Изучение влияния принципов выкладки товаров на изменение объемов товарооборота

        Велика вариация доли покупателей,  имеющих рабочую специальность (минимально -12.5%, максимально - до 24.3%) и пенсионеров (от 13.3% до 26%).

      Как видно, социальный статус покупателей  аптеки наиболее стабилен.

      Среди покупателей  аптеки в целом лидируют покупатели до 30 лет (31%) ). Граждане предпенсионного и пенсионного возраста (от 51 года и старше) и от 31 года до 40 лет составляют примерно одинаковые группы - 26% и 25% соответственно. Люди зрелого возраста (41-50 лет), как правило, посещают аптеку реже остальных - в среднем по исследованной аптеке они составляют 18% от общей доли покупателей.

        Почти такое же большое значение  имеет средний размах у покупателей до 30 лет - 6.81%.

        Самую «стабильную» из всех, в общем-то, нестабильных групп, составляют покупатели от 31 до 40 лет (средний размах все же значителен - 3.95%, максимальная наблюдавшаяся доля - 34.5%, минимальная - 13%).

      В аптеке много покупателей, которые  посещают аптеку не чаще одного раза в месяц - 46.74%. «Активных» посетителей (три раза в месяц и чаще) - около 1/3 (33.93%), и 19.32% посещают аптеку примерно два раза в месяц. Как и по остальным срезам покупательских характеристик, по  аптеке вариация наблюдается, и здесь она значительна - средний размах составляет 7.82% для активных посетителей, 6.98% - для редких посетителей и 2.96% - для тех, кто приходит в аптеку примерно 2 раза в месяц. Эти величины также подтверждают тезис о высокой степени индивидуальности позиционирования на рынке исследованной аптеки. 

2.2 Выбор товаров  аптечного ассортимента  для рекламно-информационной  выкладки.

Список  товаров для информационно-рекламной  выкладки. 

N п/п	Наименование	ФТГ	Обоснование выбора	Цель рекламы
1        2    3        1      2    3          1    2      3	1.Товары, пользующиеся спросом. Фервекс пор        Мезим форте  таб. Но-шпа  таб.  2. Товары малоходовые.  Сана-сол таб. №60 д/беременных  Далерон С пор.    Гестид таб.    3.Новые товары аптечного ассортимента. Динамизан таб.  Колдрекс МаксиГрипп пор.  Ноноксинол св.	Противопростудное средство    Ферменты      Спазмолитик        Поливитамины    Противопростудное  Антацид          Поливитамины  Комплексное противопростудное  Контрацептив	Широкая популярность среди потребителей то же    то же        Перспективный препарат  то же    то же          Новый препарат  то же      то же	Увеличить объемы продаж    то же    то же        Увеличить спрос    то же    то же        Информировать и заинтересовать  посетителей в новом товаре  то же

 
 

2.3  Изучение влияния  принципов выкладки  на товарооборот 

   Возможность рассмотреть расположенный в  витрине товар существенно влияет на покупательскую способность посетителей. Результаты эксперимента показали, что если исключить из перечня причин отказа от покупки такие факторы, как стоимость и качество, то наибольшее число отказов произошло вследствие невнимания и занятости фармацевтического работника (37 %), а также невозможности рассмотреть или узнать, какой товар имеется в наличии (46 %).

   По  мнению Ж. Шандезона  и А. Лансестра (1993 г.), объем продаж можно регулировать в зависимости от уровня расположения товаров в вертикальных витринах (табл. 2). 
 
 
 
 

Взаимосвязь объема продаж и расположения товара в вертикальной витрине

Уровень	Расположение  товара	Порядок перестановки товара с целью увеличения объема продаж	Увеличение  продаж при перестановке товара с нижних уровней на верхние
I	На уровне глаз	—	—
II	На уровне рук	На I уровень	От уровня рук  к уровню глаз - 63 %
III	На уровне ног	На I уровень	От  уровня пола к уровню глаз -78%
		На II уровень	От уровня пола к уровню рук -34%

   Данные  табл. 2 показывают, что  наиболее активно  покупатели воспринимают товары, расположенные в витринах на уровне глаз и рук.

   Оформление  витрины в аптечной организации, пожалуй, наиболее сложный процесс, т. к. значительный ассортимент сложно совместить с требованиями зрительного восприятия:

-   не перегружать  витрину количеством  видимых элементов  (напомним, адекватно глазом воспринимается не более 13 элементов);

• учитывать цветовое сочетание упаковок товара. При этом необходимо помнить и об уже известных принципам мерчандайзинга при размещении товара.

 
 
 
 

          Влияние принципов  выкладки товаров  на изменение объема  продаж (противопростудные препараты) .

