Теоретические аспекты использования мотивов в рекламе

Содержание

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Самая главная цель рекламы, как правило, это рост продаж товара, увеличение притока покупателей в магазин и создание спроса на рекламируемую продукцию. В настоящее время есть множество различных способов создания рекламы, но какой из них будет самым эффективным, какой  ролик будет работать и привлечет внимание аудитории? Ведущие теоретики и практики маркетинга, давно осознали тот факт, что для создания действенной рекламы нужно помимо просто красивой картинки вкладывать в ее основу психологические приемы, оказывающие влияние на подсознание ничего неподозревающих потребителей. Одним из таких основополагающих  приемов является формирования мотивов.

Мотив – это побуждение к действию. Так, Ж. Годфруа определяет мотив как «соображение, по которому субъект должен действовать». 1

Х. Хекхаузен, определяя мотив, указывает на «динамический» момент направленности действия «на определенные целевые состояния, которые независимо от их специфики всегда содержат в себе динамический момент и которые субъект стремится достичь, какие бы разнообразные средства и пути к этому ни вели». Иначе говоря, мотив понимается как «желаемое целевое состояние в рамках отношения „индивид – среда“»2

Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок – это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

Актуальность данной работы: Психологический аспект личности, побуждающие к покупке мотивы отдельного индивида, никогда не будут до конца изучены и поэтому будут еще долгое время представлять интерес для теоретиков и практиков сферы рекламы и психологии.  Управление мотивами и потребностями потребителя это, несомненно, мощное оружие воздействия, которое нужно совершенствовать и расширять знания о нем.

Также, хотелось бы отметить важный аспект. Теории, описанной в пособиях по психологии, недостаточно, чтобы применить ее на практике для создания успешной рекламы. В ходе мотивационного анализа производитель должен встать на место потребителя, понять, чем он руководствуется, выбирая определенный товар из широкого ассортимента ему подобных. Я, как студент, обучающийся на специальности «реклама и связи с общественностью» и одновременно обыкновенный потребитель, могу понять психологию покупателя и в тоже время проанализировать ее, применив профессиональные навыки, полученные за время учебы.  В этом состоит главная особенность моего анализа.

Цель данной работы: рассмотреть использование мотивов в рекламе на примере рекламного ролика Mercedes.

Задачи:

1. Рассмотреть виды мотивов;
2. Проанализировать мотивы и их использование в рекламе.

Степень изученности:

Изучением мотивов занимались многие ученые психологи, такие как Дж. Аткинсон,  Г. Холл, К. Мадсен, А. Маслоу, Х.Хекхаузен, В.Г. Асеев, В.К. Вилюнас и многие другие. Изучением использования мотивов в рекламе занимались такие люди, как Джеймс Викари, М. Лихтер, Маккмарра, Э. Дихтер и другие.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты использования мотивов в рекламе.

1.1. Виды мотивов.

Рациональные мотивы. В рекламе, использующей рациональную мотивацию, на первое место выдвигаются сведения о качестве товара, его цене, эксплуатационных характеристиках. Наиболее популярными являются следующие ценности товара: высокое качество, надежность, универсальность, многофункциональность, экономичность, простота, легкость и удобство использования. Для аргументации в рекламе, опирающейся на рациональную мотивацию, часто применяются простые технические приемы: прием рекомендации эксперта, специалиста (врача, ученого и т.д.) или профессионала, прием рекомендации опытного пользователя, интервью с удовлетворенным пользователем. Обещание высокого качества — одно из стандартных рекламных обещаний во все времена.

Мотивы самосохранения.

