Национальные стили ведения переговоров стран Запада и Востока

Основная часть французов  – патриоты, и любая некорректная шутка об их родине может привести к неприятным последствиям, вплоть до разрыва всех отношений.⁹

Французы тщательно готовятся  к переговорам. Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости. Однако общее правило таково: чем выше статус гостя, тем большее опоздание допускается. Допустимо начинать переговоры с обсуждения не относящихся к теме переговоров проблем.

Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они владеют другими языками. Большое внимание придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров осторожны, не любят торговаться, не выносят давления.

 

 

 

 

 

Глава 2. Восточные стили ведения переговоров

2.1 Японский стиль

 

В японском национальном характере  выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров.

Они много внимания уделяют  изучению тех, с кем устанавливают контакты и ведутся переговоры, для них характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнером. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили возможно большее количество деталей будущего соглашения.

Японцы умеют слушать  партнера, демонстрируют внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» - «да», вовсе не означает согласия. Это лишь подтверждение того, что сказанное услышано или понято. На угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым партнером сами могут прибегнуть к угрозам.

Замечено, что японцы стремятся  избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника.

Для японской стороны на переговорах не характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку.¹⁰

Характерной чертой японского  стиля переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо» чрезвычайно много означает в японской культуре. В практике переговоров известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с японской стороны тех или иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица».

Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации.

 

 

2.2 Китайский стиль

 

Для китайского национального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с партнерами более высокого социального статуса или должностного положения. Так же как и японские переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской стороне. Китайцы предпочитают стратегию торга и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров.

Процесс принятие решения  схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.

 

 

2.3 Корейский стиль

 

К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакты путем прямого обращения к Южнокорейской фирме в письменном виде. Желательно личная встреча. Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношения необходимо учитывать чувство другого, уважать его права, быть искренним в своих намерениях.

Корейцы в своей массе  являются открытыми, общительными, очень  вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями, они просто проявляют вежливость.

Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста, и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли, открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его не правоту. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их усилий.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются  брюки. Не принято курить в присутствии  старших по возрасту и должности.¹¹ 

 

 

2.4 Арабский стиль

 

Арабский национальный стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. Поэтому практически нет смысла планировать переговоры, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который задумалось потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление.

Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по переговорам, умеют слушать.

В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами требуется большое терпение и выдержка.¹²

 В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения, ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания не распространяются на иностранцев.

Арабское понимание этикета  запрещает собеседнику прибегать  к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности, арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном виде.

Исламская мораль относит  торговлю к престижному занятию. Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая  совершить сделку, арабский купец  становится сама любезность. Первая названная  цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремиться сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением, прохладительными напитками, чаем.¹³

Фатализм стал чертой национального  характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Переговоры – это средство, взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Существуют вполне определенные черты, характеризующие поведение  представителей (дипломатов) разных стран  за столом переговоров. На формирование любого переговорного стиля оказывают  влияние как личные свойства и  особенности характера любого индивида, его способности и талант как  специалиста по переговорам, так  и культурные, политические, эмоциональные  и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к  стилю, на процесс и результат  переговоров влияют выбранные сторонами  стратегия и тактика, структура  переговоров, внешние воздействия  и многое другое.

Анализ сильных и слабых сторон различных национальных культур  дает возможность прийти к определенным заключениям и вывести некоторые  правила, которыми, возможно, было бы полезно  руководствоваться в переговорах  с представителями разных стран.

Таким образом, знание национального  стиля и поведенческих привычек партнера по переговорам способно облегчить  задачу достижения согласия на переговорах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список источников и литературы

 

1. Рыбченкова, Т. Особенности переговорного процесса с представителями немецких деловых кругов // Секретарское дело. – 2009. - № 10. – С. 72-74.
2. Шеретов С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие. - Алматы: Издательство «Юрист», 2008, - 92 с.
3. Национальные стили ведения переговоров // http://www.event-forum.ru/publications/articles/606
4. Рыбченкова, Т. Переговоры с французской делегацией // Секретарское дело. – 2009ю - № 6. – С. 76-80.
5. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. 2-ое изд., стереотип. – Алматы: КОУ, 2007. – 164с.
6. Рыжкова, М. Специфика делового общения с иностранными партнерами // Секретарское дело. – 2009. - № 9. – С. 46-50.
7. Рыбченкова, Т. Публичные выступления и переговоры по-американски // Секретарское дело. – 2009. – №5. – С. 75-80.

¹ Шеретов С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие. - Алматы: Издательство «Юрист», 2008,С.66.

² Рыбченкова, Т. Публичные выступления и переговоры по-американски // Секретарское дело. – 2009. – №5. – С. 76.

³ Шеретов С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие. - Алматы: Издательство «Юрист», 2008,С.66.

⁴ Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. 2-ое изд., стереотип.

– Алматы: КОУ, 2007. С.79

⁵ Рыбченкова,Т. Особенности переговорного процесса с представителями немецких кругов // Секретарское дело. – 2009. - № 10.С. 72.

⁶ Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. 2-ое изд., стереотип.

– Алматы: КОУ, 2007. С.79

⁷ Рыжкова, М. Специфика делового общения с иностранными партнерами // Секретарское дело. – 2009. - № 9. – С. 48.

⁸ Рыбченкова, Т. Переговоры с французской делегацией // Секретарское дело. – 2009ю - № 6. – С. 76

⁹ Рыжкова, М. Специфика делового общения с иностранными партнерами // Секретарское дело. – 2009. - № 9. – С. 49.

¹⁰ Шеретов С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие. - Алматы: Издательство «Юрист», 2008,С.72

¹¹ Национальные стили ведения переговоров // http://www.event-forum.ru/publications/articles/606

¹² Шеретов С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие. - Алматы: Издательство «Юрист», 2008,С.74

¹³ Национальные стили ведения переговоров // http://www.event-forum.ru/publications/articles/606