Психология управления

Начинается  подготовка дипломированных специалистов по социальной психологии, в 1968 г. открываются  кафедры социальной психологии Ленинградском  университете под руководством Кузьмина и в 1972 г. в Московском университете под руководством Андреевой. Социальная психология обретает широкую популярность, вводится в общеобразовательные  вузовские программы и является одним из обязательных предметов  изучения для специалистов различных  профилей. В 1980 г. выходит первый учебник  для студентов вузов – «Социальная  психология» Андреевой, выдержавший  к настоящему времени несколько  изданий.

Таким образом, мы рассмотрели основные этапы развития социальной психологии как науки. Первый этап – становление социальной психологии как науки (с середины XIX в. по 1908 г.). Определяются предмет изучения и основные проблемы. Издаются первые фундаментальные работы по основным вопросам социальной психологии. На этом этапе решение и теоретический анализ социально-психологических проблем привлекают внимание специалистов различного профиля: психологов, социологов, философов, литературоведов, этнографов и т. д. Большинство работ по социальной психологии было издано в первый период развития данной науки.

Второй этап (до середины 40-х гг. XX в.) характеризуется  появлением научных социально-психологических  школ, ориентированных как на разработку фундаментальной теории, так и  на прикладные аспекты исследования. Было проведено большое количество экспериментальных работ и одновременно разрабатывались фундаментальные  теории, которые не потеряли своей  актуальности в наше время.

Третий этап (с середины 1940-х гг. до наших дней) связан с решением практических задач. Экспериментальная психология продолжает свое развитие, фундаментальные теоретические  разработки отступают на второй план. Разрабатываются малые теории, имеющие  конкретное прикладное значение: социально-психологические  особенности руководства детской  группой, психология бизнеса, психология рекламы, психология формирования общественного  мнения и др.

 

 

 

 

 

 

 

 

2 ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

ПЕРЕГОВОРЫ  КАК ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ И ЖИЗНИ

Строго говоря, переговоры как образ мышления и  жизни характерны вовсе не для  всех социально-экономических и  политических моделей общества. В  административно-командных системах, например, переговоры ли шь исключительная форма взаимодействия и то на самых  высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах — армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т.п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: “Приказ начальника — закон для подчиненного”, “Приказы выполняются, а не обсуждаются” и  т.п. Надо ли говорить, насколько это  ограничивает и огрубляет всю  сферу межличностного взаимодействия, превращает ее, по сути дела, в постоянно  действующий стрессогенный фактор. Совершенно иначе выглядит роль переговорного  процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо  осознается взаимозависимость всего  того, что определяется понятием “мир”  и где пост епенно формируется  и развивается культура переговорного  процесса.

Сам же переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и  общения людей.

Субъектами  переговорного процесса в таких  обществах являются любые социальные группы — партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные  лица.

Однако и  в цивилизованных обществах не все  благополучно в этом смысле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономи ческих сделок. Трудности — в осознании характера  переговоров, в ответе на вопрос “как люди могут наилучшим образом  справиться со своими разногласиями?” Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу “нет”, не вызывая при этом конфронтации.

Обобщая сказанное, можно утверждать: переговоры всегда там, где рынок — в экономике, многопартийность — в политике, плюрализм — в общественной жизни. И наоборот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм — там на первом месте всегда переговоры.

ТИПИЧНЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

В общей системе  конфликтных взаимодействий между  двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась прежде всего  на силовое давление, на достижение о дносторонней победы. Переговорам  в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится  место “запасного выхода”, когда  продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть  поисков урегулирования спора, они  были лишь дополнением к борьбе за победу.

Конфликт  оставался конфликтом, хотя и решался  уже не военными, а политическими  средствами.

Всякий конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно  отнести следующие: противоположность  и несовместимость интересов; стремление к достижению односторонних выгод; принципиальна я невозможность  длительного компромисса; установка  на полный разгром и капитуляцию  противника. На протяжении длительного  исторического периода, вплоть до времен “холодной войны”, господствовало представление о переговорах  как о временном перемирии  в дли тельной войне или  конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие  их модели, точнее — модели поведения  сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две — с позиции силы и с позиции слабости.

Приведем  основные характеристики, присущие каждому  из этих видов переговорного процесса.

Переговоры с позиции силы.

Участники переговоров — противники.

Цель переговоров — победа.

Средства  — любые, т.е. для достижения поставленной цели “любые средства хороши”, в частности:

требование уступок в качестве условий для продолжения отношений: выражение недоверия; жесткое отстаивание  своей позиции; неприкрытые угрозы; сокрытие своих истинных намерений: требование односторонних выгод  в качестве платы за соглашение; явное стремл ение выиграть состязание воль; всевозможное давление; поиск  единственного решения — того, которое вынуждена будет принять  противоположная сторона.

