BTL-технологии как способ продвижения

     Главный же минус "сарафанного радио" - это невозможность его контролировать. Слухи могут искажаться до неузнаваемости, реакция на них труднопрогнозируема, существует высокий риск заработать плохую репутацию. Еще один минус: чтобы сообщение заинтересовало людей, оно должно быть достаточно оригинальным, иногда даже шокирующим.

     Для продвижения методами "сарафанного  радио" лучше всего подходят качественные и, как правило, дорогие товары или  услуги, рассчитанные на ограниченный круг людей. Они могут формироваться  по профессиональному принципу по интересам, по месту проведения досуга и так  далее.

     Мы  можем видеть, что новый метод  buzz-promotion является видом BTL – технологий. Это нестандартный прием увеличения продаж и сбыта товара за счет слухов, который «набирает обороты» и в будущем получит свое дальнейшее развитие.

     Product placement

     Любой человек, видевший несколько фильмов  в кинотеатре или по телевидению, может навскидку назвать три-четыре бренда, на которые он обратил внимание в процессе просмотра. А ведь это  можно выигрышно использовать в  своих целях – в целях продвижения  товара или какой-то услуги. За последние  несколько лет product placement стал популярным профессиональным инструментом отечественных рекламистов. Если структура рынка не претерпит существенных изменений, то по предположениям экспертов, объем рынка product placement в телевизионных сериалах на тот же год может составить от 7 до 12 млн. долларов, а если учесть и product placement в кинопроектах, то гораздо больше.

     В нашей стране product placement начал активно развиваться примерно с 2000 года. Но уже в "Особенностях национальной охоты" (1995 г.) появились первые намеки на такой способ продвижения продукта. Герои фильма с большим энтузиазмом перетаскивали с места на место коробки с водкой "Урожай". Другим примером может послужить фантастический фильм "Ночной дозор", герои которого не признают никакой другой кофе кроме "Nescafe", едят только пельмени "Сам-Самыч", а самая напряженная сцена фильма проходит на фоне рекламы "МТС".

     Но  не только русские производители  используют данную рекламную технологию. Внушительных успехов достигли создатели "Матрицы". В первой части трилогии телефон "Nokia" падал в мусорную корзину с эффектом замедления. Эти аппараты не только помогают героям связаться между собой, но и неоднократно спасают им жизнь. Другими примерами могут служить фильм о Джеймсе Бонеде, где в кадре появляется автомобиль BMW, Pepsi в фильме "Назад, в будущее - 2", ресторан Taco Bell в фантастическом фильме "Разрушитель", реклама американского вооружения в фильме "Сломанная стрела" ,Texaco в фильме "Назад, в будущее" (1 и 2 части), очки Ray-Ban новой модели в фильме "Миссия невыполнима - 2".

     Несомненно, плюсы данного метода продвижения  товаров заключаются в том, что  образ товара или услуги возникает  сразу же перед глазами телезрителя. А если сериал или фильм имеет  большой успех, то можно предположить, что и бренд, рекламируемый в  кинокартине, будет иметь больший  коэффициент узнаваемости. Говоря о  минусах product – placement, то так же как и большинство BTL – акций, данный метод имеет сравнительно краткосрочный эффект.

     Станет  ли product placement в Росси таким же популярным как на Западе, пока неизвестно. Но, судя по нашим сериалам и художественным фильмам, в отечественной киноиндустрии уже наблюдается положительная тенденция.

     Другие  виды BTL

     Наряду  с традиционными средствами промо на рынке предлагаются и нестандартные для BTL в Москве инструменты. Например, технология life placement — создание реалистичной ситуации, в которой актеры-промоутеры разыгрывают положительный опыт использования того или иного продукта, вовлекая в игру потенциальных потребителей.

     Еще одним видом BTL - рекламы является получивший широкое развитие и имеющий широкое применение мерчендайзинг. За последние несколько лет практически для разработки всех промо необходимо прибегать к специалисту по мерчендайзингу. У этого метода три задачи: выгодно показать товар; повлиять на выбор покупателя; заставить покупателя купить как можно больше. По такой невероятно простой формуле можно значительно решить все задачи промо-акции.

