Формы и методы продажи товаров

Формы и методы продажи товаров

Понятие терминов: форма и метод продажи

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами .

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Согласно ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» - форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. Методы продажи товаров - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Фopмы poзничнoй тopгoвли paзличaютcя:

в зaвиcимocти oт cтeпeни "пpивязки" к cтaциoнapнoмy пoмeщeнию (тopгoвля чepeз poзничныe мaгaзины, внeмaгaзиннaя тopгoвля);

в зaвиcимocти oт шиpoты и глyбины пpeдлaгaeмoгo accopтимeнтa (yзкocпeциaлизиpoвaнныe, yнивepcaльныe мaгaзины);

в зaвиcимocти oт paзмepoв poзничнoгo мaгaзинa (кpyпныe, cpeдниe, мeлкиe);

в зaвиcимocти oт пoлитики цeн (тopгyющиe пo oбычным цeнaм, пo cнижeнным цeнaм);

в зaвиcимocти oт cтeпeни кoнцeнтpaции мaгaзинoв (pacпoлoжeнныe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe, тopгoвыe цeнтpы микpopaйoнoв) и т.д.

При продаже товаров на торговом объекте используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие :

 Метод самообслуживания —  покупатели имеют открытый доступ  к товарам, расположенным на торговом  оборудовании, позволяющем покупателям  самостоятельно производить выборку  товаров. Оплата за товары производится  в едином кассовом центре торгового  объекта.

 

Метод обслуживания через прилавок — покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам — доступ ограничен прилавком и произвести выборку товара покупатели могут только посредством обслуживающего персонала. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно

 у прилавка.

Метод открытой выкладки — товары выкладываются непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, корзинах, пр. и покупатель имеет возможность осуществить выборку товаров с помощью продавца, который производит завес (если товар весовой) и оформление покупки.

 К числу методов обслуживания  покупателей относится и продажа  товаров по образцам. Принцип  данного метода представляет  собой предложение товаров посредством  их образцов и заключение купли-продажи  на основе ознакомления покупателя с образцами.

 Методы и формы продажи  являются главными факторами, определяющими  содержание и последовательность  операций технологического процесса. От этого зависят количество  и характер операций, схема размещения  функциональных помещений и потребность  в площадях и торгово-технологическом  оборудовании.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.

Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др.

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов розничной продажи являются:

1) разработка рациональной схемы  планировки магазинов и их торговых залов;

2) повышение технического оснащения;

 

3) обеспечение бесперебойного снабжения  магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;

4) рациональное размещение и  выкладка товаров;

5) совершенствование работы узлов расчета и др.

Цели внедрения прогрессивных форм и методов розничной продажи: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение использования материально-технической базы, снижение издержек обращения.

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий

  Отметим, что, набор и качество  услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий  для оказания качественных услуг, квалификации работников.      

В современных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно предпринимателям  и удобно для потребителей. При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота, оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения.

     Появляются торговые  услуги, ранее не известные нашему  потребителю, например: прием заказов  по телефону и  Интернету на  доставку продуктов и горячих закусок в любое время.      

Прогрессивные явления в торговле вызванные к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству

 обслуживания становятся все более заметными.

В розничной торговле оказание услуг осуществляется главным образом в форме организации и применении современных методов торгового обслуживании.

      В настоящее время  на предприятиях розничной торговли  применяют следующие методы продажи товаров:

- торговля методом самообслуживания

 

-торговля через прилавок

- торговля по образцам

- торговля с открытой выкладкой  и свободным доступом покупателей к товарам

- торговля по предварительным заказам

Рассмотрим эти методы более подробно:

1.         Продажа  товаров на основе самообслуживания  стало одним из самых удобных  для покупателей методов продажи  товаров. Самообслуживание позволяет  ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров.

 Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей  к выложенным в торговом зале  товарам, возможность самостоятельно  осматривать и отбирать их  без помощи продавца, что позволяет  более рационально распределять  функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются  в узлах расчета, обслуживаемых  контролерами-кассирами.

