Содержание.
- Искусство переговоров……………………………………………………….3
- Анализ переговоров……………………………………………………5
- Список используемой литературы………………………………………….12
- Искусство переговоров
Переговоры начинаются с того момента,
когда стороны приступают к обсуждению
проблемы. Для того чтобы ориентироваться
в ситуации переговоров, необходимо хорошо
понимать, что представляет собой процесс
взаимодействия с оппонентом при ведении
переговоров, из каких этапов он состоит.
Рассматривая непосредственно процесс
ведения переговоров, многие исследователи
отмечали, что они в зависимости от задач,
которые решают их участники, могут быть
разбиты на несколько этапов. Даже в тех
случаях, когда партнеры совершенно искренне
стремятся найти совместное решение обсуждаемой
проблемы, на пути к конечному результату
им надо пройти эти этапы. В противном
случае существует опасность либо завершить
переговоры неудачным решением, либо вообще
упустить возможность выйти на договоренность.
Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:
- уточнение интересов, концепций и позиций
участников;
- обсуждение (обоснование своих взглядов
и предложений);
- согласование позиций и выработка договоренностей.
В ходе уточнения интересов и позиций снимается
информационная неопределенность по обсуждаемой
проблеме. Находится общий язык с партнером
по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо
убедиться, что под одними и теми же терминами
стороны понимают одни и те же, а не разные
вещи. Этап уточнения проявляется в изложении
сторонами позиций — в виде внесения официальных
предложений и разъяснений. Внося предложения,
стороны тем самым определяют свои приоритеты,
свое понимание возможных путей решения
проблемы.
Предложения выполняют и функцию дальнейшего
уточнения позиций. Конечно, предложения
могут вноситься и на более поздних стадиях,
но тогда они выполняют иные функции. Например,
компромиссные предложения могут быть
направлены на согласование позиций.
На некоторых переговорах, особенно если
они состоят из ряда отдельных встреч,
могут возникать вопросы выполнения достигнутых
ранее договоренностей. В этом случае
стороны также имеют дело с уточнением
позиций и снятием неопределенности в
трактовках.
Этап обсуждения (аргументации) направлен
на то, чтобы максимально понятно обосновать
собственную позицию. Он приобретает особое
значение, если стороны ориентируются
на решение проблемы путем компромисса.
Во время обсуждения оппоненту показывают,
на что и почему сторона не может пойти.
Обсуждение является логическим продолжением
уточнения позиций. Стороны путем выдвижения
аргументов в ходе дискуссии, высказывания
оценок в адрес предложений партнеров
показывают, с чем и почему они принципиально
не согласны или, напротив, что может быть
предметом дальнейшего обсуждения. Если
стороны стремятся решить проблему путем
переговоров, то результатом этапа аргументации
должно быть определение рамок возможной
договоренности.
Третий этап — согласование позиций. Выделяют
две фазы согласования: сначала согласование
общей формулы, а затем — деталей. При
выработке общей формулы соглашения, а
затем и при ее детализации стороны проходят
как бы все три этапа: уточнение позиций,
их обсуждение и согласование.
- Анализ переговоров
Заключительным периодом переговорного
процесса является анализ результатов
переговоров и выполнение достигнутых
договоренностей.
Принято считать, что если сторонами
подписан определенный документ, значит,
переговоры были плодотворными и принесли
результат. Но наличие соглашения далеко
не всегда делает переговоры успешными,
а его отсутствие не во всех случаях означает
их провал. К совместному документу участники
переговоров могут относиться по-разному:
одна сторона, например, считает, что он
полностью отвечает ее интересам, другая
— проявляет более сдержанное отношение.
Субъективные оценки переговоров и их
результатов являются одним из важнейших
индикаторов успеха переговоров. Можно
привести множество примеров, когда достигнутые
соглашения так и не были никогда реализованы,
а в ряде случаев приводили к неожиданным
результатам для одной или обеих сторон.
В связи с этим представляется необходимым
выделить несколько компонентов, которые
обеспечивают успех переговорного процесса.
Субъективные оценки
переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором
успеха переговоров. Переговоры можно
считать удавшимися, если обе стороны
высоко оценивают их итоги. Этот компонент
вбирает в себя удовлетворенность как
самим взаимодействием в переговорном
процессе, так и тем, что достигнуто и потеряно
при заключении соглашения.
Другой важнейший показатель
успешности переговоров — степень решения
проблемы. Успешные переговоры предполагают
решение проблемы, проработку всех ее
компонентов. Участники могут по-разному
видеть, насколько проблема решена. Это
может стать и предметом дальнейшей совместной
работы в случае достаточного доверия,
и источником новых противоречий.
Еще один показатель успешности
переговоров — выполнение обеими
сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры
закончились, но взаимодействие сторон
продолжается. Предстоит выполнение принятых
решений. В этот период складывается представление
о надежности недавнего оппонента, о том,
насколько строго он следует договоренностям.
Еще один важный момент, связанный с репутацией:
информация о степени надежности партнера
распространяется быстро. Важность ее
в том, что на основе имеющейся репутации
партнеру доверяют или не доверяют на
следующих переговорах.
По окончании переговоров их
участники обычно готовят отчет. Важен
не только сам по себе итоговый документ,
но и то, как проходили переговоры, каковы
были предложения партнеров и их реакция
на ваши предложения, что не вошло в итоговый
документ, но может представлять интерес
для дальнейшей работы. Однако здесь есть
небольшой психологический феномен, который
проявляется как желание показать себя
в более выигрышном виде.
После завершения переговоров
необходимо провести анализ их содержательной
и процессуальной стороны, то есть обсудить:
- что способствовало успеху
переговоров;
- какие возникали трудности
и как они преодолевались;
- что не учтено при подготовке
к переговорам и почему;
- каково было поведение оппонента
на переговорах;
- какой опыт ведения переговоров
можно использовать.
