Психология обслуживания (на примере Межрайонной ИФНС России №10 по Волгоградской области)

Интонация и  тембр речи⁸. Звучание голоса может быть душевным и теплым или жестким и холодным. Как правило, человек не осознает смену своей интонации, зато ее безошибочно различает тот, кто его слушает. Существует простой, но надежный тест - переспросить что-либо у человека. Если интонации первого и второго ответов заметно различаются, то такой человек не будет удачным приобретением для сферы обслуживания или иной публичной службы.

Расстояние. Обычно инициатива общения на большой дистанции  связана с более высоким распорядительным статусом человека (право на отклик); в то же время вхождение в личное пространство человека (70-90см) может восприниматься им либо как угроза, либо как неоправданная интимность в отношениях. То и другое нарушает чувство психологического комфорта. Как правило, невербальная реакция (поворот головы, контакт глаз, улыбка, поворот корпуса) появляется на достаточно большом удалении, а речевое общение уместно на дистанции 1-3м между беседующими.

Поза при ответе. Во многих случаях внутренние правила сферы обслуживания предписывают стоять при общении с клиентом; во всяком случае, общение предполагает позу внимания, а не скуки и расслабления или случайности.

Оформление пространства общения. Пространство общения должно быть организовано так, чтобы клиенту  было максимально удобно общаться с  работником сферы обслуживания. Не должно быть окошечек, к которым надо наклоняться или стоять в очереди; не должно быть высоких барьеров и подиумов рабочей зоны, задающих клиенту взгляд снизу вверх; если клиенту необходимо заполнить какой-нибудь бланк, нельзя заставлять его писать на узкой полочке барьера - следует поставить кресла и столик для клиентов.

Рабочее место не личная зона; клиенты не должны видеть включенный телевизор, одежду, сумочки, чашки из-под  кофе и иные личные вещи, психологически означающие захват пространства и придание ему личного характера. Вхождение в личное пространство или обращение к человеку, находящемуся в личном пространстве, клиент бессознательно воспримет как осуществляемое им вторжение в личное пространство другого человека и породит чувство смущения или неловкости, что ухудшает общее нерасчлененное ощущение от взаимодействия с персоналом. В рабочей зоне нельзя создавать атмосферу напряженного взаимодействия работников, чтобы клиенту казалось, что он отвлекает занятых людей от чрезвычайно важных дел. Максимальная концентрация процесса и интенсивность происходящего в зоне обслуживания клиентов сосредоточивается на границе клиент-персонал, а не персонал-персонал. Вся остальная работа должна быть выведена из поля зрения клиентов.

Незаметность  персонала. Особой проблемой является незаметность, ненавязчивость обслуживания. На самом деле клиенту нет нужды видеть, как устроен довольно сложный механизм его обслуживания. Персонал должен появляться в поле зрения тогда, когда он нужен.

Телефон. Особым случаем является вариант общения по телефону. Количество справок и вопросов, решаемых по телефону, продолжает расти, и, возможно, заявки по телефону в будущем станут основной формой работы с клиентами. Правила разговора по телефону, отработанные десятилетиями, довольно просты.

Кинесика⁹. Обучение персонала эффективному общению с клиентами предполагает:

- четко освоенные оптимальные действия (фразы, выражения поддержки, сожаления и т.д.);

- формирование внутреннего ценностного отношения персонала к клиентам и к сути своей работы.

Практически все  уместные речевые формулы и ситуации их применения могут быть разучены персоналом. Не следует при этом бояться потери естественности в  отношениях. Точно так же могут  быть разучены элементы шнесики¹⁰ - жесты, позы, телодвижения. Обычно этому не придают, должного внимания, но язык жестов - одна из главных составляющих процесса общения. Жесты подкрепляют фразы и служат важным источником информации. Мы разговариваем на языке движений, и очень часто тип поведения, который мы выбрали, вызывает ответную реакцию у партнера. Наше физическое (внешнее, наблюдаемое) поведение создает у собеседника впечатление о нас и соответственно этому общение приобретает ту или иную окраску.

В практике взаимодействия выделяют несколько основных жестов и поз, отражающих различные внутренние состояния.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности  собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К  этой группе знаков относятся следующие:

1. Жест «раскрытые руки» (см. рис. 1) - собеседник протягивает вперед в вашу сторону руки ладонями вверх. Этот жест особенно характерен для детей. Когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки, а когда чувствуют вину, прячут руки либо за спину, либо в карманы. Жест демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт;

Рис. 1. Жест «раскрытие руки»

2. Жест «расстегнутый пиджак» (см. рис. 2), когда человек расстегивает и даже снимает пиджак в вашем присутствии, свидетельствует о том, что человек открыт и дружески к вам расположен. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался «застегнутым на все пуговицы». Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак. Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса или создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив собеседников (чаще всего партнеров по переговорам).

Рис. 2. Жест «расстегнутый пиджак»

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о  недоверии к собеседнику, сомнении в его правоте, желании что-то скрыть. Например:

- собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Такие жесты часто связаны с левой рукой (в частности, жест прикрывания левой рукой рта говорит о серьезных сомнениях партнера) (см. рис. 3);

Рис. 3. Жест сигнализирует о неискренности или сомнении

- если собеседник стремится не смотреть на партнера вообще, то, скорее всего он что-то скрывает;

- несогласованность жестов - если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность;

- сложенные руки, отклонение тела назад, скрещенные ноги, наклон головы вперед, взгляд исподлобья - жесты отрицания (см. рис. 3);

Рис. 3. Жест отрицания

- более слабые жесты, находящиеся вне контроля сознания, - человек отворачивается, касается носа пальцами, смотрит исподлобья;

- если ступни или все тело собеседника повернуты к выходу или он снимает очки демонстративно, откладывает их в сторону, это говорит о его желании закончить встречу, разговор и т.п. и уйти. В такой ситуации надо чем-то заинтересовать собеседника.

