения в системе сбыта.

Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.

Выводы: таким образом, система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.             Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы – производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

2 Анализ и оценка сбытовой политики на примере                предприятия ООО «Мега Айс»

          2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

        Общая характеристика предприятия.

История предприятия начинается с 1994 года. Коммерческая организация «Мега Айс» образована в соответствии с действующим законодательством Российской федерации в виде общества с ограниченной ответственностью в 1994 году. Организация располагается по адресу улица Пластунская, 21. Общество является юридическим лицом.

Уставный капитал Общества составляется из номинальной стоимости долей участников и равен 10000 (десять тысяч) рублей (таблица1).

Таблица 1- Уставный капитал

Предметом деятельности предприятия,  доходы от которого  отражаются  в  составе выручки от продажи товаров (работ, услуг), является: оптовая и розничная торговля.

Основными целями деятельности являются:

- наиболее   полное   и   качественное   удовлетворение   потребностей граждан и юридических   лиц   (в   том   числе   и   иностранных) в  продукции (работах услугах), производимых обществом;

- эффективное   использование   материальных   и   финансовых   средств, передовой технологии, управленческого опыта с целью получения прибыли;

          - расширение добросовестной конкуренции и преодоление монополизма;

        - реализация на основе полученной прибыли социально-экономических интересов  участников Общества.

Общество является многопрофильным, способным осуществлять виды деятельности в промышленности, строительстве, науке, сфере услуг и других отраслях. Выбор конкретного направления (вида деятельности) определяется потребностями участников и спросом рынка.

  Для достижения поставленной цели организация самостоятельно и за счет собственных средств, по поручению и за счет участников, по поручению и за счет заказчиков, исходя из реального потребительского спроса и заключенных договоров (контрактов) осуществляет на территории РФ и заграницей следующие виды деятельности:

-    оптовая, комиссионная и розничная торговля;

-    торговля   потребительскими товарами   всех   видов   и зарубежными фирменными продуктами, включая экспорт и импорт;

  -  производство,     закупка,     хранение,    расфасовка    и     реализация  хлебобулочных и кулинарных изделий;

-  производство,    закупка,    реализация,    хранения переработка сельхозпродукции и производственных товаров;

  -    коммерческо-посредническая и торгово-закупочная деятельность;

  -   реализация вино водочных и табачных изделий;

  -   организация собственных магазинов, торговых точек;

  -   подготовка и повышение квалификации кадров;

         - выполнение всех   видов строительных, монтажных, ремонтных, пусконаладочных работ,    ремонт,    отделка    жилых    и    производственных    помещений,    архитектурное проектирование;

- информационно-рекламная деятельность;

- посредническая деятельность;

- услуги по регистрации товарных знаков;

- складские и погрузочные услуги;

- финансовое посредничество;

         -  благотворительная деятельность;

- посреднические услуги в области торговли, создание сети

предприятий оптовой и розничной торговли,   фирменных магазинов, складов и холодильников.

При осуществлении лицензируемой деятельности общество обязуется:

  -                руководствоваться действующими российскими нормативные актами и международными договорами по вопросам трудовых отношений, санитарной экологической и другой безопасности;

          -  не допускать недобросовестной конкуренции в любой ее форме;

  -  использовать   квалифицированный   и   опытный   персонал,   имеющий необходимые свидетельства и рабочие дипломы;

  -              вести учет и отчетность по лицензируемой деятельности, представляя необходимую информацию уполномоченным государственным органам; в установленный законом срок информировать орган, выдавший лицензию, о прекращении деятельности Общества (реорганизация, ликвидация, банкротство), а также о других изменениях, имеющих существенное значение для осуществления лицензируемой         деятельности.

Цель нормативного регулирования бухгалтерского учета состоит в обеспечении доступа всем заинтересованным пользователям информации, представляющей объективную картину финансового положения и результатов деятельности хозяйствующих субъектов.

«Мега Айс» осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским кодексом РФ, иными законодательными и нормативными актами, актами органов государственной власти и управления и органов местного самоуправления.

В соответствии с Федеральным законом "О бухгалтерском учете" бухгалтерский учет представляет собой упорядоченную систему сбора, регистрации и обобщения информации в денежном выражении об имуществе, обязательствах организации и их движении путем сплошного, непрерывного и документального учета всех хозяйственных операций.

Бухгалтерский и налоговый учет на предприятии осуществляется бухгалтерией, возглавляемой главным бухгалтером, в соответствии с Положениями о бухгалтерском учете и отчетности в Российской Федерации и Планом счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности и Инструкцией по его применению.

  Бухгалтерский учет ведется способом двойной записи в соответствии с новым Планом счетов, утвержденным приказом Минфина РФ от 31.10. 2000г. №94н, и с использованием бухгалтерской программы «1С». Основанием для записей в регистрах бухгалтерского учета являются первичные учетные документы, фиксирующие факт свершения хозяйственных операций.

  Аналитические регистры налогового учета для определения налоговой базы разрабатываются предприятием самостоятельно с учетом рекомендаций МНС России.

В целях обеспечения достоверности данных бухгалтерского учета и отчетности организации обязаны проводить инвентаризацию имущества и финансовых обязательств, в ходе которой проверяются и документально подтверждаются их наличие, состояние и оценка. Порядок и сроки проведения инвентаризации определяются руководителем организации, за исключением случаев, когда проведение инвентаризации обязательно. Объектами бухгалтерского учета являются имущество организаций, их обязательства и хозяйственные операции, осуществляемые организацией в процессе их деятельности.

  Все виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством. К деятельности подлежащей лицензированию общество приступает при получении лицензии.

За анализируемый период (2005 год) ООО «Мега Айс» в основном занималось продажей вино водочной продукции оптом и в розницу.

Неденежный    (имущественный)    вклад    участника    состоит    из    следующего имущества.

Недвижимое имущество принадлежит участнику общества - обществу с ограниченной ответственностью "Мега Айс" на праве собственности, что подтверждается свидетельствами о государственной регистрации права: Серия 23-АА № 259314, Серия 23-АА №259319, Серия 23-АА № 259322, Серия 23-АА № 259320, Серия 23-АА № 259315, Серия 23-АА № 259318, Серия 23-АА № 259321, Серия 23-АА № 259317 юстиции по государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним 19 июля 2005 года. Недвижимое имущество расположено не земельном участке, находящемся у общества с ограниченной ответственностью "Мега Айс" на праве аренды.

Неденежный (имущественный) вклад в уставный капитал общества оценен независимым оценщиком, его денежная оценка утверждена единогласным решением общего собрания участников общества.

Пересчет рублей на доллары США осуществлен по курсу Центрального Банка Российской Федерации на дату принятия решения об учреждении общества и подписания учредительных документов - (1 доллар США - 29, 28 рублей).

Участники общества вносят свои вклады в уставный капитал общества в полном объеме в течение одного года с момента государственной регистрации общества. На момент государственной регистрации общества его уставный капитал оплачивается деньгами не менее чем наполовину участником общества - обществом с ограниченной ответственностью. Неденежный (имущественный) вклад вносится в уставный капитал и передается на баланс общества после государственной регистрации общества. Передача неденежного (имущественного) вклада участником общества - обществом с ограниченной ответственностью "Мега Айс» и принятие его обществом осуществляется по подписываемому сторонами акту приема-передачи недвижимого имущества. В соответствии со ст. 37 ЗК РСФСР, 552 ГК РФ к обществу переходит право пользования.

         Высшим органом управления предприятия является Общее собрание директоров. Работники - могут участвовать в работе Общего собрания с правом совещательного голоса.

ООО «Мега Айс» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления различных видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Одной из важных задач, стоящих перед руководством предприятия, является создание дееспособного коллектива сотрудников, т.е. обеспечение организации надежными и компетентными кадрами. Подбор кадров заключается в установлении пригодности работников и отборе наиболее подготовленных из них для выполнения обязанностей по определенной должности.

В настоящее время на предприятии работает 47 человек, которые объединены в функциональные подразделения. Структура носит линейно-функциональный характер, т.е. управленческие воздействия разделяются на линейные, обязательные для исполнения, и функциональные - рекомендательные для исполнения. В данной структуре общий руководитель и руководители подразделений разделяют общее воздействие на исполнителей по функциям. Генеральный директор (президент) осуществляет линейное воздействие на всех участников структуры, а функциональные руководители (зам. ген. директора по общим вопросам, исполнительный директора) оказывают технологическое содействие исполнителям в выполняемых работах.

Структура управления изменяется во времени в соответствии с динамикой масштабов и содержания функций управления. Обязанности сотрудников отражены в должностных инструкциях, находящихся у каждого руководителя подразделения. Однако в настоящее время эти документы не отвечают требованиям стратегического управления, ориентированного на потребителя. В таблице 2 представлена структура предприятия.

   Таблица 2 - Структура 000 «Мега Айс»

Специалисты предприятия, работая с лучшим ассортиментом вино-водочной продукции, предлагают населению высококачественную продукцию, которая соответствует мировому стандарту, отвечающая требованиям современного рынка. Покупателям предлагается широчайший ассортимент продукции различного назначения.

В 2005 году предприятие внесено в реестр участников внешнеэкономической деятельности выход на мировой рынок. За короткий период совместной работы предприятие завоевало большое доверие у иностранных партнеров.

Имея сильную и развитую материально-техническую базу, в настоящее время ООО «Мега Айс» предлагает продукцию европейского уровня и рассчитывает, что российский потребитель по достоинству оценит работу предприятия.

2.2   Анализ экономических показателей деятельности фирмы,                                          характеризующих сбыт продукции

         Эффективность деятельности коммерческого предприятия определяется как отношение полученного ею дохода от реализации товара к сумме расходов на приобретение сырья, издержек обращения на производство и реализацию готовой продукции.

Отслеживая динамику эффективности, можно осознанно подойти к решению ряда задач, среди которых можно выделить следующие: выбор наиболее выгодной номенклатуры для реализации продукции; определение наиболее оптимальной цены, торговой наценки; планирование торгового оборота каждого вида товара по объему и времени его сбыта.

