Стратегии маркетинговых коммуникаций

Стратегия персональных продаж

Стратегия персональных продаж предполагает, что продвижение товара осуществляется лично представителем фирмы путем  передачи информации потенциальным потребителям «из уст в уста». В ходе реализации данной стратегии очень важны не только характеристики самого товара или услуги, и личные качества продавца. В этом случае потребитель в первую очередь обращает внимание на менеджера по продаже на его внешний вид, манеру вести беседу, умение заинтересовать предлагаемым товаром. Только обаятельный, вежлив культурный человек с даром внушения и навыками актерского мастерства сможет стать успешным менеджером по продаже. Кроме того, необходимо помнить, что стратегия персональных продаж не обязательно предполагает личную встречу продавца и потенциального покупателя, налаживание контактов может осуществляться по телефону или электронной почте. В случае ведения телефонных переговоров очень важно, чтобы менеджер по продажам обладал хорошей дикцией, правильной речью, умел вести беседу. Для того чтобы заинтересовать потенциального покупателя, необходимо тщательно готовиться как к личной встрече, так и к беседе по телефону, т.е. подготовить краткую, но яркую речь, предусмотреть возможные вопросы со стороны покупателя и продумать ответы на них.

Стратегия стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта обычно осуществляется по плану, увязывающему цели стимулирования сбыта и затраты на их достижение. В конечном итоге необходимо заинтересовать покупателя в совершении покупки. Однако покупатель очень редко совершает покупку непосредственно на фирме. Как правило, между производителем и покупателем находится средник - торговый агент, дилер или другие участники канала сбыта. Поэтому стратегия фирмы в области стимулирования сбыта должна быть направлена на стимулирование всех участников канала сбыта.

Разработать систему стимулирования торговых агентов и их дилеров достаточно легко. Поощряют обычно объем реализации товара. Торговый агент или дилер получает, как правило, установленную заработную плату за определенный объем продаж. С увеличением объема продаж торговый агент получает комиссионные в определенном проценте от дополнительного объема продаж.

Стимулирование других участников канала сбыта осуществляется в более сложной форме. Фирма может стимулировать этих участников косвенным путем. Дело в том, что участники канала сбыта - оптовые и розничные торговцы - сами заинтересованы в увеличении объема сбыта, так как они получают от этого свою долю прибыли. Однако торговые организации одновременно продают товары многих производителей, а их прибыль зависит от общего объема реализации, а не от реализации продукции конкретной фирмы. Поэтому, разрабатывая общую стратегию и бюджет на продвижение товаров, фирма предполагает определенные выплаты торговле за хорошее расположение товаров в торговом зале и на полках, берет на себя часть затрат по оформлению витрин магазинов и предоставляет средства на стимулирование покупателей.

Стимулирование покупателей направлено на побуждение последних сделать покупку. Производитель может стимулировать покупателя за приверженность своей марке, выдавая премию или подарок за определенное количество покупок. Покупателям можно выдавать премию за покупку товаров на определенную сумму. Многие фирмы устраивают выставки-презентации, на которых потребители могут получить консультацию по интересующему их изделию и даже опробовать работу сложных технических изделий в действии. На этих выставках посетителям раздаются календари, ручки и рекламные материалы, напоминающие покупателю о фирме и ее продукции. Оформление витрин и стендов также является одним из методов стимулирования покупателя, правда, стимулированием чисто психологическим. Привлеченный красиво оформленной витриной или стендом покупатель может сделать запланированную покупку или купить товаров на значительно большую сумму, чем он предполагал. Существенным стимул для покупателя является краткосрочное снижение цен на продукцию фирмы. Но этим методом следует пользоваться очень осторожно, так как, если проводить такие снижения часто покупатель будет ждать очередного временного снижения и будет покупать товар по обычной цене.

В целом стратегия стимулирования сбыта, как и все остальные  элементы стратегии продвижения  товаров, должна быть направлена на достижение основных целей фирмы.