 При самообслуживании изменяются  технологическая планировка торгового  зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции  работников магазина.

 Этот метод применяется при  продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи. В магазинах самообслуживания работники торгового зала в основном к консультируют покупателей, выкладывают товары и контролируют их сохранность, выполняют расчетные операции.

2.  В отличие от метода  самообслуживания продажа товаров  через прилавок обслуживания  включает выполнение следующих  операций: встреча покупателя и  выявление его намерения; предложение  и показ товаров; помощь в выборе  товаров и консультация; предложение  сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;  расчетные  операции; упаковка и выдача покупок.

 

 На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается  много труда и времени. На качество  их выполнения, а, следовательно, и  на уровень обслуживания покупателей  существенно влияет квалификация  торгового персонала, а также  организация и обслуживание рабочего места продавца.

3.     Одной из современных  форм продажи товаров в магазинах  является продажа по образцам. Одним из важнейших преимуществ  данного вида торговли, в сравнении  с остальными методами продажи  является рациональное использование  торговой площади; возможность разместить  в торговом зале весь имеющийся  в магазине ассортимент товаров  для широкого обозрения. Кроме  того, покупатели самостоятельно  и быстро знакомятся с товарами, продавцы тратят меньше времени  на подбор и показ товаров  и, следовательно, могут больше внимания  уделить консультации покупателей, лучше изучать спрос.

Значительная роль при продаже товаров по образцам отводится продавцам-консультантам. Они должны хорошо знать свойства, назначение и условия эксплуатации товаров, давать исчерпывающую информацию покупателям и активно помогать им в выборе товара.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними потребителей. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь

4.     Продажа товаров  с открытой выкладкой более  удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели  имеют возможность одновременно  знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом  продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров  и информацией об их ассортименте.

        Применение  этого метода позволяет ускорить  операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазина и повысить производительность  труда продавцов. Как правило, этот  метод применяется при продаже  тех товаров, реализация которых  в магазинах самообслуживания  осуществляется через прилавки  обслуживания. Покупатели имеют  возможность самостоятельно или  с помощью продавца-консультанта  ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с  продавцом-консультантом и сделать  окончательный выбор.

       5.    Торговля  по предварительным заказам удобна  для покупателей, так как позволяет  им экономить время на приобретение  товаров. По предварительным заказам  продают преимущественно продовольственные  товары, а также непродовольственные  товары сложного ассортимента. Заказы  могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Помимо рассмотренных нами методов розничной продажи товаров в последнее время получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров.

1. Тенденция приближения розничного  обслуживания к потребителю нашла  свое выражение в торговле через автоматы.

2. Торговля по почте – особая  форма универсальной торговли  без магазина.

3. Электронная коммерция (виртуальная  торговля). В последние годы появился  новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

 Перспектива этой торговли  обусловлена прогрессирующим развитием  в стране Интернета, а также  достаточно высокой подготовленностью  многих корпоративных и индивидуальных  пользователей к применению информационно-телекоммуникационных  технологий в коммерции.

 Дальнейшее развитие и совершенствование  информационно-технологического и  организационно-правового обеспечения  значительно расширит возможности  применения электронной торговли  компаний с потребителями (физическими  лицами), т. е. по формуле «бизнес-потребитель».

       Независимо от  применяемого метода продажи  товаров работники магазинов  должны строго соблюдать правила  торговли, содержащиеся в основных  правилах работы магазина, правилах  розничной торговли отдельными  продовольственными и непродовольственными  товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных  магазинов, правилах пользования  мерами и измерительными приборами  и т. д.).

  Из всего вышесказанного  необходимо сделать вывод о  том, что основной задачей торгового  обслуживания – высокое качество  функционирования торговли по  возможно более полному удовлетворению  спроса покупателей на необходимые  им товары при высокой культуре  обслуживания.