Анализ динамики эффективности при решении перечисленных задач          - это не область бухгалтерского учета и отчетности, а постоянная забота коммерческой службы предприятия, которая исходит из конкретных условий ее работы на рынке.

Основные показатели, характеризующие деятельность ООО «Мега Айс», представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Экономические показатели деятельности 000 «Мега Айс»

Данные таблицы 3 свидетельствуют о стабильном положении предприятия. По всем показателям 2005 год можно сказать был удачным для фирмы. Значительное увеличение товарооборота в 2005 году связывают с резким улучшением материального благополучия конечных покупателей и появлением (активизацией) конкурентов, среди которых можно выделить «Алко-Профи», «Абраю Дюрсо», «Юля и К», «Ладожское», «Сочи Винпром» «Вера» «Перспектива Смирновъ» и другие. Увеличение объема продаж в 2006 году определено появлением в номенклатуре производимой и реализуемой продукции новых позиций, а именно: линия ассортимента для баров, кафе и ресторанов, таких как, вина Франции, Италии, Японии, Молдавии; коньяки Франции, Германии, Японии, Италии; виски Шотландии и ликеры Франции, Германии и других стран мира.

Реализация продукции осуществляется через розничные торговые предприятия и оптовых (мелкооптовых) посредников. По сравнению с 2005 годом удельный вес продаж через магазины увеличился на 15,4 %.

Из данных видно, что реализация продукции через розничную сеть носит закономерный характер и особых изменений в 2005 году не наблюдается по сравнению с прошлым годом. Так, например, в марте месяце наблюдается рост продаж на протяжении двух лет. В апреле и мае идет снижение, затем наблюдается увеличение объема реализации вино-водочной продукции и наибольшее значение достигается в июле-августе месяце. Это связано с увеличением оборота денежных средств в целом по стране, а именно: сезоном отпусков, с получением больших денежных сумм (отпускных), обналичивание денежных средств за продукцию, что влечет за собой приобретение продукции для личного пользования (таблица 4).

Таблица  4 - Реализация продукции по магазинам за 2005 - 2006 гг.

Если    проанализировать объем розничной реализации в разрезе по каждому магазину, то наибольшая доля продаж приходится на: магазин  2-32% магазин  4 -15% магазин  3-14% магазин  6-13%, что составляет 74% от общей реализации через магазины.

Остальные 36% готовой продукции реализовано через торговых      

партнеров, которые работают с предприятием на условиях полной и частичной реализации, бартера, предоплаты.

Динамика объема продаж за 2005 год носит прогрессивный характер, так как на протяжении всего года наблюдается равномерное увеличение объема реализованной продукции.

Осуществлены изменения в рекламно-информационном обеспечение в продвижении продукции на рынке, что привело к значительному расширению географии сбыта и мотивированной покупке рекламируемого товара; внесены изменения в сбытовую систему предприятия, т.е. внедрена гибкая система скидок для оптовых покупателей.

Увеличение  объема реализации  оптом  связано  с  переходом     предприятия  на складскую программу, а также с внесением изменений в ассортимент.

        Состояние «больных» статей отчетности.

В результате анализа финансовой отчетности ООО «Мега Айс», а именно убытков (форма 1 - строки 310, 320, 390, форма 2 строки - 110, 140, 170), долгосрочных и краткосрочных кредитов банков и займов, непогашенных в срок (форма 5 строки 111, 121, 131, 141, 151) просроченной дебиторской и кредиторской задолженности (форма 5 строки 211, 221, 231, 241) а также просроченных векселей (форма 5 строка 265) наличия сумм на этих статьях не обнаружено, что в общем, свидетельствует о прибыльности функционирования предприятия, а также о его способности нормально расплачиваться со своими кредиторами и вовремя получать денежные средства от дебиторов.

Необходимо отметить, что предприятие полностью использовало прибыль отчетного года (12594,32 тыс. руб.). Это обусловлено тем, что значительный удельный вес в расходах фирмы занимают затраты на закупку товаров для собственного магазина и офиса (таблица 5).

Таблица 5 - Интегрированный уплотненный баланс-нетто, 2006 г., тыс.руб.

         Оценку имущественного положения организации следует проводить в 

три этапа:

-  Анализ интегрированного уплотненного баланса-нетто

         -   Анализ динамики имущества

         -   Анализ имущественных показателей

В целом структурные показатели баланса отражают вышеприведенную динамику -если, в активе баланса структура статей осталась практически прежней, то в пассиве можно отметить явный рост доли краткосрочных пассивов за счет соответствующего уменьшения доли долгосрочных пассивов, что также является отрицательным моментом. Анализ показателей группы имущественного положения предприятия ООО «Мега Айс» (таблица 6).

Таблица 6 - Свод аналитических показателей группы имущественного положения, 2006г.

Анализ показателей группы имущественного положения позволяет сделать следующие выводы:

-              сумма  хозяйственных   средств,   находящихся   в  распоряжении   предприятия возросла с 11577,9 тыс. руб. до 14930,41 тыс. руб. что можно оценить как положительную тенденцию;

- снизилась доля основных средств в активах (с 0,57 до 0,24), что свидетельствует о снижении производственного потенциала организации;

- в составе основных средств значительное количество занимает их активная часть (почти 100%), что является положительным моментом;

- коэффициент износа активной части основных средств снизился с 0,85 до 0,3.
          Данную   динамику   можно   оценить   как   весьма   положительную,   так   как   произошло значительное обновление основных средств.

Коэффициент обновления составил 0,88, а коэффициент выбытия    0,64, что указывает на благоприятную тенденцию обновления основных средств.

          Для проведения анализа ликвидности ООО «Мега Айс» рассчитаем аналитические показатели.

          Анализ показателей ликвидности позволяет сделать вывод об абсолютной неликвидности фирмы как на начало так и на конец анализируемого периода.

Так показатель величины собственных оборотных средств составил -9416,47 тыс. руб., что говорит о том, что 3,85 тыс. руб. внеоборотных активов финансируется за счет краткосрочной задолженности (помимо оборотных активов).

Отчасти это состояние обусловлено высокой долей запасов в структуре оборотных активов (практически 100%). С другой стороны такая динамика имеет место из-за высокого уровня кредиторской задолженности.

Необходимо отметить, что данное состояние может быть отчасти оправдано высоким уровнем ликвидности запасов и тем, что организация стремится содержать свои активы в запасах из-за возможности инфляции.

Коэффициент текущей ликвидности снизился с 0,69 до 0,46 (при норме 2), что говорит о крайней неликвидности фирмы (таблица 7).

Таблица 7 - Свод аналитических показателей группы ликвидности, 2006 г.

Отчасти это состояние обусловлено высокой долей запасов в структуре оборотных активов (практически 100%). С другой стороны такая динамика имеет место из-за высокого уровня кредиторской задолженности.

Необходимо отметить, что данное состояние может быть отчасти оправдано высоким уровнем ликвидности запасов и тем что организация стремится содержать свои активы в запасах из-за возможности инфляции.

Для    проведения    анализа    финансовой    устойчивости    необходимо    рассчитать аналитические показатели.

Таблица 8 - Свод аналитических показателей группы финансовой устойчивости, 2006 г.

       Проведя анализ финансовой устойчивости ООО «Мега Айс» можно сделать следующие выводы:

- коэффициент концентрации  собственного  капитала снизился  с  0.74 до  0.44, (активы фирмы профинансированы собственным капталом на конец года на 44%), что является негативной тенденцией, так как снижает финансовую устойчивость предприятия.

  -   коответственно возрос коэффициент финансовой зависимости (с 1.35 до 2.28)

           -   можно отметить увеличение коэффициента концентрации заемного капитала (0.26 до 0.56), что указывает на аналогичную тенденцию.

            - предприятие      не   использует   долгосрочный   заемный   капитал,   что   является отрицательным моментом, так как финансирование деятельности за счет краткосрочной задолженности  чревато   опасностью  невозврата  средств   кредиторам   вовремя.   Об   этом говорит динамика показателей (на начало и конец анализируемого периода они равны нулю).

          - Коэффициент соотношения заемных и собственных средств увеличился, что также указывает на снижение финансовой устойчивости предприятия за анализируемый период.

          Для   проведения   анализа  рентабельности   ООО   «Мега Айс»   необходимо   рассчитать следующие аналитические показатели (таблица 9).

Таблица 9 - Свод аналитических показателей группы рентабельности 2006 г.

Об этом говорит динамика следующих показателей:

-              чистая прибыль возросла с 3787 тыс. руб. до 12594,32 тыс. руб. (на 38%)

-              рентабельность продукции остается на уровне 20%, что является приемлемым показателем.

- Рентабельность основной деятельности также имеет нормальное значение (25%).

        -  рентабельность  собственного  капитала возросла с   12%  до   16%,  что  является благоприятной тенденцией.

        - отражая   динамику   предыдущих   показателей   снизился   период   окупаемости собственного капитала (с 8 лет до 6 лет).

Анализ финансовой деятельности фирмы в условиях рыночной экономики приобретает все большее значение.

Анализ представляет собой функцию управления имеющую целью выяснение реального состояния функционирования фирмы. В зависимости от поставленных целей упор может быть сделан на различные аспекты деятельности организации.

В основе анализа финансовой деятельности лежит методика анализа, которая определяет форму аналитического исследования и аналитических процедур.

Анализ финансовой деятельности позволяет:

        - Оценить    финансово-экономическое    состояние    фирмы    и    его    соответствие поставленным целям.

- Выявить экономический потенциал хозяйствующего субъекта.

- Определить результативность финансовой деятельности.

        - Выработать    мероприятия    по    повышению    эффективности    производства    и управления и многое другое.

Таким образом, анализ финансовой деятельности является неотъемлемой частью управления предприятием. Он является эффективным инструментом воздействия на экономическую жизнь фирмы, позволяет контролировать текущую ситуацию, определять перспективы развития и многое другое.

