Анализ эффективности продаж

По характеру выполняемых страховых операций различают специализированные и универсальные страховые организации. Специализированные страховые компании проводят отдельные виды страхования, например страхование жизни, огневое страхование, ядерное страхование и др. К специализированным страховщикам относятся и перестраховочные компании, которые принимают от страховщиков за определенную плату часть застрахованного риска. Цель перестрахования — создание сбалансированного портфеля договоров страхования, обеспечение финансовой устойчивости и рентабельности страховых операций. Универсальные страховые организации предлагают большой перечень страховых услуг.

По зоне обслуживания различают местные, региональные, национальные и международные (транснациональные) страховые организации.

Спрос на страховые продукты предъявляет страхователь. Это — юридическое или дееспособное физическое лицо, страхующее имущество или заключающее со страховщиком договор личного страхования или страхования ответственности. Страхователь уплачивает страховые взносы и имеет право на получение страховки при наступлении страхового случая.

Товаром страхового рынка является страховой продукт. Страховой продукт — центральное понятие страхового рынка. Потребительная стоимость страхового продукта состоит в обеспечении страховой защиты. Цена страхового продукта определяется затратами на страховое возмещение или страховое обеспечение, а также расходами на ведение дела и размером прибыли страховщика. Как и всякая цена, она зависит от спроса и предложения.

Продвижение страховых продуктов на страховом рынке и их реализацию преимущественно осуществляют страховые посредники: страховые агенты и страховые брокеры. Страховые агенты — физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Страховыми брокерами могут быть независимые юридические или физические лица, имеющие лицензию на проведение посреднических операций по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика. Страховой брокер не является участником страхового договора. Его обязанность состоит в оказании посреднической услуги и содействие исполнения договора страхования.

Функционирование страхового рынка предполагает наличие профессиональных оценщиков рисков и убытков, в качестве которых выступают сюрвейеры и аджастеры. Сюрвейеры — инспектора или агенты страховой организации, осуществляющие осмотр имущества, принимаемого на страхование. В качестве сюрвейера выступают также специализированные фирмы по противопожарной безопасности, охране труда и т.д., взаимодействие которых со страховщиком строится на договорной основе. По заключению сюрвейера страховая компания принимает решение о заключении договора страхования. Аджастеры — это уполномоченные физические или юридические лица страховщика, занимающиеся установлением причин, характера и размера убытков. По результатам проведенной работы аджастер составляет страховой акт (аварийный сертификат)11.

Для защиты своих интересов, разработки законодательных актов, подготовки стандартных правил страхования, сбора и публикации страховой статистики и других совместных целей страховые организации создают объединения (ассоциации) страховщиков. Объединения страховщиков создаются как на региональном, так и на национальном уровне. Кроме того, объединяются и специализированные страховые организации. Такие объединения страховщиков не могут заниматься страховой деятельностью.

Между тем страховые компании объединяются для проведения некоторых страховых операций в страховой пул. Такое объединение страховщиков позволяет увеличить финансовые возможности для принятия на страхование крупных рисков. Заключение договора страхования со страховым пулом для страхователя означает, что на стороне страховщика находятся все участники пула. Однако при наступлении страхового случая страхователь вынужден урегулировать претензии с каждым из страховщиков в отдельности. Такая форма организации страховых отношений называется сострахованием.

Защищают свои интересы и страхователи, создавая объединения страхователей. Такие объединения выражают интересы пострадавших страхователей от недобросовестных страховых организаций, оказывают потерпевшим юридическую помощь, участвуют в совершенствовании и развитии страхового законодательства и др.

Важным звеном страхового рынка выступает система государственного регулирования, необходимость которого связана в первую очередь с защитой прав и интересов страхователей, предотвращением их финансовых потерь вследствие неплатежеспособности страховой организации.

1.2 Сегментация  страхового рынка

Страховой рынок охватывает разные страховые интересы, запросы различных субъектов хозяйствования и множества граждан - потребителей страховых услуг. В связи с этим в интересах страховых компаний постоянно осуществляется сегментирование страхового рынка. Это - предприятия и организации разных отраслей экономики, объемов производства и направлений развития. Среди граждан выделяются люди разных профессий, возрастов и уровней личного дохода. Сегмент рынка - определенная группа потребителей страховых услуг, имеющая общие характеристики и параметры страхования с позиций страховщика.

Сегментация рынка - процесс разделения потенциальных потребителей на группы по какому-либо конкретному для реализации страховых услуги признаку, параметру (предприятий - по размеру, профилю, доходности и т. д., граждан - по возрасту, полу, типу поведения, профессии и т. д.).

