Инновации в маркетинге страхования

Традиционно в западной практике страхового дела применяются три метода продвижения  страховых услуг от страховщика  к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.

1. Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида.
2. Исключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.
3. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

 

После рассмотрения основных теоретических  вопросов интересно разобрать на примере, что же предлагают нам самые  популярные страховые компании. Почему люди, увидев рекламу одних заинтересовываются и в дальнейшем начинают плотно сотрудничать, а на других и внимания не обращают. Основная задача маркетинга – найти, определить тот продукт, который будет интересен потребителю, и некоторые компании точно угадывают с выбором таких продуктов. Одним из региональных лидеров среди страховых компаний является «Северная Казна» к ней мы и обратимся сегодня.

 

Инновации в маркетинге одного из лидеров регионального  страхового рынка

Страховая компания «Северная Казна» уже начала применять некоторые  инновации в маркетинге страхования. Это быстроразвивающаяся, перспективная компания, клиенты которой уже убедились в компетентности сотрудников компании и своевременности страховых выплат.

Очень популярны страховки от клеща, но они являются сезонными. Государство  не в состоянии возмещать квартиросъёмщикам  убытки от взрыва газа, лопания труб, для этого существует обязательное страхование квартиросъёмщиков.

Но один из последних и самых  успешных проектов компании стала телепередача «Золотой резерв». Задача шоу – показать молодым людям, что всё зависит  от  них, и если у них есть способности, они готовы учиться, то они  могут получить работу в этой страховой компании и занять руководящие должности. А более широкая цель этого шоу – заинтересовать людей в страховании, рассказать, что это такое, зачем нужно страховаться. Только рекламный бюджет  этой программы составляет 4,5 млн. рублей. С помощью этой программы компания приобретает новый статус и имидж. И у этой кампании есть солидные спонсоры.

Чтобы страховые выплаты по автогражданке  производились быстрее, сотрудники «Северной Казны» сотрудничают с ГАИ, пытаются предложить им какие-то стратегии по ускорению процесса регистрации аварии, продвижению очередей, но сотрудники ГАИ пока слабо идут навстречу. В компании планируется в ближайшем будущем вынести этот вопрос на более высокий уровень – уровень правительства.

Так же компания издаёт свою газету, что  является поистине умным шагом для  помощи клиентам лучше узнать о деятельности компании. В газете проводится конкурс  «я и моя страховая компания». Принимаются фотографии, где клиент компании стоит с газетой «Северной казны» или напротив какой-либо рекламы с логотипом компании.

Последнее направление в развитии маркетинга компании является программа  «таинственный покупатель». До недавнего  времени эту технологию не часто  применяли в российских страховых компаниях, хотя в Европе и Америке этот приём применяется уже достаточно давно.

В чём его суть: в компании написан  устав (нормативы) поведения и  внешнего вида. И два раза в год, (никто, кроме  директора и «таинственного покупателя не знает даты»), в компанию под видом клиента приходит опытный человек, который выявляет «узкие» места компании. Продавец должен всегда одеваться по деловому, и у него на груди всегда должен быть бэйджик. И этот «покупатель» пофамильно подходит к такой проверке. У него есть с собой диктофон и специальные анкеты, которые он тщательно заполняет после посещения компании. После такого посещения, тщательно анализируется полученная информация и выявляются слабые места. «Северная Казна» - одна из первых компаний в регионе, которая стала применять этот инновационный приём маркетингового  анализа.

Каждый месяц отдел маркетинга и рекламы тщательно отслеживает  развитие конкурентов, их новые программы  и услуги, а также уровень жизни  клиентов, что тоже немаловажно для  перспективы развития компании.

Чтобы у клиентов не было жалоб  на недостойное обслуживание в местных  поликлиниках по страховому полису, компания открывает собственную поликлинику, в которой будет представлен  широкий спектр медицинских услуг  и лечение будет проходить  в более приятной обстановке, где не будет огромных очередей и отсутствия нужных лекарств у врачей.

Рекламный бюджет компании утверждается на год. Чаще всего он составляет 5% от прибыли. Но в зависимости от ситуации на рынке он может корректироваться. Эффективность рекламной компании не просчитать. И если нет отдачи, то стратегия меняется. Компании очень важно какое влияние оказывает её реклама и новые услуги на клиентов. В течении года предопределяется график по выпуску рекламной продукции.

Сейчас запущена акций «Золотой Полис». Заключая договор по страхованию, клиент становится участником этой акции и может выиграть карту VISA со 100000 рублями на счёте. На плакатах с рекламой этой акции изображён очень милый полосатый кот, что невольно притягивает к себе.

В общем это всё вкратце, что можно рассказать о последних нововведениях в «Северной Казне». Далеко не у всех российских компаний есть специальный отдел по маркетингу и рекламе, занимающийся доскональным изучением страхового рынка и всех инноваций.

Теперь, после рассмотрения основных аспектов маркетинга в страховании, сделаем некоторые обобщающие выводы, ещё раз уточним, чем является страховой маркетинг в России.