Анализ финансовой деятельности начинает занимать все большее место в управлении российскими предприятиями и очевидно, что более широкое его применение позволит существенно повысить эффективность производства и обеспечить экономический рост.

         Одним из важнейших показателей, влияющим на величину прибыли, является себестоимость продукции. На ее величину оказывают воздействие внешние и внутренние факторы. К первым отнесем факторы, отражающие общий уровень развития экономики страны, региона и не зависящие от деятельности ООО «Мега Айс». Влияние этой группы проявляется в уровне цен на сырье, материалы, энергоносители, оборудование, тарифах на транспорт, воду и другие материальные услуги. Вторая группа непосредственно связана с результатом деятельности предприятия. К ним отнесем объем выручки от реализации, формы и системы оплаты труда, экономии при использовании основных фондов и оборотных средств. Структура себестоимости продукции предприятия представлена в таблице 10.

Таблица 10 - Структура себестоимости продукции по экономическим элементам

Как видно, наибольший удельный вес в себестоимости готовой продукции занимают затраты на приобретение продукции для реализации. Самые высокие расходы  приходятся  на  2002   год,  так  как  в  данный   период  продавалась   самая неконкурентоспособная и дорогая продукция. Повышение уровня затрат, связанных с деятельностью, обусловлено освоением новых возможностей и других товаров, увеличением стоимости материальных затрат, увеличением оплаты труда работников.

Таким образом, данные анализа основных экономических показателей деятельности ООО «Мега Айс» свидетельствуют о том, что в 2006 году значительно увеличился объем продаж, расширился ассортимент реализуемых товаров. Это повлияло на рост прибыли от реализации продукции, отмечено, что около 70 % товаров реализуется через розничную торговую сеть.

Увеличилось количество магазинов и  их товарооборот за счет маркетинговой политики.

Однако не стоит недооценивать значение оптовых и мелкооптовых продаж, так как они обеспечивают предприятие предварительными заказами на готовую продукцию, которые, как правило, сразу оплачиваются.

2.3 Анализ и оценка сбытовой политики ООО «Мега Айс»

          На основе проведенного анализа в выпускной квалификационной работе сделаны следующие выводы:

        Сбытовая политика – это организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует

одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространстве.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

                   Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

          -              транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;             

         -              доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-              контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

                   Классификация сбыта по видам:

- по организации сбыта (прямой, косвенный);

- по числу посредников

1.  Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.

2.  Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

3. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.

Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

4. Селективный – ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

5. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

          Прямой вид сбыта представляет собой непосредственную реализацию продукции производителя конкурентному потребителю.  Косвенный – это использование независимых торговых посредников в канале сбыта. Интенсивный - предполагает большое число оптовых и розничных посредников. Его целью расширение сбыта, приближение товара к потребителю. Селективный – ограничение числа посредников и достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.  Исключительный – малое число посредников и сохранение престижного образа и контроля за началом сбыта. [10]

          К логистическим поддерживающим функциям относятся так­же различные процедуры возврата товаров, которые по каким-то причинам не удовлетворяют покупателей или не прошли гаран­тийного срока хранения. Наряду с организацией сервисного обслуживания, и обеспечения потребителей товарами процедуры возврата готовой продукции предприятиями-изготовителями образуют систему послепродажного сервиса, которую иногда относят к ключевым логистическим функциям.

          Среди сбытовых логистических функций на уровне организации бизнеса выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим  функциям относятся: снабжение, производство и сбыт. Указанные три логистические  функции осуществляются  практически любым товаропроизводителем. Выделение базисных логистических функций  важно для понимания логистической концепции бизнеса, его маркетинговой и интегральной  парадигм. В качестве ключевых логистических функций выделяют следующие функции:                                                                                  

-  поддержание стандартов обслуживания потребителей;                      

- управление закупками;

- транспортировка;

-  управление запасами;

- управление процедурами заказов;

- управление производственными процедурами; 

- ценообразование;

- физическое распределение.

Системообразующая функция. Логистика представляет собой си­стему эффективных технологий обеспечения процесса управле­ния ресурсами. В узком смысле слова логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных  связей,  организации  перемещения продукции через места  складирования, формирование и регулирование запасов продукции, разви­тие и организация складского хозяйства).

          Интегрирующая функция. Логистика обеспечивает синхрониза­цию процессов сбыта, хранения и доставки продукции с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание  посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

         Регулирующая функция. Логистическое управление материальными и сопутствующими  потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного труда на стыке различных организационно -экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее  воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал  какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы.  В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

         Результирующая функция. Логистическая деятельность направлена на поставку продукции в необходимом количестве, в указанное время и место, с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках.  Логистика стремится охватить все этапы взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой алгоритм преобразования ресурсов в поставку готовой продукции в соответствии с существующим спросом.

          К одной из ключевых логистических функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим функциям обычно относят:

- складирование;

- грузоперевозку;

- защитную упаковку;

- обеспечение возврата товаров;

- обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

- сбыт возвратных отходов;

- информационно-компьютерную поддержку.

Современные логистические системы не могут функциониро­вать без информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка информации о материальных и финансо­вых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снаб­жении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию со­временной интегральной концепции логистики. Информацион­но-компьютерная поддержка применяется в настоящее время прак­тически для всех логистических действий, как на микро, - так и на макроэкономическом уровне.

          Факторы, влияющие на объем логистических опера­ций и функций, могут быть сгруппированы в следующие группы:

Отраслевые факторы:

-  номенклатура, габариты и масса потребляемых фирмой ма­териалов и комплектующих изделий;

          - число поставщиков материальных ресурсов;

          - число получателей готовой продукции;

- существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

- наличие проектно-технологических организаций для разработки проектов совершенствования комплекса логистических операций;

- наличие посреднических фирм,  занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

- наличие инновационных пусконаладочных предприятий.

Региональные факторы:

- существующая в регионе система связей с поставщиками материальных ресурсов и потребителями продукции фирмы;

-  наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона,  специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств  механизации  погрузочно-разгрузочных и транспортно- складских работ и тары.

2.4 Анализ и оценка маркетинга сбытовой деятельности на предприятии      ООО «МЕГА АЙС»

В современных условиях организационная структура управления имеет важное значение для любого предприятия независимо от формы собственности. В предпринимательской практике ООО «Мега Айс» структура управления маркетингом рассматривается как система взаимосвязанных, согласованно действующих элементов, выполняющих в системе управления предприятием функции управления маркетингом. Поэтому при создании организационной структуры на предприятии основным вопросом является выявление условий, обеспечивающих высокий уровень согласованности данных элементов. Такие условия в первую очередь являются внутренним состоянием самой организации. Другими словами, организационная структура управления маркетингом эффективна, если она выстраивается на основании целеполагания организации и необходимо востребована для решения конкретных задач.

В 2005 году на базе отдела сбыта в ООО «Мега Айс» был образован отдел маркетинга, основной задачей которого стало увеличение объемов реализации продукции.

В 2006 году отдел маркетинга значительно расширил круг своих обязанностей, что определило необходимость привлечения квалифицированных специалистов в этой области. Основные усилия отдела были направлены на организацию и проведение рекламной кампании, а также маркетинговых исследований. Исследования направлены на определение возможности расширения рынка сбыта за счет охвата близлежащих регионов.

Реформирование коммерческой деятельности ООО «Мега Айс» - это объективная реальность, вызов времени, который следует с полным пониманием всего того комплекса проблем и вопросов, которые можно решить с помощью инструментария маркетинга. Маркетинговая работа и обусловила создание специализированной службы на предприятии. В практике коммерческой деятельности фирмы нашли применение два подхода организации службы маркетинга: функциональный и товарный.

Функциональная организация службы маркетинга построена по принципу ответственности отдельных лиц за выполнение отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела. Так, на предприятии выделены отделы по стимулированию продаж и организации рекламы, по функционированию розничной торговой сети. Такой подход эффективен при однообразии и постоянстве производственно-сбытовых функций предприятия, но при изменении видов деятельности или при решении принципиально новых проблем, быстрой реакцией на изменяющуюся рыночную ситуацию она менее эффективна. Поэтому на предприятии данная организация сочетается с товарной, которая построена на принципе разделения маркетинга по отдельным укрупненным товарным группам (отдел оптовой продажи и отдел розничной продажи).

Товарная структура особенно эффективна, когда:

- требование   к   сбыту,   рекламе   по   каждому   виду   товара   значительно отличаются друг от друга;

   - объем сбыта по каждому товару достаточно большой, чтобы оправдать расходы на организацию подразделения службы маркетинга по данному товару.

         Недостатки функциональной и товарной организации службы маркетинга в 000 «Мега Айс» осуществляются за счет их сочетания. Таким образом, товарно-функциональная организация отдела маркетинга на исследуемом предприятии - это сочетание функционального и товарного подходов, при котором все функционеры отдела, выполняя закрепленные за ними обязанности в разрезе отдельной товарной группы, координируют свои действия.

Следует иметь в виду, что организационная структура маркетинга непосредственно связана с выбором стратегий развития предприятия и определением зоны выгодного поглощения и освоения рынка. В этом случае объектом маркетингового внимания должны, на наш взгляд, стать деятельность конкурентов на рынке, их результативность, маневренность. У предприятия возникает необходимость тщательного маркетингового исследования и контроля как собственной компании, так и конкурентов. Традиционно этим занимается финансовый отдел компании. А специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого сотрудника, каким потребитель хочет видеть продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

         При оценке концепции маркетинга значительная роль принадлежит такому понятию, как товар. Ведь именно товар должен удовлетворять определенные потребности личности и общества совокупностью своих качеств.

Товарная политика ООО «Мега Айс» определяет определенный курс действий товаропроизводителя на основе наличия сформированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Продуктовая политика 000 «Мега Айс» разрабатывается на основе учета целого ряда факторов, к числу которых мы относим:

-    состояние спроса и ожидания покупателей;

-    технологические возможности предприятия;

-    наличие аналогов товара на предполагаемых рынках сбыта.

