Управление сбытовой политикой

Значение коэффициента автономии на протяжении трех лет  выше оптимального значения, что свидетельствует  о благоприятной финансовой ситуации: более 90% общей суммы источников финансирования приходится на собственные  средства. ООО «Стандарт» не зависит от внешних кредиторов, о чем говорит коэффициент концентрации заемного капитала. При этом собственный капитал значительно превышает заемный.

Коэффициент финансовой устойчивости показывает, какая часть  актива финансируется за счет устойчивых источников, следовательно, на протяжении всего исследуемого периода 97% активов финансировалось за счет устойчивых источников, что является благоприятным фактором для финансового состояния ООО «Стандарт». Коэффициент финансирования, как и коэффициент финансового левериджа, также свидетельствует, что на предприятии преобладают собственные источники над заемными. При этом его значение значительно выше оптимального уровня. Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами и коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками показывают, что у предприятия достаточно собственных оборотных средств для формирования, как текущих активов, так и запасов. Коэффициент постоянного актива показывает, что в 2009 году 65% собственного капитала была отвлечена во внеоборотные активы, а к 2011 году его доля снизилась до 25%. Тенденция к снижению позволяет сделать вывод об укреплении финансовой устойчивости.

Динамика коэффициента абсолютной ликвидности неравномерна: в 2010 году он снизился до 1,49, а к 2011 году вырос до 2,58 (приложение И). Несмотря на это, его значение превышает оптимальное, значит, предприятие в состоянии погашать краткосрочные обязательства за счет имеющейся денежной наличности.

Аналогичная ситуация складывается с показателями критической (промежуточной) ликвидности и текущей ликвидности. Их динамика неравномерна, однако, ООО «Стандарт»в течение всего анализируемого периода было способно преобразовывать свои активы в денежные средства для погашения краткосрочных обязательств, а значит, отсутствует угроза банкротства. В краткосрочном периоде предприятие является платежеспособным, о чем свидетельствует коэффициент уточненной оценки ликвидности: в 2009 году составлял 7,46, в 2010 году снизился до 5,43, а к 2011 году снизился до 5,33. Несмотря на это, он значительно превышает свое оптимальное значение.

Значения коэффициента общей ликвидности позволяет  говорить о том, что предприятие  обладает реальными возможностями  для погашения обязательств. Он имеет  тенденцию к росту и значительно  превышает оптимальное значение. ООО «Стандарт»обладает возможностью продолжать нормально функционировать при одновременном погашении обязательств, что подтверждают значения коэффициента покрытия нормального. Данный коэффициент превышает значение коэффициента текущей ликвидности, а значит, выполняется условие для признания предприятия платежеспособным.

По состоянию  на конец 2011 года запасы более, чем в 6 раз покрывали краткосрочные  обязательства. Доля оборотных средств  в общей сумме активов за 3 года снизилась с 38% до 37%, что ниже оптимального значения, а это позволяет сделать вывод о недостаточной мобильности активов предприятия. Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности имеет такую тенденцию: если на конец 2009 года на 1 рубль кредиторской задолженности приходилось 3,91 руб. дебиторской, то к концу 2010 года этот показатель увеличился и составил 4,11 руб.

Для полной характеристики организации необходимо знать основные результаты ее деятельности. Прибыль  является важнейшим показателем  эффективности деятельности, основным источником формирования активов предприятия (таблица 9).

Рентабельность  продаж - основной показатель эффективности  деятельности предприятия. Динамика всех показателей позволяет сделать  вывод о снижении финансовых результатов  деятельности                            ООО «Стандарт».

Таблица 9 - Финансовые результаты деятельности предприятия

Выручка от продажи  снизилась на 2057 тыс. руб., прибыль  от продаж - на 439 тыс. руб., а соответственно сократилась и рентабельность продаж на 1,7%.

Постоянное  проведение аналитической работы, обобщение  и использование ее результатов  в практической деятельности позволит  предприятию вовремя провести необходимые мероприятия по оздоровлению финансового состояния предприятия.

Чтобы достигать  более высоких результатов и чтобы продукция         ООО «Стандарт» была более конкурентоспособной, необходимо постоянно совершенствовать методы управления, повышать профессионализм и квалификацию специалистов, совершенствовать производственный процесс.

