Планирование сбытовой деятельности ООО "Трон"

         9) Осуществление  независимого контроля планирования  сбыта с целью предоставления его объективной оценки.

         10) Определение эффективности работы службы планирования сбыта.

Как известно, одним из направлений, способствующих повышению эффективности работы промышленного предприятия, является максимальное приспособление выпускаемой им продукции к требованиям потребителей. В этом смысле можно утверждать, что ориентация на потребительский спрос является основополагающим принципом планирования сбыта, и переход предприятия к организации своей производственно-сбытовой деятельности на принципы ориентации на спрос и управление им может положительным образом отразиться на его финансово-экономических результатах.

Ориентация предприятия на рынок  представляет собой комплексную  систему организации производственно-сбытовой деятельности, ориентированную на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли. Она должна опираться на информацию по изучению рынка и его прогнозирование. При этом эффективное прогнозирование сбытовой деятельности возможно лишь при условии изучения спроса на потребительском рынке и оценки соответствия этому спросу собственных производственных возможностей.

Значимость рыночной политики предприятия, помимо общеизвестных обстоятельств, определяется рядом специфических условий дагестанского рынка. Отметим следующие из них:

1) отсутствие на предприятиях  информационных и аналитических  планово-сбытовых служб;

2) отсутствие опыта рыночного хозяйствования, приведшее к практике использования неадаптированного к российским условиям советского опыта сбытовой деятельности;

3) информационная разобщенность отечественных предприятий, а также отсутствие подготовленных специалистов в области планирования сбыта.

Из вышесказанного вытекают следующие  первоочередные задачи, выдвигаемые перед службой планирования сбыта ООО «Трон»:

• поиск потребителей (зачастую, на неконкурентную продукцию);
• организационное обеспечение устойчивых денежных потоков;
• создание внешних условий для постоянного пополнения оборотных средств;
• снижение издержек производства за счет совершенствования его технологии и организации;
• формирование оптимальной сети экономических контрагентов;
• выбор ценовой стратегии.

Итогом проведения исследовательской  работы специалиста по планированию сбыта является составление прогнозов состояния рынка, использование которых позволит предприятию быстро реагировать на возможные изменения в состоянии рынка, спросе и предложении, а также потребительских предпочтениях. Достоверность результатов прогнозирования естественно зависит от степени пополнения базы данных о текущем состоянии рынка.

Для достижения сформулированных задач  необходимо сделать выбор конкретной стратегии по планированию сбыта, исходя из следующих концепций производственной деятельности:

1) концепция совершенствования  производства, утверждающая что товары предприятия найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене. Руководству предприятия, избравшему эту концепцию деятельности, необходимо отдать стратегический приоритет совершенствованию производства   (снижению   производственных   издержек)   и   повышению   эффективности функционирования каналов распределения;

2) концепция совершенствования  товара, утверждающая, что на рынке  найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями. Руководству предприятия в этом случае необходимо свои усилия скоординировать на совершенствовании товара путем его модификации и разработки новых моделей;

3) концепция  интенсификации коммерческих усилий, утверждающая, что продукция найдет сбыт на рынке, если предприятие затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж;

4) концепция ориентации на покупателя, утверждающая, что товары найдут сбыт на рынке, если предприятие правильно определит нужды и потребности целевых рынков и удовлетворит их более эффективно и продуктивно чем конкуренты;

5) концепция  социально-этичного сбыта продукции,  состоящая в одновременном выполнении условия удовлетворения потребностей, как покупателей товара, так и общества в целом.

При разработке стратегии планирования сбыта предприятие может принять один или несколько из возможных вариантов с учетом специфики его деятельности. Например, для ООО «Трон» в настоящее время наиболее актуальными являются концепция ориентации на покупателя. Выбранная концепция конкретизируется в следующей последовательности решаемых задач:

- изучение  непосредственных потребителей  товаров предприятия  и их поведения на рынке,

- анализ рыночных возможностей  предприятия,

- оценка выпускаемых товаров  и перспектив их развития,

- анализ используемых форм и  каналов сбыта,

- оценка используемых предприятием  методов ценообразования,

- исследование мероприятий по  продвижению товаров на рынок,

- изучение конкурентов,

- выбор наиболее благоприятного  сегмента рынка.