Для эффективного появления товара на рынке руководство предприятия принимает следующие решения:

-    разрабатывает ассортимент товара;

-    определяет   подход   к   формированию    имиджа   товара,    прежде    всего    в координатах «цена-качество»;

-    оценивает фазу жизни товара по отношению к другим;

-    разрабатывает сбытовую политику.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества, а также с учетом сезонности спроса.

  000 «Мега Айс» , при реализации своего нового товара, сталкивается с проблемой неизвестности среди покупателей этой продукции. Сказанное легко разрешить с помощью рекламы, для чего разрабатывается рекламная политика, цель которой - информировать общественность о предприятии, о виде продукции, времени ее выхода на рынок, наметить стратегию деловой рекламы.

Одной из важнейших является политика в области формирования товарного ассортимента, который имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка.

Ассортиментная политика в 2006 году претерпела значительные изменения. Во-первых, предприятие практически полностью отказалось от реализации продуктов общественного питания, конфет, консервов. Наибольший удельный вес в реализации продукции занимает вино-водочная продукция, соки и элитные виды сигар, отличающиеся высоким качеством, разными градациями цен, а также множеством композиционных решений. Коньяки и ликеры, известные всему миру своим качеством и изысканностью нашли должное внимание у потребителей. Реализуется более ста наименований вин из Франции, Германии, Италии, разновидностей данной продукции, отличающихся комплектацией и ценой.

Значительное увеличение объемов реализации коньяков связано с проводимой линией руководства. Данный товар востребован на рынке, так как открыто множество малых предприятий общественного питания, кафе, баров и ресторанов, которые на выгодных условиях приобретают продукцию для своих нужд. Внутри каждой товарной подгруппы выделяют виды и разновидности.

Единичные изделия представлены элитными сортами вин и коньяков, которые также различаются между собой странами производителями, выдержкой, формой, и конечно же ценой. Так как цена на такую продукцию очень велика, руководство фирмы не рискует, приобретая элитные вина малыми партиями. Товар должен быть ориентирован на конкретного потребителя. Воплощение этого рыночного принципа опирается на ассортиментную концепцию предприятия, разработка которой предшествует формированию ассортимента. Она представляет собой направленное построение рациональной ассортиментной структуры товарного предложения. За основу принимаются потребительские требования конкретных субъектов рынка; обеспечение наиболее эффективного использования финансовых, материальных, технологических и трудовых ресурсов.

         Таким образом, формирование ассортимента является одним из средств или методов эффективного управления предприятием: формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением или сокращением, обновлением, что влияет на результаты деятельности компании. На долю отечественной продукции сейчас приходится около 60 % российского рынка.

        Главным аргументом в пользу потребителя остается ее цена - она в 2,5 -3 раза ниже, чем на импортную, как известно, ценовая политика предприятия во многом определяет продуктовую стратегию.

  Как видно из перечисленных ранее показателей, цена на реализованную ООО «Мега Айс» продукцию достаточно реальна и ориентирована на потребителей со средним уровнем дохода. Надо учесть, что в ближайшие годы социально-экономическая ситуация в стране (регионе) вряд ли изменится в лучшую сторону, поэтому уходить от реализации недорогой продукции достаточно рискованно. Торговля будет внимательна к тем, кто будет подтягивать внешний вид этих изделий к уровню и качеству. Причем не постепенно, а решительно, рассчитывая стать лидером среди работающих на малообеспеченного покупателя. Без дорогих материалов и оборудования здесь обойтись можно, а без гибкой реакции на спрос и хорошо продуманной рекламной политики - никак нельзя.

  Система продаж товаров формируется в соответствии со сбытовой политикой фирмы, которая обладает стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной миссией производственного предприятия.

Сбытовая система 000 «Мега Айс» характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. На исследуемом предприятии наличествует собственная сбытовая система и независимая система сбыта. Первая представлена сетью розничных магазинов, расположенных в различных районах города. Сеть магазинов и отделов обеспечивают предприятию непосредственный контакт с конечными потребителями и наибольший объем реализации готовой продукции. Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми посредниками. Наличие или отсутствие посредников обусловливают следующие методы сбыта, применяемые на предприятии:

- прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

- косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей с использованием услуг различного рода посредников).

Так как, ООО «Мега Айс» в своей деятельности использует оба метода продаж, то сбытовые действия фирмы можно отнести к комбинированному (смешанному) сбыту. Многие предприятия являются оптовыми и мелкооптовыми покупателями продукции, так как представляют крупные магазины и рестораны. Другие - приобретают продукцию для непосредственного использованию.

Основными потребителями вино-водочной продукции являются различные предприятия питания и вино-водочные магазины.

Таким образом, можно отметить, что 000 «Мега Айс» осуществляет реализацию продукции через управляемые и неуправляемые системы продаж.

Выбор и организация сбытовой системы 000 «Мега Айс» определяются следующими основными факторами: факторами              рынка    (территориальными     масштабами     рынка,     его конъюнктурой, характером потребления, характером конкуренции, количеством и составом покупателей и потребителей);

         - факторами продукции предприятия (ассортиментом товаров, потребительскими, техническими, конструктивными свойствами товаров, определяющими характер его потребления, ценой товара, характером и объемом потребления);

         -  факторами предприятия (конкурентным потенциалом предприятия, размерами компании, объемами производства и сбыта, структурой издержек);

           -    факторами конкурентной среды.

          Прямой метод сбыта и, соответственно, собственная сбытовая система 000 «Мега Айс» обусловливают следующие возможности компании в области продвижения своей продукции:

           -   полное управление сбытовой деятельностью;

          - координацию хозяйственных связей и деловых отношений с покупателями на основе прямого, непосредственного контакта;

          -  управление всей функциональной деятельностью предприятия как единой системы создания товара;

     -     экономию сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

         Поэтому применение прямого метода сбыта и формирование собственной сбытовой сети на исследуемом предприятие, на взгляд автора, целесообразны. Нами ранее отмечено, что предприятие применяет и косвенный метод сбыта, который обусловливает следующие возможности:

         -   наличие и координацию хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;

           -  широкий охват и глубокое проникновение на рынок;

      -   экономию     издержек     за     счет     осуществления     сбытовых     функций специализированными посредниками.

          Поэтому применение косвенного метода сбыта и формирование посреднической сбытовой системы ООО «Мега Айс» также целесообразно.

Таким образом, организованная сбытовая система, является наиболее оптимальной для предприятия в современных условиях.

          Главным в организации сбытовой системы, сети сбыта является не столько определение состава, сколько распределение функций, прав, обязанностей между ее субъектами в процессе сбытовой деятельности.

По своему содержанию сбытовая работа предприятия включает разработку графиков отгрузки товаров покупателям, организацию отгрузки продукции, оформление необходимых документов, продажу изделий через собственную розничную сеть и проведение мероприятий, способствующих продвижению товаров на рынок. Важную роль играет также контроль за платежеспособностью клиентов. К функциям сбыта в 000 «Мега Айс» относится и обслуживание (сервис). Содержательно оно представляет собой деятельность предприятия по оказанию покупателям услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров фирмы. Исследуемое предприятие оказывает предпродажное и послепродажное обслуживание

Будучи относительно самостоятельным инструментом сбытовой политики компании 000 «Мега Айс» сервисная политика, в то же время, планируется как дополнение его товарной и ассортиментной политики.

          Тенденция последних лет заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта готовой продукции, по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей - торговых агентов, руководителей организаций оптовой и розничной торговли, покупателей. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью.

          Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставится перед стимулированием продаж во все времена. Товаропроизводитель достаточно активно использует различные методы рекламы, а именно: видеоролик по TV, рекламная информация на радио. Стимулирование продаж направлено главным образом на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечение продажи товара, создание потока потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. Основным методом стимулирования сбыта, применяемым руководством предприятия, является ценовое стимулирование. Так, оптовым и мелкооптовым покупателям предоставляется процентная скидка, зависящая от суммы приобретения. Также предоставляются торговые скидки конечным покупателям. Возможность их предоставления и размер зависят от объема и времени покупки. Например, закупка товара до 1000 рублей - 2%, от 2000 до 5000 - 3%, от 5000 до 7000 рублей - 7%.

          Также, предприятие предоставляет постоянным мелкооптовым покупателям продукцию с отсрочкой платежа 14 дней, а крупным постоянным клиентам с отсрочкой до 21 день.

         Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен предприятия.

3 основные направления совершенствования сбытовой политики ООО «МЕГА АЙС»

Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование и разработку концепции сбыта.

Непосредственный контакт сотрудников ООО «Мега Айс» с внешними и внутренними потребителями дает возможность разработать и совершенствовать концепцию сбыта товаров.

На уровне предприятия коммерческая логистика представляет материально-техническое обеспечение, транспорт, складирование, сбыт единым, непрерывным процессом. В интересах согласования целей материально-технического обеспечения и сбыта она предполагает формирование логистической концепции. Основой для разработки логистической концепции 000 «Мега Айс» являются цели и факторы эффективности применения логистики. Они восходят к глобальной цели, которую преследует исследуемое предприятие, будучи коммерческой организацией (обеспечение прибыли, рентабельности), целям конкурентной стратегии (обеспечение конкурентных преимуществ). В сегодняшних условиях, когда конъюнктура рынка благоприятствует интересам покупателей, из арсенала средств, которыми оперирует логистика, наиболее востребованными оказываются те, которые способствуют соблюдению сроков и условий сервиса поставок, снижению продолжительности прохождения заказов, повышению гибкости логистической системы.

Таким образом, задачи логистики сбыта в 000 «Мега Айс» можно сформулировать следующим образом:

- изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;

- формирование портфеля заказов потребителей;

           - участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей;

   - планирование сбыта;

  - выбор каналов товародвижения готовой продукции;

            - нормирование запасов готовых изделий и организация их хранения;

             - организация перевозки товаров;

             - организация работы собственной товаропроводящей сети;

         - разработка и осуществление мероприятий по стимулированию сбыта;

         - заключение   договоров   поставки   и   купли-продажи   с   покупателями   и контроль за их соблюдением.

