Система скидок

1) созданию сильного, конкурентоспособного  образа марки товара;

2) формированию предпочтения к марке;

3) стимулированию покупки  товара.

Затраты на рекламу в данном случае находятся на среднем уровне и в общем-то остаются постоянными, так как объемы продаж растут. Здесь важную роль играет агитирующая реклама с элементами новой информации.

На этапе зрелости новые  покупатели появляются редко, и сбыт происходит главным образом за счетповторных покупок. Фаза зрелости является пиком рекламной деятельности. Конкуренция обострена. Рынокне расширяется, следовательно, основная цель рекламы – предотвращение снижения и даже рост части рекламируемого товара на рынке.

Важным фактором рекламы  служат разнообразные распродажи, скидки при приобретении товара, дополнительные условия гарантии, сервис и дальнейшее повышение качества.

Основным видом рекламы  остается агитирующая реклама.

При насыщении действия не сильно отличаются от предыдущей фазы, поэтому основные принципы и видырекламы остаются теми же. Но в данном случае основной упор в рекламе делается на повышение имиджа фирмы, налаживание связей с общественностью и большое снижение цены (к этому моменту технология полностью налажена, вложенные затраты уже окупились). Конкуренция проявляется преимущественнов ценовой политике. Организация начинает готовиться к уходу с рынка и снижает рекламу.

На этапе спада продажи  стремительно падают и реклама нецелесообразна. Товар уходит с рынка. Однако если на складах сохранились большие партии товаров, то предприниматели продолжают рекламировать свою продукцию до полной ее ликвидации.

Необходимость изучения теории жизненного цикла продукта при планировании рекламных акций обусловливается  тем, что для увеличения эффективности  реклама не должна повторяться на всех этапах жизненного цикла.

Процесс разработки нового товара

Процесс разработки новых  товаров включает следующие этапы:

1. Формирование идей. Поиски  идей должны вестись систематически. Руководство должно определить, на какие товары и какие  рынки следует обращать основное  внимание, и сформулировать, чего  именно стремится достичь фирма  с помощью новинок. Источниками  идей для создания новинок  являются: потребители; ученые; информация  о товарах конкурентов; торговый  персонал и дилеры фирмы; изобретатели, патентные поверенные, лаборатории университетов и коммерческие лаборатории; консультанты сфер промышленности и по проблемам управления; рекламные агентства; фирмы маркетинговых исследований; профессиональные ассоциации; отраслевые издания.

2. Отбор идей. Цель –  сократить число идей, как можно  раньше выявить и отсеять непригодные  идеи. Даже в том случае, когда  идея представляется хорошей,  возникает вопрос: подходит ли  она для конкретной фирмы –  хорошо ли согласуется с ее  целями, стратегическими установками  и ресурсами?

3. Разработка замысла и  его проверка. Идея товара – общее представление о возможном товаре, который фирма могла бы, по ее мнению, предложить рынку. Прежде всего, с какой выгодой для себя потребитель сможет использовать данный товар.

Уцелевшие после отбора идеи надо превратить в замыслы товаров. Замысел товара – проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями. Проверка замысла предусматривает опробование его на соответствующей группе целевых потребителей, которым представляют проработанные варианты всех замыслов.

4. Разработка стратегии  маркетинга. После выявления наилучшего  замысла предприятие разрабатывает  соответствующую стратегию маркетинга  по выходу на рынок с конкретным  товаром. Изложение стратегии  маркетинга состоит из трех  частей:

1) Описание величины, структуры  и поведения целевого рынка,  предполагаемого позиционирования  товара, а также показатели объема  продаж, доли рынка и прибыли  на несколько ближайших лет.

2) Общие сведения о предполагаемой  цене товара, об общем подходе  к его распределению, смете  расходов на маркетинг в течение  первого года.

3) Перспективные цели по  показателям сбыта и прибыли,  а также долговременный стратегический  подход к формированию комплекса  маркетинга.

