Психология влияния

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

Российская академия народного  хозяйства и государственной  службы

При Президенте РФ

 

Сибирский институт управления

 

Факультет государственного и муниципального управления

Кафедра психологии

Контрольная работа на тему:

«Психология влияния»

 

 

Выполнил: студент группы 12122 Чугунекова Анна Павловна   Проверил: старший преподаватель Кушнерова Ю.Ю.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Новосибирск 2012

Содержание

Введение…………………………………………………………………………3

1.Манипулирование и скрытое управление…………………………………..4

2.Манипуляции в межличностных  отношениях и защита от них…………....5

3.Скрытое управление – основа эффективной рекламы……………………..9

Заключение……………………………………………………………………….13

Список использованной литературы…………………………………………14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Актуальность  темы: Данная тема очень актуальна в современном мире, потому что человек постоянно подвергается манипуляциям и внушению, которым не может противостоять. Мы можем этого не видеть и не замечать, но нами активно манипулируют предприниматели, политики, а то и обычные люди. Для нас очень важно знать приёмы, которыми пользуются манипуляторы, чтобы противодействовать им, а возможно и повернуть ситуацию в свою пользу.

Изученность темы: Данная тема изучалась и изучается как зарубежными психологами (Чалдини Роберт, Дейл Карнеги, Виктория О’Доннел), так и российскими (А.Лебедев-Любимов, М.Одинцова, С.Зелинский).

Цель работы: Изучить методы манипуляций, используемые рекламой для успешного привлечения клиентов, а также узнать о манипуляции в межличностном общении и способах защиты от неё.

В связи с тем, что тема очень обширная, в данной работе будет рассмотрены только межличностные манипуляции и методы привлечения клиентов в рекламе, как наиболее актуальные и злободневные явления современной жизни.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Манипулирование и скрытое управление

Манипуляции.

Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с  тем, что предполагается (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).Морально ли тайно управлять другим человеком против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель – получить личную выгоду за счёт жертвы, то безусловно аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата воздействия – жертвой (манипуляции).Таким образом, манипулирование – это подкласс скрытого управления, определяемый  эгоистическими , неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб материальный или психологический) своей жертве.[1;с.5]

Скрытое управление.

Скрытое управление  может  преследовать вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребёнком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчинённым. В обоих случаях объект управления сохраняет своё достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление  не является манипуляцией. Аналогично, если женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек (злоупотребления  спиртным, курением и т.д.), то можно только приветствовать такое управление. В иных случаях может оказаться более трудным провести грань – манипуляция это или нет. Тогда будем употреблять более общий термин – «скрытое управление». В-общем случае скрытого управления инициатора управляющего воздействия будем называть управляющим субъектом, или просто субъектом, или отправителем воздействия. Соответственно адресата воздействия будем называть управляемым объектом, или просто объектом (воздействия).[1;с.3]

Существуют четыре источника  манипулирования:

1)Нами управляют наши  потребности.

2)Каждый из нас обладает  какими-то слабостями.

3)Каждый характеризуется  некими пристрастиями.

4)Все мы привыкли действовать  по правилам, соблюдать ритуал.

Всё это может быть использовано манипуляторами.

 

2.Манипуляции в межличностных  отношениях и защита от них

-Использование человеческих слабостей.

Нет таких человеческих слабостей, которые бы не использовались для  скрытого управления людьми. В данной работе будут перечислены только те, что встречаются наиболее часто. Вот перечень слабостей, которые могут активно использоваться манипуляторами: несовершенство речи, хвастовство, неуверенность в себе, глупость, неспособность постоять за себя, суеверность, любовь к подношениям, азартность, невежество. Рассмотрим некоторые из них.

Хвастовство. Желание выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает хвастуна лёгкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке прохвостов – манипуляторов кота Базилио и лисы Алисы в инсценировке сказки «Золотой ключик»:

Мы прославлять  судьбу свою должны,

Пока живут  на свете хвастуны.

На хвастуна не нужен нож,

Ему немного подпоёшь –

И делай с ним  что хошь.

Таким образом, лучший способ повлиять на хвастуна это начать льстить ему и тешить его тщеславие, после такого хвастун полностью в вашей власти.

Неуверенные в себе. Неуверенные в себе испытывают некую неполноценность. Последняя может быть мнимой, однако носитель её об этом не знает и серьёзно считает себя неполноценным в каком-то смысле: образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств. В таком случае, например, при недостаточной образованности собеседника, манипулятор говорит: «Всем известно…» или « Всякий специалист знает…».Или может аргументировать свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих… Неуверенному человеку трудно сказать «нет». Такого легче убедить, показав, что ничего страшного, если он не согласится , не произойдёт.[2;с.58]

Любовь к  подношениям. Тщеславный человек становится лёгкой добычей манипуляторов. Возвеличивая его достоинства , они добиваются его расположения и доверия, и затем управляют им. Вспомнить хотя бы эпоху Брежнева. Славословия в его адрес разлились полноводной рекой, награды и верноподданнические подношения сыпались на него как из рога изобилия. В народе по этому поводу появилось множество анекдотов. Кремлёвские и иные царедворцы знали, что делали. В оплату за беззастенчивую ложь они получали благорасположение всесильного правителя.[1;с.69]

-Эксплуатация потребностей человека.