Жесты и позы защиты являются знаком того, что человек  чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенный жест этой группы - руки, скрещенные на груди:

1. Простое скрещивание рук - универсальный жест, означающий оборонное или негативное состояние человека. Правда, этот жест может указывать на спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда беседа не носит конфликтного характера (см. рис. 4);

Рис. 4. Жест «скрещивание рук»

2. Если собеседник не только скрещивает на груди руки, но и сжимает пальцы в кулак (см. рис. 5), это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, следует постараться сменить тему разговора;

Рис. 5. Жест «закрытость кулаки усиливают защитную позицию»

3. Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда они впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы белеют), означает, что собеседник сдерживает негативную реакцию на вашу позицию по обсуждаемому вопросу;

4. Поза «скрещенные руки», сопровождаемая холодным взглядом чуть прищуренных глаз и искусственной улыбкой, говорит о том, что собеседник «на пределе», и если оперативно не принять меры, снижающие напряженность, может произойти срыв;

5. Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами свидетельствуют о негативном отношении (скрещенные руки) и чувстве превосходства.

Жест «пощипывание переносицы», который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. Этому жесту обычно соответствуют слегка прищуренные глаза, как будто он пытается увидеть вдали ответ на свой вопрос. Когда собеседник подносит руку к лицу (см. рис. 6), опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы - ниже рта), это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Рис. 6. Жест напряженность

Позу обиды  принимает человек, когда он обижен или чем-то оскорблен. Об этом говорят  приподнятые плечи и опущенная  голова («набычивается»). Здесь стоит  переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда он успокоится, можно осторожно выяснить причину его претензий.

Хороший способ взаимодействия - копирование жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, надо повторить его позу. Однако в случае, если собеседник в позе «руки за голову» делает замечание, копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

В процессе общения  очень полезно следить за жестами  и позами собеседника, поскольку  это дает много важной информации, позволяющей лучше его понимать. Такие жесты почти не фиксируются сознанием и поэтому, гораздо лучше слов передают истинные мысли, внутреннее состояние и настроение человека.

 

1.3. Позиция работника сферы обслуживания (психологические проблемы). Отношение клиенту

Работа сферы обслуживания связана с рядом психологических проблем, обусловленных национальным менталитетом.

Сфера обслуживания - категория особая. Несколько десятилетий предоставление услуг считалось второстепенным, не особенно почетным, а скорее даже несколько унизительным занятием из-за странных представлений о равенстве и самоуважении. Считалось недостойным обслуживать другого здорового человека, прислуживать ему. Большинство советских людей полагало, что услугу можно оказать только приятному человеку, другу и находясь в хорошем настроении. Подобные взгляды до сих пор не искоренены. Так, если у официанта, например, с утра не очень хорошее настроение, а клиент чем-либо несимпатичен (хотя бы потому, что не похож на его идеал человека или не так на него посмотрел), то предоставить ему ожидаемую услугу становится вообще непереносимым.

Человек, который  в глубине души не любит (стыдится, ненавидит) то, что он делает, при  любом самоконтроле будет от случая к случаю срываться и срывать  свое зло на клиенте. Поэтому основной вопрос, который необходимо выяснить, - отношение работника обслуживания к людям. Ему должно нравиться делать что-то для людей и встречать их хорошее отношение и признательность; он должен понимать, что его работа состоит в заботе о клиентах и оказании им услуг. Обслуживание¹¹ - это выполнение какой-либо работы для человека, удовлетворение его потребности в чем-либо и благожелательное внимание.

Есть категория  людей, которым работа в сфере обслуживания просто противопоказана. Даже пройдя по конкурсу и заняв вакантную должность, такие люди долго не выдерживают и увольняются. Поэтому перед тем, как трудоустраиваться в сферу обслуживания, стоит себя спросить, сможете ли вы работать по принципу «Чего изволите?», есть ли постоянная готовность быть внимательным ко всем пожеланиям клиента? Как правило, при приеме на работу практически все кандидаты демонстрируют горячее желание поступать именно так. Но когда доходит до дела, откуда-то берутся угрюмость, усталость, недовольство, которое клиенты очень чутко улавливают.

Трудоспособность каждого человека подвластна определенным колебаниям, вызванным природными ритмами, поэтому пик работоспособности может приходиться на разные периоды дня. Наряду с регулярными суточными колебаниями работоспособности наблюдаются другие, более продолжительные закономерности - биоритмы, когда состояние человека подвергается циклическим колебаниям, с которыми нужно считаться, планируя активность в так называемые сильные и слабые дни.

С одной стороны, клиент должен получить все необходимые  услуги для того, чтобы почувствовать уважение к себе со стороны работников сферы обслуживания, а с другой - персонал должен оставаться незаметным, а внутренняя жизнь организации с ее сложным хозяйством достаточно скрытой от клиента.

Главное - это клиент, а не производственный процесс. Но в нашей стране самое большое самоуважение у работника. Часто именно он требует у клиента подтвердить особо уважительное отношение к нему.

Непонимание психологической  сути обслуживания, неспособность или  нежелание из-за личностных свойств, собственных проблем, желаний или амбиций сосредоточиться на другом человеке, нужно рассматривать как основание для постановки вопроса о профессиональной непригодности к работе в сфере обслуживания.

Важным фактором успехов в работе выступает личный рабочий стиль, зависящий, прежде всего от характера человека, его наклонностей и привычек. Для того чтобы совершенствовать свой стиль работы, нужно уяснить сильные и слабые стороны своего метода работы, сохранять и укреплять сильные стороны и трудиться над преодолением личных недостатков.