Товар и товарная политика с точки зрения маркетинга.

Сделку следует отличать от простой передачи. При передаче сторона А дает стороне Б объект Х, ничего не получая при этом взамен. Передачи касаются подарков, субсидий, благотворительных акций, а также являются одной из форм обмена. Ведь передающий подарок рассчитывает на ту или иную выгоду, такую, как доброе расположение к себе, избавление от чувства вины или желание поставить другую сторону в положение обязанной. Профессиональные сборщики пожертвований в разного рода фонды остро ощупывают мотивы «взаимности», лежащие в основе поведения жертвователей, и стремятся обеспечить выгоды, которые те для себя ищут. Если о жертвователях попросту забывают или не выказывают им признательности, то фонд вскоре лишится их поддержки. В результате профессиональные деятели рынка в последнее время стали расширительно толковать концепцию маркетинга, включая в ее сферу не только исследование поведения в ходе сделок, но и изучение поведения в процессе передач.

При осуществлении передачи деятель рынка стремится вызвать  ответную реакцию на то или иное предложение. Эта реакция не равнозначна  «покупке» или «коммерческому обмену». Политический кандидат желает получить голоса избирателей, церковь хочет  добиться роста численности прихожан, группа общественных действий – того, что называется «восприятием идеи». Маркетинг слагается из действий, предпринимаемых с целью добиться в любой форме желаемой ответной реакции целевой аудитории в  отношении какого-либо объекта, услуги или идеи.

Рынок

Понятие «сделка» – непосредственно  подводит нас к понятию «рынок».

Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей  товара.

Чтобы разобраться в природе  рынка, представим себе примитивное  экономическое сообщество из четырех  человек: рыбака, охотника, гончара  и фермера. На рис. 3 представлены три разных способа удовлетворения этими людьми своих нужд. Первый способ – самообеспечение, когда каждый из них может самостоятельно добыть для себя все необходимое. Так, рыбак, проводя большую часть времени за ловлей рыбы, в остальное время и охотится, и гончарит, и занимается сельским хозяйством, чтобы обеспечить себя всем, что ему нужно. При этом эффективность его занятий рыбной ловлей снижается так же, как и эффективность занятий своим основным делом у других.

Второй способ – децентрализованный обмен, когда каждый рассматривает  трех других в качестве своих потенциальных  «покупателей», составляющих его рынок. Рыбак может посещать охотника, гончара  и фермера (каждого в отдельности), чтобы обменять свою рыбу на их товары. Третий способ – централизованный обмен, при котором на сцене появляется новое лицо, именуемое купцом и  находящееся где-то в центре между  ними, в месте под условным названием  «рыночная площадь». Каждый из них  везет свои конкретные товары купцу  и там обменивает их на все, что  ему необходимо. Таким образом, для  приобретения товаров, предлагаемых другими, рыбак имеет дело с одним «рынком», а не с тремя отдельными лицами. Появление купца резко уменьшает  общее число сделок, необходимых  для осуществления обмена в каких-то заданных объемах. Другими словами, купец и центральный рынок  повышают торгово-операционную эффективность  экономики.

 

       рыбак

          охотник

      гончар

                   фермер

       рыбак

       охотник

     гончар

                   фермер

      рынок

     рыбак

       охотник

         гончар

                  фермер

Рис. 3. Становление централизованного обмена

 

По мере увеличения числа  лиц и сделок растет и число  купцов и рынков. В развитом обществе – рынок это не обязательно  какое-то физическое место, где встречаются  и осуществляют сделки покупатели и  продавцы. При наличии современных  средств связи и транспорта купец может вечером дать рекламу товара по телевидению, собрать сотни заказов по телефону и уже следующий день разослать товар почтой, не вступая в физический контакт с покупателями.

Может сформироваться рынок  на какой-то товар, услугу или иной объект, имеющий ценностную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить рабочую силу в  обмен на заработную плату или  товары. Для облегчения функционирования рынка труда вокруг него возникают  и множатся различные учреждения типа контор и консультационных фирм по трудоустройству. Денежный рынок  – еще один важный рынок, удовлетворяющий  людские нужды, который дает возможность  занимать, ссужать, копить деньги и  гарантировать их сохранность. Формируется  и рынок пожертвователей, призванный удовлетворять финансовые нужды некоммерческих организаций, дабы они могли продолжать свою деятельность.

