Международные переговоры в Англии

Индивидуалистические» культуры не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или  личным отношениям. Общение носит  прямой и открытый характер, не склонно  к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между  культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированы на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.

Существует мнение, что, хотя в культурах с высоким уровнем  контекста (например, русской или  французской) значение контекста весьма велико, тем не менее, и «в культурах  с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести  переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа.

Не все вопросы подлежат обсуждению за столом переговоров, но и здесь есть определенная специфика  в отношении конкретных культур. Например, национальная гордость или  равноправность на мировой арене  относятся к тем предметам, которые  не выносятся за стол переговоров, независимо от государства. Также большинство  культур чрезвычайно неохотно стали  бы обсуждать свой суверенитет или  независимость. Государства, когда либо находившиеся в колониальной зависимости, часто очень чувствительны ко всему, что хоть отдаленно напоминает колониализм. Присутствие иностранной военной силы на территории такой страны скорей всего никогда не станет предметом переговоров. Несомненно, упомянутые выше вопросы являются приоритетными и для Великобритании.

Что касается вопросов репутации  и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким  уровнем контекста, для которых  является особенно важным не ударить  в грязь лицом. Низко-контекстные  культуры менее озабочены вопросами  «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.

Начальная фаза переговоров  может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, интересующий нас  низко-контекстный переговорщик будет  стремиться открыть переговоры, сначала  изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит  формулировкой своей позиции. Такое  декларирование своей стартовой  позиции рассматривается как  рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким  изложением позиции не следует ответного  высказывания, преимущество оказывается  на стороне промолчавшей стороны. Различные  культуры также по разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод.

Среднюю фазу низко-контекстные  культуры, такие как Англия, рассматривают  в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Монохронные культуры обычно торопятся достичь соглашения. Эта особенность часто ставит их в невыгодное положение, так как, стремясь максимально сократить время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели.

Разные культурные подходы  к понятиям власти и полномочий могут  также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению  власти и поощряют вопросы к властям  и даже могут бросать вызов  власти.

Говоря о завершающей, или конечной, стадии переговоров, нужно  отметить особенности низко-контекстных  культур в чувствительности ко времени. Как уже отмечалось выше, монохронные культуры со свойственным им чувством «вечной спешки» склонны пренебрегать важностью предоставления партнеру по переговорам альтернатив во имя спасения престижа и репутации. Что касается принятия окончательных решений на переговорах, то для англичан процесс достижения договоренности – это, по существу, ряд уступок и компромиссов в длинном списке частностей. В конечном счете, на стадии заключения договора, представители низко-контекстных культур отдают предпочтение конкретным, подробно разработанным писаным соглашениям. 

 

2.2 Стиль деловых  переговоров в Англии. 

Давно существующий в мире стереотип британского характера  имеет право на жизнь, поскольку  иностранцам совершенно не дано проникнуть в душу истинного англичанина.

На первый взгляд англичане  кажутся людьми сдержанными, невозмутимыми, мало эмоциональными, консервативными, а их самообладание, надежность, целеустремленность и способность при любых обстоятельствах  осуществлять последовательные действия для получения искомого результата - лежат на поверхности и заслуживают общего восхищения.

Для англичан нет ничего дороже, чем традиции и обычаи, пришедшие  из глубины веков.

Известный английский писатель Дж. Голсуорси отмечал, что  для англичанина главной движущей силой его поступков всегда будут  семья, домашний очаг и собственность, «несмотря на все разговоры, с  помощью которых их стараются  в последнее время свести на нет».⁹ Живучесть прошлого в английском сознании, по его мнению, — одно из тех «трагикомических благ», которые отрицает всякий новый век, когда выходит на арену и с безграничной самонадеянностью претендует на полную новизну. Но в Англии никакой век не бывает совсем новым.

Английское общество негативно  относится к тем, кто в своем  поведении себя не контролирует и  заходит за рамки. Лучший выход из любой опасной ситуации - не изображать никаких эмоций по поводу инцидентов. Стоицизм в англичанах воспитывается  с детства.

Англичане, при виде нового человека, мгновенно ранжируют его  в соответствии с его занимаемым статусом и отводят им подходящее место. В этом им помогают языковые акценты, знание лексики различных  слоев, следование этикету, манеры поведения  за столом.

