Типы рынков, условия функционирования рынка

 

 

   Личная продажа.

   Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях:

- формирования покупательских  предпочтений и убеждений;

- непосредственного совершения  акта купли-продажи.

   Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

- предполагает живое, непосредственное  и взаимное общение между двумя  и более лицами;

- способствует установлению разнообразных  отношений: от формальных ' продавец-покупатель ' до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;

- заставляет покупателя чувствовать  себя в какой-то степени обязанным,  что с ним провели беседу, он  испытывает более сильную потребность  прислушаться и отреагировать.

   В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п.

   Оценка эффективности комплекса маркетинговых коммуникаций.

   При планировании комплекса маркетинговых коммуникаций эффективность его элементов должна быть проверена с помощью эксперимента, 10 % -ой пробы, претеста . Он помогает выяснить пути улучшения рекламного обращения до его выхода в свет и таким образом повысить его эффективность. В случае, когда существуют два и более альтернативных варианта, проба дает возможность выбрать приоритетный. Чтобы можно было ни один раз скорректировать рекламное обращение 10 % -ую пробу можно разбить на 3 %, 3 %, 4%.

  

 

 

 

Элементы маркетинга ОАО Сбербанк России(Практическая работа № 1)

 

   «Сбербанк России» на данный момент является крупнейшим банком Российской Федерации и СНГ. Активы банка составляют более четверти банковской системы страны (26%), а доля в банковском капитале находится на уровне 30% (1 ноября 2011 г.).

   Банк был основан в 1841 г. и на сегодняшний день представляет собой современный универсальный банк, который осуществляет деятельность по удовлетворению потребностей различных групп клиентов, предоставляя широкий спектр банковских услуг.

   Порядка трети выданных в Российской Федерации кредитов включены в состав кредитного портфеля Сбербанка (31% розничных и 31% корпоративных кредитов). Банк осуществляет активную деятельность по кредитованию крупных корпоративных клиентов, предоставляет им средства для финансирования текущей деятельности, а также для реализации инвестиционных программ, предоставлял средства для рефинансирования кредитов в других банках, финансировал сделки лизинга, расходы по участию в тендерах.

   Рассмотрим миссию ОАО «Сбербанк России».

  Главная цель - предоставление каждому клиенту полного спектра современных банковских продуктов и услуг при постоянном внедрении и использовании новейших достижений в области информационных технологий, совершенствовании бизнес - процессов и повышении уровня сервиса.

   Потребности клиентов, их пожелания и цели являются основой для осуществления Банком своей деятельности, как элемента экономической системы.

   Цели Банка достигаются командой единомышленников, которых объединяет общая система ценностей.

   Ценностями «Сбербанка России» являются:

Надежность банка, как партнера;

Ответственность и доверие;

Командный подход и результативность;

Профессиональный подход и креативность.

Число сотрудников-232 196 человек (2012 год, МСФО).

Уставный капитал: 87 742 млн руб. (2012 год, МСФО)

Собственный капитал:1,624 трлн руб. (2012 год, МСФО)

Активы: 13,6 трлн руб. (2012 год, МСФО)

Чистая прибыль: 344 млрд руб. (2012 год, МСФО)

   Маркетинг  Сбербанка представляет собой сложное явление: концепцию управления организацией, своеобразную философию прогнозируемого бизнеса. Маркетинг является комплексом управленческих функций, содействующих сбыту услуг путем организации изучения рынка, проведения рекламной кампании и собственно реализации услуги. Одной из целей маркетинга в управлении кредитными организациями является создание прибыли, которая может быть источником для инвестиций, вознаграждения менеджеров, служащих, акционеров.

   Рассмотрим отдельные элементы маркетинга данной организации.

   Товар. Товаром банка являются услуги, которые он предоставляет.

   Сбербанк России оказывает полный спектр финансовых услуг для частных лиц. В банк могут обращаться все граждане страны, а также иностранные подданные. Благодаря разветвленной филиальной сети крупнейшей финансовой организации России, ее клиентами являются более 64% наших соотечественников.

Каждое отделение  Сбербанка независимо от его места  расположения предлагает своим клиентам помощь в совершении любых операций, связанных с наличными и безналичными денежными средствами и ценными  бумагами. В данном разделе нашего сайта вы можете ознакомиться с услугами главного банка России и узнать их специфику.

   Основные услуги Сбербанка:

   Кредиты, вклады, платежи, переводы, банковские карты, обмен валюты.

   Давно работающие на рынке банки, с масштабной структурой имеют отделы маркетинга, охватывающие в своей деятельности полный спектр проблем.

   Особенности, характеризующие маркетинг в «Сбербанк России» в частности, и в банковском бизнесе в целом:

   Работа над обеспечением рынка сбыта банковских услуг;

   Осуществление деятельности по определению характера функционирования банка на рынке;

   Разработка мер и способов установления и налаживания партнерских отношений с клиентами банка;

   Выявление и создание условий для обеспечения конкурентоспособности банка;

   Формирование политики установления цен на банковские продукты и услуги;

   Разработка и применение рекламы;

   Принятие мер по развитию «паблик рилейшнз»;

   Анализ рынка и конкурентов;

   Деятельность по совершенствованию политики маркетинга.

   Рассмотрим ассортиментную политику. Цель ассортиментной политики «Сбербанк России» заключается в определении стратегических приоритетов в процессе формирования и изменения предлагаемого клиентам ассортимента услуг. Реализация данной политики в полной мере призвана обеспечить решение задач по различным направлениям деятельности:

   по коммерческому направлению деятельности ассортиментная политика призвана обеспечить постоянное расширение клиентской базы путем предложения такого набора услуг, который является наиболее привлекательным в данное время;

   по финансовому направлению ассортиментная политика должна способствовать обеспечению повышения прибыли банка путем увеличения объемов продаж;

   в области управления банковскими рисками ассортиментная политика имеет своей целью минимизацию рисков.