Понятие «рынок» приводит к завершающему понятию цикла  – «маркетингу». Маркетинг –  это человеческая деятельность, так  или иначе имеющая отношение  к рынку. Маркетинг – это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых – удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Таким образом, мы возвращаемся к нашему определению  маркетинга, как вида человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством  обмена.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие  товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах  и т.д. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Хотя обычно считается, что  маркетинг – удел продавцов, занимаются им и покупатели. Домохозяйки осуществляют собственный «маркетинг», когда  занимаются поисками нужных им товаров  по ценам, которые они готовы заплатить. В поисках дефицитного товара снабженцу фирмы приходится выискивать продавцов и предлагать им заманчивые условия сделки. Рынок продавца –  это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть покупателям. Рынок покупателя – это такой рынок, на котором  больше власти имеют покупатели и  где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть продавцам.

В начале 50-х годов предложение  товаров стало обгонять рост спроса на них, и маркетинг стали ассоциировать с продавцами, пытающимися отыскать покупателей.

 

2. Концепции маркетинга

 

Если исходить из классификации  теории "управления маркетингом", предложенной профессором маркетинга Северо-Западного университета США  Филиппом Котлером, то под "концепцией маркетинга" понимается "сравнительно новый подход в предпринимательской деятельности", который "утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами".

Если исходить из других классификаций концепций маркетинга, то возникают некоторые проблемы, о которых более подробно мы расскажем  ниже.

Рассматривая сущность поставленного  вопроса ("какова концепция маркетинга?"), ее возможно, по Ф.Котлеру, "на уровне явления" определить с помощью выражений типа: "Отыщите потребности и удовлетворите их", 
"Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести", "Любите клиента, а не товар", "Пусть будет по- вашему", "Вы - наш босс", "Делать все, что в наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью". Другими словами, объектом основного внимания в "концепции маркетинга" Ф.Котлер объявляет изучение целевых клиентов фирмы с их нуждами, запросами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение максимальной удовлетворенности клиентов, получая соответствующую прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности.

Таким образом, согласно Ф.Котлеру, по своей глубинной сути концепция маркетинга - это ориентация на нужды, запросы и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями организации маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Таким образом, исходная "концепция  маркетинга" отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя.

Однако, данную "концепцию  маркетинга", предложенную Ф.Котлером, имеет смысл сравнить с другими концепциями, видами (или типами) маркетинга.

Остановимся первоначально  на концепциях маркетинга, взятых в  историческом контексте.

Согласно классификации, данной опять – таки Филиппом Котлером, всего в истории (как и в теории и в самой "живой практике") маркетинга (как 
"стратегий сбыта") имеется пять глобальных, "фундаментально-исторических", концепций маркетинга, на основе которых коммерческие организации вели (и ведут) свою сбытовую деятельность, а именно – это концепции:

 

1. Совершенствования производства.

2. Совершенствования товара.

3. Интенсификации коммерческих  усилий.

4. Собственно маркетинга (или целевого маркетинга).

5. Социально-этического маркетинга.

Филипп Котлер утверждает, что концепции (1) совершенствования производства и (2) совершенствования товара - это стратегии сбыта в период до начала второй мировой войны; концепции (3) интенсификации коммерческих усилий и (4) собственно маркетинга (или целевого маркетинга) - появились сразу после второй мировой войны; концепция (5) социально-этического маркетинга – наиболее современная и прогрессивная, поскольку она наиболее эффективно для фирмы "направляет усилия персонала фирмы для достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках" и, кроме того, представляет собой явление самого последнего времени.

Рассмотрим основные идеи концепции маркетинга, связанные  сначала с "довоенными" подходами (1-2).

1. Концепция совершенствования  производства.

Совершенствование производства: основной смысл этой концепции заключается  в утверждении того, что потребители  будут покупать только те товары, которые  широко распространены и которые  по цене им вполне доступны. 
Следовательно, лица, принимающие решения (далее сокращенно - "ЛПР") должны направить свои усилия в первую очередь на совершенствование производства и затем - на повышение эффективности системы распределения. В каких ситуациях "работает" эта концепция? (А) – Когда спрос очень высок, а предложение крайне низкое /дефицит/. (В) – Когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить (и тогда, естественно, следует автоматическое повышение производительности труда на уровне технологии выпускаемого продукта).

