Контрольная работа по дисциплине «Психология управления»

Сюда можно отнести: интерпретацию модели типа А.Аугустинавичюте, построение типологии с помощью других, неюнгианских шкал, новые концепции интертипных отношений как в парах так и в различных микро- и макрогруппах - от триад до этносов, разработку проблемы вариативности типа (о чем писал Юнг), и многие другие исследования.

 

Типичные модели поведения на переговорах

 

Переговоры характерны для демократической системы взаимодействия. В авторитарном обществе действует принцип: “Приказ начальника – закон для подчиненного, и не подлежит обсуждению”. Это часто становится большим стрессогенным фактором.

В демократически развивающейся системе, где отчетливо осознается взаимосвязь того, что определяется понятием “мир”, развивается культура переговорного процесса. Сегодня, когда большинство конфликтных ситуаций разрешается именно с помощью переговоров, будь то в личной или деловой жизни, каждому необходимо знать тонкости этого процесса.

Переговорный процесс – это совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и коммуникации людей ил групп.

Субъектами переговорного процесса являются любые личности или социальные группы.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных  целей  их  участников.

1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров [3].

• информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

• коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

• регуляции и координации действий;

•    контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

• отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

• пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

• проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее). Существует три типа совместных решений участников переговоров:

• компромиссное, или «срединное решение»;

• асимметричное решение, относительный компромисс;

• нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

 

 

 Основным проблемным вопросом переговорного процесса является “Как люди могут лучшим образом справиться со своими разногласиями?”, “Как сказать друг другу “нет”, не обидев при этом человека?” и т.п. То есть - бесконфликтное достижение своих целей.

Переговоры являются “запасным выходом” в конфликтах, когда его продолжение бесперспективно, либо невыгодно. На протяжении длительного исторического периода господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели.

Вот несколько типичных моделей поведения на переговорах, в зависимости от роли, которую приняли на себя участники процесса.

 

Переговоры с позиции силы. 

Участники переговоров – противники. Цель – победа. Средства – любые, в частности: требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы; скрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание; всевозможное давление; поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

 

Переговоры с позиции слабости. 

Участники переговоров – друзья. Цель – соглашение. Средства – те, которые обеспечивают соглашение: сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия, изменение позиции; выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания

 

Метод принципиальных переговоров.

Участники переговоров - партнеры, вместе решающие проблему . Цель- разумный компромисс. Средства – быть мягким в отношении с людьми и твердым при решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать внимание на интересах, а не на позициях; анализировать и обсуждать все предложения; предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения; настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

- не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

- внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

- пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

- не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

- при согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Выбор методов проведения переговоров во многом зависит от того, какие цели и задачи вы ставите перед собой. Но, как минимум, переговоры должны отвечать трем необходимым критериям:

1. Должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно.

2. Должны быть эффективными.

3. Должны улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашение можно считать такое, которое:

- максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;

- справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

- является долговременным;

- принимает во внимание интересы общества

Эффективными считаются переговоры, которые ведут:

- к разумному соглашению;

- проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Любой переговорный процесс проходит через определенные стадии.

Стадии переговорного процесса:

- стадия анализа (оценка ситуации);

- стадия планирования процедуры переговоров;

- стадия дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература

 

1. Андреев. Тренинги переговорной деятельности

2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология.

3. Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. Т. 1. - №2.-С. 87-93.

4. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. —М.: Экономика, 1993.-156 с.

5.Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров. — М.: Международные отношения, 1989. — 264 с. – 58

6. Маркс К. и Энгельс Ф. Соч., т. 46, ч. II, с. 109, 110.

7. Абульханова-Славская К А. Диалектика человеческой жизни. М., 1977.

8. Абульханова-Славская К. А. Деятельность и психология личности. М., 1980.

9. Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания. Л., 1960.

