Разработка системы маркетинга на предприятии

 

 

 

 

 

 

 

 

Таким образом, на рынке кемпинговой мебели существуют фирмы со средним уровнем разработок и разной ценой, высокий уровень инноваций имеет Holiday, но его цена высока, к тому же на российском рынке он распространятся через Интернет-магазин и в местах продажи почти не встречается. У предприятия «Оазис» есть все возможности, занять свободный сегмент с высоким уровнем разработок по приемлемой цене (на рисунке 4 заштрихован).

Таким образом, ситуация на рынке складывается так: существующие производители предлагают потребителям универсальную, неудобную мебель, некрасивую и главное по высокой цене. Потребитель вынужден покупать то, что есть. Предприятие «Оазис» - производитель дешевой, красивой, удобной, предусматривающей разные ситуации, мебели. Инновационные разработки позволяют это сделать.

 

 

3. Разработка маркетинговых  стратегий

3.1.Разработка товарной  стратегии

 

Предприятие «Оазис» производит дешевую, красивую, прочную и компактную мебель для отдыха. На примере складного стула опишем все аспекты товара с точки зрения трех подходов:

1. Товар по замыслу – стул. Позволяет присесть и отдохнуть
2. Товар в реальном исполнении – складной стул. Он прочен, комфортабелен, компактен, имеет модный дизайн, удобную и привлекательную упаковку, защищающую товар от внешнего воздействия.
3. Товар с подкреплением – складной стул продается с подробной инструкцией, при покупке в специализированном магазине сопровождается консультацией продавца. Имеет гарантию 6 месяцев.

Более подробна мультиатрибутивная модель товара. Стержневые выгоды – возможность посидеть. Основной товар – складной стул. Ожидаемый товар – удобный, прочный, компактный складной стул. Расширенный товар – складной стул модного дизайна, с выдвижными подставкой для ног и зонтом. Потенциальный товар – складной стул превращается в шезлонг, если изменить размер ножек, спинки и угол ее наклона.

Мультиатрибутивная модель товара позволяет наглядно представить ожидания потребителей и возможности их удивить и привлечь новых покупателей. Для привлечения потребителей необходимо расширять полезные характеристики товара, предоставлять дополнительные выгоды покупки и использования мебели.

Кемпинговая мебель является товаром длительного пользования. Поэтому потребитель тщательно выбирает свой товар. Но выбор товара предшествует осознание необходимости покупки. Покупатель кемпинговой мебели собирается поехать загород, путешествовать, на охоту, рыбалку и т. д. и понимает, что хочет провести отдых в комфорте. Он не желает сидеть на обычном табурете и ловить рыбу, а хочет долго посидеть на берегу реки, закинув удочку, покурить, поговорить с друзьями, поразмышлять. Покупатель отправляется в специализированный магазин для выбора стула, или, не выходя из дома, в интернете, ищет информацию о товарах разных производителей. Читает характеристики мебели, отзывы, пробует посидеть (если выбирает в магазине). Выбрал свой стул и покупает его. Отправляется на рыбалку и там, в зависимости от удовлетворения его ожиданий, делает вывод, хороший стул или зря купил. Если продукт потребителя не устроил, он напишет ужасные отзывы о товаре в интернете, расскажет об этом знакомым, в крайнем случае, пожалуется и заставит магазин взять стул обратно. При положительной оценке будет рекомендовать его знакомым и в следующий раз купит мебель этого же производителя.

Весь ассортимент кемпинговой мебели, производимой предприятием «Оазис» не является принципиально новым на рынке. Данная мебель находится в стадии зрелости. Поэтому захватывать доли рынка у конкурентов целесообразно путем уменьшения издержек и соответственно цены, дизайном. Однако у ООО «Оазис» имеются разработки принципиально нового товара – стул-шезлонг-кровать-палатка (все в одном). Производство такого товара решить сразу несколько проблем отдыхающих на природе, в основном путешествующих и отдыхающих дикарями. Но данный товар находится на стадии разработки.

Если перенести товары предприятия «Оазис» на матрицу БКГ, то станет понятно, что следует активно продавать существующую на стадии зрелости («дойных коров») мебель и на полученную прибыль продвигать «трудного ребенка» - стул-шезлонг-кровать-палатка.

Предприятие «Оазис» производит широкий ассортимент товаров, но это делается не в целях попутного приобретения товара потребителем, а оттого, что производственные мощности позволяют производить дешевый товар. Углублять ассортимент нет смысла, так как различных вариаций у одного стула мало.

Для ООО «Оазис», учитывая все недостатки конкурентов, ожидания потребителей, производственные возможности, целесообразно выбирать стратегию инновации товара, а именно стратегию диверсификации. «Оазис» будет предлагать товар с характеристиками и дизайном лучшим, чем у конкурентов.

