Искусство переговоров

Рассмотрение содержания тактических приемов не является обязательной рекомендацией для их использования. Как и во многих других случаях, именно ситуация, опыт переговорщиков и др. обусловливают выбор конкретных действий. Нельзя забывать и того, что конкретные тактические приемы, наряду с конструктивными, могут иметь деструктивные моменты, связанные с их применением. Однако свобода выбора будет обусловлена в том числе наличием представлений о них.

Большинство приемов, применяемых на этапе обсуждения позиций, связано с уточнением различий в подходах оппонентов к решению проблемы.

Поиск общей зоны решения состоит в том, чтобы выслушать мнение оппонента и сопоставить его со своим. Вслед за этим необходимо попытаться найти общие позиции и, используя их, выйти на уровень сотрудничества в достижении соглашения.

Указание на слабые стороны позиции оппонента преследует цель продемонстрировать противоположной стороне неконструктивность или уязвимость ее положения, что может заставить ее отказаться от «домашних» заготовок и перестроиться в условиях ограниченного времени. Вариантами реализации данного приема могут быть:

• указание на недостаточность полномочий;
• указание на нервозность, возбужденное состояние;
• указание на отсутствие альтернативных вариантов;
• указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
• отрицательные оценки действий без аргументации.

Упреждающая аргументация. Реализация этого приема осуществляется с помощью вопросов, которые дают возможность выявить и продемонстрировать несостоятельность позиции оппонента с целью заставить скорректировать ее.

Искажение позиции оппонента ориентировано в первую очередь на изменение общественного мнения в свою пользу. Прием позволяет представить позицию оппонента с выгодными для себя искажениями. Может иметь целью в невыгодном для оппонента варианте представить ее окружающим.

Угрозы и давление на оппонента. В основе данного приема находится попытка ведения переговоров с позиции силы. Он применяется с целью добиться уступок от противоположной стороны. Реализация данного приема может осуществляться в следующих формах:

• предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента;
• указание на возможность прерывания переговоров;
• указание на возможность блокирования (объединения) с другими;
• демонстрация силы;
• выдвижение экстремальных требований;
• предъявление ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

Если стороны стремятся прийти к разрешению имеющихся противоречий в ходе переговоров, основным результатом их деятельности должно быть определение точных рамок возможного соглашения. Именно это и является содержанием этапа согласования позиций. В зависимости от характера обсуждаемых проблем под соглашением может пониматься или какой-либо компромиссный вариант, или просто круг вопросов из числа тех, которые поднимались в ходе переговоров и которые, по мнению сторон, могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это дает возможность обрисовать самые общие контуры будущего соглашения. Исследователи указывают на наличие двух фаз согласования позиций. В первую очередь выработка общей формулы, а затем уточнение деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается определение конкретных рамок соглашения, а под детализацией — работа над редактированием текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Конкретные же действия в рамках данного этапа реализуются в конкретных тактиках, имеющих наибольший успех именно здесь.

Этап согласования позиций — завершающая часть переговорного процесса перед заключением окончательного соглашения. На данном этапе могут использоваться следующие действия.

Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями используется в целях скорейшего достижения договоренностей.

Выражение согласия с частью предложений. Служит средством прояснения своей позиции на заключительном этапе и коррекции подготовленных предложений.

Отклонение предложения оппонента. Прием, основанный на подчеркивании различий в позициях оппонентов.

Внесение явно неприемлемых предложений. Направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Растущие требования. Как только оппонент в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

Оправдание неуступчивости. Попытки скрыть неудовлетворенность предложениями оппонента ссылками на объективные обстоятельства.

Возвращение предложений на доработку. Бывает связано с неудовлетворенностью некоторыми моментами выдвинутых предложений при общих положительных тенденциях складывающегося соглашения.

Возвращение к дискуссии. Может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений; если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными, он вновь предлагает их обсудить.

Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. Одна из них заложила в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без его нарушения. Подобное поведение сохраняет вероятность нового конфликта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы.

1. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб. и доп. — СПб.: Питер, 2007. — 591 с.
2. Ворожейкин И. Е., Кибанов А. Я., Захаров Д. К. Конфликтология. — М.: Инфра-М, 2000. — 224 с.
3. Кильмашкина Т. Н. Конфликтология: социальные конфликты. — М.: ЮНИ- ТИ-ДАНА, 2004. — 278 с.