Торговля на аукционах, тендерах

Различают продажу имущества и  акций в частную собственность  по инвестиционному конкурсу  и  продажу по коммерческому конкурсу.

При продаже по инвестиционному  конкурсу право приобретения акций  по номинальной стоимости получает лицо, предложившее за это право  максимальные инвестиции в развитие данного общества на наиболее благоприятных  для последнего условиях. При продаже  по коммерческому конкурсу право  приобретения акций получает лицо, предложившее за них максимальную цену и согласившиеся выполнить определённые условия, установленные перед проведением  конкурса.

Конкурсные торги подразделяются на международные и внутренние.

Международные торги - способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, предлагающих привлечение к определённому, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с теми из них, предложение которого наиболее выгодного организаторам (по цене и другим коммерческим и техническим условиям).

Тендеры в современных условиях получили широкое распространение, играя важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов «под ключ». Наиболее часто тендеры как метод закупок применяются развивающимися странами. На их долю приходится до 80% общего числа проводимых в зарубежных тендеров на машины и оборудование.

В зависимости от способа проведения различают торги открытые (публичные) и закрытые ( ограниченные или негласные). К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации: как местные, так и иностранные. Путём открытых торгов в основном размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также небольшие по объёму подрядные работы.

К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определённые фирмы, к которым высылаются специальные приглашения. В основном это престижные, известные в данной области производства фирмы, имеющие большой опыт и хорошо технически вооружённые.

Через закрытие торги размещаются  заказы на уникальное, сложное и  специальное оборудование, комплектные  изделия и пр.

Организаторы торгов, принявшие  решение о размещение заказов  через торги,, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов, как правило, назначаются руководители организаций, производящих закупки.

Тендерные комитеты проводят всю организационную работу по проведению торгов: публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о победителе конкурсного торга, которому и передаётся заказ и др.

Информация о предстоящих торгах представляется в зависимости от вида торгов. При проведении открытых торгов в официальных, в основном в правительственных органах  печати (газетах, экономических журналах, специальных бюллетенях по торгам) помещаются объявления с исчерпывающей, необходимой участникам торгов информацией. В объявлении указывается также, где могут быть получены порядочные условия, спецификации, чертежи и другие документы, в которых содержатся все необходимые сведения о торгах. Такие объявления публикуются за один или полтора месяца до дня проведения торгов. Крупные торги объявляются за два-три месяца. Информация в иностранных источниках, как правило, даётся заблаговременно, что позволяет фирмам- экспортёрам своевременно подготовить необходимое предложение.

При проведении закрытых торгов порядок  информации другой. Извещение о предстоящих  торгах получают лишь отдельные фирмы, которые либо хорошо известны организаторам  торгов по ранее выполнявшимся заказам, дальше идёт либо является широко известными и солидными фирмами данной отрасли.

К установленным тендерным комитетам  сроку закрытия торгов их участники  готовят комиссионные, технические  и коммерческие предложения. С целью  сохранения коммерческой тайны участники  торгов передают свои предложения в  последние минуты пред закрытием  торгов. После закрытия торгов участники  не имеют право менять условия  своих предложений, и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствие с представленными предложениями. Чтобы исключить возможность отказа участников от своих предложения, условия торгов предусматривают обязанность претендентов предоставлять банковские гарантии серьёзности предложений в размере 1-3% их общей суммы.

В день закрытия глазных торгов тендерные  комитеты организуют публичное скрытие  предложений. В присутствие всех участников торгов руководители тендерных  комитетов вскрывают пакеты с  предложением, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложение, а также объявляют предложенные участниками цены.

При проведении негласных торгов тендерные  комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий.

При рассмотрении и оценке предложений  с низкими ценами и другими  скромными показателями выбор поставщика и присуждение заказа обычно следует  непосредственно после вскрытия и оглашения поступивших тендеров.

При поставках  сложного и дорогостоящего оборудования и капиталоемких проектов принятие окончательного решения о выборе поставщика и передаче заказа производится вышестоящей организацией через  определенный период времени ( иногда через несколько недель или месяцев), что объясняется необходимостью тщательного анализа предложений, их экспертизы. В конкурсном отборе решающую роль могут играть не только цена и другие коммерческие условия, но и высокое качество производимых фирмой изделий, наиболее приемлемые для  заказчиков сроки исполнения контракта, порядок выполнения работ, возможности  привлечения в случае необходимости  квалифицированных субпоставщиков или субподрядчиков.

Завершающими  этапом проведения конкурсных торгов является подписание контракта с  фирмой, выигравшей торги. Содержание такого контракта в основном аналогично обычному договору купли-продажи.

Размещение  заказов через конкурсные торги  дает значительное преимущество покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию  между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов поднимает  ее на уровень состязания союзов крупнейших компаний. В результате такого обострения конкурентной борьбы заказы получают компании или консорциумы фирм, нередко  пользующихся экономической поддержкой своих правительств.