  Управление заказами является одной из важнейших функций сбытовой логистики предприятия. Ее доля в логистических издержках на этапе распределения и сбыта значительно меньше, чем доля транспорта и управления запасами. Именно управление заказами обеспечивает эффективное продвижение продукции по распределительным цепям на пути от товаропроизводителя к потребителю.

Основным комплексным показателем в данной области является портфель заказов, который представляет собой совокупность заказов потребителей (оптовой и розничной торговли). Он составляет на основе заявок на поставку продукции, отражающих спрос потребителей. При его формировании не всегда учитываются производственные и логистические возможности контрагентов, хотя они создают основу для заключения договоров поставки, купли-продажи продукции, которые в свою очередь становятся формализованным базисом в процессе управления товарными потоками.

В общем виде технология управления заказами на предприятии включает следующий минимум логистических работ и операций:

          - оформление поступивших заказов и уточнение их спецификаций;

          - формирование и структуризация портфеля заказов;

          - оперативный контроль производства и выдачи продукции в соответствии с законами.

       Большое внимание на предприятии уделяется времени выполнения заказов. Разное время выполнения заказов непосредственно влияет на потребность заказчиков в соответствующих ресурсах, а также на надежность распределительной системы. Длительный срок удовлетворения заказов приводит к росту запасов не только у потребителей, но и во всех звеньях товародвижения. В то же время небольшой срок выполнения заказов, как правило, приводит к ошибкам при их обработке и реализации. При исследовании деятельности предприятия отмечено, что не всегда материальные потоки соответствуют заявленным параметрам. Более того, формируются просто ненужные товарные запасы, что приводит к увеличению затрат на хранение складирование и распределение этой продукции.

В основе отношений ООО «Мега Айс» с покупателями лежат сделки купли-продажи. Прежде чем товарные потоки начнут свое движение от производителя к покупателю, те оформляют свои отношения соответствующими обязательствами - договорами поставки.

Важное значение при сбыте продукции имеет технология осуществления поставок. При любом варианте поставок отпуск товаров документально оформляется. Продвижение товара в сбытовых каналах и цепях не всегда заканчивается в момент получения товара покупателем (заказчиком, посредником). Часть товара может быть возвращена обратно по причине неприемлемого качества продукции, неверного количества товара, повреждения продукции вследствие плохой транспортировки. При любых обстоятельствах одной из задач предприятия в процессе сбыта товаров является рациональная организация приемки и размещения возвратной продукции, а также отправка ее на доработку или переделку. Это особенно актуально при реализации продукции в стеклянной таре, так как данный вид продукции достаточно хрупкий и при транспортировке повреждается.

Таким образом, в процессе развития рыночных отношений все отчетливее проявляется тенденция индивидуализации продукции и усложнения процесса ее реализации. Системы обработки заказов, доставки, формирования договорных отношений, оказания сервиса для различных товаров и сегментов рынка значительно отличаются по требованиям и определяющим параметрам. Применение логистической концепции позволяет предприятию определенным образом стандартизировать и удовлетворять динамичные потребности клиентов.

Анализ посредников в сбытовой политике (оптовые, мелкооптовые, розничные, дилеры, агенты, дистребьютеры и др.

Широко распространены типы посредников:

         - зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;

          - дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры.

         Дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за свой счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.

         Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:

        -  договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);

корпоративный (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);

        - управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).

При этом инициатором создания такого структурно – сложного канала распределения может выступать любой уровень – производитель, оптовый или розничный торговец.

        Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя – это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя  в реальный спрос на конкретный товар  и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.

        Нужно помнить, что предела в совершенствовании форм и методов продвижения товаров на рынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно так как то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным сегодня.

          Маркетинговые исследования – систематическое определения круга данных необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Вот десять наиболее типичных решаемых ими задач: изучение характеристик рынка; замеры потенциальных возможностей рынка; анализ распределения долей рынка между фирмами;  анализ сбыта; изучение тенденций деловой активности; изучение товаров конкурентов; краткосрочное прогнозирование; изучение реакций на новый товар и его потенциала; долгосрочное прогнозирование;

изучение политики цен.

         Итак: маркетинговые исследования – процесс, состоящий из пяти этапов.

          На первом происходит четкая определение проблемы и постановка целей исследования.

         Второй этап – разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных.

          Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования  (анкеты, механические устройства), составление плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью).

          Третий этап – сбор информации с помощью некабинетных изысканий.

          Четвертый этап – анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявление разного рода взаимосвязей.

          Пятый этап – представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения.

3.1 Сбытовая логистика, как направление сбыта товара

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» (таблица № 3) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица  4).

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений

Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма – изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие – либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастнымыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

Управление затратами с позиций следования за ценой строится на контроле за фактическими затратами на производство и организацию сбыта товаров с последующими попытками их снижения (или получения экономии на постоянных расходах) при этом следует иметь в виду, что в действительности перечень мер, направленных на снижение затрат, может быть достаточно пространным. Приемлемыми же оказываются только те из них, с помощью которых могут быть разрешены реальные ситуации на рынке, обеспечивающие фирме нормальную рентабельность продаж. Причем важно не столько точное определение суммы затрат, сколько представление о том, как она может изменится при изменении объемов продаж, порожденных теми или иными решениями в области ценообразования и сбыта.

Рациональное решение в этой области требуют последовательно – оптимизационного подхода. Его суть заключается в том, чтобы комплексно рассматривать все возможные альтернативы по схеме «цена – сбыт», соглашаясь даже на уменьшение валовой прибыли если это сопровождается одновременно ещё большим уменьшением затрат. Примерами такого подхода могут быть следующие ситуации.

Ситуация первая: фирма сосредотачивается на продаже товаров по сниженным ценам с помощью телевизионных передач, распространения каталогов или приема заказов по телефону. Абсолютная величина выручки от продаж, очевидно, будет снижаться зато фирма получит ещё большее снижение затрат за счет исключения таковых на содержание собственной сети торговых точек, магазинов, а также оплату торгового персонала.

Ситуация вторая: фирма не задолго до срока уплаты налога на имущество объявляет о распродаже товаров по сниженным ценам. В этом случае она теряет в выручке от продаж ,выигрывает на экономии суммы налога , так как на дату его уплаты имущество ( включающее и остатки готовой продукции на складах ) сокращается благодаря активизации продаж.

Категория фирм, формулирующих цены, может варьировать свою ценовую политику для расширения сбыта и получения дополнительной прибыли в более широких пределах. Как правило, эти фирмы занимают значительную долю рынка и путем экономии на масштабах производства ( за счет уменьшения величины постоянных затрат, приходящихся на каждую производственную единицу ) имеют возможность строить свою сбытовую политику на пониженных ценах. Это привлекает покупателей, наиболее чувствительных к уровням цен ( тех, у кого ограничены средства ). В других случаях, когда фирмы располагают значительным запасом прибыли, сбытовая политика может быть основана на поиске той              группы потребителей

( рыночной ниши ), которые будут согласны заплатить за ее товары премиальную ( повышенную  ) цену, если , конечно , эти товары будут удовлетворять их требованиям.

          Логика фирм – лидеров в этом случае следующая: цены товаров изменяются не потому, что изменились затраты и надо заставить потребителей оплачивать их более высокую величину, или, наоборот , уступить в цене, изменение в цене происходит потому, что изменяются  объемы товаров, которые фирма может изготовить и продать с прибылью. Таким образом лидеры осуществляют подход в управлении ценами, который получил название активного ценообразования – установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и нулевого уровня прибыльности операций.

         Выгодным, с позиций фирмы – лидера, считается не только тот объем продаж, который обеспечивает ей сохранение или даже увеличение доли рынка, но и объем, охваченный специалистами по сбыту, которым удается добиться от покупателей больше готовности заплатить за товар цену, лучше отражающую его реальную стоимость (цену лучшую из доступных покупателю альтернативных товаров плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от лучшей альтернативы). Это означает, что сбытовиками обеспечивается максимальная разница между ценностью товара для потребителя, которую он готов оплатить, и затратами , которые необходимы фирме, чтобы изготовить товар с такими его свойствами. Проблема здесь заключается в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньше – в выигрыш покупателя.

          Ориентация на выгодные средние затраты на производство и ценовой уровень прибыльности сбытовых операций, хотя и является признаком затратного ценообразования, выступает в качестве мощного средства активизации сбыта и конкуренции. Это имеет место в том случае , когда фирма использует эффект масштаба. Большие масштабы операций обеспечивает ей существенное преимущество перед мелкими конкурентами по уровню постоянных затрат, а также в виде экономии от скидок за размер закупки материалов, комплектующих.

         Продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен, по которым он приобретается каждым последующим звеном. Для решения этой задачи обычно используются инструменты, называемые торговой скидкой и торговой надбавкой.

          Торговая скидка – это доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет коммерческая организация, обеспечившая эту продажу. Таким образом, скидка занимает в структуре цены определенное место, что должно быть учтено фирмой – производителем, когда, например, осуществляется анализ цен, предваряющий ее установление на рынке. Следует учесть, что большая длинна каналов сбыта, обуславливает построение целой системы скидок.

          Вообще система торговых скидок порождается тем обстоятельством, что каждому следующему звену в системе товародвижения не известно ни величина затрат предыдущего звена, ни общая (кумулятивная) величина затрат на производство и организацию сбыта данного товара до момента его поступления очередному посреднику. Согласно принятому правилу информация о затратах всегда является коммерческой тайной. В связи с этим возможны два варианта ситуаций использования торговых скидок.

          Ситуации с нелимитированной конечной ценой продажи задается только цена поставщика (изготовителя или оптового торговца), однако продавец знает, какую величину торговой скидки он хотел бы иметь, исходя из конечной цены продажи.