5. Анализ возможностей  производства и сбыта. Необходимо  проанализировать намеченные контрольные  показатели продаж, издержек и  прибыли, чтобы удостовериться  в их соответствии целям фирмы.  Если результаты анализа окажутся  удовлетворительными, можно приступать  к этапу “разработка товара”.

6. Разработка товара. С  этого момента начинается работа  НИОКР, в ходе которой замысел  должен превратиться в реальный  товар. На этом этапе буден  дан ответ, поддается ли идея  товара воплощению в изделие,  рентабельное как с технической, так и с коммерческой точек зрения. Прототип товара должен удовлетворять следующим критериям:

• Потребители воспринимают его как носителя всех основных свойств, изложенных в описании замысла товара. 
• Он безопасен и надежно работает при обычном использовании в обычных условиях. 
• Его себестоимость не выходит за рамки запланированных сметных издержек производства.

7. Испытания в рыночных  условиях. Фирма выпускает небольшую  партию товара для испытания  в рыночных условиях, на этом  этапе товар и маркетинговая  программа испытываются в обстановке, более приближенной к реальному  использованию, чтобы выявить  взгляды потребителей и дилеров  на особенности использования  товара и проблемы перепродажи,  а также определить размеры  рынка.

8. Развертывание коммерческого  производства. Испытания в рыночных  условиях дают руководству достаточный  объем информации для принятия  окончательного решения о целесообразности  выпуска нового товара. При выходе  на рынок с новым товаром  фирма должна решить, когда, где,  кому и как его предложить.

КОГДА – принять решение  о своевременности выпуска новинки  на рынок.

ГДЕ – принять решение  о выпуске товара на рынке в  какой-то одной местности или  одном регионе, в нескольких регионах, в общенациональном масштабе или  в международном масштабе.

КОМУ – принять решение  по наиболее выгодным осваиваемым рынкам и свои основные усилия по стимулированию сбыта сосредоточить на них. В  идеале первостепенные сегменты рынка  товара широкого потребления должны обладать четырьмя характеристиками: состоять из ранних последователей, которые должны быть активными потребителями и лидерами мнений и благоприятно отзываться о товаре; они должны быть доступны для охвата при небольших затратах.

КАК – принять решение  по разработке плана действий для  последовательного вывода новинки  на рынки. Необходимо составить сметы  для различных элементов комплекса  маркетинга и прочих мероприятий. Для  каждого нового рынка фирма должна разрабатывать отдельный план маркетинга.

Конфликты,кооперация и конкуренция

Одними из наиболее важных процессов в человеческом обществе являются процессы кооперации и конкуренции.

В ходе процессов кооперации члены общества или социальной группы строят свои действия таким образом, чтобы способствовать достижению как своих целей, так и целей других индивидов. Природа процесса кооперации кроется в социальной природе человека, совместные действия людей были необходимым условием выживания каждого члена социальной группы. В основе любого процесса кооперации лежат согласованные действия людей и достижение общих целей. Для этого необходимы также такие элементы поведения как взаимопонимание, согласованность действий, установление правил сотрудничества. Главный смысл кооперации заключается в обоюдной пользе. Большое значение для успешной кооперации имеет способность отдельных личностей включаться в кооперативные взаимосвязи с другими людьми. Каждая современная организация включает в себя управленческие действия по созданию приемлемых условий кооперации между членами этой организации.

Конкуренция представляет собой  попытку достижения большего вознаграждения путем отстранения или опережения соперника, стремящегося к идентичным целям. Конкуренция, как правило, протекает  в условиях дефицита ресурсов или  неравного распределения ресурсов между членами общества. В связи  с этим конкуренция представляет собой один из методов распределения  вознаграждения в современном обществе. Конкуренция может проявляться  как на личностном уровне, так и  носить безличный характер. Этот coциальный процесс основан на том факте, что люди всегда стремятся удовлетворить свои желания в более полной мере. Современное общество пытается вырабатывать определенные правила, в которых должна протекать конкурентная борьба. Если правила конкурентной борьбы отсутствуют, конкуренция может легко превратиться в социальный конфликт, что в значительной степени затрудняет управление социальным процессом.