В целях классификации тактических
приемов используются различные признаки.
Наиболее часто рассматриваются приемы,
связанные с торгом или партнерскими отношениями.
Длительное время господствовал конфронтационный
подход к ведению переговоров. В последнее
время можно наблюдать активные попытки
отхода от него. И все-таки чаще в арсенале
тактических приемов встречаются те, что
ориентированы на конфронтацию, на концепцию
торга. Наряду с ними можно отметить и
такие, что направлены на реализацию иных
функций переговоров: пропагандистской,
отвлечение внимания партнера и т. п.
Ряд тактических приемов может применяться
независимо от того, на каком этапе находится
процесс переговоров.
Уход связан с закрытием позиции. Уход
может быть прямым или косвенным. В первом
случае прямо предлагается отложить обсуждение
проблемы. Во втором на вопрос дается крайне
неопределенный ответ. Примером ухода
может служить просьба перенести обсуждение
на другую встречу.
Затяжка применяется в тех случаях, когда стороне
по каким-либо соображениям выгодно затянуть
переговоры. Представляет серию различных
видов уходов.
Выжидание выражается в стремлении участника сначала
выслушать мнение оппонента, чтобы затем,
в зависимости от полученной информации,
сформулировать свою позицию.
Выражение согласия с
уже высказанными мнениями партнера нацелено
на подчеркивание общности.
Выражение несогласия с
высказываниями оппонента — противоположный
предыдущему прием.
«Салями» — медленное «приоткрывание» собственной
позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть
переговоры, получить как можно больше
информации от оппонента.
Ряд приемов специфичен в применении
на разных этапах.
Пакетирование — несколько вопросов предлагаются
к обсуждению как целый комплекс. Существует
два вида «пакета». Один из них отражает
концепцию торга, другой — совместный
с оппонентом анализ проблемы. Использование
«пакета» в рамках торга предполагает
увязывание привлекательных и непривлекательных
для оппонента предложений в один «пакет».
Часто подобное «пакетное» предложение
называется «продажа в нагрузку». «Пакет»,
применяемый в рамках совместного с оппонентом
обсуждения проблемы, предполагает размен
уступок и увязку этого размена в «пакете».
Выдвижение требований
в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров,
когда все вопросы решены и остается подписать
соглашение. В этой ситуации одним из участников
выдвигаются новые требования. Если оппонент
стремится сохранить достигнутое, то он
может пойти на уступку.
Постепенное повышение сложности
обсуждаемых вопросов применяется при
совместном анализе проблемы.
Разделение проблемы
на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток
сразу решать всю проблему целиком и выделении
в ней отдельных компонентов.
Проводя анализ всего спектра
применяемых тактических приемов, которые
используются сторонами в ходе переговорного
процесса, можно заметить, что они соотносятся
с определенными способами подачи позиции,
реализуемой на переговорах тактикой.
Эти тактические приемы могут применяться
вне зависимости от того, на каком этапе
находится процесс ведения переговоров,
как, например, в случаях, рассмотренных
ранее. Ряд тактических приемов по времени
может иметь очень длительный период действия.
При таком разнообразии было бы удивительным,
если бы невозможно было выделить приемы,
носящие специальный характер. Применение
таких тактических приемов ограничено
рамками конкретного этапа. Именно к ним
мы обратимся в дальнейшем.
На этапе уточнения
позиций основной задачей сторон переговорного
процесса является определение целей,
задач, сил и средств оппонентов, которые
будут реа- лизовываться в последующем.
Прямое открытие
позиции в выступлениях и ответах на вопросы. Чаще всего эта тактика характерна
для определения своей позиции в случае
переговоров между партнерами, которые
имели положительный опыт подобной деятельности
или хорошие взаимоотношения до конфликта.
При этом оппоненты четко осознают сильные
и слабые стороны своей позиции, аргументированно
и логично ее излагают, способны адекватно
учитывать интересы противоположной стороны.
Открытие позиции
через уточнение позиции партнера. Данная тактика позволяет решить
одновременно две задачи:
- уточнить содержание позиции
оппонента в начале переговорного процесса;
- скорректировать и представить
свою позицию с учетом предложений противоположной
стороны.
Подобный подход реализуется
при наличии достаточного доверия сторон
и развитых навыков общения в проблемных
ситуациях. Он подразумевает развитие
переговоров с использованием следующих
стратегий сотрудничества.
Расстановка ложных
акцентов в собственной позиции заключается в том, чтобы продемонстрировать,
например, крайнюю заинтересованность
в решении какого-либо вопроса, хотя на
самом деле этот вопрос второстепенный.
Подобные действия дают возможность в
ситуации торга снять в определенный момент
свои требования по данному вопросу, чтобы
получить необходимые решения или уступки
по другой, более значимой проблеме.
Блеф — сообщение заведомо ложных
сведений с целью произвести впечатление
на оппонента, исказить его информационную
модель ситуации, представить свою позицию
как более сильную или выгодную. Часто
может использоваться в случаях отсутствия
у оппонентов достаточной информации
друг о друге.
Завышение требований. Содержание данного приема
состоит в том, чтобы включить в свою позицию
предложения, превышающие потребности,
которые потом можно безболезненно снять,
сделав вид, что это уступка. В результате
появляется возможность потребовать со
стороны оппонента аналогичных шагов.
Отмалчивание применяется для закрытия собственной
позиции и состоит в создании неопределенности
на первом этапе переговоров. Техника
отмалчивания характерна как для случаев
неуверенности в своих силах, так и для
случаев достаточно большого негативного
опыта переговоров.