Существует также несколько рукопожатий
неформального общения. Прежде всего
это жест, когда рука подается сбоку широким
движением - это говорит о его стремлении
к навязыванию себя или просто о простоватости
его характера.
Жест, когда в качестве рукопожатия
делается быстрый взаимный хлопок
по кончикам пальцев, используется
обычно в ознаменование успешного
результата тесного взаимного сотрудничества
в важном для обоих собеседников деле.
В некоторых случаях такое «рукопожатие»
носит характер установившейся традиции.
Но чаще всего оно является своего рода
игрой в молодежных коллективах.
Чтобы получить исчерпывающую информацию
о человеке по его рукопожатию, нужно также
учитывать его интенсивность и длительность.
Слишком короткое, вялое рукопожатие очень
сухих рук может свидетельствовать о безразличии.Длительное
рукопожатие и слишком влажные руки свидетельствуют
о сильном волнении. Чуть-чуть удлиненное
по времени рукопожатие наряду с улыбкой
и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие.
Следует учитывать разницу во
взглядах на рукопожатия у
иностранцев. Например, при встрече
с бизнесменами из Азии не
надо сжимать им ладонь слишком
сильно и долго. Наоборот, западноевропейские
и американские предприниматели
терпеть не могут вялых рукопожатий,
поскольку у них очень ценятся
атлетизм и энергия. Им следует
пожимать руку энергично и
сильно.
В процессе делового разговора
надо обращать внимание на
позы собеседника, ибо они, как
и жесты почти не фиксируются сознанием
и потому гораздо лучше слов передают
его истинные мысли и настроения. Как правило,
человек поднимает плечи, когда он напряжен,
и опускает, когда расслаблен. Человек,
стоящий перед большой группой людей и
намеревающийся сделать какое-то сообщение
или доклад, может получить существенную
информацию о настроении аудитории, наблюдая
за положением плеч и голов слушателей.
Поднятая голова и опущенные плечи могут
означать открытость, интерес, настрой
на успех, ощущение контроля над ситуацией.
Опущенная голова, поднятые плечи могут
выражать замкнутость, чувство поражения,
презрения, неудовлетворенность, страх,
неуверенность.
Поза, которую собеседник принимает,
когда садится, тоже говорит о
многом. Так, посадка на стул за
спинкой означает агрессивность
и иногда превосходство. Если
собеседник сидит ,скрестив ноги, то
внутренне он уже «кипит», а если скрещены
еще и руки, то его враждебность достигла
предела. В кресле все эти позы принять
практически невозможно, поэтому, чтобы
собеседника как-то «остудить», его лучше
пересадить со стула. Возможность физического
расслабления должна немедленно привести
и к расслаблению психологическому, а
потому и снижению остроты противостояния.
Наклон головы вбок — свидетельство заинтересованности,
внимательного слежения за ходом мысли
собеседника. Если нить повествования
теряется, слушатель выпрямляется, приподнимается,
а затем опускает плечи. Его взгляд начинает
блуждать по стенам, потолку или лицам
присутствующих.
На переговорах с партнером
не следует принимать позу, характеризующую
закрытость в общении и агрессивность:
насупленные брови, чуть наклоненная
вперед голова, широко расставленные
на столе локти, сцепленные и особенно
сжатые в кулаки пальцы. Не следует надевать
очки с затемненными стеклами, особенно
при первой встрече. Не видя глаз собеседника,
партнер может чувствовать себя неловко,
поскольку значительная доля информации,
считываемой с глаз, оказывается ему недоступной.
В результате будет нарушена атмосфера
общения.
Позы участников беседы всегда
отражают их субординацию. Очень
важна психологическая субординация
— стремление доминировать или,
напротив, подчиняться, что может
не совпадать со статусом.
При желании подчеркнуть согласие с партнером
собеседник часто копирует его позы и
жесты. Так, если во время дружеской беседы
один из собеседников сидит подперев голову
рукой, то другой почти автоматически
делает то же, как бы говоря этим.
При
рассаживании участников официальных
приемов также надо учитывать
позы, которые они принимают. В
рабочих кабинетах столы обычно
ставятся буквой «Т». Чем выше
положение руководителя, тем больше
эта буква. Посетителю предлагают
сесть за стол, во главе которого
находится хозяин кабинета. Сразу
чувствуется отношение доминирования.
