Эффективность каналов сбыта

 

2.3 Анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

 

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации  процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности  выбора   каналов   сбыта   продукции, форм и методов сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Планирование сбыта  включает составление плана сбыта предприятия и формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объемов сбыта товаров по регионам.

Проведем анализ рынков сбыта реализуемой продукции, для этого все данные поместим в таблицу 2.1.

Таблица 2.1 – Анализ рынков сбыта реализуемой продукции на территории Республики Беларусь за 2008 – 2010 гг., млн.руб.

Область	Период анализа			Отклонение
	2008	2009	2010	2009/ 2008	2010/ 2009
Брестская	13477	15695	18259	2218	2564
удельный вес, %	59,7	63,2	65,4	+3,5	+2,2
Гродненская	1106	1291	1312	+185	+21
удельный вес, %	4,9	5,2	4,7	+0,3	-0,5
Минская	7585	7276	8013	-309	+737
удельный вес, %	33,6	29,3	28,7	-4,3	-0,6
Гомельская	406	571	335	165	-236
удельный вес, %	1,8	2,3	1,2	0,5	-1,1
Итого	22574	24834	27919	2260	3085

Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

По данным таблицы 2.2 видим, что объем реализации продукции  на территории Республики Беларусь увеличился на 2260 млн.руб. за 2009г. и на 3085 млн.руб. за 2010г. Наибольший удельный вес в реализации продукции занимала Брестская область, ее доля составляет в 2008 г. 59,7% и увеличивается на 2218 млн.руб. или 3,5% и 2564 млн.руб. или 2,2% за 2009 и 2010 гг. соответственно. Следующим по объему реализации является Минск и Минская область, несмотря на то, что ее удельный вес снижается на 4,3 и 0,6% соответственно за 2009 и 2010 гг. соответственно и составляет на конец 2010г. величину, равную 8013 млн.руб. или 28,7%.

Уровень реализации по Гродненской  и Гомельской областям за 2008г. увеличивается  на 185 млн.руб. или 0,3% и 165 млн.руб. или 0,5% соответственно по областям и за 2010 г. их удельный вес снижается на 0,5 и 1,1 % соответственно по Гродненской и Гомельской областям.

Таблица 2.2 - Анализ сложившейся структуры рынка сбыта и ее прогнозирование

Показатель	Всего	Реализация продукции по областям
		Брестская	Гроднен- ская	Гомель- ская	Минская
1. В среднем за предыдущие 3 года  Реализация продукции:
Млн. руб.	24109	15810	1236	437	7626
%	100,0	63,0	4,9	1,7	30,4
2.Прогнозируемый объем реализации продукции будущего периода (2011г.):
Млн. руб.	27921	17730	223	84	9884
%	100,0	63,5	0,8	0,3	35,4

Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

Из таблицы 2.2 видим, что прогнозируемый объем реализации продукции превышает ее средний уровень за анализируемый период на 2812 млн.руб. (27921-24109). Прогнозируемый объем реализации по Брестской области выше средней величины на 1920 млн.руб. (17730-15810) или на 0,5 % (63,5 – 63,0), а по Минской области на 2258 млн.руб. (4884-7626) ил на 5% (35,4-30,4). По остальным областям прогнозируется снижение реализации, как в абсолютной величине, так и относительной в связи с высокими транспортными расходами. Наибольшее снижение планируется по Гродненской области – на 1013 млн.руб. (223-1236) или на -4,1% (0,8-4,9).

В ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи для реализации своей продукции используют посредников.

В качестве посредников  выступают розничные магазины, которые доводят продукцию до конечного потребителя.

Свою систему распределения  товаров ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи осуществляет через независимых торговых посредников, то есть сочетание косвенного и интенсивного метода распределения. Руководство предприятия отбирает своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов.

 Методы распределения рассмотрим  на рисунках 2.1, 2.2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1 - Схема сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, косвенный метод

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.2 - Схема сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, интенсивная схема

Косвенный канал сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство предприятия выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Также предприятие помимо продаж в торговых сетях выставляет свою продукцию в фирменном магазине, тем самым реализуя прямой метод  распределения. В данном случае канал  распределения имеет нулевой  уровень.

Далее проведем анализ реализации продукции через торговых представителей по основным организациям – партнерам за период 2008 – 2010гг. (таблица 2.3).

Таблица 2.3 – Анализ реализации продукции через торговых представителей ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи за 2008- 2010 гг.