Переговоры с позиции слабости.

Участники переговоров — друзья.

Цель переговоров — соглашение.

Средства — те, которые обеспечивают соглашение, в частности:

• сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения;
• изменение позиции: выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений;
• способность поддаваться давлению;
• поиск единственного решения — того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания воль.

Естественно возникает вопрос: “Какая же из этих двух моделей поведения  на переговорах лучшая?”

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью  трех критериев:

• он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;
• он должен быть эффективным;
• он должен удушить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашением считается  такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает  во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному  соглашению; проходят в кратчайшие или оптимальные сроки. Понятно, что и переговоры с позиции  силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, воз можно, очевиден по отношению к первым и менее  очевиден по отношению ко вторым,тем  не менее это так. Читатель может  сам поискать аргументы “за” и  “против” и взвесить их.

Возникает вопрос, существует ли в  таком случае вообще эффективная  технология ведения переговоров? Да, существует. Называется она — метод  принципиальных переговоров.

 

ПСИХОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПЕРЕГОВОРНОГО  ПРОЦЕССА

Чтобы понять психологическую природу  эффективного переговорного процесса, следует иметь в виду следующее. Любой переговорный процесс протекает  как бы на двух уровнях; на одном  обсуждение касается сущ ества дела; на другом оно сосредоточивается  на процедуре обсуждения. На первом уровне обсуждения отвечают на вопрос “Что является предметом переговоров?”  На втором уровне отвечают на вопросы  “Как. каким образом Вы (вы) будете обсуждать предмет перегово ров?”

В сущности своей метод принципиальных переговоров сводится к четырем  положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и  предполагает определенные рекомендации.

Первое — люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того. что им необходимо работать вместе, бок о бок, и разбираться с проблемой, а не друг с другом. “Проблему людей” необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.

Второе — интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

Третье — варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единственно верное решение . Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы.

Четвертое — критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

Итак, метод принципиальных переговоров  основывается на совершенно иных принципах, в частности:

(1) участники переговоров — не  враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему:

(2) цель переговоров — не победа  и не хорошие отношения, а  разумный компромисс.

Тактика:

• быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;
• продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам:
• концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
• анализировать и обсуждать все предложения;
• предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты:
• разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;
• настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Указанные выше четыре элемента метода принципиальных переговоров реализуются  на всех стадиях переговорного процесса;

на стадии анализа (оценка ситуации);

на стадии планирования процедуры  переговоров;

на стадии дискуссии, когда стороны  общаются друг с другом,

стремясь к соглашению.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ДЕСТРУКТИВНОЙ  ПЕРЕГОВОРНОЙ ТАКТИКИ И СПОСОБЫ  ЕЕ ПРЕОДОЛЕНИЯ

Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т.п. Действительно, принято считать, что сильную  позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь. В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Психологи полагают, что в ситуациях, когда партнер вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь две цели: первая —защитить себя от принятия такого соглашения, которое следов ало бы отвергнуть; вторая — достичь такого соглашения, которое по возможности учитывало бы как можно больше интересов “слабой” стороны.

Один из наименее удачных способов защиты сводится к установлению “пределов”, до которых сторона готова дойти. Но установление пределов снижает степень  восприятия одним партнером другого (в самом деле, если предел установлен, дальнейшие доводы и аргуме нты уже  плохо доходят до сознания и проигравшего и выигравшего);

подавляет воображение (лишает стимулов к поиску таких решений, которые  могли бы соответствовать интересам  сторон).

Предел почти всегда бывает слишком  жестким, т.е. слишком низким или  слишком высоким. К тому же установленный  предел в дальнейшем трудно изменить. И вообще, вряд ли жестко выбранный  предел когда-либо устроит обе стороны.

Таким образом, хотя установление предела  может и защитить от принятия невыгодного  соглашения, этот способ защиты может  одновременно сковать творческое воображение, а значит помешать принятию разумного  решения.

Какова же наиболее эффективная  тактика поведения, способная предотвратить  нежелательную договоренность и  одновременно отказ от договоренности? Психологи полагают, что такая  тактика существует. Она сводится к тону, чтобы найти наилучшую  альтернативу об суждаемому на переговорах.

Как известно, повод для ведения  переговоров состоит в том, чтобы  достичь чего-то лучшего по сравнению  с тем, что можно получить и  без переговоров. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что  будет делать в случае провала  переговоров, то она ведет их с  закрытыми глазами. Не подготовив никакой  альтернативы возможному решению, она  необоснованно пессимистически  оценивает ситуацию, которая может  возникнуть в случае провала переговоров, и оказывается психологически готовой  к тому, чтобы принять н евыгодный  вариант соглашения.