     Также инструментом BTL – коммуникаций является подарок за покупку, непосредственно  влияющий на увеличение объемов продаж. При проведении промо-акции данного рода принято разделять продвигаемый товар и премию за его покупку. Премией может стать купон на скидку, сопутствующий товар или некоторое бонусное количество купленного товара. Например, если на рынке продвигается новый вид пакетированного чая, то покупатель может получить купон на скидку при покупке лобового товара в магазинах, участвующих в акции, подарком может стать фирменная кружка или дополнительная маленькая пачка чая.

     Так же, как и дегустации и сэмплинги, основным свойством данной промо-акции является именно кратковременный, но при том значительный скачок спроса на продвигаемый товар. Именно этим методом можно поддерживать спрос и добиться положительной динамики роста продаж. 

2. Креатив в сфере BTL

 

     Креатив в BTL – это необходимость нестандартных решений для продвижения товаров или услуг. Столь жесткие условия применения креативных идей в BTL отличает непрямую рекламу (BTL) от прямой (ATL). Сложность креативной задачи при планировании промо-программы в том, чтобы вдохнуть в известные приемы новую жизнь, сделать их более эффективными, а значит – обеспечить контакт с конечным потребителем продукта, чтобы потребитель понял, что это именно та вещь, о которой он давно мечтал и которой не хватало ему для полного счастья и гармонии.

     Задачи  креатива сложны, но определенны: привлечь внимание, зафиксировать его, вызвать положительные эмоции и ассоциации у потребителя, чтобы тот в свою очередь совершил покупку. Креатив должен облегчить контакт с каждым потенциальным потребителем, поставить его в ту ситуацию, когда товар станет близким, желанным, необходимым.

     Креатив рассчитан на определенную целевую аудиторию, следовательно надо знать своего потребителя в лицо. Только когда мы сможем рассказать о нашем потребителе, кто он, чем занимается, какие у него привычки и каков образ жизни, зачем он покупает наш товар (явные и скрытые причины) Только тогда можно приступать к созданию шоу.

     Креатив формирует эмоциональное восприятие продукта потребителем, поэтому креативная разработка должна включать в себя интересную, необычную одежда промоутера, пару специфических словечек в лексикон. Только тогда товар станет ясен и понятен потребителю. А это означает, что креативное решение должно быть простым, доходчивым, адекватным и ярким. 

3. Преимущества BTL- коммуникаций

 

     Сколько бы мы не говорили о недостатках  промо-акций, но стоит признать что у них больше преимуществ, чем отрицательных черт. В первую очередь, BTL позволяют решать большинство проблем по продвижению товара или услуги и повышения узнаваемости бренда. Отсюда вытекают следующие преимущества BTL рекламы:

     - это реклама краткая и понятная  любому клиенту

     -она  принимается сознательно и удерживается  в памяти достаточно долгое  время

     -действует  «точечно» (имеет избирательный  подход). В отличие от рекламы  в СМИ, направленной на среднего  потребителя, BTL позволяет обращаться  к конкретному человеку.

     -имеет  низкую стоимость контакта с  потребителем

     -выделяет  свой товар в ряду подобного  товара конкурентов

     -привлекает  к товару внимания потребителей

     -демонстрирует  все качества товара «в действии»  или предоставляет возможность  дать попробовать его 

     -обозначает  преимущества своего товара над  товарами конкурента

     -воздействует  на чувства потребителя через  его эмоции в момент принятия  решения. Особенно это важно  для алкогольных и табачных  компаний.

     -активно  пробуждает покупателя к совершению  импульсивных покупок. 

4. BTL в России. Прогнозы  развития

 

     В России BTL- коммуникации только начинают развиваться, но результаты данного  развития уже впечатляют. По статистике, объем рынка BTL в России различные оцениваются по-разному - от 650 миллионов до 1,5 миллиардов долларов. Согласно последним данным РАМУ в 2004 году он составил 1,08 миллиарда долларов с приростом в 29% относительно прошлого года. Таким образом, считают эксперты, отечественный рынок BTL -рекламы имеет все шансы достигнуть к 2007 году объема в 1,7 миллиарда.