В ситуации с заданной ценой конечной продажи со стороны изготовителя или генерального дилера будущий продавец должен определить цену поставки, по которой ему интересно будет этот товар взять, чтобы в итоге добиться желаемой величины торговой скидки.

Уровень торговой скидки зависит от:

величины торговых затрат, то есть собственных затрат продавца по доведению товара до конечного потребителя или по продаже его следующему звену каналу сбыта. К ним относятся все затраты (капитальные и текущие), обеспечивающие выполнение операции по транспортировке, складированию, хранению, непосредственной реализации, страхованию коммерческих рисков и т.д.;

уровня рентабельности, который продавец хотел бы получить на свой торговый капитал; объёма продаж, который если значителен, то даже при пониженной торговой скидке может обеспечить продавцу получение большой массы прибыли и, соответственно достижение высокой рентабельности торгового капитала.

         Торговая надбавка (наценка) это сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению с его стоимостью для него самого.

         Торговая надбавка при многозвенной косвенной системе сбыта обычно устанавливается в процентах к отпускной цене предыдущего продавца (производителя или дилера) или к фактической стоимости приобретения товара последним.

         В случаях с торговыми надбавками особо важна позиция которую занимает фирма – изготовитель в отношении отпускных цен. Они не должны быть низкими на столько, чтобы привлекать недобросовестных (сбивающих цены) продавцов, и такими высокими, чтобы дилеры потеряли интерес к наращиванию продаж. Однако «справедливую» цену бывает трудно назначить в условиях мало конкурентного рынка, когда снижение отпускных цен не приемлемо для фирмы производителя. Тогда  с целью поддержания дилера производитель может перейти к прямой финансовой помощи, предоставляя беспроцентные ссуды на организацию демонстрационных залов, салонов, центров технического обслуживания и т.д. Кроме того, он может принять на свой счет расходы по обучению торгового и ремонтного персонала, а также вести для них систему премий за каждую дополнительно проданную единицу товара.

Посреднические организации (как в случаях с торговыми скидками, так и наценками) также широко используют их дифференциацию по объемам поставок и даже сезонам года. Она считается оправданной, поскольку за этим стоит стремление максимально содействовать быстрейшей продажи товаров, что не нарушает ни равновесия на рынке, ни интересов его участников.

          Совершенно другая ситуация складывается в случаях если дифференциация торговых скидок и наценок вызвана потерей контроля фирмой – производителем над конечным уровнем цен на свою продукцию. Возникает разнобой в ценах, который дезориентирует покупателей и затрудняет работу дилеров. Последние теряют возможность планировать свою деятельность, так как на рынке присутствует множество «серых» продавцов, переманивающих клиентов заниженной ценой. В результате проигрывает основная масса потребителей, фирма – производитель, поскольку и те и другие уступают часть своих возможных выгод. Чтобы это предотвратить, производителю необходимо найти способы согласования своих интересов и посреднических и торговых организаций, идти на заключение специальных контрактов о поставках, жестко лимитируя в них верхний предел цен конечной продажи.В большинстве случаев предпочтительнее налаживание взаимоотношений с торговыми агентами (рисунок 7).

Рисунок 7- Формирование стратегии продвижения товара на рынке

На рисунке показана сравнительная значимость различных элементов продвижения продуктов на рынке товаров производственного и потребительского назначения. Соотношение различных методов на рынках товаров потребительского и производственного назначения.

         Здесь предстоит определить, где для продукции предприятия имеется наиболее емкий рынок и, следовательно, где должны быть сконцентрированы усилия как по более тщательному анализу потребительских предпочтений и запросов, так и по продвижению товаров на рынке для основной массы потребителей доля в общей массе полученной прибыли каждого торгового посредника, т.е. руководство предприятия должно решить, какой из посредников ему наиболее выгоден с точки зрения увеличения прибыли (какой из посредников заказывает наиболее крупные партии изделий, у кого из них более высокие темпы роста сбыта продукции предприятия), оценка эффективности бухгалтерского учета, здесь главное для руководства предприятия решить – какой годовой объем реализации продукции необходим, чтобы оправдать издержки по ведению бухгалтерского учета  и счетов по торгово – сбытовым операциям предприятия. При этом важно подчеркнуть, что речь идет не просто о том, окупит ли сбыт расходы по ведению учета, а о том, обеспечит ли он приемлемую норму прибыли, т.е. превышение доходов над совокупными издержками предприятия по производству и реализации продукции; доли общих расходов по реализации изделий в общую массу прибыли предприятия и соответственно решить, какая доля общих издержек по реализации может быть отнесена на каждый вид товара, при этом оценить влияние товарооборота на продвижение товара на рынке.

         На базе такого анализа руководство предприятия ООО «Мега Айс» получает возможность оценить конкурентоспособность своей продукции с

точки зрения ее реализации, найти сильные и слабые стороны своей сбытовой практики и решить, в каком направлении сконцентрировать усилия с наибольшей отдачей.

         При всей важности разработки бюджета и тщательного планирования расходов по реализации продукции необходимо учитывать, что на любом предприятии бюджет должен быть достаточно гибким, открывающим перед предприятием возможность приспособить свою деятельность к новым условиям, к изменчивости потребительского спроса и хозяйственной среды в целом. Следует иметь в виду, что сегодня торговая деятельность приняла столь динамичный характер, что предвидеть и предсказать все, даже важные изменения в рыночной конъюнктуре, которые могут влиять на политику бюджета расходов по реализации, невозможно.

          Для финансового положения предприятия важно также постоянно контролировать достоверность бюджетных политик. Прежде всего необходимо сопоставлять прогнозируемый и фактический сбыт продукции, запланированные в бюджете расходы и уровень фактических затрат, прогнозируемую и фактическую прибыль. Частота проверок бюджета расходов по реализации зависит главным образом от продолжительности бюджетного периода. В условиях рынка планирование, осуществляемое в рамках процедур бюджетирования, является непрерывным процессом на протяжении всего года.  Обычно контроль бюджета осуществляется на ежемесячной основе, и соответственно проводятся корректировки бюджета. Особо подчеркну, что в условиях рынка только руководство предприятия решает, сколько истратить на продвижение своей продукции на рынке. В любом случае эффективность затрат средств, предприятием на маркетинг, рекламу и сбыт своей продукции прежде всего зависит от надежности прогноза сбыта.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

предоставление бесплатных образцов товаров;

свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

- рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

- распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

- объявления о гарантиях возврата денег;

- снабжение покупки мелким подарком;

- образование пакета из нескольких видов продукции со скидкой;

- организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

- демонстрация видов продукции в точки реализации.             

           При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и доступным продолжает оставаться «язык денег». Иначе говоря, важно экономически заинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в повышении внимания к торговой марке именно вашей фирмы. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части дилера по местной рекламе.

          В случае продвижения на рынке ранее выпускавшийся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую модель продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В условиях РФ, других стран с перманентно возникающей высокой инфляцией и нестабильностью платежных средств важными могут быть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.

3.2 Факторы развития сбытовых процессов в современной экономике

1.              Быстрый рост затрат на перевозку. Традиционные методы распределения стали более дорогостоящими в связи с ростом товарных цен и инфляцией. Повышение уровня управления предполагает рассмотрение смежных с перевозками аспектов логистики (производство, поставки продукции, распределение, финансы).

2.              Достижение предела эффективности производства. Становится всё труднее достигнуть существенного снижения производственных затрат, потому что с производства уже «сняты все сливки». С другой стороны, логистика остаётся областью, где ещё сохраняются значительные потенциальные возможности сокращения издержек фирмы.

3.              Фундаментальные изменения в философии запасов. В одно и то же время у розничных продавцов находится приблизительно половина запасов готовой продукции, другая половина – у оптовых торговцев и производителей. Методы управления запасами способны сократить общий уровень запасов и изменить соотношение поддерживаемого запаса к 10% у розничных продавцов и 90% у дистрибьюторов и производителей.

4.              Создание продуктовых линий как прямой результат внедрения концепции маркетинга (предоставление каждому потребителю той продукции, которая ему необходима).

5.              Компьютерные технологии. Логистическое управление связано с обработкой огромного массива данных. Сама возможность управления предполагает знание: местоположение каждого потребителя; размера каждого заказа; местоположение средств производства, складов и центров распределения; затрат на перевозку от каждого склада или завода каждому потребителю; доступных видов транспорта и предполагаемого уровня обслуживания; местоположения поставщиков; уровня запасов на каждом складе и центре распределения. Развитие компьютерных технологий позволяет осуществить на практике концепцию логистики.

6.              Рост использования компьютеров поставщиками (продавцами) и потребителями. Это позволяет фирмам систематически изучать качество услуг различных поставщиков. На основе такого анализа можно достаточно точно определить уровень обслуживания, представляемого поставщиками. Результаты анализа приводят многие фирмы к осознанию необходимости модернизации используемых ими систем распределения. Некоторые производственные фирмы используют систему поставки материальных ресурсов «точно в срок», которая предъявляет очень высокие требования к информационному и программному обеспечению фирмы, что влечет повышения требования к кадровому составу.

Логистические издержки (издержки обращения) – это затраты на выполнение логистических операций. По своему экономическому  содержанию логистические издержки совпадают с издержками производства, транспортными затратами, затратами на завоз товаров, затратами по отправке товаров, издержками хранения, расходами на тару и другими составляющими издержек обращения.

Логистические издержки в масштабе предприятия начисляются в процентах от суммы продаж; в стоимостном выражении в расчете на единицу массы сырья, материалов или готовой продукции; в процентах от стоимости чистой продукции. В общенациональном масштабе – в процентах от ВВП.

Издержки товародвижения связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

Доля обработки заказов в издержках материально-технического обеспечения значительно меньше, чем транспортировка. Значимость этой функции определяется тем фактором, что именно она обеспечивает эффективное продвижение продукции по каналу распределения. Обработка заказов является синтетической управленческой функцией, присущей распределению и обеспечению материалами. Затраты включаются  в затраты других функциональных областей и сложно объединить их вместе. Реальные затраты могут быть неизвестны, потому что они разнесены по нескольким функциям.

