Психология управления

Чем привлекательнее для одной  стороны ее альтернатива выдвинутому  на переговорах, тем больше ее возможности, тем больше у нее пространства для маневра. По большому счету, сильная  позиция сторон на переговорах зависит  преимущественно от того, насколько  для каждой из них привлекателен  вариант провала этих переговоров.

Наилучшие альтернативы обсуждаемому на переговорах следует тщательно  разрабатывать. Технология этого процесса сводится к четырем операциям:

обдумать план действий, которые  можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено, проанализировать несколько из многообещающих идей и  разработать их план и воплощение; выбрать пробный вариант, который  представляется наилучшим; рассмотреть  н аилучшую альтернативу предлагаемому  другой стороной.

Итак, чем сильнее физически  или экономически выглядит одна из сторон по сравнению с другой, тем  больше преимущества получит слабая сторона, если будет вести речь по сути дела. Особенность ситуации, когда  у одной стороны есть мускулы, а у другой только принципы, такова: чем большее значение на переговорах  придавать принципам, тем в лучшем положении окажется отстаивающая их сторона.

Завершая тему, следует сказать, что исследование психологических  основ эффективного переговорного  процесса отнюдь не исчерпывается всем изложенным выше. Мы не рассматривали  эффективные стратегии переговорного  поведения в ситуациях, когда  одна из сторо н не желает ничего обсуждать, а ведет жесткую силовую  борьбу, когда вообще она пользуется грязными приемами и методами. Но технология принципиальных переговоров целиком  и полностью применима и в  этих ситуациях. Детали использования  этой стратегии хорошо описаны в  специальной литературе.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Мананникова  Е.Н. Психология управления: Учеб. пособие (ГРИФ). – М.: Дашков и  К, 2007. – 32 с.

2.Смирнов  В.Н. Психология управления персоналом  в экстремальных условиях: Учеб. пособие. – 1-е изд. – М.: Академия, 2007. – 256 с.

3. Столяренко  Л.Д. Психология управления: Учеб. пособие. –Феникс, 2007. – 507 с.

4. Семенов  А.К., Маслова Е.Л. Психология и  этика менеджмента и бизнеса:  Учеб. пособие (ГРИФ). – 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и Ко», 2006. – 276 с.

5. Стадниченко  Л.И. Психология управления: Учеб. пособие. - Воронеж: Изд-во ВГУ, 2006. – 18 с.

6.  Вересов  Н.Н. Психология управления: Учеб. пособие. – М.: МПСИ, 2004. – 224 с.

7. С.И. Самыгин,  Л.Д. Столяренко. Психология управления. Учебное пособие. - Ростов н/Д.: Феникс, М.: Зевс, 2005. - 508с.

8. Е.В. Руденский.  Социальная психология. Курс лекций. – Москва-Новосибирск, 2006. – 224 с.