Страховая компания выбирает, какие именно страховые продукты она может предложить и какие группы потребителей являются наиболее перспективными с позиций эффективности страхования. Она осуществляет выбор одного или несколько сегментов страхового рынка, соответствующую деятельность в определенном направлении, что позволяет с незначительными финансовыми ресурсами эффективно ей функционировать и конкурировать с более крупными компаниями на специализированных рынках.

В страховании используется сегментация по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и др.

1.3 Анализ страховых  продуктов

Объем производства и продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) – это основные показатели, характеризующие деятельность организации, и анализ этих показателей имеет большое значение для оценки его деятельности как на этапе планирования производства и продаж, так и выполнения планов.

По степени готовности продукция подразделяется следующим образом:

• валовая продукция, т.е. продукция всех видов и качества вне зависимости от степени ее готовности. Показатель валовой продукции, характеризует общий объем производства, в том числе для внешнего оборота (продажи) и внутрипроизводственного потребления (оборота). В объем валовой продукции включают также выполненные работы промышленного характера и производственные услуги;
• полуфабрикаты собственного производства, т.е. продукция, технологический процесс изготовления которой закончен в одном цехе или производстве и подлежит доработке в других цехах предприятия или за его пределами;
• незавершенная продукция, т.е. незаконченная в процессе обработки продукция, находящаяся на различных стадиях производственного цикла изготовления продукции;
• готовая продукция, прошедшая все стадии обработки, удовлетворяющая требованиям ГОСТ и ТУ.
• реализованная продукция (проданный товар) – это отгруженная заказчику, принятая им и оплаченная продукция предприятия, денежные средства за которую поступили на расчетный счет поставщика.

Продажа товаров является связующим звеном между производителем и потребителем. От спроса на товары зависят объем производства и объем продаж. По своему экономическому содержанию объем продаж характеризует конечный финансовый результат работы организации, выполнения своих обязательств перед потребителями, степень участия в удовлетворении потребностей рынка.

Объем продаж в плане определяется как стоимость товаров (услуг), предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изделий; полуфабрикатов собственного производства; работ промышленного характера, предназначаемых к продаже на сторону (включая капитальный ремонт своего оборудования и транспортных средств, выполняемый силами промышленно-производственного персонала), а также как продажа товаров и выполнение работ для своего капитального строительства и других непромышленных хозяйств, находящихся на балансе организации.

Анализ продажи товаров (услуг) проводят каждый месяц, квартал, полугодие, год. Рассчитывают процент выполнения плана, абсолютное отклонение от плана, темпы роста и прироста.

От объёма производства и продажи товаров зависят финансовые результаты организации, его финансовое положение, платёжеспособность и т.д. Следовательно, анализ и корректировку плановых показателей необходимо проводить за каждый месяц, квартал, год