Издержки производства – совокупные затраты живого и овеществленного труда в процессе производства общественного продукта. В денежной форме выступают как себестоимость продукции.

Транспортно-заготовительные расходы – разновидность логистических издержек, включающие расходы на формирование сети поставщиков, выбор и оценивание поставщиков, транспортные издержки, почтово-телеграфные, командировочные и представительские расходы. Транспортные издержки являются дополнительными издержками, связанными с процессом производства в сфере обращения. Включают: оплату тарифов транспорта, различных сборов транспортных организаций, затраты на содержание собственного транспорта, стоимость погрузочно-разгрузочных работ, экспедирование грузов и т.д.

Затраты на формирование  и хранение запасов – расходы предприятия, связанные с отвлечением оборотных средств в запасы сырья и материалов, с обслуживанием текущих запасов, с издержками на проведение инвентаризаций, стоимостью рисков. Издержки хранения составляют от10 до 40% затрат на формирование и хранение запасов. В издержки хранения входят затраты по содержанию склада, заработная плата, недостача продукции в пределах естественной убыли, административно-управленческие расходы.

Издержки обращения – выраженные в денежной форме совокупные затраты живого и овеществленного труда в процессе доведения продукта из сферы материального производства до потребителя. Включает расходы на оплату труда, на содержание и эксплуатацию зданий и оборудования, транспорт и хранение. Чистые и дополнительные издержки обращения.

Для характеристики издержек обращения используются абсолютные и относительные показатели. Абсолютные показатели представляют собой сумму этих издержек в денежном выражении. Относительные издержки рассчитываются как отношение суммы издержек к объему оптовой реализации.

Основой для анализа системы логистики является концепция общих издержек управления логистикой, которая рассматривает взаимоотношения логистики и издержек производства. Складское хозяйство, запасы, транспорт, планирование производства, обработка заказов и другие издержки подсистем логистики зависят друг от друга. Попытки минимизировать издержки какого-либо вида деятельности могут привести к повышению всех затрат при организации материалопотока. Поэтому концепция логистики предполагает проведение анализа новаций любого вида деятельности логистики с учетом общих издержек системы. Комплексный анализ логистики позволяет определить пропорции системы и эффективность стоимостных характеристик этих пропорций, выбрать управленческую политику.

Системный анализ помогает функционированию и повышению эффективности системы логистики, поскольку результатом его является новые концепции, внедрение новых технологий и оборудование. Перестройка, реорганизация влекут за собой затраты. Принятие концепции логистики дает возможность заранее определить рамки развития и добиваться его эволюционным путем.   

Внимание промышленного менеджмента было приковано потому, что концентрация усилий на повышение эффективности отдельных процессов производства это тупиковый путь, поскольку эффективная деятельность одной из функций может нарушить равновесие всей балансовой системы.

На практике цели логистики вступают в конфликт с целями маркетинга и производства. Сокращение запасов готовой продукции не всегда удобно для производственных отделов, поскольку могут возникнуть потери от продаж из-за отсутствия продукции.

Комплексный подход к развитию логистики изменил концепцию ее издержек. Калькуляция расходов стала осуществляться не по функциональному признаку, а с ориентацией на конечный результат. Когда первоначально определяется объем и характер работы логистической системы, а затем затраты, связанные с ее выполнением. В этих условиях поучил развитие новый подход к исчислению издержек, заключающийся в разработке миссии, т.е. определенные цели, которые должны быть достигнуты логистической системой в рамках определенной ситуации: продукт-рынок.

Способы снижению уровня логистических затрат:

-  проведение переговоров с поставщиками и покупателями по установлению более низких отпускных и розничных цен, а также торговых надбавок;

-  оказание содействия поставщикам и покупателям в достиже­нии более низкого уровня затрат (программы развития бизнеса клиентов, семинары для дилеров);

-  интеграция «вперед и назад» для обеспечения контроля над общими затратами;

-  поиск более дешевых заменителей ресурсов;

-  улучшение взаимодействия предприятия с его поставщиками и потребителями в цепи поставок. Например, координация дея­тельности предприятия и его партнеров в области своевременной, доставки продукции снижает уровень затрат на складские операции, управление запасами, хранение и доставку готовой продукции;

- компенсация роста затрат в одном звене цепи поставок за счет сокращения затрат в другом;

- использование прогрессивных методов работы для повышения производительности труда сотрудников и эффективности деятельности функциональных подразделений;

- улучшение использования ресурсов предприятия и более эффективное управление факторами, влияющими на уровень общих затрат;

-  исключение тех видов деятельности, которые не создают до­бавленной ценности, путем анализа и пересмотра цепи поставок;

- обновление наиболее затратных звеньев цепи поставок при осуществлении инвестиций в бизнес.

Цена продукции на рынке складывается чаще всего (кроме услуг естественных монополий) как результат взаимодействия спроса и предложения. В самом общем случае уровень цен на продукцию предприятия является внешним фактором, влиять на который предприятие не в состоянии.

         3.3 Взаимосвязь и разграничение компетенции маркетинга и сбытовой логистики

          Задачи сбытовой логистики на фирме нельзя рассматривать в отрыве от  стратегических целей ее бизнеса.

         Потенциал сбытовой логистики  позволяет реализовать целе­вые установки фирмы в рамках ее миссии, являясь стратегичес­ким фактором в условиях усиления конкуренции. Целью сбытовой логистики на фирме должно быть обеспечение общего менеджмента материальных и сервис­ных потоков как основы для достижения долговременного успе­ха и бизнесе. Отсутствие миссии и четкой стратегии логистики может поставить фирму в позицию наблюдателя, с запозданием реагирующего на рыночную - динамику спроса, не имеющего яс­ной перспективы в будущем. Логистическая миссия должна обес­печить фирме систему видения качества ее продукции и услуг, уровня ее конкурентоспособности, интеграции снабженческой, производственной и маркетинговой стратегии, обеспечить реализацию кредо фирмы, позиционирования ее на рынке и относительно конкурентов.

Для более четкого понимания места сбытовой логистики (логистического менеджмента) на фирме необходимо рассмотреть ее окружение – логистическую среду фирмы, которую обычно подразделяют на внешнюю (макросреду) и внутреннюю (микросреду). Уточним понятие логистического менеджмента и определим его место в общей структуре менеджмента фирмы. С позиций теории управления и рыночной экономике понятие «менеджмент» трактуется в двух смыслах: во-первых, как совокупность средств и форм управления производством и сбытом для достижения стратегических, тактических и оперативных целей и задач фирмы; во-вторых, как инструмент управления взаимоотношениями персонала фирмы с внешними партнерами по бизнесу и с потребителями продукции (услуг). В первом смысле логистический менеджмент на фирме представляет собой синергию основных управленческих функций (организации, планирования, регулирования, коор­динации, контроля, учета и анализа) с элементарными и комплексными  логистическими функциями для достижения целей логисти­ческой системы.

Во втором смысле логистический менеджмент – это управленческий персонал, который по своей роли в управленческой иерархии фирмы и организационных уровнях логистической системы можно, подразделить на:

- высший управленческий персонал  - например,  интегральный менеджер, начальник отдела логистики, члены исполнительной дирекции фирмы, выполняющие функции логистических менеджеров и т. п.;

- средний управленческий персонал - руководители структурных подразделений логистической системы, отдельных звеньев логистической системы и т. п.;

- персонал нижних звеньев управления фирмы.

         При построении современных логистических систем большое значение имеет определение места логистического менеджмента в общей структуре управления фирмой и определение областей взаимодействия с другими сферами менеджмента. Современная система менеджмента фирмы представляет собой композицию организационной структуры управления с функционально ориентированными сферами деятельности (финансы, инвестиции, производство, маркетинг и сбыт, инновации, персонал и т.п.), объединенными стратегическими, тактическими и другими целями.

С точки зрения логистики осуществление функций стратегического (тактического, оперативного) и функционального менеджмента должно способствовать реализации логистической миссии фирмы, согласованной с маркетинговой и производственной стратегиями.

          Особенностью логистического менеджмента является то, что он как по стратегическим, так и по тактическим (оперативным) целям и задачам связан со всеми функциональными областями менеджмента (инвестиционного, инновационного, производственного, финансового, информационного, управления персоналом) в процессах управления закупками материальных ресурсов,  про­изводством и сбытом готовой продукции. Зачастую бывает очень трудно разделить сферы действия логистического и других видов менеджмента, поэтому обычно выделяют ос­новную координирующую и интегрирующую функции логисти­ческого менеджмента на высшем уровне иерархии управления фирмой.

         Вышесказанное относится и к трем важнейшим сферам организации бизнеса: производству, маркетингу и логистике. Особенно активные споры среди специалистов до сих пор ведутся по пово­ду разграничения функций и взаимодействию маркетинга и ло­гистики. По-видимому, первопричиной этих споров является то, что логистическая концепция бизнеса появилась и начала развиваться сначала именно в сфере распределения, системах сбыта готовой продукции товаропроизводителей, относящихся и к сфере маркетинга.