Правила выкладки	Объемы  продаж (упаковок в день)
	1-й  день	2-й день	3-й день
Правило баланса   Правило "стен замка"   3. Правило  корпоративного блока  4. Правило  дублирования   5. Правило  порядка  6. Правило  приоритетного места	11  12  7    15  5  10	19   12  10    12  8  12	17  10  12    16  7  9

 
 
 
 
 
 
 
 

4.   Социологические  исследования восприятия  посетителями аптек  рекламно-информационной  выкладки товаров.

      Абсолютное  большинство покупателей самым  важным считает то, насколько удобно расположена аптека (74% опрошенных), на втором месте - ассортимент медикаментов (63%).

Важно отметить, что цене придается не самое высокое значение - она лишь на 3 месте (о ее важности упомянули 49% опрошенных).

Уровень обслуживания важен для трети всех покупателей (34%), а для четверти (24%) исследованных покупателей важна атмосфера в аптеке. Наличие информационной службы, часы работы аптеки, и расположение товаров менее важны для покупателей аптек (соответственно 19%, 17% и 9%).

      Таким образом, факторам, которые в состоянии  изменить руководство аптеки (ассортимент  медикаментов, уровень обслуживания, общая атмосфера в аптеке, наличие информационной службы, часы работы аптеки, расположение товаров в торговом зале), придается со стороны покупателей большое значение. Факторы, на которые руководство аптек может оказать меньшее влияние, неудобное расположение аптеки (м.б. отчасти компенсировано созданием удобной парковки, развешиванием рекламных указателей, созданием службы доставки) и цены (м.б. снижены, например, путем создания для оптовика выгодных финансовых и расчетных условий), хотя и играют значительную роль, но, как показало исследование, не являются тотально доминирующими в глазах покупателя.

      Общение провизоров с покупателем начинается уже с того момента, когда случайный прохожий бросает взгляд на фасад аптеки. И если ему не к спеху купить упаковку Аспирина или, к примеру, чай для похудения, то может и мимо пройти. А что нужно сделать для того, чтобы  он не удержался от соблазна заглянуть  вам и стать не просто прохожим, а покупателем? Как правильно оформит фасад аптеки? Как целесообразней организовать пространство торгового зала? Как грамотно и безошибочно сделать витринную выкладку? На эти вопросы постараемся ответить посредством экскурсии по лабиринтам мерчандайзинга.

      Согласно  проведенным исследованиям, лишь 1/3 покупок можно отнести к четко  спланированным . Однако как минимум 66% потребителей принимают окончательное  решение о покупке товара непосредственно  на месте продажи под влиянием окружающих их товаров и наличия рекламы.   

№ п/п	Состав посетителей (в% к  общему числу опрошенных	Восприятие
		Оценка  удобства расположения витрин		Оценка  уровня выкладки				Наличие дополнит. информац.		Приме- чание.
		полож.	отриц.	пол	пояс	глаза	голова	+	-
1.  2.  3.    4.	Мужчины     30  Женщина     70  Постоянные посетители   80  Непостояные 20	20  40  40    0	10  40  40    20	0  0  0    0	5  3  3    3	20  55  70    10	5  12  7    7	7  50  55    2	23  20  25    18

 
 
 
 
 
 
 

4.Заключение.

Внедрение элементов мерчандайзинга оказывает  эффективное воздействие на лекарственное  обеспечение населения и финансово-экономическую  деятельность аптек.

Раскладка товаров с учетом мерчандайзинга позволяет не только значительно  расширить объем продаж, но и более рационально управлять торговыми запасами.

Расширенная информация о препарате в условиях значительного ассортиментного  перечня реализуемой продукции  позволяет улучшить качество обслуживания и повысить реализацию особенно малоизвестных  препаратов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Используемая  литература:

1. tarakanov2002@yandex.ru

2. http://www.pharmnews.kiev.ua/apteka/

3. Библиотека  журнала «Экономический вестник  фармации»

4. Журнал  «Экономический вестник фармации»  № 4 – 7, 9,11  2002г.

5. Журнал «Фармацевтический вестник» № 23 2002г.

6. http://www.pharmateka.ru

7. http://www.e-apteka.ru

8. Аверченко  Л.К. Психология рекламы // Эко., Нлвлсибирск,1995         №2

9.  Глазунова  В.В. Торговая реклама. М.: Экономика  ,1982

10. Ф.Котлер. Основы  маркетинга. М.: Прогресс , 1992

11. Журнал «Новая  аптека» №2 ,№3 2000

12.Журнал «Фармацевтический  вестник» №20 2003

13. «Аптека будущего  – рецепты эффективности» Под  редакцией Синичкина А.А. 2002