Коммерческие сделки в различных видах предпринимательства

По характеру взаимоотношений между поставщиком, покупателем и посредником торгово-посреднические операции принято подразделять на следующие основные виды:

- операции по перепродаже - посредник покупает товар у  производителя и затем продает  его покупателю, т. е. на какое-то  время он становится собственником  этого товара;

- комиссионные операции - по договору комиссии одна  сторона (комиссионер) обязуется по  поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить  одну или несколько сделок  от своего имени, но за счет  комитента. Договор комиссии может  быть заключен на определенный  срок или без указания срока  его действия, с указанием или  без указания территории его  исполнения.

- агентские операции —  строятся на основе агентского  соглашения между предприятием  и посредником на операции  купли-продажи за счет и от  имени предприятия. Соглашения могут  заключаться на конкретную сделку, на определенный период времени, на определенный период с распространением  их действия на определенный  регион;

- брокерские операции - посредник  осуществляет деловой контакт, как  правило, на биржах и аукционах  между продавцом и покупателем,.Современные торговые посредники оказывают производителям и покупателям полный комплекс услуг, связанных с осуществлением коммерческой сделки и ее реализацией, - от поиска партнера и заключения контракта до постгарантийного обслуживания, включая поставку оборудования, его монтаж, наладку, испытание, запуск в работу.

Глава 3. Этапы осуществления сделок

Реализация типовой коммерческой сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные этапы, требующие оформления и подтверждения соответствующими документами, которые, в свою очередь, являются продолжением, а одновременно и составной частью единого технологического процесса создания и реализации продукции, включая его первоначальные фазы — маркетинговые исследования, выбор продукции, определение рыночной стратегии.

Основные этапы типовой коммерческой сделки (включая и экспортно-импортную) состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами.

1 этап: установление  контакта с партнером

Установление делового контакта с партнерами — это первый этап подготовки коммерческой сделки, он включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

• обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;

• незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

• проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.

Оформление запросов и предложений осуществляется с помощью инициативных писем или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей или конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг — твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов —свободная оферта.

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может повторить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения. При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение.

Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнером. Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость.

2 этап: оформление  заказа и заключение контракта.

Оформление заказа покупателем — означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного документа — заказа. Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще оно оформляется на специальном бланке заказа, в котором выражено твердое намерение покупателя купить товар и изложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготовления. В заказе указывается также предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условиями. Если в течение указанного срока продавец безоговорочно подтверждает заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер —предписание по исполнению поставки товара или индент, т.е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента. В торговой практике имеет место также телефонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтверждение» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования. Договор считается заключенным в момент, когда акцепт оферты вступает в силу в соответствии с положениями Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи. После того как заказ принят, стороны считаются заключившими контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и используется для проверки его исполнения.

3 этап: выбор условий  поставки и расчетов

Выбор условий поставки и форм расчета за ее выполнение — предусматривает:

• возможность предоставления покупателю (в процессе уторговывания экспортной цены) коммерческой скидки, определяющей размер снижения базисной цены и суммы контракта;

• расчет экспортной цены;

• распределение расходов по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;

• распределение обязанностей по прёдъявлению к оплате коммерческих документов.

Главным процессом данного этапа является определение контрактной цены — цены сделки, фиксируемой в контракте. Учитывая, что контрактные цены представляют собой цены реальных сделок, они выступают наиболее достоверной ценовой информацией, предполагая, что импортер должен знать все составные элементы, закладываемые в цену экспортируемого товара поставщиком (экспортером или продавцом): фактическую стоимость товара (цена товара в месте его нахождения в момент продажи) или базовую цену с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, условий поставки и платежа.

4 этап: Исполнение заказа

Исполнение заказа продавцом — предполагает обеспечить готовность товара к отгрузке, последующую его поставку, транспортировку, а также страхование груза и таможенную очистку, которая предполагает исполнение всех таможенных формальностей в системе таможенных процедур в отношении ввозимых и вывозимых за пределы национальных границ грузов — декларирование, подтверждение таможенной стоимости товара, уплата пошлин, налогов и сборов.

Подготовка товара к отгрузке сопровождается рядом необходимых вспомогательных операций, таких, как сортировка, формирование партий, упаковка в соответствии с правилами, нормами и стандартами импортирующей страны, и оформлением товаросопроводительных документов, отражающих количественные параметры поставляемого товара. Однако главной из перечисленных стадий является поставка.

Поставка товара выступает одновременно важнейшим этапом исполнения контракта. Происходит возмездная передача товара продавцом покупателю на базисных условиях поставки, определяющих в свою очередь вид транспорта в процессе доставки и по рядок перевозки, а также способ взаимного уведомления сторон (на основе установленных обязательств) о готовности товара, закреплении транспортного средства и произведенной отгрузке.Извещение об отгрузке подтверждает произведенную отгрузку импортного товара из порта экспортера на станцию назначения получателя груза и высылается покупателю продавцом по почте до момента выставления счета, ранее или одновременно с отправкой товара.Извещение о поставке служит официальным уведомлением покупателя о доставке товара покупателю в срок, указанный в контракте.Заключительная стадия последнего четвертого этапа коммерческой сделки завершается процедуройвыставления счета, то есть выпиской товарных документов продавцом на имя покупателя, удостоверяющих поставку и стоимость, и передачей их в уполномоченный банк для получения платежа против документов в соответствии с формой расчета, зафиксированной в контракте. Под исполнением договора понимается осуществление кредитором прав и исполнение должником обязанностей, возникшие из заключенного соглашения. Главным принципом, лежащим в основе исполнения договора, является принцип надлежащего исполнения обязательства. Исполнение договора должно быть четким и точным. При отклонении от условий договора исправная сторона будет в праве предъявить иск об убытках ввиду нарушения договора, а в определенных случаях, может рассматривать договор прекращенным. Предметом надлежащего исполнения внешнеторгового договораявляется товар, который предусмотрен договором. Продавец должен поставить товар, который по количеству, качеству и описанию соответствует требованиям договора.