2. Концепция совершенствования  товара.

Совершенствование товара: данная концепция маркетинга "начинает жить" лишь после того, как реализуется  первая концепция маркетинга - совершенствования  производства.

Концепция совершенствования  товара утверждает, что потребители  будут покупать только те товары, которые  имеют лучшие эксплуатационные свойства, обладают высшим качеством и, главное, - фирма должна учитывать любые  пожелания клиента, на основе которых  и совершенствовать качественные параметры  товара. Следовательно, "на выходе" общее руководство фирмой (ЛПР) и  остальной персонал фирмы должны сосредоточить все свои усилия на постоянном совершенствовании товара, согласно пожеланиям клиентов.

При утверждении этой концепции  в жизнь должно быть соблюдено  очень важное условие: насыщение  рынка. Пока нет насыщения рынка, ни о каком качестве нечего говорить.

3. Третья маркетинговая  концепция: интенсификации коммерческих  усилий.

Эта концепция утверждает, что клиенты не будут покупать товары в достаточном количестве, если организация не предпримет соответствующих 
(больших) усилий в сфере стимулирования сбыта и стимулирования спроса. Это ситуация - когда есть и количество, и качество товаров на любой вкус, но возникает новый качественный аспект по продажами - фактор "интенсификации коммерческих усилий".

Приведем пример с автомобильным  рынком в США. Появление такого автомобиля, как "Фольксваген" в США, означало: это сравнительно дешевый автомобиль для народа, плюс гамма всех цветов, плюс еще, кроме того, развитая сервисная служба - концепция интенсификации коммерческих усилий 
(кроме того, еще плюс соответствующая психологическая и идеологическая рекламная обработка: автомобиль "Фольксваген" - "жук" - второй автомобиль для американской семьи, что было очень престижным явлением).

Итак, отсюда мы видим, что  основная тенденция развития мирового маркетинга связана с переносом  акцента маркетинговых усилий с  собственно производства, технологий и нового товара - на коммерческие усилия сервиса, на "обработку потребителя", на укрепление, в конце концов, социального  и экономического благополучия потребителя  товаров и услуг.

4. Концепция собственно "маркетинга", или, точнее, - как это принято  понимать в Украине - концепция  целевого маркетинга.

Данная концепция утверждает, что залогом достижения целей  организации является определение  не только нужд, потребностей и запросов клиентов, но и еще - обеспечение  желаемой для них удовлетворенности  более эффективными, чем у конкурентов  способами, на целевых рынках. Мы рассмотрели выше суть целевого маркетинга (выраженного в афоризмах типа: "Отыщите нужды или создайте потребности клиента и - удовлетворите их"; "Любите своего клиента, а не свой товар" и т.п.); но, очевидно, имеет смысл продолжить далее аналогию с рынком легкового автомобиля в США.

Пример реализации концепции  собственно "маркетинга", - в США - это появление разновидности  японской "Тойоты" – малолитражки "Краун". Это автомашина: (1) была для народа и относительно дешева, (2) имела различную гамму цветов, (3) имела сервисную службу, а, кроме того (4) также и такие "мелочи", как кондиционер, мини-TV, радио, телефон, и - сауну-люкс с прицепом.

Итак, в качестве некоторых  предварительных выводов по рассматриваемому вопросу выводов можно утверждать следующее: в 1920-е годы в США, как  и во всем мире, практически еще  не было "концепции маркетинга" в том виде, в каком представляет это Ф.Котлер; а именно: были концепции совершенствования производства и совершенствования товара. Суть этих концепций можно показать на примере автомобильного рынка. Генри Форд-I вышел на рынок со своим дешевым стандартным автомобилем, который стал производиться на конвейере. Затем на первое место по продажам вышел "Дженерал Моторс", который производил аналогичные по классу автомобили, но с целой гаммой разнообразных цветов, удовлетворявших различные вкусы покупателей. Далее, уже после 2-й мировой войны, на американский рынок прорвался немецкий 
"Фольксваген" - дешевый автомобиль для народа за счет создания собственной сервисной службы (концепция интенсификации коммерческих усилий).