Порой его стремятся специально
подчеркнуть.
Очень
выразительны позы, фиксирующие
только положение тела, по которым
также можно судить о внутреннем
состоянии собеседника. Если человек
говорит то, что думает, его тело
посылает сигналы, которые мы
называем однозначными. В таких
случаях поза, как правило, бывает
прямой, без особых изгибов, и
может быть описана прямой
линией, соединяющей голову со
ступнями. Когда же соответствие
между мыслями и словами нарушается,
тело начинает посылать двойные
сигналы, и линия, соединяющая голову
и ступни, становится ломаной. Приведем
некоторые примеры однозначных сигналов
Жесты как показатели
внутреннего состояния собеседников
В деловом разговоре на жесты
говорящих следует обращать особо пристальное
внимание. Жестом можно приветствовать
и прощаться с собеседником, можно обратиться
к нему, передать информацию, показать
свое психическое состояние. Жестом можно
его обидеть и оскорбить, а можно доставить
ему радость.
В
практике делового взаимодействия
выделяются несколько основных
жестов и поз, отражающих различное
внутреннее состояние собеседников.
Жесты
открытости свидетельствуют об
искренности собеседника, его добродушном
настроении и желании говорить
откровенно. К этой группе относятся
жесты «раскрытые руки» и «расстегивание
пиджака».
Жест
«раскрытые руки» состоит в
том, что собеседник протягивает
навстречу вам руки ладонями
вверх. Этот жест особенно часто
наблюдается у детей. Когда они
гордятся своими достижениями, то
открыто показывают свои руки.
Когда же чувствуют свою вину,
то прячут руки либо за спину,
либо в карманы.
Жест «раскрытые руки» демонстрирует
желание идти навстречу и установить
контакт. Лучше всего начинать
этот жест как бы из глубины,
с уровня живота, направляя руки
немного вверх в сторону собеседника.
Жест «расстегивание пиджака»
также является знаком открытости.
Люди открытые и дружески к
вам расположенные часто расстегивают
и даже снимают пиджак в
вашем присутствии. Опыт показывает,
что соглашение между собеседниками
в расстегнутых пиджаках достигается
чаще, чем между теми, кто оставался
в застегнутых пиджаках. Тот, кто
меняет свое решение в благоприятную
сторону, обычно разжимает руки
и автоматически расстегивает
пиджак.
Жесты подозрительности и скрытости
свидетельствуют о недоверии
к вам, сомнении в вашей правоте,
о желании что-то утаить и
скрыть от вас. В этих случаях
собеседник машинально потирает
лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть
лицо руками. Но чаще всего
он старается на вас не смотреть,
отводя взгляд в сторону.
Жесты
и позы защиты являются знаками
того, что собеседник чувствует
опасность или угрозу. Наиболее
распространенным жестом этой
группы являются руки, скрещенные
на груди. Они могут занимать
три характерных положения:
1. Простое скрещивание рук является
универсальным жестом ,обозначающим оборонительное
или негативное состояние собеседника.
2. Если помимо скрещенных
рук на груди собеседник еще
сжимает пальцы в кулак, это
свидетельствует о его враждебности
или наступательной позиции. 3. Жест,
когда кисти скрещенных рук
обхватывают плечи (иногда кисти
рук впиваются в плечи или
бицепсы так крепко, что пальцы
становятся белыми), обозначает сдерживание
негативной реакции собеседника
на вашу позицию по обсуждаемому
вопросу. Поза скрещенных рук
нередко сопровождается холодным,
чуть прищуренным взглядом и
искусственной улыбкой. Такое выражение
лица означает, что ваш собеседник
«на пределе».
Жесты размышление и оценки
отражают состояние задумчивости
и стремление найти решение
проблемы. Задумчивое (размышляющее) выражение
лица сопровождается жестом «рука
у щеки», когда собеседник принимает
позу «Мыслителя» Родена, опираясь
рукой на щеку. Этот жест свидетельствует
о том, что его что-то заинтересовало.
Остается выяснить, что же побудило
его сосредоточиться на проблеме.
Жест «пощипывание переносицы»,
который обычно сочетается с
закрытыми глазами, говорит о
глубокой сосредоточенности и
напряженных размышлениях.
Жесты сомнения и неуверенности
чаще всего связаны с почесыванием
указательным пальцем правой
руки места под мочкой уха
или же боковой части шеи (обычно
делается пять почесывающих движений).