Следует помнить, что по натуре своей англичане двуличны. При  взаимодействии с ними никогда не следует быть уверенным в том, какую сторону сейчас занимает оппонент. Очень легко ошибиться в трактовке  позиции англичанина.

Также англичанам свойственна  противоречивость устремлений. С одной  стороны эта нация любит четкую последовательность действий и событий, а с другой стороны очень склонна  к резкому изменению своего мнения. Учитывая «раздвоение личности»  британцев, вести с ними переговоры - штука довольно сложная.

Истинные британцы относят  себя к не тактильной культуре, что  является известным фактом для иностранцев, имеющих с ними общие бизнес - интересы. Кроме того, англичане очень уважительно относятся к своим правам, особенно к праву на частную жизнь и праву на частное пространство. В частное пространство англичанина ни один воспитанный иностранец никогда не будет вторгаться. Поэтому рукопожатия следует осуществлять, сохраняя дистанцию.

 

2.3 Особенности поведения Англичан непосредственно на международных переговорах.

Если попытаться составить  «портрет» среднего английского  бизнесмена, то он, скорее всего, окажется эрудированным профессионалом, обладающим хорошими манерами, он очень наблюдателен, замечает попытки партнера скрыть непрофессионализм  за объемом ненужной информации.

            В отличие от немецкого, английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование.

             В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу “брать быка за рога”, с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.).

            Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем  более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна.

             Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры  ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала.

            Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в “честную игру”, не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан – “мне кажется”, “я думаю”, “я полагаю”, “возможно, я  не прав” характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов  “да” и “нет”.

             К числу важнейших качеств английского национального характера относятся самостоятельность, трудолюбие, бережливость и инициативность. Сильный английский характер проявляется на переговорах в том, что англичане стараются занять твердую позицию, умело и эффективно выражают и отстаивают свои интересы. Об этом весьма точно и не без иронии написал Л. Н. Толстой в «Войне и мире»: «Англичанин самоуверен на том основании, что он есть гражданин благоустроеннейшего в мире государства, и потому, как англичанин, знает всегда, что ему нужно, и знает, что все, что он делает как англичанин, несомненно, хорошо».

В целом английский национальный стиль на политических переговорах отличается вежливой холодностью, корректностью и подчеркнутой деловитостью.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение. 

От вопроса о том, существует ли вообще такое понятие, как национальный стиль переговоров, и в частности, есть ли отдельный английский стиль, я в процессе своей работы пришла к выводу, что, каким бы термином не определялся данный феномен, несомненно, есть явные, вполне определенные черты, характеризующие поведение английских дипломатов за столом переговоров. Вне  всякого сомнения, следует учитывать, что на формирование любого переговорного  стиля оказывают влияние как  личные свойства и особенности характера  любого индивида, его способности  и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и  результат международных переговоров  влияют выбранные сторонами стратегия  и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое.

Подход государства к  переговорам обычно определяется той  ситуацией, с которой сталкиваются их участники, и в гораздо меньшей  степени их личным или национальным стилем

Так же хочется сказать  о деловых переговорах между  Россией и Англией. Участники переговоров с советской стороны оценивались многими зарубежными партнерами как отличные профессионалы, особенно это относилось к хорошему знанию предмета переговоров. 
Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но, если оно принято и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от зарубежных партнеров. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как их реализовать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми для английских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-английских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.  
             В настоящее время недостаток опыта делового общения многих российских предпринимателей, отсутствие «переговорной культуры» и некомпетентность в этой области приводят к стремлению даже в условиях сотрудничества видеть скорее конфликт интересов, нежели их совпадение.  
Российские бизнесмены, как правило, также значительно уступают иностранным партнерам в умении «торговаться». Русские за границей часто переплачивают за все именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но даже и не выяснив реальный уровень цен на мировом рынке. Иностранцы уже отлично знают и пользуются этой особенностью российских деловых партнеров. 
             В цивилизованном обществе англичан не принято «бросать деньги на ветер». И нам этому следует поучиться. Здесь не стремятся к демонстрации богатства: это чисто варварская черта. По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах, будем надеяться, станет исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1.  Безуглова Н.П. Межкультурный менеджмент. Лекции

2. Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли.  – М. ВАВТ, 2005.

3.  Долгова И.В., Малышев А.А. Психологические особенности межкультурной коммуникации во внешней торговле - М. ВАВТ, 2008