3.2. Разработка ценовой  стратегии

 

Достижение прибыли предприятия зависит от правильно выбранной ценовой стратегии. Для предприятия «Оазис» цель ценовой политики – создание благоприятных условий для своей деятельности на российском рынке. Чтобы успешно развиваться на российском рынке необходимо иметь множество преимуществ над конкурентами. Преимуществом нашего предприятия является качественная и удобная мебель. Однако, несмотря на то, что по коэффициенту Херфиндаля для российского рынка характерна монополистическая конкуренция, где преобладают неценовые методы борьбы, предприятие «Оазис» имеет возможность производить товар намного лучше, чем у конкурентов и по более низкой цене. Желающих купить удобную мебель за низкую цену станет гораздо больше. Наша мебель ориентирована и на категорию населения с доходом ниже 5000 рублей (студенты). Поэтому, несмотря на неэластичный спрос по цене, можно привлечь покупателей никой ценой, предварительно обеспечив качество товара.

Для определения цены мебели предприятию «Оазис» целесообразно использовать затратный метод. Себестоимость рассчитываем по формуле:

С = Мо + Зо (1+Ц/100)

где Ц – процент цеховых (накладных) расходов.

Стоимость сырья на 1складной стул равна 500 рублей

Заработная плата основных рабочих в месяц равна 35000 рублей, тогда в месяц на 22 рабочих будет тратиться 770000рублей. Так как производственный цикл равен 40 часам, это примерно 2 суток, то в месяц количество возможных производственных циклов равно 14. Тогда на протяжении производственного цикла на заработную плату будет тратиться 55000 рублей.

Цеховые расходы составляют 110%. Оборудование работает 24 часа в сутки. Время производственного цикла составляет 40 часов, а за производственный цикл производится 200 штук складных стульев.

Получаем себестоимость продукции, произведенной за месяц:

С = 500*200 + 55000*(1+110/100) = 160500 рублей.

Соответственно себестоимость одного складного стула будет равна 800 руб.

К себестоимости прибавим норму прибыли 200 рублей и получим цену одного складного стула 1000 руб.

Предприятие «Оазис» предусматривает различную систему скидок для покупателей. Так как предполагается сбывать продукцию туристическим лагерям, базам отдыха, отрядам, санаториям и пляжам предусмотрены скидки на интенсивный сбыт как по объему закупок, так и по времени совершения. При покупке организацией более 50 штук одного товара предусмотрена скидка 15 %. Такая же скидка действует на крупные покупки в осеннее-зимний период времени. Постоянным клиентам скидка 20 %.

Цена на кемпинговую мебель дает возможность нашему предприятию привлечь массовый спрос, закрепиться на рынке, позволить потребителям оценить нашу продукцию. Поэтому для ООО «Оазис» выбрана стратегия «цены проникновения».

 

3.3 Разработка сбытовой  стратегии

 

Налаживание каналов сбыта для предприятия «Оазис» играет важную роль в достижении главной стратегической цели. Предполагается реализовывать товар следующими способами:

1. Оптовые продажи туристическим организациям, отрядам, санаториям, пляжам. Данные продажи осуществляются непосредственно с предприятия, предварительно необходимо найти потенциальных клиентов, встретиться с ними, предложить оценить товар и заключить сделку. Этим занимается торговый представитель.
2. Интернет-магазин позволит обеспечить нашей продукцией жителей всей страны.
3. Специализированные магазины различных городов России. Необходимо наладить дипломатические связи с крупными магазинами туристических товаров.

В третьем случае имеет место торговля через посредника. Это одноуровневый канал сбыта. Для ООО «Оазис» торговля через посредника принесет  ряд выгод:

• магазин располагает подготовленным торговым персоналом;

• способствует сокращению числа контактов предприятия с потребителем;

• магазин оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;

• может выполнять рекламную функцию;

• закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки.

Эффективность такого канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что является основой управления сбытом. Кемпинговая мебель ООО «Оазис» оправдает ожидания потребителей, поэтому посредник о сотрудничестве с нами не должен пожалеть. Наш товар обладает новизной и привлекательностью для конечного потребителя имеет выгодный диапазон цен, что в итоге принесет прибыль и нам и посреднику. После установления дипломатических отношений с посредником путем его мотивирования различными скидками и вознаграждениями, а также после того как наш товар зарекомендует себя в данном магазине, можно совместными усилиями с посредником создавать ряд дополнительных преимуществ над конкурентами, так как посредник больше с ними контактирует. Однако не стоит забывать о сговоре конкурентов с нашими посредниками, поэтому в управлении сбытом необходимо уделять внимание проверке посредников и в случае сговора прекращать сотрудничество.

Таким образом, для предприятия «Оазис» подходит селективный сбыт. Селективный сбыт позволит оптимизировать количество торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за их работой.