Конфликт (лат. conflictus)   — столкновение противоположно направленных, несовместимых друг с другом тенденций в сознании отдельно взятого индивида, в межличностных взаимодействиях или межличностных отношениях индивидов или групп людей, связанное с острыми отрицательными эмоциональными переживаниями. Любые организационные изменения, противоречивые ситуации, деловые и личностные отношения между людьми нередко порождают конфликтные ситуации, которые субъективно сопровождаются серьезными психологическими переживаниями.

С обыденной точки зрения конфликт несет негативный смысл, ассоциируется  с агрессией, глубокими эмоциями, спорами, угрозами, враждебностью и  т. п. Бытует мнение, что конфликт —  явление всегда нежелательное и  его необходимо по возможности избегать и уж, если он возник, немедленно разрешать. Современная психология рассматривает  конфликт не только в негативном, но и в позитивном ключе: как способ развития организации, группы и отдельной  личности, выделяя в противоречивости конфликтных ситуаций позитивные моменты, связанные с развитием и субъективным осмыслением жизненных ситуаций.

Конфликт чаще всего рассматривается  как конкуренция в удовлетворении интересов. Какую ситуацию можно  назвать конфликтной? На этот вопрос отвечает теорема Томаса: если ситуации определяются как реальные, то они реальны по своим последствиям, то есть конфликт становится реальностью тогда, когда он переживается как конфликт хотя бы одной из сторон.

Конфликт также может  рассматриваться как состояние  потрясения, дезорганизации по отношению  к предшествующему развитию и, соответственно, как генератор новых структур. В этом определении М. Робер и Ф. Тильман указывают на современное понимание конфликта как позитивного явления.

Рыночная логистика

Логистика – термин не новый. Само слово возникло ещё в Древней  Греции и использовалось для организации  распределения продуктов. В дальнейшем это понятие стали связывать  с военным делом. Как наука, логистика  сформировалась в XIX в. и до середины XX в. 

рассматривалась как искусство  перемещения войск и/или их снабжения. Во 2-ой половине прошлого века из военного дела логистика перешла в хозяйственную  практику. В настоящее время наиболее часто под логистикой понимается наука об управлении материальными  и информационными потоками.

Значимость логистики  в современном мире трудно переоценить. По данным различных исследований, около 70% стоимости конечного продукта составляют затраты на перемещение  и хранение сырья, полуфабрикатов, комплектующих  и готовых изделий. Доля издержек, оптимизируемых с помощью логистики, в экономике развитых стран оценивается  в 18-20%.

Для получения логистических преимуществ предприятию необходимо принимать решения по управлению материальными потоками. Наиболее важные долгосрочные решения, определяющие общий путь развития компании, называют стратегическими. Логистическая стратегия фирмы должна быть увязана с общей корпоративной и должна учитывать внешнюю и внутреннюю среду организации. 
 
В настоящее время разработано несколько типов логистических стратегий. Наиболее часто описываются:

1) «тощая» стратегия. Основные  задачи логистики при этой  стратегии – выявление и удаление  перерасхода ресурсов, например, низкое  качество получаемого сырья, ожидание  ремонта, переработки и т.д., лишние  инстанции движения материального  потока и другие варианты ненужных  трат ресурсов. Стратегия подходит  для более стабильных рынков  и товаров, например, для хлебопекарной  промышленности или автомобильных  заводов;

2) динамичная стратегия.  Основная задача логистики в  этом случае – обеспечение  высокого качества обслуживания, главным залогом которого является  гибкое реагирование компании  на спрос потребителей. Стратегия  рассчитана на менее стабильные  рынки и товары; это фирмы, действующие  в отраслях со значительным  влиянием сезонности или моды, - лёгкая промышленность, сельское  хозяйство и т.д.;

3) стратегия создания союзов  с поставщиками и заказчиками.  Задачей логистики становится  поиск союзников и поддержание  отношений с ними. Например, лесопильное  производство, находящееся далеко  от большого города, может объединиться  с предприятием, осуществляющим  грузоперевозки. В дальнейшем может  более эффективно использоваться  «тощая» стратегия;