   К методическим требованиям, предъявляемым к ассортиментной политике банка, можно отнести:

   высокую гибкость, которая отражает изменение структуры спроса на современном финансовом рынке;

   необходимость планировать ассортимент услуг в соответствии с индивидуальными запросами избранных клиентских групп;

   ориентация на возможность будущей интеграции отдельных услуг, которые    входят в планируемый ассортимент, в целевые пакеты, отражающие специфические потребности конкретных клиентских групп;

   необходимость учета как текущего, так и перспективного спроса при принятии решений об изменении имеющегося ассортимента;

   наличие устойчивой связи ассортиментной политики с другими направлениями маркетинговой стратегии, в особенности - ценовой политикой.

   Банк  является  явным лидером по финансовым показателям, его удельный вес в  банковских активах страны составляет 25%, а показатель доходности на собственный  капитал один из самых высоких  среди компаний сектора.

       Доля  Сбербанка в 2007г. на  рынке кредитования населения  составляла 28%, а на рынке кредитования  юридических лиц - 30%. Что касается  рынка вкладов, то удельный  вес Сбербанка в 2007г. Составил: для физических лиц - 51,5%, для  юридических лиц - 17,3% /10/.

       Основными конкурентами Сбербанка  являются ВТБ, ВТБ 24, Банк Москвы, Уралсиб и Росбанк. Несмотря на увеличение конкуренции, Сбербанк России сохраняет лидирующие позиции на рынке кредитования населения, а также активно развивает операции кредитования корпоративных клиентов.

       Используя своё существенное  превосходство по величине капитала, рекордного для  российского  рынка, Сбербанк активно  предоставляет  крупные и долгосрочные кредиты   российским предприятиям, что позволяет  ему успешно конкурировать не  только с отечественными, но и  зарубежными кредиторами.

       Значительным  конкурентным преимуществом  Сбербанка России является его  расчетная система, позволяющая  проводить значительные объёмы  и количество платежей внутри- и между регионами в режиме  реального времени.

   В октябре 2008 г. Сбербанком была принята новая стратегия развития на период до 2014 г., в рамках которой Банк нацелен на дальнейшее развитие своих конкурентных преимуществ и создание новых областей роста. Совершенствование системы управления рисками, оптимизация расходов и реализация инициатив, направленных на повышение эффективности деятельности, позволят Сбербанку России доказать свою устойчивость в текущих условиях нестабильности на глобальных финансовых рынках, сохранить лидерство в российской финансовой системе и стать одной из лучших мировых кредитных организаций.

   Рассмотрим основные направления, стимулирующие сбыт банковских услуг «Сбербанком»

   1) Расширение сети филиалов и количества банкоматов.

Увеличение  количества филиалов позволяет «Сбербанку»  быть ближе к людям и к их потребностям. Логотип Сбербанка  с надписью «Всегда рядом» создает  у большинства людей образ  стабильности и надежности, что является фактором для партнерства с банком, особенно, людей старшего возраста.

Кроме того во многих районах нашего города и  всей страны, все чаще появляются терминалы  «Сбербанка». Благодаря этим терминалам клиент может провести денежную операцию, не обращаясь в офис. Для этого  необходима банковская пластиковая карта, предоставляемая клиенту бесплатно.

   Следующим шагом, который сделал «Сбербанк» еще ближе к клиентам и завоевал их сердца (особенно молодежи и организаций), это создание системы «Интернет-Банкинг». Благодаря этой системе каждый клиент, в том числе и работники организаций могут в сети Интернет по защищенному каналу (электронная подпись + логин, пароль, платежный пароль) сделать платежную операцию прямо за компьютером. Для организаций, это эквивалент системы «Банк-Клиент»

   2) Расширение ассортимента предлагаемых и сопутствующих услуг, оказываемых в ногу со временем.

Одним из направлений  банков, которое стимулирует продажи - это осуществление расчетных  операций с использованием пластиковых  карт. С каждым месяцем появляется все больше приемников для пластиковых  карт, с целью осуществления платежных  операций. ОАО «Сбербанк» охватывает практически все расчетные услуги посредством пластиковых карт:

   1. Услуги для юридических лиц.

- Корпоративные  карты позволяют пользоваться  сотрудникам расчетным счетом  организации.

- Зачисление  заработной платы сотрудников  организаций - клиентов банка  на банковские карты.

- Зачисление  страховых выплат страховыми  компаниями на банковские карты  моментального выпуска.

- Организация  приема обслуживания карт в  торгово-сервисных предприятиях.

- Выпуск  совместных карт.

- Зарплатные  проекты.

   2. Услуги для физических лиц.

- Мобильный  банкинг. С помощью этой услуги  можно осуществлять переводы  денежных средств через сотовый  телефон, осуществлять платежи,  получать информационную поддержку по операциям с банковскими картами; самостоятельно блокировать и разблокировать карту клиента.

- Интернет-банкинг.  Это система дистанционного банковского  обслуживания, позволяющая совершать  банковские операции через Интернет.

- Оплата  услуг партнеров банка в банкоматах  банка и терминалах с функцией  cash-in.

- Перевод  денежных средств с карты на карту.

- Услуги  службы поддержки клиентов.

3) Стимулирование  сбыта «Сбербанком» происходит  с учетом возрастных групп,  что позволяет наиболее полно  охватывать потребности слоев  населения и дополнительно осуществлять  личные продажи (с конкретным  человеком).

   4) Банк имеет свой фирменный стиль. Благодаря этому офис «Сбербанка» любой клиент может отличить от других. Наличие фирменного стиля предполагает доброжелательность и расположенность к клиентам во всех уголках страны.