Нет такой человеческой потребности, которую люди не научились бы использовать в целях управления человеком. Общепризнана следующая классификация потребностей, предложенная А. Маслоу:

1)физиологические потребности  ( пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т. д.)

2)потребность в безопасности, уверенности в будущем.

3)потребность принадлежать какой-либо общности.

4)потребность в уважении, признании.

5)потребность в самореализации

Используя все эти потребности,  манипулятор может добиться любых  целей. Мы рассмотрим как можно использовать некоторые из перечисленных выше потребностей  для влияния на людей и достижения своих целей.[4;с.122]

Использование потребности в безопасности. Эта потребность человека является основой  одного из самых прибыльных видов бизнеса – страхового дела. Страховые агенты – профессионалы прежде нагонят страху на клиента, чтобы потом застраховать его от всех возможных напастей. Страх – это сторожевой пес, который подает голос при приближении опасности. Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин. Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть». Наступила ночь…А вор не спал и думал, объятый страхом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличён». Он успокоился, только когда укоротил свою палку как раз настолько, насколько она должна была вырасти.[3;с46]

Использование потребности принадлежать общности. Мы боимся одиночества. Одинокий человек чувствует себя беззащитным , никому не нужным. Отсюда потребность в семье, в друзьях, единомышленниках. Отсюда же сочувствие к сиротам, к сиротам, к тем , «у кого никого нет». Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, единого вероисповедания. Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся «не высовываться». Этим ловко пользуются манипуляторы.

Пример: В английских газетах сообщалось о концерте тишины, который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала своё дело – в день концерта зал был полон. Виртуоз тишины садится за рояль и играет, но поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале косятся друг на друга. Каждый ждёт, что делает сосед, и в результате вся аудитория сидит затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт оканчивается. Пианист встаёт и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день виртуоз тишины рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична».[3;с 89]

Защита от манипуляций

Далеко не всякое скрытое  управление требует защиты от него. В первом параграфе были приведены  примеры, когда скрытое управление не приносит вреда адресату. Заведомо защищаться надо от манипуляций. Существует универсальная блок – схема защиты:

1)Не давайте информацию(поскольку предтечей управляющего воздействия является получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.)

2)Осознайте, что вами управляют (главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть».

3)Непосредственно действия: а)пассивная защита осуществляется когда вы не знаете, как поступить или когда не хотите портить отношения с манипулятором. Она может осуществляться в следующих формах:

• Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.
• Делайте вид, что «туповаты», не поняли о чём идёт речь
• Заговаривайте о чём-нибудь другом.
• Не становитесь рабом своей воспитанности. Прервите разговор, если он вас тяготит

Опыт показывает, что в  большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту отступает, однако для более настырных агрессоров припасены активные методы защиты. Главное в этих методах – психологический настрой: не следует стесняться сказать (или дать понять), то , что думаете, чего опасаетесь. Активная защита может осуществляться в следующих формах:

• Защита «расставьте все точки над i» (суть этого метода состоит в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или потребовать разъяснения: «Куда вы клоните?», «Скажите прямо», «Что вы хотите?». Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайное( намерения манипулятора) явным. Эта защита разрушает сценарий манипулятора, но практически не несёт ему ущерба. Адресат удовлетворяется тем, что он сам не пострадал, а манипулятор понял, что он своей цели не достиг.)
• Встречный удар – контрманипуляция (Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта. Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить её внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.[4;с 156]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Скрытое управление – основа эффективной рекламы.

Основная идея действенной  рекламы – продается не товар(услуга), а удовлетворение какой-то из потребностей человека(материальной или психологической).Прямой призыв – купите!-отталкивает тем, что навязывает решение. Свобода – в том числе свобода принятия решения – одна из основных человеческих ценностей, поэтому задача рекламы, чтобы у человека создалось впечатление, будто он сам принял решение, добровольно. Именно поэтому скрытое управление – стержень эффективной рекламы. Мишенью воздействия являются потребности и желания человека. Приманкой – сюжет рекламного произведения, напоминающий о соответствующих потребностях или даже формирующий их.Одно из актуальных направлений в рекламе – это использование средств передачи информации, оказывающих влияние на подсознание. Свою роль в этом играет каждый звук, воспринимаемый слушателем. Наиболее удачная и эффективная реклама является таковой именно благодаря донесенной ею информации на подсознательном уровне. Реклама, обращенная к глубинам человеческого мозга, может иметь вполне топорный и непривлекательный вид, но сработает безотказно. Сознательная аргументация преимуществ товара требует времени на её осмысливание и «примерку» к подсознательным потребностям индивида. По мнению некоторых психологов, именно в тайниках сознания принимается окончательное решение «нравится – не нравится». Бессознательная сфера человека – излюбленная мишень воздействия создателей рекламы. Для этого они используют различные приемы, рассмотрим некоторые из них.[1;с 662]