3 Анализ управления сбытовой политикой ООО «Стандарт»

3.1 Краткая характеристика сбытовой политики предприятия

Сбытовая политика ООО «Стандарт» направлена на получение прибыли, рыночную устойчивость Общества и признание его со стороны общественности. Вопросами организации сбытовой политики Общества занимается отдел реализации в лице менеджеров по реализации продукции под руководством финансового директора. Они решают задачи, направленные в конечном итоге, на определение спроса, удовлетворение требований потребителей, обеспечение сбыта, а именно:

• установление тесных контактов и поддержание связи с потребителями продукции;
• контроль за своевременной подготовкой договоров на поставку готовой продукции и их заключение;
• обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;
• контроль за ходом реализации готовой продукции в целях ускорения оборачиваемости оборотных средств;
• исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию (исследование конъюнктуры рынка);
• исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны покупателей;
• ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;
• организация рекламы и стимулирование сбыта продукции;
• организация товародвижения;
• обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции;
• ценовая политика;
• определение конкурентоспособности продукции;
• разработка стратегии маркетинга.

Т. е., задача отдела реализации заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого определять направление совершенствования своей деятельности. Показатели, характеризующие уровень работы отдела реализации ООО «Стандарт» представлены в таблице 10.

Таблица 10 - Основные показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия

Данные таблицы  свидетельствуют  о неэффективном осуществлении сбытовой деятельности Общества, т. к. среднегодовой остаток запасов готовой продукции увеличился на 1090 тыс. руб. или на 29,4%. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции уменьшился на 1,6 или на 30,8%. Продолжительность одного оборота запасов готовой продукции увеличилась на 31 день и в 2011 году составила 101 день. Следовательно, скорость превращения запасов из материальной в денежную форму снижается.

В процессе осуществления своей предпринимательской деятельности ООО «Стандарт» использует два вида каналов сбыта: прямой и одноуровневый каналы.

Прямой сбыт не предполагает наличия посредников, т. к. продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. Длина канала распределения в Обществе минимальна и равна двум. Прямой сбыт ООО «Стандарт» использует при реализации своей продукции через собственный магазин.

Канал нулевого уровня выгоден  Обществу, т. к. при прямом сбыте можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка. Так, в условиях современных рыночных отношений и жесткой конкуренции ООО «Стандарт» уделяет большое внимание качеству выпускаемой продукции и безопасности ее потребления. Для этого оно постоянно подвергает экспертизе выпускаемую продукцию. Цель таких экспертиз - проверка продукции на качество и безопасность. Ведь качество и безопасность продукции - вот то, что интересует потребителя. Соответственно, современное оборудование и новые технологии обеспечивают высокое качество продукции ООО «Стандарт».

Одноуровневый канал  распределения подразумевает продажу  товаров через торгового посредника. Длина данного канала равна трем. Одноуровневый канал сбыта ООО «Стандарт» применяет при сбыте продукции на местные и региональные рынки сбыта. С розничными торговцами заключаются договора поставки, в которых оговаривается предмет договора, ответственность поставщика и покупателя, сроки оплаты (от 100% предоплаты до передачи продукции на реализацию и оплаты по факту ее совершения). Обязательным приложением к договору поставки является спецификация на продукцию, в которой указывается ее наименование, количество, сумма.

Вообще, с позиции ООО «Стандарт» сбыт продукции розничным торговцам является важным звеном распределения, которое может и решает маркетинговые задачи самого Общества. Данные торговцы хорошо знают потребности конечных потребителей, поэтому они самостоятельно способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле. В большинстве случаев розничные торговцы осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей. Они предоставляют своим покупателям не только товары, но и спектр сопутствующих услуг - реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж. На региональном уровне одноуровневый канал выгоден еще и потому, что региональный рынок сбыта плохо изучен и у ООО «Стандарт» нет свободных финансовых средств для его изучения и работы по сбыту.

Общество, помимо рационального  выбора канала сбыта, определяет и отношения  с посредниками как интенсивные. Т. е., ООО «Стандарт», выбирая интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше торговых посредников для продвижения своей продукции. При выборе торгового посредника Общество берет во внимание такие критерии, как известность посредника, его возможности (возможные объемы продаж, доступ к региональным рынкам сбыта), состояние развития (платежеспособность, объем складских помещений, техническое оснащение), условия и порядок оплаты, условия и порядок поставок (логистика поставок).

В логистике поставок линейка вариантов такова - самовывоз  и центрозавоз (организованные поставки с соблюдением сроков поставок). Поставка продукции осуществляется один раз в 7 дней. Товародвижение осуществляется по следующей схеме: заявка на поставку продукцию от розничного торговца поступает в электронном виде в отдел реализации. Полученный заказ в зависимости от объема, формы оплаты трансформируется в соответствующий договор, имеющий юридическую силу, и передается на исполнение в цех готовой прождукции, где оформляется погрузочная документация, на основании которой склад производит грузообработку продукции. Далее: