Торговельно-посередницькі операції

• перехід права власності  на товар від постачальника до посередника:

• наявність у посередника  права продажу товару від свого  імені;

• тривалість взаємин торгового  посередника з постачальником товару.

3.2. Переваги використання торгових посередників

Основна мета при залученні  торгових посередників полягає в  забезпеченні ефективності зовнішньоторговельних  операцій. Проведення операцій через  посередників має певні недоліки.

• подорожчання імпортних товарів,
• зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника,
• експортер безпосередньо не взаємодіє з ринком, він не вивчає самостійно його кон'юнктуру і потреби свого покупця.

Проте дані негативні моменти  перекриваються наступними перевагами, використання посередників:

• використання посередників дозволяє залучати їх капітал для виконання транспортно-експедиторських, страхових, збутових і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти, що вкладаються в проведення угод;
• посередники часто беруть на себе обов'язки і ризики по доставці товарів до країни імпортера, підготовці їх до збуту (сортування, пакування, маркування і т.д.);
• залучення торгових посередників звільняє постачальника від організації збуту товарів, так як посередницькі фірми часто мають власні складські приміщення, збутову мережу і роздрібні магазини;
• посередники розташовують найбільшою інформацією про умови ринку, мають ділові зв'язки, без них складно обійтися, коли, прямий експорт скрутний внаслідок імпортних обмежень;
• посередники мають безпосередній контакт із споживачами, вони більш оперативно реагують на зміну їх потреб і мають інформації про конкурентоспроможність продукції.

У деяких випадках використання посередників є необхідністю. Це викликано, по-перше, тим, що окремі ринки збуту  товарів монополізовані і закриті  для самостійного проникнення виробників. По-друге, не всі підприємства та організації, що мають юридичні права на проведення зовнішньоторгових операції, можуть самостійно досліджувати зарубіжні ринки, підшукувати іноземних партнерів, грамотно виробляти умови контрактів, передбачати можливості для виконання договорів та в разі виникнення розбіжностей врегулювати їх. По-третє, експортери та імпортери змушені діяти через посередників в силу сформованих міжнародних торгових звичаїв, наприклад, при операціях на аукціонах йди при торгівлі на біржі бобовими, лісом, кольоровими металами і т. д. Комерційно доцільно діяти через посередників при виході виготовлювача на віддалені і слабоізученной ринки, а також на відомий ринок, але з новими товарами. Це дозволяє не витрачати кошти на впровадження на новий ринок і зменшити ризик підприємницької діяльності. Знайти авторитетного, сумлінного посередника з досвідом роботи на зовнішньому ринку досить важко.

3.3. Види торгово-посередницьких операції

Залежно від характеру  взаємовідносин між виробником-експортером  і торговим посередником, а також  від функцій, які виконуються  торговим посередником, можна виділити декілька видів торгово-посередницьких операцій: операції по перепродажу, комісійні, агентські і брокерські.

1. Операції з перепродажу  - це операції які здійснюються  торговим посередником від свого  імені і за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером (тут і далі мається на увазі експортер-виробник), так і з кінцевим покупцем, і стає власником товару після його оплати.

Розрізняють два види операцій з перепродажу.

До першого виду належать операції, в яких торговий посередник по відношенню до експортера виступає як покупець, що придбає товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і по будь-якій ціні. Відносини між експортером і такого роду посередником припиняються після виконання сторонами своїх зобов'язань за договором купівлі-продажу.

Термінологія, що застосовується до такого роду посередникам, досить різноманітна. Найчастіше їх називають купцями (merchant) в Англії, США; Handler-в Німеччині. На ринку чорних металів Англії таких посередників називають стокхолдерами (stockholders). Торговців цукром за свій рахунок на нью-йоркській біржі називають операторами (operator), торговців какао на лондонській біржі - дилерами (dealer), торговців кольоровими металами - принципалами (principal).

До другого виду належать операції, в яких експортер надає  торговельному посереднику, іменованому  торговцем за договором, право продажу  своїх товарів на певній території  протягом узгодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, що регулюють взаємовідносини сторін по реалізації товарів на певній території. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу, в яких встановлюються кількість і якість товару, що поставляється, ціна, умови поставки, спосіб платежу і форма розрахунку, терміни платежу, умови гарантії якості, порядок надання рекламацій.

Угоди купівлі-продажу між торговцем за договором і покупцем полягають відповідно до умов договору про надання права на продаж між експортером і торговцем за договором.

Торговця за договором  називають у різних країнах по-різному. Наприклад, у США і Англії його іменують дистриб'ютор (distributor), в Німеччині - торговець за договором (Vertragshandler), або торговець за свій рахунок (Eigenhandler), в Бельгії і Греції - концесіонер (concessinaire).

Посередництво торговця за договором полягає у сприянні просуванню товару від експортера до кінцевого споживача на певній території, при необхідності воно включає організацію  технічного обслуговування проданих товарів, забезпечення покупців запасними частинами  та ін При цьому торговець повинен  дотримуватися інтереси експортера і при продажу дотримуватися  певних встановлених договором умов .

В обов'язки торговця за договором, що знаходиться в країні виробника, може входити отримання замовлень  від іноземних покупців і розміщення їх у виробника від свого імені  і за свій рахунок (він сам виступає як покупець на замовлення іноземного контрагента). Якщо це передбачено спеціальною угодою, в обов'язки торговця за договором, що знаходиться в країні-імпортері, можуть входити організація складу та поставка товарів кінцевому споживачеві зі складу, а також здійснення реклами, демонстрація зразків товарів на складі і ін.

Торговець за договором виступає в цих операціях постійним  ланкою в організації збуту експортером. Тому він зобов'язаний постійно дотримуватися  інтереси експортера і діяти в  межах повноважень згідно з договором  про надання права на продаж.

2. Комісійні операції - припускають  вчинення однією стороною, що  називається комісіонером, за дорученням  іншої сторони, іменованої комітентом, угод від свого імені, але  за рахунок комітента.

Взаємовідносини між комітентом і комісіонером регулюються договором комісії (комісійний договір). У відповідності з ним комісіонер купує товари комітента, а лише укладає угоди по купівлі-продажу варів за рахунок комітента. Це означає, що комітент залишається власником вару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця.

Разом з тим слід зауважити, що продаж товарів через комісіонерів рідко пов'язана з передачею товарів комітента у володіння комісіонера, який при цьому не стає їх власником. Перебувають у розпорядженні комісіонера товари, надіслані йому комітентом для продажу (рівно, як і товари, куплені комісіонером для комітента), визнаються власністю комітента. Ризик випадкової загибелі та випадкового пошкодження таких товарів за відсутності іншої домовленості сторін лежить на комітентові, місіонер, проте, зобов'язаний вживати усіх заходів до забезпечення збереження ввірених йому товарів і відповідати за їх втрату або пошкодження, якщо це станеться з його вини.

Комісіонер укладає договір купівлі-продажу з покупцями від свого імені, і сам отримує від них платіж за поставлені товари. Таким чином, місіонер є посередником тільки з погляду комітента. Для третьої особи (покупця), з яким він за дорученням комітента укладає угоду, комісіонер є стороною договору купівлі-продажу.

У договорі комісії встановлюється порядок визначення ціни, за якою комісіонер продає товари комітента. Звичайно вона визначається щодо кожної партії товару і може бути встановлена ​​як мінімальна ціна (з наданням комісіонеру права визначати продажну остаточну ціну) або як максимальна. У договорі звичайно обумовлюється, щоб завищення цін не стало причиною зниження конкурентоспроможності товару.

Комісіонер за своє посередництво  отримує від комітента комісійну  нагородження, позначене в договорі. Це може бути певний відсоток від суми угоди (у середньому до 10%) або різниця між ціною, призначеної комітентом, і реалізаційною ціною комісіонера.

Комісіонер звичайно не відповідає перед комітентом за виконання договору купівлі-продажу третьою особою. Однак іноді в комісійний договір включається умова про поруку комісіонера за виконання угоди третьою особою, з яким їм укладений договір за рахунок комітента. У силу цього умови комісіонер за додаткову винагороду зобов'язується гарантувати комітента від будь-яких збитків, які комітент може зазнати внаслідок плати покупної ціни покупцем у разі його неплатоспроможності. Це умова називається делькредере (del credere).

При виконанні доручення  комісіонер повинен дотримуватися  умов, запропонованих йому комітентом. Отриманий від покупця платіж за вирахуванням належної йому комісійної винагороди і витрат, зроблених понад  передбачених договором комісії (за згодою комітента), комісіонер зобов'язаний протягом визначеного в договорі числа днів перевести на рахунок комітента. Платіж вважається здійсненим після того, як комітент підтвердить його одержання і правильність. У договорі комісії обумовлені також і обов'язки комісіонера, які залежать від характеру скоєних ним операцій.

Комісійні доручення іноземних  покупців можуть приймати форму так  званих індент (indent). Індент - це разове комісійне доручення імпортера однієї країни комісіонеру іншої країни на купівлю певної партії товару. Це замовлення комісіонер передає виробнику своєї країни. Якщо індент точно встановлює, у якого виробника повинна бути куплена дана партія товару, і якщо відомості про замовляється товар вказані точно (сорт, колір або зразок), він називається закритим. Індент, що надає комісіонеру право вибору виробника і не містить точних відомостей про замовляється товар, називається відкритим. Один і той же індент може охоплювати кілька партій різноманітних товарів, що замовляються у різних підприємців і збираних в одну відправку.

Різновидом комісійних операцій є операції консигнації. Вони складаються в дорученні однією стороною, що називається консигнантом, боці, що називається консигнатором, продажу товару зі складу від свого імені і за рахунок консигнанта. Консигнаційні операції здійснюються на основі вказані точно (сорт, колір або зразок), він називається закритим. Індент, що надає комісіонеру право вибору виробника і не містить точних відомостей про замовляється товар, називається відкритим. Один і той же індент може охоплювати кілька партій різноманітних товарів, що замовляються у різних підприємців і збираних в одну відправку.

Різновидом комісійних операцій є операції консигнації. Вони складаються в дорученні однією стороною, що називається консигнантом, боці, що називається консигнатором, продажу товару зі складу від свого імені і за рахунок консигнанта. Консигнаційні операції здійснюються на основі договору консигнації, до якого застосовуються норми законодавства про договір комісії.

Під договором консигнації розуміють такий договір, у відповідності з яким одна боку (консигнатор) зобов'язується за дорученням іншої сторони (консигнанта) протягом визначеного часу (терміну договору консигнації) за обумовлену винагороду продавати від свого імені і за рахунок консигнанта поставлені на склад у країні консигнатора товари. Ці товари залишаються власністю консигнанта до моменту їх продажу третім особам.

Консигнаційна форма продажу  використовується при слабкому освоєнні ринку або ж при поставках  нових товарів, мало відомих місцевим покупцям. На консигнацію зазвичай поставляються також вироби масового серійного виробництва, в стійкому і швидкому збуті яких експортер не впевнений. Продаж товарів зі складу, що знаходиться в країні збуту, значно полегшує освоєння нових ринків, оскільки іноземні покупці отримують можливість ознайомитися з цікавлять їх виробами не тільки за каталогами, проспектами, прейскурантами і специфікаціям, але і безпосередньо шляхом їх огляду, а часто і за допомогою перевірки в роботі.

3. Агентські операції-являють собою операції в торгівлі, які складаються в дорученні однією стороною, що називається принципалом, не залежній від неї боці, що називається агентом (торговим, комерційним), вчинення фактичних, і юридичних дій, пов'язаних з продажем або купівлею товару на обумовленій території за рахунок і від імені принципала. Агентські операції здійснюються на основі більш або менш тривалого (зазвичай багаторічного) угоди, іменованого агентською угодою.

Незалежність агента виражається  в тому, що він не перебуває в  трудових відносинах з принципалом  і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду. Агент є в більшості випадків юридичною особою, зареєстрованою у торговельному реєстрі. Хоча агент і зобов'язаний діяти в межах повноважень, визначених в агентській угоді, він не підлягає прямому контролю та нагляду з боку принципала.

   Здійснення агентом  своєї діяльності від імені  та за рахунок принципала відрізняє його від купця і торговця за договором, що робить угоди від свого імені і за свій рахунок, а також від комісіонера, який хоча і виступає перед третіми особами від свого імені, але здійснює угоди за рахунок комітента. Агент лише сприяє здійсненню угоди купівлі-продажу, але сам у ній (як сторона контракту) не бере участь і не купує за свій рахунок товари. Він діє лише як представник принципала в рамках відповідальності, покладеної на нього агентською угодою. У цьому і є відмінна риса агентської угоди від договору про надання права на продаж.