          Сбытовую   логистику на фирме часто воспринимают как одну из сторон маркетинга. Логисти­ческая стратегия, подобно рекламе и продуктовой стратегии, является интегральным элементом стратегии маркетинга. При этом эффективность маркетинга на фирме можно представить в виде композиции трех основных составляющих: эффективности логи­стической цепи или канала (в системе дистрибьюции), потреби­тельской и торговой франшиз привилегий). Маркетинг и логистический менеджмент взаимодействуют между собой в основном в системе сбыта (дистрибьюции) фирмы, при­чем логистика, обеспечивая процедуры физического распределе­нии готовой продукции, играет важную роль в организации про­даж. В некоторых случаях физическое распределение может быть ключевым элементом и критическим фактором реализации мар­кетинговой  стратегии и тактики продаж. Для анализа взаимодействия логистики и маркетинга в запад­ной экономической литературе часто использую традиционное понятие маркетингового микса, или «четырех Р.». «price-product-promotion-р1асе» (цена- продукт- продвижение- место). Тогда взаимосвязи логистики и маркетинга можно представить в виде схемы взаимодействия маркетингового и логистического миксов с целью удовлетворения запросов потребителей. [17]               

          Наглядное представление ключевых составляющих маркетинга и логистики (правило семи R), позволяет проследить прямое взаимодействие между такими характеристиками, как продукт, место и цена (затраты).  Логистический менеджмент по отношению к фактору «цена» обычно оказывает прямое влияние на достижение фирмой корпоративных или финансовых стратегических целей, задаваемых маркетингом. Ценовые решения требуют тщательного анализа факторов, относящихся к конкурентным товарам, социально-экономическим и демографическим характеристикам потребите­лей на конкретном сегменте рынка и макроэкономическим ин­дикаторам.  

          Учитывая, что затраты в дистрибьюции, особенно транспорт­ные расходы, достигают размеров, сопоставимых, а в некоторых отраслях и превышающих себестоимость готовой продукции, логис­тические решения по транспортировке оказывают существенное влияние на возможность транспорта, перевозчика, экспе­дитора, оптимальная маршрутизация и другие решения, прини­маемые в процессе логистического менеджмента, могут значительно сократить логистические издержки в системе дистрибьюции то­варопроизводителя, расширив возможности маркетингового це­нового маневра. То же самое можно сказать и о других комплекс­ных логистических функциях в сбыте: складировании, грузопереработке, управлении запасами, подробный анализ влияния ко­торых на цены товаров и услуг будет рассмотрен ниже. Кроме того, необходимо учитывать интегральное влияние на цену гото­вой продукции физического распределения в смысле замены од­ной комплексной логистической функции на другую (например, складирования на транспортировку), объединения нескольких эле­ментарных операций в одном звене логистической системы для снижения затрат и т. п.

         В ряде случаев логистический менеджер может быть заинтере­сован в разных схемах ценообразования, если они отвечают тре­бованиям управления запасами, изменения места складирования и времени доставки, диктуемых потребительским спросом и обес­печением соответствующего уровня качества сервиса. Усилия ло­гистического менеджмента могут быть направлены на увеличе­ние объема продаж в определенном секторе рынка, если там не достигнута маркетинговая схема цены. Такая ситуация часто скла­дывается под воздействием сезонных колебаний спроса, которые вызывают необходимость принятия дополнительных логистичес­ких решений по управлению запасами (например, создание спе­циальных сезонных запасов).

           Другой важной характеристикой сферы взаимного пересече­ния интересов маркетинга и логистики являются продуктовые характеристики и прежде всего ассортимент продукции, опреде­ляемый маркетинговой стратегией фирмы. Ассортиментные ха­рактеристики готовой продукции непосредственно влияют на струк­туру логистических цепей и каналов в системе дистрибьюции, уровень запасов, виды транспортных средств и способы транс­портировки и т.д. Появление новых ассортиментных позиций даже одного товара, но в другой (по габаритным размерам) упаковке может полностью изменить структуру логистического канала или способ транспортировки и поэтому должно быть обязательно согласовано с логистическим менеджментом. Изменение ассорти­мента и связанное с ним изменение физических характеристик готовой продукции существенно влияет на операции грузопереработки, требует согласования типоразмерных  рядов упаковок, паллетов и контейнеров, может вызвать необходимость примене­ния нового технологического оборудования для сортировки, ком­плектации, консолидации грузов и т. п.  Это, в свою очередь, мо­жет привести к возрастанию логистических издержек, необходимости дополнительных инвестиций в систему дистрибьюции и, в конечном итоге,  к повышению цены товара, нивелирующему ожидаемую прибыль от улучшения ассортимента.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики коммерческие отношения присутствуют во многих отраслях хозяйствования. Коммерческая деятельность предприятий осуществляется в рамках соответствующих организационных форм, которые определяются объективными условиями - сферой деятельности, наличием капиталов, положительными или отрицательными сторонами самих организационных форм.

Основная функция коммерческой деятельности предприятия ООО «Мега Айс» связана с материально-техническим снабжением и сбытом продукции и их экономико-техническим обеспечением. Важнейшей функцией коммерческой деятельности является сбыт.

Процесс реализации, сбыт продукции составляет важнейший эле-мент деятельности предприятия, опосредуя собой продолжение и завершение процесса производства.

Фирма, осуществляя сбытовые функции, вступает в сложные рыночные взаимосвязи с другими субъектами рынка и рыночной инфраструктуры. Эти взаимоотношения нуждаются в финансовом и правовом обеспечении.

  В ходе осуществления коммерческих операций ООО «Мега Айс» входит в определенные договорные отношения, как с поставщиками, так и с покупателями. В заключаемых договорах определяется ряд важнейших условий по количеству и качеству поставляемой продукции, ее комплектности, цене, порядку расчетов, срокам поставки.

Большое значение в коммерческой деятельности ООО «Мега Айс» имеет маркетинговое исследование рынка, которое помогает более рациональному формированию стратегических целей фирмы на рынке, выбору и использованию более выгодных тактических подходов по производству нужной для рынка продукции и освоение рынков сбыта. Маркетинговые исследования рынка содействуют лучшему выбору потенциальных поставщиков продукции производственно-технического назначения.

Для того, чтобы определить для ООО «Мега Айс» конкретную концепцию маркетинга, необходимо прежде всего найти различные стратегические решения, с помощью которых определяются основы политики распределения и сбыта. В сбыте и продаже проверяется и уровень цивилизованности участников рыночных отношений, прежде всего производителей и посредников, и их умение наладить взаимодействие, организовать эффективно действующие каналы сбыта.

В 2006 году темпы роста реализации продукции составили около 120 процентов -очень хороший показатель. Столь же высоки они были в 2005 году.

Как показывают результаты исследования, предприятие имеет все возможности, чтобы сделать продукцию конкурентоспособной: хорошие здания, надлежащие условия труда, передовую технологию, современное оборудование и средства малой механизации, высококвалифицированные рабочие кадры.

В процессе оценки коммерческой и сбытовой деятельности предприятия, разработаны предложения и рекомендации, позволяющие усилить конкурентные позиции компании. Целесообразно проводить исследование конкурентной среды, в которой функционирует фирма.

Применение метода персональных продаж, повышение квалификации персонала розничных магазинов привлекут дополнительных клиентов, что будет способствовать увеличению объемов сбыта. В сегодняшних условиях, целесообразно ориентироваться на малообеспеченные слои населения.

Определяющее значение в этом случае будет иметь показатель - достойное качество - приемлемая цена.

Таким образом, маркетинговая деятельность с использованием концепции сквозной логистики и современных информационных технологий позволит ООО «Мега Айс» обеспечить свою устойчивость и рентабельность.

Список использованных источников

1        Федеральный закон от 25 декабря 1990 г.№ /О предприятиях и предпринимательской деятельности/.

2        Закон РФ от июня 1995 г. №         /О рекламе/

3        Ансофф И. /Стратегическое управление/.- М.1999.-204с.

4   Баканов   М.И.   Анализ   хозяйственной   деятельности   в   торговле -М.: Экономика, 1990. - 352 с.

5        Бойделл Т. /Как улучшить управление организацией: пособие для руководителя/.- М.1999. - 356 с.

6        Болт Г.Дж. /Практическое руководство по управлению сбытом/: Перевод с английского. Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991. – 503 с.

7 Витт Юрген: Управление сбытом /Пер. с нем. -М.: Инфра - М., 1997.-112с.

8        Герасименко В.В. /Ценовая политика фирмы/.М.1996 .- 450 с.

9 Голубков Е.П.    Основы    маркетинга:    Учебник  - М.:   Издательство «Финпресс», 1999 .- 256 с.

10   Грибалев Н.П.; Игнатьева И.Г. /Бизнес-план/: Учебник .   -    М.:   

     Экономика, 1990. - 352 с.

11   Данько Т.П. Управление маркетингом.: Учебник.- 2-е Изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА - М, 2001. - 334 с.

12   Дейян А., Анни и Лонк Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи/ Пер. с франц. - М.: А/О Издательская  группа «Прогресс»,«Универс», 1994. -190 с.

13   Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.:НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997. - 464 с.

14   Зырянов А.В. /Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке/.- Екатеринбург; 2001 . -517 с.

15   Кабушкин   Н.И.    Основы   менеджмента   -   Мн.    НПЖ   «ФУА»,   ЗАО «Экоопресс», 1997. - 284 с.

16   Котлер Ф. /Основы маркетинга/: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995. – 702 с.

17   Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. /Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление/.- М.: Внешторгиздат, 1993. -208 с.

18   Майкл Морис. /Начинающий менеджер/.-М.: «Гранд-Фаир», 2000 . -331 с.

19   Мамедов О.Ю. /Современная экономика/: Ростов-на-Дону «Феникс», 2001. -700 с.

20   Миротина Л.Б., Сергеева В.И. /Основы логистики/.- М.: ИНФРА- М, 2000 . -215 с.

21   Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 1997 . -245 с.

22   Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: Учебник - М.: Банки и биржи,ЮНИТИ, 1997.-271с.

23   Николайчук В.Е. Логистика в сфере распределения. - СПб: Питер,2001. -160 с.

24   Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.

25   Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика,1999.-320 с.

26   Райзберг Н.К. /Курс экономики/.-М.: «Феникс», 1999 . - 210 с.

         предприятия»; Минск; ООО «Новое знание» 2000 год; -200 с.

27   Сергеев Н.В. /Экономика предприятий/.- Москва:

   «Финансы и статистика», 1999 . -205 с.             

28   Торговое дело: Экономика и организация: Учебник /Под общ. ред.проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: Инфра - М, 1997. - 256 с.

29   Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. -М.:

      Финансы и статистика, 1999. - 528 с.

30   Шонесси О. /Принципы управления фирмой/. /Перевод с английского.- М.:  Наука, 1968. – 403 с.