     По  критерию расходов промо-акции, проводимых в России, принято делить на 3 категории:

     -с  фиксированным бюджетом – когда  известно общее количество упаковок  товара и исходя из этого определена общая стоимость промо-затрат на каждую упаковку (доля таких акций в России достигает 80% от общего числа промо-акций)

     -с  частично фиксированным расходами – когда известна только общая часть промо-затрат на каждую упаковку (такой бюджет характерен для крупных промо-акций, составляющих 10% их общего числа в России)

     -с  нефиксированным бюджетом – когда  большая часть затрат зависит  от непрогнозируемого числа участников  и выигрышей, например в лотерее.  Такие акции не превышают 5%всех  промо-акций России.

     В 2003 году выделилось несколько тенденций  в BTL:

     - отмечается рост бюджетов промо

     - активный рост рынка промо-услуг происходит в основном за счет регионов;

     - увеличилось количество сильных  российских брендов .

     Несмотря  на столь успешное начало, у отечественной  ВТL - индустрии в силу ее молодости существуют серьезные проблемы:

     -до  сих пор не создана теоретическая  база, поэтому пока приходится  надеяться только на собственный  практический опыт

     -отсутствует  система обучения технологиям  ВТL- индустрии

     -«закрытость»  бюджетов промо-акций для рекламного сообщества, не выработаны стандарты расценки промо-услуг

     -нет  законодательного регулирования

     Тем не менее ВТL – индустрия активно развивается. Так, 29 марта 2001 в 13 рекламных агентств из Москвы и регионов организовали Российскую ассоциацию стимулирования сбыта (РАСС) – первую в стране профессиональную организацию в области ВТL, В ее задачи входит формирование цивилизованного рынка ВТL – услуг, формирование законодательного регулирования.\

     Если  попытаться сделать прогноз, то можно  предположить, что:

     - рекламные группы начнут проявлять  больший интерес к BTL бюджетам

     - клиенты начнут переводить свои  бюджеты на долгосрочную основу;

     - развитие рынка ведет к увеличению  числа брендов при использовании  методов BTL

     Хоть  и рынок BTL относительно не большой, но темпы его развития заметно  выделяются своей динамикой на фоне общего роста рекламного рынка России.

     В настоящее время свое активное развитие получают BTL – коммуникации. Большинство  акций направлено на решение краткосрочных  задач: познакомить потребителя  с новым товаром (дегустация, раздача  образцов), расширить аудиторию, удержать существующих потребителей (всевозможные бонусы), поддержать повторную покупку (различные скидки). Но BTL может помочь и в достижении такой долгосрочной цели, как создание и поддержание  имиджа марки. В таких случаях  обычно проводятся так называемые special events (специальные мероприятия).

     Подводя итоги первой главы отметим, что помощью BTL компании могут решить следующие задач.

     Во-первых, быстро увеличить уровень продаж.

     Во-вторых, сформировать позитивное отношение  к фирме. BTL-технологии являются самыми эффективными инструментами формирования позитивных ассоциаций, связанных с  данной маркой.

     Динамика  развития Below-the-line на Западе и в России заставляет все большее количество потенциальных клиентов задуматься о перспективах этого сегмента рынка рекламы. 

 

     Глава 2.  Анализ состояния рынка спортивной одежды. Характеристика  организации. 

     В компании ранее проводилось маркетинговое  исследование, в результате которого были получены данные о составе целевого сегмента, о желании покупателей  принимать участие в различных  ВTL- мероприятиях.

     Целевой сегмент  не однороден, его можно  разделить на три составляющие (рис. 1).

     

     Рис. 1  Деление по группам нового целевого сегмента. 

     Таблица 1.

     Зависимость ответа на вопрос: В каких мероприятиях хотели принять участие, от группы.

Мероприятие	Вид группы
	бег, легкая атлетика	теннис, волейбол	любитель
презентация новой коллекции	10	7,5	14,2
лотереи в магазине	13,7	18,3	15,5
сезонные  распродажи	20,5	30,8	20,6
дисконтные карты	12,3	12,7	21,2
тест  драйв	18,1	10,4	8,9
2+1	5,7	7,7	3,5
соревнования	17,2	12.4	10,1
купоны	0	0	0,6
листовки	0,8	0	0,9
не  в каких	0,1	0,1	0
другое	1,6	0	4,5