3. Организация прогрессивных форм  торговли на выставках и ярмарках 

Рынку необходимы самостоятельные, хозяйственно независимые  организации - гибкие, оперативные, оснащенные новейшими средствами вычислительной техники, средствами связи, передачи информации и оргтехники. Такими организациями  являются ярмарки. Они дают возможность  широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие  регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям  принимать решения о выпуске  продукции, обновлении ассортимента и  номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок  и продажи.

Ярмарочная  торговля в России имеет достаточно древние исторические корни. В 1641 году по указу царя Михаила Федоровича была организована первая Российская ярмарка у стен Макарьевского  монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые  предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие товары. После пожара гостиного  двора с 1816 года ярмарочные торги  перешли во вновь отстроенный  каменный гостиный двор уже непосредственно  в Нижнем Новгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством крупного российского предпринимателя Саввы  Тимофеевича Морозова открылась  первая Всероссийская торгово-промышленная выставка.

В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка - Ирбитская. В 1844 году произошел  бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом  активизации ярмарочной торговли.

Возрождение ярмарочной торговли в России можно  отметить с 1991 года. В 1993 году Всероссийскому акционерному обществу "Нижегородская  ярмарка" вручена высокая награда  в Мадриде "Арка Европы Золотая  Звезда", которая ранее вручалась  лишь четырем компаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании.

Ярмарочная  торговля в России как организационная  форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию  торговли в виде выставок-продаж или  выставок-салонов.

При организации  биржевой и выставочной торговли выделяют три этапа:

1. Предварительный  этап включает принятие решения  и подготовку приказа о проведении  ярмарки. На этом этапе создается  ярмарочный комитет и формируется  рабочая группа, которые обязаны  разработать положение и разослать  информационные письма для участников  с полной информацией об условиях  участия в ярмарке. Рабочая  группа разрабатывает и другие  рекламные материалы типа пригласительных  билетов, рекламных буклетов, карточек  гостя и т.д. Издаётся рекламная  брошюра с подробной информацией  об условиях участия.

При любой  форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный  взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о  клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т.д.

Основными источниками  доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под  экспозиции, транспорт, аренду складских  площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.

2. Организационный  этап заключается в подготовке  рекламного каталога, включающего  всех участников ярмарки, подавших  заявки. Помимо участников, в каталогах  публикуется и другая новейшая  рекламная научная и научно-техническая  информация о других передовых  фирмах России и мира, о передовом  опыте, соответствующем профилю  и тематике ярмарки или выставки-продажи.  Этот этап включает также оперативную  работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению  ежедневных показательных ярмарочных  торгов, презентаций и др.

3. Заключительный  этап включает в себя подведение  итогов с выделением положительных  и отрицательных сторон в работе  ярмарки. Этот этап является  основой для принятия стратегических  решений по дальнейшей перспективе  ярмарочной торговли.

Для общего руководства конкретной ярмаркой образуется ярмарочный комитет. В его состав входят представители государственных, коммерческих структур, отраслей производства, торговли, предприятий, объединений, научно-исследовательских  и других организаций. Возглавляет  комитет лицо из состава ведомства, под эгидой которого устраивается ярмарка. Ярмарочный комитет является коллегиальным  органом. Решения с оформлением  протокола принимаются большинством его членов на периодически устраиваемых заседаниях. Ярмарочный комитет определяет состав участников ярмарки, создаёт  рабочие органы, необходимые для  выполнения поставленных задач, согласовывает  и утверждает графики организационных  мероприятий по оборудованию выставочных  помещений и режиму их работы, прибытию участников, встреч представителей продавцов  и покупателей для согласования развернутого ассортимента продукции, оформления документации, условий поставок, вносит министерствам, предприятиям предложения  о снятии с производства продукции, не пользующейся спросом, изготовлении новых видов продукции повышенного спроса, обеспечивает обслуживание участников, определяет размеры и порядок распределения расходов на организацию, и проведение ярмарки.

Ярмарочный  комитет образует дирекцию, которая  следит за ведением бухгалтерской, статистической отчетности, заключает договоры, необходимые  для обеспечения деятельности ярмарки, издаёт приказы и распоряжения, назначает  и увольняет работников ярмарки, руководит рабочими органами, осуществляет организаторскую, рекламную, коммерческую деятельность.

Проведение  финансовых операций, контроль над расходованием средств, ведение установленной отчётности, предоставление на рассмотрение и утверждение ярмарочного комитета отчёта о деятельности и баланса возлагается на бухгалтерию, создаваемую на период подготовки и функционирования ярмарки.

На ярмарке  целесообразно создавать группу маркетинга. Специалисты по маркетингу главным образом оценивают существующую ситуацию и разрабатывают прогноз  развития рынка по каждому виду товаров.

Ход торговых операций на ярмарках контролируют и  частично регулируют соответствующие  группы - арбитрская, информационная, по учёту и регистрации договоров.

Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и  другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее  поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а  следовательно, нуждающихся в повторном  перемещении в другие районы с  активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д. Выставляются на ярмарках также  научно-технические разработки в  виде натуральных экспонатов, макетов, патентно-лицензионной документации и  т.д. Производители и владельцы  товаров могут присутствовать или  отсутствовать на ярмарке.