Страх — одна из сильнейших человеческих эмоций. Стремление избежать воздействия опасных факторов, избавиться от чувства страха, ощутить безопасность — один из важнейших мотивов человеческих поступков. Источники страха для современного человека многочисленны: угроза физическому существованию со стороны внешних сил; возможность экономических потерь; ухудшение здоровья; потеря личного или группового (профессионального, национального, социального и др.) престижа; чувство вины и другие источники. Различные формы страха порождают противоположные и вместе с тем взаимодополняющие стремления человека: стремление к самосохранению и самообособленности, стремление к самоотдаче и принадлежности к общему, стремление к постоянству и безопасности, стремление к изменениям и риску. Современная реклама часто заявляет об «экологичности» товара, причем это свойство представляется как гарантия его безопасности и даже пользы для здоровья («Oriflame. Сама природа заботится о Вас.»); «Биотелевизор Samsung. Живое тянется к био!»). 
Другое, достаточно частое обещание в подобной рекламе – это обещание контроля над внешним видом и впечатлением, производимым на других людей, что позволяет человеку избежать потери личного престижа, внешней привлекательности. Часто реклама обещает контроль над здоровьем, настроением и средой обитания человека, даже над тем, что ему неподвластно, например, погодой, несчастными случаями. Этот тип обещаний соотносится со страхом перед изменениями мира, его нестабильностью. («Sony. Стань хозяином своего настроения»; «Закажите погоду в «Оптимекс»). Понятия «контроль» и «защита», пожалуй, самые характерные понятия рекламы, работающей с мотивацией самосохранения. Достаточно часто в рекламе, опирающейся на мотивы самосохранения, используется прием внушения беспокойства, а затем подсказывается способ избавления от беспокойства. («Еда — это наслаждение. Но каждый раз после еды во рту нарушается кислотно-щелочной баланс и возникает опасность кариеса. Оrbit — это тоже наслаждение вкусом, и каждый раз после еды Orbit восстанавливает кислотно-щелочной баланс во рту и предотвращает кариес»; «Угнали? Надо было ставить CLIFFORD»). 
Мотивы удовольствия.

В современной рекламе нередко используются мотивы удовольствия (гедонистические мотивы). Релаксация и наслаждение — вот базовые понятия, через которые преломляется в современной рекламе гедонистическая мотивация. Разновидность гедонистической мотивации является сенсорная мотивация. («Мыло «Люкс». Прекрасное ощущение, будто кто-то ласкает мою кожу»). Здесь можно выделить три основные тенденции.

1. Использование в рекламе явления  синестезии. Под термином «синестезия» понимается существующая связь между разными сенсорными каналами восприятия, так что звук может вызывать у нас ассоциации с каким-либо цветом или с тактильным ощущением, вкус ассоциироваться со звуком и т.п. рекламе явление синестезии используется для того, чтобы усилить сенсорную мотивацию и сделать ее более объемной. («Шоколад Dove. Нежнее шелка.» — совмещение вкусовых и тактильных сенсорных ощущений).

2. Расширение сферы ощущений. Достаточно распространенный прием современной рекламы — подавать через сенсорное восприятие, казалось бы, самые неподходящие для этого события и факты. («Почувствуйте Испанию кожей!» — реклама турпоездки).

3. Эротизация отношения к товару. Имеется в виду реклама, в которой чувства, более привычные для отношений между полами, переносятся на сам товар. Кроме сенсорной мотивации, вводящей мотивы удовольствия, в рекламе нередко используются и психологические мотивы удовольствия. В такой рекламе обычно подчеркивается возможность отдыха, новых впечатлений, разнообразных развлечений. («Twix. Выкрои минутку для отдыха»).

Сексуальная мотивация. Концепция сексуальной мотивации в рекламе опирается на работы австрийского психиатра З. Фрейда, который считал, что наши скрытые сексуальные влечения оказывают сильнейшее влияние на поведение и могут быть мощным стимулом для тех или иных решений.

Специальные исследования показали, что явная сексуальная мотивация может быть эффективна тогда, когда сам товар естественно связан с ней (реклама духов и туалетной воды, косметики, женского белья, колготок и чулок). Сексуальная мотивация естественно воспринимается также в рекламе товаров, предназначенных для удовольствия, в частности в рекламе разнообразных лакомств. Чаще всего сексуальная мотивация вводится невербально, но есть и примеры использования ее на вербальном уровне. («Новый Denim Cult After shave. Для мужчин, знающих себе цену.  

Мотивы привязанности и любви.

Стремление принадлежать к определенному коллективу и семье, стремление к общению и сотрудничеству, стремление поддерживать и защищать кого-либо, заботиться о ком-либо, стремление быть опекаемым и защищаемым, ощущать заботу, стремление любить и быть любимым. Чаще всего этот мотив используется в рекламе детского питания, корма для животных.

Социэтальные мотивы.

Мотивы употребления и достижения. В рекламе такого типа понятие о товаре ассоциативно связывается с ценностными концептами, признаваемыми обществом важными: счастливая семья, веселая компания друзей, шикарная жизнь и т.д. Реклама делает для человека символически доступным с помощью товара то, о чем он, быть может, мечтает, что ему нравится. («Vidal Sassoon Wash&Go. Международный салон у Вас дома.»; «Lux. Мыло красоты для звезд экрана.»).

