Субъекты коммерческой деятельности

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности по организации продажи  товаров являются:

• соблюдение действующего законодательства;

• высокая культура обслуживания покупателей;

• оптимальность коммерческих решений;

• доходность, прибыльность.

Для формирования и развития коммерческой деятельности в розничной  торговле необходимы определенные условия  и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой  подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на коммерческую деятельность торгового предприятия, выступают  субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские  функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют  через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные  – здания, активны - оборудование) и  товарно-материальные ценности.

Торговые организации, имея дело с потребительским рынком, поставляют на него товары и обеспечивает покупателей  необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные  сроки, цены, условия продажи и  т.д. С рынка организаций получает обратную информацию: данные о конкурирующих  товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи  товаров. В результате возникает  замкнутая система связи, функционирующая  как единое целое, где организаций  взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции  складываются под влиянием внешней  и внутренней среды.

Внутреннюю среду торговой организации представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.

Основу внешней среды  в пределах деятельности торговой организации  составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских  связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные органы (налоговые  службы, инспекции по торговле и  качеству товаров, ценам), товарные и  фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие  законодательные и нормативные  акты и др.

Стимулирование продаж –  совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла  товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

· неценовые;

· ценовые.

В зависимости от выполняемой  цели выделяют:

· средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей;

· для обеспечения специфических  задач;

· средства стимулирования для решения разовых коммерческих задач.

Выбор средств стимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж.

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими  целями могут реализовываться специфические  и разовые.

При этом выбор средств  стимулирования должен базироваться и  на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов  сбыта и конечных потребителей.

Установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются  в следующем:

- удовлетворение потребностей  населения в товарах;

-доведение товаров до  покупателей путем организации  пространственного их перемещения  и подачи к местам продажи;

- поддержание баланса  между предложением и спросом;

- воздействие на производство  в целях расширения ассортимента  и увеличения объема товаров;

совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие  виды ее реализации:

интенсивная - при продаже  товаров повседневного спроса;

нацеленная - при продаже  товаров конкретной группе покупателей;

единая - при продаже товаров  в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

прямая - при продаже средств  производства и сырья;

селективная - при продаже  обычно престижных товаров, требующих  специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих  изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в  конкурентной борьбе осуществляется продажа  товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться  возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров  и ускорить их оборачиваемость.

Реализовав товар и  получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей  цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В  условиях рынка необходимо реально  оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным  торговым предприятием.

Задачами розничного торгового  предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

- изучение запросов и  потребностей в товарах с ориентацией  на покупательскую способность;

- определение ассортиментной  политики;

- формирование и регулирование  процессов поставки, хранения, подготовки  к продаже и реализации товаров  в увязке с целями деятельности  предприятия;

- обеспечение заданного  товарооборота материальными и  трудными ресурсами.

При этом особое внимание уделяется  взаимодействию розничного торгового  предприятия с производителями  товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку  в процессе доведения продукции  до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной  торговли, коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

- формирование необходимого  ассортимента товаров в рамках  покупательского спроса;

- развитие закупочной  деятельности;

- организация хозяйственных  связей с поставщиками;

- осуществление процесса  купли-продажи товаров, сопровождаемого  коммерческими сделками, товарно-денежным  обменом;

- обеспечение устойчивых  конкурентных позиций при решении  коммерческих задач.

Поскольку в розничной  торговой сети завершается процесс  доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и  использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета  за покупки и т. д. Торговля по уровню механизации труда является одной  из самых отсталых отраслей. Особенно больших затрат труда требуют погрузочно-разгрузочные и складские работы, которые связаны с привлечением большого числа рабочих и вызывают простои транспорта. Многие операции (фасовка, внутримагазинное перемещение товаров и т. д.) выполняются вручную и на розничных торговых предприятиях. Здесь даже в большей степени, чем на оптовых предприятиях, преобладает малопроизводительный ручной труд. Поэтому одной из первоочередных задач использования достижений научно-технического прогресса в торговле является оснащение оптовых баз, складов и магазинов современными средствами для транспортировки, складирования, погрузочно-разгрузочных и других технологических операций с грузами.