2. АНАЛИЗ РЕГИОНАЛЬНОГО  РЫНКА

2.1 Характеристика  страхового рынка

Компания Росгосстрах представлена в Пермском крае в лице территориального управления ОАО «Росгосстрах», филиала ООО «Росгострах-Поволжье» – «Главное управление по Пермской области» (основная структура), филиала ООО «Росгосстрах-Жизнь» и ООО «Росгосстрах-Медицина». Компания имеет развитую региональную сеть во всех городах и районных центрах Пермского края. Лидер на региональном страховом рынке, в том числе на рынке ОСАГО. За последние 3 года усиливает свое представительство в регионе, открывая дополнительные офисы продаж, особенно в Перми. В 2006 году в Перми открыты филиалы ООО «Росгосстрах-Жизнь» и ООО «Росгосстрах-Медицина». Несмотря на увеличение сборов страховой премии в абсолютных показателях, компания все же сдает свои позиции в регионе – в 2005 году Росгосстрах (все подразделения) по сборам страховой премии контролировал не менее 20% рынка по добровольным видам страхования и ОСАГО, а в 2007 году данный показатель уменьшился до 16,3% за 9 месяцев.  
ОАО «СК «Урал-Аил» – региональная страховая компания, имеет развитую региональную сеть – филиалы в городах Пермского края и других регионах России. Один из лидеров на региональном страховом рынке. Имеет достаточно сильные позиции в органах власти Пермского края, в том числе МВД. Компания реализовала несколько успешных инвестиционных проектов на территории Пермского края – строительство офисных зданий компании в Перми. Компания является учредителем медицинского центра «Урал-Аил» (в настоящее время «СПА-клиника»), негосударственного пенсионного фонда «Урал-Аил», медицинской страховой компании «Урал-Аил-мед», компании по страхованию жизни – «Урал-Аил-Жизнь». За последние годы компания значительно увеличила уставный капитал с 40 млн в начале 2004 года до 334,75 миллиона в прошлом году.  
Хотя положение компании в регионе достаточно стабильно, страховой бизнес ведется достаточно рискованно. Очень высокий уровень убыточности. Компания принимает меры по сокращению объемов текущих затрат и выплат. В Пермском регионе сформировался не очень позитивный имидж компании среди населения и страхователей юридических лиц в связи с тем, что очень заформализован и фактически искусственно тормозится процесс осуществления выплат клиентам компании. На протяжении нескольких лет в перм-ском регионе роста сборов страховых премий не происходит. Положение компании в пермском регионе стабильно, однако перспективы развития компании ограничены. В планах компании развитие страхового бизнеса за счет выхода в другие регионы России.  
ОАО «СОГАЗ» – компания представлена в регионе Пермским и Чайковским филиалами, по сборам страховой премии занимает в регионе 3 место, причем за последние 2 года значительно усилила свои позиции. Лидер в регионе по добровольному медицинскому страхованию. Чайковский филиал компании в значительной степени является корпоративным филиалом и основные объемы страховой премии (не менее 270 млн рублей – 65% от общих объемов) получает от ООО «Пермтрансгаз». На открытом рынке пермского региона работает ограниченно, фактически только в Чайковском. В большей степени развитие филиала идет на рынке Республики Удмуртии. Пермский филиал ОАО «СОГАЗ» имеет небольшие объемы корпоративных продаж (около 25 млн рублей в год) и значительно усилил свои позиции на региональном рынке по сборам страховой премии.  
ЗАО «Страховая группа «УралСиб» представлена Пермским филиалом и представительством ЗАО «УРАЛСИБ Жизнь». Пермский филиал является крупнейшим филиалом компании в Приволжском федеральном округе. С 2005 года директор филиала выполняет функцию регионального руководителя. Имеет сеть представительств в городах Пермского края.  
СГ «КапиталЪ» представлена Пермским филиалом ОАО «КапиталЪ страхование». В пермском регионе имеется несколько крупных предприятий ОАО «ЛУКОЙЛ», и позиции данной компании очень сильны. Помимо филиала ОАО «КапиталЪ страхование» в регионе создана сеть представительств всех других организаций страховой группы – ЗАО «КапиталЪ Медицинское страхование», ЗАО «КапиталЪ Перестрахование», ЗАО «КапиталЪ Страхование жизни». Кроме того, в пермском регионе очень серьезно представлены практически все российские организации Финансовой группы ИФД «КапиталЪ». Группа имеет сильные позиции в органах власти региона, однако структуры СГ «КапиталЪ» очень ограниченно пользуются этими возможностями. Тем не менее, идет усиление присутствия группы в регионе. В августе 2005 года структуры ИФД «КапиталЪ» купили контрольные пакеты акций ООО «Адонис» (региональная страховая компания) и ООО «Медпрана-Люкс» (региональная медицинская страховая компания). Пермский филиал ОАО «КапиталЪ-страхование» – крупнейший филиал компании. Директор Пермского филиала является и региональным руководителем, курирует филиалы компании в регионе Урала. В регионе компания в большей степени развивается как кэптивная компания, активно работая прежде всего с предприятиями ОАО «ЛУКОЙЛ», заказчиками, подрядчиками этой корпорации, в том числе и с работниками как физическими лицами. Крупные договоры (ДМС, имущество, ответственность) с предприятиями ОАО «ЛУКОЙЛ» в регионе заключает Московский филиал компании, при этом Пермский филиал только обслуживает данные договоры. Открытое страховое акционерное общество «РЕСО-Гарантия» представлено Пермским филиалом. Филиал работает в регионе с 1998 года. Имеет несколько представительств в Перми, а также еще в 6 городах региона. Филиал имеет развитую агентскую сеть, сумел создать эффективную агентскую сеть в период ухода региональных страховых компаний с рынка и реорганизации структуры Росгосстраха в 2001-2004 годах. 
ОАО «Военно-страховая компания» представлена Пермским филиалом. Филиал компании работает в регионе с 1993 года. На сегодняшний день имеет 5 представительств в крупных городах Пермского края. В пермском регионе компания тесно работает с несколькими крупными предприятиями военно-промышленного комплекса, активно работает со СБ РФ, и в последнее время объемы страхования увеличились. В течение последних двух лет Пермский филиал стал активно развивать агентскую сеть. Прогнозируемые объемы страховой премии в 2007 году – 225-235 млн рублей.  
Одним из лидеров по сборам страховой премии в регионе является ОАО «СК «Страхование аграрного бизнеса» (бывшая ОАО СК «Пермь-Поддержка»). Компания является региональной страховой компанией, специализируется на страховании рисков предприятий агропромышленного комплекса. Имеет серьезную поддержку в краевых органах власти. Интересы компании лоббируются представителями агропромышленного комплекса края, несколько предприятий которого являются акционерами данной страховой компании. В 2005 году у компании было приостановлено действие лицензии, однако позднее действие лицензии было возобновлено. С 2005 года неоднократно заявлялось об увеличении уставного капитала, последний раз до73млн.рублей.  
Однако акционеры вынуждены искать инвестора для того, чтобы выкупить большую часть дополнительной эмиссии акций. Несколько раз увеличение уставного капитала срывалось. Компания является практически монополистом на рынке страхования предприятий агропромышленного комплекса, но в других сегментах регионального рынка страхования не представлена.  
Из других компаний следует отметить тех, у кого уровень сборов страховой премии более ста миллионов рублей в год: филиал ОАО Россия», ООО «Страховая компания «Согласие», ЗАО «МАКС» (представлены также ЗАО «МАКС-М», работает в регионе и ООО «МАКС-Жизнь»). Имеется целый ряд компаний, которые по уровню сборов страховой премии приближаются к показателю 100 млн рублей в год – ОСАО «Ингосстрах», ОАО «ГСК «Югория».  
Также сильны позиции в регионе таких компаний – СОАО «Национальная страховая группа», Страховая компания «СОК», ОАО «РОСНО», ООО «Страховая фирма «Адонис» (региональная страховая компания входит в состав ООО «Пермская финансово-производственная группа», владелец А. Р. КУЗЯЕВ, в настоящее время топ-менеджер ОАО «ЛУКОЙЛ»), ОАО «Альфа Страхование». Сборы страховой премии данных компаний составляют от 75 до 90 млн рублей в год. (По данным центра стратегического анализа Росгосстраха) 