 

3.4. Разработка коммуникативной  стратегии

 

Коммуникативная стратегия предприятия «Оазис» направлена на создание репутации; привлечение внимания потребителей к нашей кемпинговой мебели; рост продаж.

ООО «Оазис» позиционирует себя как производителя дешевой и максимально удобной кемпинговой мебели.

Потребителями кемпинговой мебели «Оазис» являются студенты, домохозяйки и любители отдыха на даче, мужчины, занимающиеся охотой и рыбалкой.

Для нашего предприятия подойдут экономичные методы привлечения потребителей: привлечение через социальные сети; раздача листовок и развешивание плакатов; реклама в интернете; непосредственная реклама нашего представителя в организациях. Затраты на продвижение товара за год приведены в приложении В.

Через социальные сети можно привлечь внимание студентов. Большинство студентов нашей страны предпочитают «Контакт». В контакте можно создать тематическую страницу о туризме и отдыхе на природе, сделать ее популярной и посещаемой и в контексте упоминать о нашей мебели, выкладывать фото и видео с нашей мебелью, демонстрировать логотип и стиль предприятия, представлять упаковку. Домохозяйки и дачники чаще всего посещают «Одноклассники». Продвигать продукцию можно также как и в контакте и создать онлайн - игру «Оазис», в которой задействована наша мебель.

Рекламу в интернете предполагается размещать на самых посещаемых сайтах, которые близки по тематике к туризму. Большой успех в Интернете предполагается у новинки стул-шезлонг-кровать-палатка.

Раздачу листовок и развешивание плакатов лучше проводить в туристических обществах, обществах по интересам, студенческих отрядах.

Реклама кемпинговой мебели в организациях проводится нашим представителем, которая заключается в демонстрации логотипа, всех преимуществ товара, упаковки. 
Заключение

 

При следовании плану маркетинга, представленного в данной курсовой работе, усовершенствовании его при развитии предприятия, ООО «Оазис» имеет возможность успешно функционировать и развиваться.

Главной стратегической целью предприятия является создание прибыли 1 млрд. рублей в год. Маркетинговые стратегии фирмы направлены на достижение стратегической цели.

На российском рынке кемпинговой мебели много сильных конкурентов, которые по признакам продукции можно объединить в стратегические группы. Выяснилось, что для предприятия «Оазис» свободны 2 сегмента: широкий ассортимент товара при средней цене высокого качества; высокий уровень инновационных разработок при средней цене.

При анализе внешней среды организации выяснилось, что наиболее существенной является угроза вступления в ВТО. Усилить возможности и противостоять угрозам можно за счет конкурентных преимуществ товара и наличия инновационных разработок. С помощью конкурентных преимуществ товара и инновационных задумок можно быстро адаптироваться к предпочтениям потребителей. Чтобы минимизировать свои слабости, необходимо разрабатывать стратегические направления и исследовать рынок.

Предприятие ориентирует свою продукцию для студентов, дачников и мужчин, увлекающихся охотой и рыбалкой. Предпочтения у данных категорий потребителей разные. Студенты хотят иметь дешевую и дизайнерскую удобную мебель. Дачники удобную и красивую. А мужчинам необходим комфорт на отдыхе, мебель должна предусматривать разные ситуации на отдыхе.

Для ООО «Оазис», учитывая все недостатки конкурентов, ожидания потребителей, производственные возможности, целесообразно выбирать стратегию инновации товара, а именно стратегию диверсификации. «Оазис» будет предлагать товар с характеристиками и дизайном лучшим, чем у конкурентов.

Цена на кемпинговую мебель дает возможность нашему предприятию привлечь массовый спрос, закрепиться на рынке, позволить потребителям оценить нашу продукцию. Поэтому для ООО «Оазис» выбрана стратегия «цены проникновения».

Организация сбыта проходит по трем каналам: оптовые продажи туристическим организациям, Интернет-магазин, специализированные магазины. Для предприятия «Оазис» подходит селективный сбыт. Селективный сбыт позволит оптимизировать количество торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за их работой.

Для нашего предприятия подойдут экономичные методы привлечения потребителей: привлечение через социальные сети; раздача листовок и развешивание плакатов; реклама в интернете; непосредственная реклама нашего представителя в организациях.

Таким образом, ООО «Оазис» жизнеспособно и имеет перспективы развития, если будет успешно реализовывать данный маркетинговый план и усовершенствовать его в процессе развития.

 

 

Список использованных источников информации

 

1.Амблер Т. Практический маркетинг - СПб.: Питер, 2009.

2. Белякова В. А. Товар  в системе маркетинга /Учебное пособие, Пенза, 2013.

3. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования. – М.: «Финпресс», 2009.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2006.

5. Ноздрева Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке - М.: Финансы и статистика, 2010.

6. Официальный сайт Nordway// nordway-sport.ru.

7. Официальный сайт Скаут skautrasha.ru.

8. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы - М.: Ось-89, 2009.