Этика бизнеса. Эволюция взглядов

Китайцы обычно чётко разграничивают отдельные этапы переговорного  процесса: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнёров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников. В дальнейшем, а значительной мере идёт ориентация на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Окончательные решения принимаются китайской стороной, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договорённостей со стороны центра практически обязательно. Китайцы делают уступки, как правило, под конец переговоров, после того как оценят возможности другой стороны. При этом ошибки, допущенные партнёром в ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона придаёт выполнению достигнутых договорённостей.

В деловых отношениях с арабами следует помнить об обязательном соблюдении исламских традиций. В месяц рамадан мусульманину не положено ничего есть с восхода до заката солнца. В первый месяц мусульманского нового года не следует устраивать приёмы. Все дела пять раз в день прерываются для совершения молитвы, четверг или пятница у мусульман – день отдыха и служения богу. Запрещается употреблять свинину и спиртное. Не стоит с представителями исламского мира заводить разговор о религии или политике. Необходимо являться в установленное место вовремя, хотя ваш хозяин может задержаться. Арабам, скорее всего, затруднительно будет иметь деловые отношения с представительницами женского пола.

Европейская деловая культура.

Немецкой деловой культуре свойственны  такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела – степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высоко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься.

Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможности нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценятся честность и прямота. При заключении сделок немцы будут настаивать на жёстком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Англичане характеризуются деловитостью, почитанием собственности, традиций, вежливостью, законопослушанием. В общении они  очень сдержанны и щепетильны, что иногда воспринимается как замкнутость, чопорность. В беседах ценится умение слушать, в деловых отношениях – пунктуальность. В Англии господствует правило «соблюдай формальности». Обращение на «ты» к англичанину абсолютно немыслимо, так же как и обращение к кому-либо по имени без специального разрешения. Британцы очень строго соблюдают процедуру знакомства. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. Говорить с англичанином о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном, даже если вы выпиваете или ужинаете со своим деловым партнёром.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнёра на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Англичане умеют терпеливо выслушать собеседника, что, однако, не всегда означает согласие.

Французы, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны, и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приёмах (завтраках, обедах, коктейлях и пр.).

При проведении переговоров французы стараются избегать официальных  обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может  изменяться самым кардинальным образом, в зависимости от того, с кем  они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным договорённостям. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. При обсуждении вопросов, аргументация французов традиционно ориентируется на логические доказательства. Они достаточно жёстко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.[16] 
Глава 2. История компании "Нестле"

2.1 1866 – 1905 Рождение НЕСТЛЕ и первые шаги

В середине 60-х годов XIX века опытный  фармацевт Генри Нестле начал  экспериментировать с различными комбинациями молока, пшеничной муки и сахара, пытаясь создать альтернативный источник питания для младенцев, которые не могли быть вскормлены материнским молоком. Его основной целью было помочь в разрешении проблемы детской смертности, вызванной недостаточным и неправильным питанием. Новый продукт получил название Farine Lacte Henry Nestle (Молочная Мука Нестле).

Первым, кому помогла смесь, созданная  НЕСТЛЕ, был недоношенный ребенок, организм которого не воспринимал ни молоко матери, ни существовавшие в то время  его заменители. Младенец, которому врачи были бессильны помочь, выжил  только благодаря усилиям НЕСТЛЕ. После того, как новая формула заменителя грудного молока НЕСТЛЕ спасла жизнь ребенку, этот продукт получил заслуженное признание, и уже через несколько лет Farine Lactee Nestle активно продавалась в большинстве стран Европы.

Генри Нестле, осознавая важность торговой марки в продвижении товара на рынке, решил использовать в качестве торгового знака свой фамильный герб — гнездо с птичками. На швейцарском диалекте немецкого языка Нестле означает «маленькое гнездо». Один из его торговых агентов предлагал поменять гнездо на белый крест, используя аналогию с символикой швейцарского флага. Настояв на своем, Г. Нестле ответил: «Я сожалею, что не могу позволить вам заменить мое гнездо швейцарским крестом… Я не могу иметь отдельную торговую марку для каждой страны; кто угодно может использовать крест, но никто, кроме меня, не может использовать мой фамильный герб».

Тем временем «Англо-швейцарская компания по производству сгущенного молока», основанная в 1866 году американцами Чарльзом и Джорджем Пэйджами и ставшая главным конкурентом компании НЕСТЛЕ, расширяла свой ассортимент, включив в него в середине 70-х годов девятнадцатого века сыр и заменители грудного молока. Компания НЕСТЛЕ, которую Генри Нестле в 1874 году продал Жюлю Моннера, ответила выпуском на рынок собственной марки сгущенного молока.

В эти же годы на рынке появляется еще ряд принципиально новых  продуктов. В 1875 году житель города Вевей (Швейцария) Дэниел Питер придумал способ получения молочного шоколада путем  соединения молока и какао-порошка. Питер, друг и сосед Генри Нестле, основал компанию, которая быстро стала мировым лидером в производстве шоколада и позже вошла в состав корпорации НЕСТЛЕ.

В 1882 году швейцарский кулинар Юлиус  Магги разработал технологию производства быстрорастворимых гороховых и бобовых супов и основал фирму «Магги и Компания», которая к концу века производила уже не только растворимые супы, но и бульонные кубики, а также соусы и приправы.

2.2 1905 – 1918 Выход на мировую арену

Уже в начале 1900-х годов у НЕСТЛЕ были фабрики в США, Британии, Германии и Испании. В 1904 году, достигнув соглашения со «Швейцарской Национальной Шоколадной компанией», НЕСТЛЕ добавила к ассортименту своей продукции шоколад. А в 1905 году компания объединилась со своим давним соперником — «Англо-швейцарской компанией по производству сгущенного молока». Компания, образовавшаяся в результате слияния, была названа «НЕСТЛЕ и Англо-швейцарская молочная компания».