Наименование организации	Период анализа			Отклонение
	2008	2009	2010	2009/ 2008	2010/ 2009
ЧУП «РУНО»	2507,3	2203,1	1837,2	-304,2	-365,9
В % к итогу	11,1	8,9	6,6	-2,2	-2,3
ИП Шелестович Г.И.	731837	926	+103	+89
В % к итогу	3,0	3,3	3,4	0,3	0,1
ИП Слединская Л.Н.	-	1234,3	1673,4	+1234,3	+439,1
В % к итогу	-	5,0	6,0	+5,0	+1,0
Всего объем реализации по территории Республики Беларусь	22574	24834	27919	+2260	+3085

Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

По данным таблицы 2.3 видно, что за весь период анализа (2008-2010гг.) предприятие практиковало работу по дилерским договорам. Так за весь период анализа объем реализации через торговых посредников увеличивается на 940,7 млн.руб. за 2009г. и на 82,1 млн.руб. за 2010г.

Наибольший объем реализации по территории Республики Беларусь занимает ЧУП «РУНО» (г. Минск и Минская  область) на 2008г. составляет 11,1%, но снижается на 2,2 и 2,3 % за последующие периоды анализа. Практически не изменяется реализация через посредника по Гродненской области (ИП Шелестович Г.И.), так за 2009г. на 106 млн.руб. или 0,3% и за 2010г. на 89 млн.руб. или на 0,1%.

Для расширения рынков сбыта в 2009 г. заключен дилерский договор с ИП Слединской Л.Н. (г.Брест), объем реализации которой составляет 1234,3 млн.руб. или 5% и увеличивается за 2010г. на 439,1 млн.руб. или 1% к общему объему реализации.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3

МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ СБЫТА ОАО «БЕРЕЗОВСКИЙ МЯСОКОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦЕХ Г. БАРАНОВИЧИ

 

В условиях конкурентной борьбы успеха может добиться только то предприятие, которое творчески  использует концепцию маркетинга и, опираясь на нее, непрерывно ищет способы  как адаптации к постоянно  изменяющимся условиям среды своего функционирования, так и активного воздействий на рынок и потребителей.

Обеспечение сбыта продукции представляет собой совокупность планируемых  и систематически проводимых мероприятий, создающих необходимые условия  для успешного продвижения продукции  ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи на рынок и более полного удовлетворения различных потребностей потребителя (Приложение В).

Для успешного продвижения  продукции на рынок необходимо работать над совершенствованием каналов сбыта и повышением их эффективности с учетом планируемых объемов продаж.

Целью сбытовой политики ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи является приемлемый выбор каналов сбыта с учетом планируемых объемов продаж.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен  на производимую продукцию, ее количества в физическом измерении, а также с учетом спроса.

Для оценки канала ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, прежде всего, необходимо учитывать:

- мощность канала, т.е.  какой объем товаров данный  канал может пропустить (продать,  перепродать);

- какой уровень цен  окажется приемлем для конечного  потребителя с точки зрения  цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями;

- какие вложения (инвестиции) необходимы для функционирования  канала требуемой мощности;

- каковы условия поставки  и взаиморасчетов с каждым  типом покупателя (посредника).

Итогом анализа должен стать возможный объем продаж товаров и прогнозирование достижения трех финансовых показателей ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи:

- покрытия прямых расходов;

- достижения точки  безубыточности;

- достижения планируемой  прибыли (или показателя рентабельности продукции).

Выбор каналов сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи зависит от особенностей продукции, целей предприятия. Так как анализируемое предприятие реализует мясную продукцию, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

- организацию сети  фирменных магазинов;

- организацию агентской  сети для поставки продукции  в существующие розничные предприятия;

- организовать сбыт  через независимых оптовых и торговых  посредников.

Проанализируем возможности  каждого варианта каналов сбыта продукции.

1. Организация сети  фирменных магазинов ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи. Исходной базой для анализа является определение числа розничных точек, способных реализовать тот объем продукции, который будет производиться на предприятии, за вычетом объема отгружаемого товара оптовым предприятиям и существующим розничным магазинам.

Для организации собственной  розничной торговли необходимы инвестиции в аренду или покупку помещений, приобретение оборудования, найм и обучение персонала.

Оборот магазина должен покрывать текущие издержки и  обеспечить возврат заемных средств. Определяющим для открытия магазина является выбор места расположения и товарный ассортимент с точки зрения объемов реализации, оборачиваемости и рентабельности.

Некоторые торговые точки для реализации продукции могут быть размещены в старых районах сбыта с целью увеличения объема реализации, другие торговые точки следует размещать в перспективных районах сбыта. Первым шагом в получении тако оценки является изменение предполагаемого объема сбыта изделий.