2.2 Анализ страховых  услуг

Анализ эффективности деятельности страховой компании начнем с анализа динамики и структуры баланса организации.

Охарактеризуем необходимость проведения анализа динамики и структуры статей бухгалтерского баланса, дадим  основные понятия.

Цель анализа финансовой отчетности состоит в том, чтобы наглядно представить изменения, произошедшие в основных статьях баланса, отчета о прибыли и отчета о денежных средствах и помочь менеджерам компании принять решение в отношении того, каким образом продолжать свою деятельность.

Рассмотрим перечень и определение основных понятий, которые служат основой для составления финансовых отчетов предприятий.

Активы предприятия – это его ресурсы, которые должны принести предприятию выгоды в будущем. Активы предприятия должны принадлежать ему (а не быть, например, арендованными) и должны быть ранее приобретенными (а не находящимися в стадии приобретения).

Обязательства предприятия трактуются, как источники приобретения активов, заимствованные на время у других лиц (не владельцев предприятия).

Собственный капитал предприятия рассматривается как остаток активов после вычета из них суммы всех обязательств. Иногда собственный капитал называют чистыми (т.е. освобожденными от долгов) активами. Собственный капитал складывается из инвестиций владельцев предприятия и величины прибыли, получаемой в результате хозяйственной деятельности и оставленной (реинвестированной) предприятию.

Доходы представляют собой увеличение активов предприятия, обусловленных главным образом производством и поставкой товаров и услуг в рамках основной деятельности предприятия. Предприятие может получать доходы также от инвестиционной деятельности как результат владения и продажи активов.

Затраты (издержки, расходы) представляют собой уменьшение активов или увеличение обязательств (пассивов) или сочетание того и другого в связи с производством и поставкой товаров и услуг в рамках деятельности предприятия.

Прибыль предприятия за период времени – это разность между доходами предприятия за данный период и его издержками, вызвавшими получение этих доходов.

Приведенные выше определения являются ключевыми для формирования баланса и отчета о прибыли. Баланс - это финансовый отчет, отражающий состояние средств, обязательств и капитала на определенный момент времени в денежном выражении. Баланс состоит из двух частей - актива и пассива. Актив показывает экономические ресурсы предприятия, которые должны принести прибыль в результате хозяйственной деятельности. Пассив баланса отражает право собственности на эти экономические ресурсы и состоит из капитала и обязательств, которые предприятие имеет перед кредиторами. Баланс может строиться по двум признакам - по степени увеличения или уменьшения ликвидности активов.