Экспорт сгущенного молока резко возрос, когда НЕСТЛЕ заменила агентов по продажам местными филиалами компании. В 1907 году компания развернула полномасштабное производство в Австралии, своем втором крупнейшем по объему экспорта рынке. В тот же период были построены склады в Сингапуре, Гонконге и Бомбее для обеспечения потребностей быстрорастущих рынков стран Азии.

Тем не менее, большая  часть производственных мощностей  по-прежнему располагалась в Европе, и начало Первой Мировой войны  нанесло серьезный удар по деятельности компании. Получать сырье и распространять готовую продукцию становилось  все труднее. Из-за нехватки свежего молока по всей Европе фабрикам пришлось распродать практически все свои запасы, чтобы удовлетворить нужды населения.

Но, несмотря ни на что, война  вызвала невероятный спрос на молочные продукты, что произошло  во многом за счет увеличения правительственных заказов. Чтобы справиться с ними, НЕСТЛЕ приобрела еще несколько действующих фабрик в США. К концу войны компании принадлежали 40 фабрик, а объем производства по сравнению с 1914 годом увеличился почти вдвое.

2.3 1918 – 1938 На пути к успеху. Создание НЕСКАФЕ

C окончанием Первой  Мировой войны для компании  наступил период экономического  кризиса. Правительственные заказы  с прекращением военных действий  перестали поступать, а покупатели, за время войны привыкшие к  сухому и сгущенному молоку, снова перешли на свежее, как только оно стало доступным. В 1921 году НЕСТЛЕ впервые понесла убытки. Повышение цен на сырье, послевоенное затишье во всей мировой экономике и падающие курсы валют усугубляли положение.

Быстро отреагировав на сложившуюся экономическую ситуацию, руководство НЕСТЛЕ пригласило для реорганизации компании эксперта в области банковского дела — швейцарца Луи Даплеса. Он оптимизировал деятельность компании, приведя в соответствие уровень производства с уровнем продаж и сократив непокрытые задолженности компании.

В 20-е годы компания также  впервые вышла за рамки традиционного  ассортимента производимой продукции.

Производство шоколада стало вторым по значимости видом  деятельности компании. НЕСТЛЕ стала  регулярно выпускать новые виды продуктов питания, в числе которых были: молоко с солодом, растворимый напиток под названием MILO®, порошковая сметана для детей.

В 1930 году Бразильский  Институт кофе обратился к Луи  Даплесу с просьбой помочь в разработке новых видов продуктов, способных  решить проблемы сбыта излишков кофе в Бразилии. Результатом восьмилетних исследований стало открытие растворимого порошка NESCAFE®, который произвел революцию и изменил традиционный взгляд на потребление кофе во всем мире. Растворимый кофе NESCAFE® очень быстро приобрел огромную популярность и стал залогом успеха чая NESTEA®, который компания предложила миру в начале 40-х.

2.4 1938 – 1944 Вторая мировая война

С началом Второй Мировой  войны прибыль НЕСТЛЕ упала с 20-ти миллионов долларов (в 1938 году) до 6-ти миллионов (в 1939 году). Нейтральная Швейцария становилась все более изолированной от воюющей Европы, поэтому компания перевела значительную часть своих сотрудников в город Стамфорд штат Коннектикут (США).

Первый по-настоящему глобальный конфликт в истории человечества положил конец традиционной структуре компании. Чтобы преодолеть проблемы с распространением продукции в Европе и Азии, НЕСТЛЕ открыла новые фабрики в развивающихся странах, в том числе в Латинской Америке.

По иронии судьбы именно Вторая Мировая война ускорила распространение NESCAFE® — новейшей разработки компании. После того как США вступили в войну, NESCAFE® стал основным напитком американских солдат и офицеров, несших службу в Европе и Азии. К 1943 году объем производства NESCAFE® достиг одного миллиона коробок в год.

Так же, как и во время  Первой Мировой войны, уровень производства и продаж в условиях военной экономики  значительно увеличился: общий оборот НЕСТЛЕ возрос со 100 миллионов долларов (в 1938 году) до 225-ти миллионов (в 1945 году). К концу войны руководители НЕСТЛЕ добились лидирующего положения в мировом кофейном бизнесе, а также в других, традиционных для НЕСТЛЕ, направлениях производства.

2.5 1944 – 1975 Рост и диверсификация: новая стратегия развития

Послевоенные годы стали  самым динамичным периодом в истории развития НЕСТЛЕ. Диверсифицированный подход к работе на рынке продуктов питания лег в основу новой стратегии и позволил компании еще более эффективно реагировать на спрос потребителей. Вследствие присоединения к корпорации ряда компаний к ассортименту НЕСТЛЕ добавились десятки новых продуктов. В 1947 году НЕСТЛЕ объединилась с компанией Alimentana S. A.- производителем приправ и супов MAGGI®, и была переименована в NESTLE Alimentana Company. За этим последовало приобретение в 1950 году компании Crosse & Blackwell, британского производителя консервированных продуктов, а также фирм Findus (замороженные продукты) в 1963 году, Libby (фруктовые соки) в 1971 году и Stouffer (замороженные продукты) в 1973 году.

В этот же период началось стремительное развитие торговой марки NESCAFE®. С 1950 по 1959 год продажи растворимого кофе увеличились почти втрое, а с 1960 по 1974 год — еще в четыре раза. За 15 лет, прошедших после окончания Второй Мировой войны, общий объем продаж компании возрос вдвое. Разработка новейшей технологии сублимационной сушки (т.е. сушки в условиях низкотемпературного вакуума) привело к появлению в 1966 году на рынке растворимого кофе марки TASTER’S CHOICE®.