Теория и ведение переговоров

3.       Умение задавать вопросы —  важная составляющая эффективного  обсуждения предложений сторон. Верно поставленный вопрос позволяет  уточнить точку зрения оппонента,  получить от него дополнительную  информацию, активизировать процесс  обсуждения, направить дискуссию  в нужное русло.                                                                                                                          4.       Умение мыслить творчески. Все усилия сторон в процессе обсуждения предложений по разработке возможных вариантов решения проблемы могут обернуться крахом, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема состоит в том, что люди нередко склонны к шаблонному мышлению.

 

3.3 Анализ  результатов переговоров и выполнение  достигнутых договоренностей.

     Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости  от того, были они удачными или нет, и решить:

-  насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

-  была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

-  каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

-  какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему;

-  пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

-  какие возникали трудности в процессе переговоров;

- каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

-  какой опыт переговоров можно использовать в будущем;                                            -        каковы основные причины достигнутых результатов.

     Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1)       Степень решения проблемы. Достигнутое  в ходе переговорного процесса  соглашение есть свидетельство  того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера  договоренностей итог взаимодействия  сторон различен:

-  достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон;

-  поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

2) Субъективные  оценки переговоров и их результатов.  Переговоры увенчались успехом,  если обе стороны удовлетворены  их итогами и расценивают достигнутое  соглашение как справедливое  решение проблемы. Впрочем, не  исключено, что впоследствии эти  оценки изменятся.

3) Выполнение  условий соглашения. Необходимо  помнить, что даже самый блестящий  результат переговоров заметно  потускнеет, если возникнут проблемы  с выполнением взятых на себя  сторонами обязательств.

     Готовность сторон к выполнению условий достигнутых соглашения позволяет не только оценить степень успешности переговоров. Этот аспект является также важной содержательной характеристикой последней стадии переговорного процесса. Результат переговоров становится сомнительным, если его участники не торопятся с выполнением условий договора.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров  — включение в соглашение плана  по его реализации. Важно, чтобы в  нем четко оговаривалось, что  необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Должна быть предусмотрена также и система  контроля за выполнением соглашения.

Kроме того, в итоговом документе можно  оговорить и процедуру возможного  пересмотра соглашения или его  частей.

     Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

 

Заключение.

      Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

     Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в. том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

    Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

     Итак, переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

1. Деловое  общение: учеб. пособие для студентов  вузов, обучающихся по специальности  экономики и управления/ Л.Г. Титова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

2. Психология  и этика делового общения: Учебник  для вузов/Под ред. проф. В.Н.  Лавриненко. – 4-е изд., перераб.  и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

3.Романов В.В. Юридическая психология. – М., 2002.

Гришина Н. В. Психология конфликта. —  СПб., 2000.

4.         Доценко Е. Л. Психология манипуляции. — СПб.: Речь, 2003,2004.

5.  Переговоры на равных /Джейн Ходжсон, Пер. с англ. З.Я. Красневский. – Мн.: Амалфея, 2008.

6. Манипулирование встречами/Дэвид М. Мартин. – Мн.: Амалфея, 2004.

7. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры/Симон Адамс. – Мн.: Амалфея, 2005.      Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.