Мотивы престижа и самоутверждения. Используя мотивы престижа и самоутверждения, рекламисты обращаются к тем потребителям, для которых товар, кроме собственно практических целей, несет еще и функцию социальной самоидентификации: он помогает подчеркнуть социальное положение потребителя, его принадлежность к тому или иному социальному классу, профессиональной или интеллектуальной группе. Нередко используется прием лести. («Качество, достойное Вас.»; «Окружите и Вы себя достойным сервисом.»). Мотив самоутверждения, в отличие от мотивов престижа, не всегда связаны с социальным статусом потребителя.

Мотивы самоактуализации.

Одна из примечательных особенностей современной рекламы — использование стремления потребителя к самоидентификации с помощью марки (бренда), наиболее точно выражающей индивидуальный стиль, образ мышления, особенности характера («Джинсы Colins 81. 81-ый год — год твоего рождения. Носи свои джинсы!»; «Планета Reebok. Это моя планета»).

Несколько иная тенденция основана на использовании творческого начала человека. («Моделируйте Ваши волосы по Вашему вкусу! Гель Studio-line. LOreal. Paris»; «Вы и Магги — аппетитный дуэт»). Одним из проявлений этой же тенденции можно считать призывы к снятию всех ограничений и правил. («Делай все, что тебе нравится вместе с шоколадом»; «Иногда ты должен нарушать правила!» ( рестораны «Бургер Кинг»).

Эстетические мотивы.

В рекламе разнообразных товаров (автомашин, одежды, ювелирных изделий, посуды, мебели и т.д.) нередко подчеркивается красота изделия, его элегантность, изысканный дизайн, эстетическая ценность. («Форд Мондео. Красота в сочетании с мощью.»)

Более распространенной является ситуация, когда эстетические мотивы используются совместно с другими типами мотивов — утилитарными, сексуальными, мотивами престижа и самоутверждения. Так, в рекламе косметических средств понятие красоты нередко заменяется на понятия здоровья и ухоженности («Pantene-Pro-V. Блеск и сила здоровых волос»).

Мотив традиции.

Мотив традиции может выполнять несколько функций. Он нередко подкрепляет утверждение о высоком качестве товара («...Говорят, жизнь в Новой Зеландии нетороплива и старомодна, но что может быть лучше для изготовления сыра. Сыр «Фендейл». Верность традиции»).

Идея традиции используется в рекламе для того, чтобы создать для товара индивидуальную историю. («Вкус, знакомый с детства» — конфеты «Белочка»).

Идея традиции хорошо сочетается с идеей национального колорита и усиливает ее. («Россия — щедрая душа!» — реклама шоколадных изделий). Привлекательность мотива традиции объясняется его тесной связью с глубоко укоренившимся в сознании современного человека мифом совершенства начал.

 

1.2. Теория мотивационного  анализа.

Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок – это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В ходе мотивационного анализа производитель должен встать на точку зрения потребителя и ответить на следующие вопросы:

- Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром или услугой? 
          - Что в данном товаре я мог бы найти для себя? 
          - Что убедило бы меня совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн? 
         - Что мне препятствует в совершенствовании покупки?

Важно учитывать, что выявление истинных мотивов покупки может дать существенное отклонение от мотивов, предполагаемых производителем товара или услуги.3 Характерный пример: компания «Дюпон» в течение долгого времени рекламировала сковороды с тефлоновым покрытием и считала, что основным мотивом к покупке является то, что приготовление на этих сковородах не требует расходования ни одного грамма масла. Однако впоследствии выяснилось, что основным стимулом к их покупке послужило то обстоятельство, что сковороды с таким покрытием очень легко моются. Это привело к изменению содержания рекламной кампании, что значительно повысило ее действенность.

Изучение мотивации заключается, в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов – установить: что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной, покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Реклама использует всю эту и другую информацию с тем, чтобы усилить интенсивность положительной мотивации и устранить то, что ей мешает. Реклама, учитывающая все эти моменты, будет делать акцент не на предмете (рациональная сторона покупки) , а на положительных эмоциях (ассоциациях). Она будет обращена к чувствам и работать на символическом уровне, когда приоритет рекламного воздействия отдается не столько доводам, сколько показу, но такому показу, который, в конечном счете, и настраивает на покупку.