Прикосновение к носу или его
легкое потирание — также знак сомнения.
Когда собеседнику бывает трудно ответить
на ваш вопрос, он часто указательным пальцем
начинает трогать или потирать нос.
Поза обиды принимается собеседником,
когда он обижен или оскорблен
вашими словами. В этом случае
он приподнимает плечи и опускает
голову. Такая поза нередко сопровождается
рисованием на листе бумаги (стрел, кругов
и т.п.). Вам следует переключить разговор
на другую (лучше нейтральную) тему. Когда
увидите, что собеседник успокоился, осторожно
выясните причину его претензии к вам.
Жесты и позы, свидетельствующие
о нежелании слушать и стремлении
закончить беседу, достаточно красноречивы.
Так, если во время беседы ваш
собеседник опускает веки, это
сигнализирует о том, что вы
для него стали неинтересны, или
просто надоели, или он чувствует
свое превосходство над вами.
Если вы заметили такой взгляд
у своего собеседника, учтите, нужно
что-то изменить, чтобы разговор
успешно завершился.
В том случае, если собеседник
явно хочет быстрее закончить
беседу, он незаметно (и порой
неосознанно) передвигается или
поворачивается в сторону двери,
при этом и его ноги обращаются
к выходу. Поворот тела и положение
ног указывают на то, что ему
очень хочется уйти. Показателем
такого желания является также
жест, когда собеседник снимает
очки и демонстративно откладывает
их в сторону.
В этой ситуации надо либо
чем-то заинтересовать собеседника,
либо дать ему возможность
уйти. Если вы будете продолжать
разговор в том же ключе, то
вряд ли добьетесь желаемого
результата.
Жесты, свидетельствующие о желании
преднамеренно затянуть время, обычно
связаны с очками. Для того
чтобы затянуть время для обдумывания
окончательного решения, собеседник
сосет дужки очков, постоянно
снимает и надевает их, а также
протирает линзы.
Если вы наблюдаете один из
этих жестов сразу же после
того, как спросили человека о
его решении, лучше всего будет
промолчать в ожидании. Если партнер
вновь надевает очки, это означает,
что он хочет еще раз «взглянуть»
на факты.
Жестом уверенного в себе человека,
испытывающего чувство превосходства
над другими, является «закладывание
рук за спину с захватом
запястья». От этого жеста следует
отличать жест «руки за спиной
в замок». Он говорит о том,
что человек расстроен и пытается
взять себя в руки. Интересно,
что чем больше сердится человек,
тем выше передвигается его
рука по спине. Именно от этого
жеста пошло выражение «возьми
себя в руки». Этот жест используется
для того, чтобы скрыть нервозность,
но наблюдательный партнер по
переговорам наверняка почувствует
это.
Жесты несогласия можно назвать
также жестами вытеснения, поскольку
они проявляются вследствие сдерживания
своего мнения. Собирание несуществующих
ворсинок с костюма является
одним из таких жестов. Собеседник,
собирающий ворсинки, обычно сидит,
отвернувшись от других, и смотрит
в пол. Это наиболее распространенный
жест неодобрения. Когда собеседник
постоянно обирает ворсинки с
одежды, это является верным признаком
того, что ему не нравится все,
что говорится, даже если на
словах он со всеми согласен.
Жесты готовности сигнализируют
о желании закончить разговор
или встречу. Они выражаются в
подаче корпуса вперед, при этом
обе руки лежат на коленях
или держатся за боковые края
стула. Если любой из этих жестов
появляется во время разговора,
следует брать инициативу в
свои руки и первым предложить
закончить беседу. Это позволит
вам сохранить психологическое
преимущество и контролировать
ситуацию.
Жесты, связанные с манерой курить,
указывают на то, как собеседник
относится к сложившимся обстоятельствам:
положительно или отрицательно.
Прежде всего, нужно обращать
внимание на направление, в котором
он выдыхает дым изо рта - вверх
или вниз.
Помимо рассмотренных выше поз
и жестов, существуют другие, которые
не менее красноречиво передают
то или иное внутренне состояние
собеседников. Так, с помощью потирания
ладоней передаются положительные ожидания.
Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование
и желание собеседника скрыть свое отрицательное
отношение к услышанному.
Сигналы, посылаемые
глазами и губами