10. Белинский В. Г. Избранные сочинения. М., 1947.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Определение темперамента. Тест-опросник Г. Айзенка EPI

 

Ответы на вопросы

№ п/п	Ответ	№ п/п	Ответ	№ п/п	Ответ
1	Да	20	Нет	39	Да
2	Нет	21	Да	40	Да
3	Нет	22	Да	41	Нет
4	Да	23	Нет	42	Да
5	Нет	24	Нет	43	Нет
6	Нет	25	Да	44	Да
7	Да	26	Нет	45	Да
8	Да	27	Да	46	Да
9	Нет	28	Да	47	Да
10	Нет	29	Нет	48	Да
11	Нет	30	Да	49	Да
12	Да	31	Да	50	Нет
13	Да	32	Нет	51	Нет
14	Нет	33	Да	52	Да
15	Да	34	Нет	53	Да
16	Да	35	Да	54	Нет
17	Да	36	Нет	55	Нет
18	Да	37	Нет	56	Да
19	Да	38	Да	57	Нет

 

 

Код опросника

Искренность: ответы «да» на вопросы 6, 24, 36;

ответы «нет» на вопросы 12, 18, 30, 42, 48, 54.   

Экстраверсия: ответы «нет» на вопросы 5, 15, 20, 29, 32, 34, 37, 41, 51;

ответы «да» на вопросы 1, 3, 8, 10, 13, l7, 22, 25, 27, 39, 44, 46, 49, 53, 56.   

Нейротизм: ответы «да» на вопросы 2, 4, 7, 9, 11, 14, 16, 19, 21, 23, 26, 28, 31, 33, 35, 38, 40, 43, 45, 47, 50, 52, 55, 57.

Интерпретация показателей по шкале «Искренность»

Численный показатель     Интерпретация

0–3                                       Откровенный

4–6                                       Ситуативный

7–9                                        Лживый*

 

 

*Следует обязательно  отметить, что в данном случае  речь идет только лишь о  степени искренности при ответах  на вопросы теста, а отнюдь  не о лживости как личностной  характеристике.

Обработка результатов

Вначале  необходимо  обработать  результаты  по  шкале «Искренность».  Так как по этому показателю сумма баллов ответов совпавших с ключом равна одному, то согласно интерпретации я давал откровенные ответы на вопросы теста.

Посчитав сумму баллов ответов совпавших с ключом по шкалам «Экстраверсия» и «Нейротизм», отлаживаем на схеме (кругАйзенка) полученные результаты по шкале «Интроверсия-Экстраверсия» и по шкале «Нейротизм». Сочетание характеристик по двум этим шкалам укажет на тип моего темпераметра.

Круг Айзенка

Нейротизм (эмоциональная неустойчивость)

Показатель по шкале «Интроверсия-Экстраверсия» близок к максимумоу(сумма баллов равна 21) и характеризует мою индивидуально-психологическую ориентацию на мир внешних объектов(Экстроверсия).Из этого следует что я экстроверт и мне свойственны следующие качества : общительность, импульсивность, гибкость поведения, большая инициативность, прямолинейность, хорошо справляюсь с работой,  требующей быстрого принятия решений.

Показатель нейротизма характеризует человека со стороны его эмоциональной  устойчивости  (стабильности). Показатель  этот  также биполярен  и  образует  шкалу,  на  одном  полюсе  которой  находятся люди,  характеризующиеся  чрезвычайной  эмоциональной устойчивостью,  прекрасной  адаптированностью  (показатель  0–11  по шкале  «нейротизм»,  а  на  другом  –  чрезвычайно  нервозный,  неустойвый  и  плохо  адаптированный  тип  (показатель  14–24 по  этой шкале). Моя сумма баллов равна 14 следовательно я отношусь ко второму полюсу, который характеризует меня как человека чрезвычайно нервозного, неустойчивого  и плохо адаптирующегося. Отсюда можно утверждать, что я отношусь к эмоционально нестабильному типу- эмоциональный, тревожный, склонный переживать неудачи и расстраиваться по мелочам.