 

 

 

 

Заключение

Страховой маркетинг в России в  последнее время становится довольно популярным направлением развития рынка. Появляется все больше статей и книг, где в той или иной степени затрагиваются проблемы страхового маркетинга. Однако несмотря на повышение интереса к этому направлению в настоящее время российский страховой маркетинг все еще находится в зачаточном состоянии.

    Многие  проблемы российского страхового  бизнеса возникают из-за  низкого  качества управления страховыми  компаниями, которое не  в  последнюю   очередь результат низкого уровня  знаний персонала и  лиц,  их  обучающих,  элементов исследования операций.

Страхование это относительно молодая  услуга, и со своей спецификой: она  существует пока, страхователь с помощью  разных методик борется за клиента, находит то, что ему надо, причем иногда страховщик и сам не подозревает об этом, преподносит и помогает реализовать свои желания.

Страховой маркетинг — это система взаимодействия страховщика и страхователя, направленная на взаимный учет интересов и потребностей. Часто под страховым маркетингом понимают комплекс действий, направленных на максимизацию прибыли страховщика за счет более полного учета потребностей потребителей. Этот взгляд на страховой маркетинг является более узким, но зато и более распространенным, основным на сегодняшний день.

Страховой маркетинг, как и маркетинг вообще, включает:

• исследование рынков и собственного страхового портфеля;
• разработку требований к страховым продуктам (услугам);
• продвижение страховых продуктов на рынок.

Зачаточное состояние страхового маркетинга не удивительно - российское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых процедур, соответственно, нет и маркетингового опыта. Следует также учитывать, что маркетинговые подходы к организации разработки и сбыта страховой продукции, принятые на Западе, плохо ложатся на российскую реальность.

Предстоит не один год кропотливой  работы над реструктуризацией, совершенствованием маркетинга в страховании. Ещё далеко не все страховые компании понимают на сколько важно это направление  в их деятельности. Ведь на практике очень много случаев, когда компания разоряется в два счёта из-за некачественных маркетинговых исследований, или их отсутствия. И не следует просто копировать европейский маркетинг на наш страховой рынок. Ведь, как говорилось выше, мы с Европой находимся в разных «мирах». Мораль нашего человека и наши законы кардинально отличаются от их законов. Необходимо тщательно разрабатывать свою маркетинговую политику, учитывая все тонкости нашего закона, нашего менталитета.

            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

 

1. «Введение  в  продажу  страхования  или  как  научиться  продавать надежду». Юлдашев Р.Т., издательство: Анкил, Москва, 2004.
2. «Российское страхование: системный анализ  понятий  и  методология финансового менеджмента». Юлдашев Р.Т., Тронин Ю.Н., издательство: Анкил, Москва, 2000.
3. «Технология  продаж   страховых   продуктов».   Сухоруков   М.М., издательство: Анкил, Москва, 2004.
4. «Экономика предприятия». Мокий М.С., Скамай Л.Г., Трубочкина М.И., издательство: ИНФРА-М, Москва, 2002.
5. Браверман А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика - М., ОАО «Издательство «Экономика», ТОО «КоМаркт Лтд», 1997. 639 с.
6. Галагуза Н.Ф. Реклама в страховании: Ключ к успеху. — М.: Финансы, 1995. — 144 с.
7. Д. Макеева «Региональный маркетинг страховых услуг» http://www.cfin.ru/press/practical/2000-11/04.shtml
8. Дышкант Т. Каналы сбыта страховых продуктов // «Страховое ревю», июнь 1998. С. 24 - 29.
9. Ефимов С.Л. Энциклопедический словарь: Экономика и страхование. - М.: Церих-ПЭЛ, 1996. - 528 с.
10. Журнал Эксперт №40 23 октябрь 2000(252), декабрь 2004.
11. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М., «Анкил», 1998. 251 с.
12. Страхование от А до Я. Книга для страхователей./ Под ред. Л.И. Корчевской, К.Е. Турбиной. — М.: Инфра-М, 1996. - 624 с.
13. Шахов В. В. Введение в страхование: экономический аспект. — М.: Финансы и статистика, 1992. — 192 с.
14. Шахов В. В. Страховое дело. М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 1997. –311 с.
15. Экономика страхования и перестрахования. — М.: Анкил, 1996. - 224 с.
16. http://www.sostav.ru/news/2004/10/19/fest10/
17. http://www.znay.ru/dictionary/0892.shtml

 

¹ http://skosnova.com.ua/dictionary/1/916

² Ефимов С.Л. Энциклопедический словарь: Экономика и страхование. - М.: Церих-ПЭЛ, 1996. - 528 с.

³ Галагуза Н.Ф. Реклама в страховании: Ключ к успеху. — М.: Финансы, 1995. — 144 с.

⁴ http://www.cfin.ru/press/practical/2000-11/04.shtml

⁵ Журнал Эксперт №40 23 октябрь 2000(252), декабрь 2004.